Как составить работающее коммерческое предложение. Как правильно составить коммерческое предложение
общие подходы и правила оформления
Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.
Что это такое
«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.
Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.
Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.
Виды КП
Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.
- Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
- Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
- Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.
Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.
Также различают коммерческие предложения по цели:
- презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
- акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
- КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.
Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.
Как правильно составить и оформить коммерческое предложение
При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.
Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.
Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.
Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.
Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.
К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.
Пять правил составления удачного коммерческого предложения
Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.
1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.
Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.
2. Используйте методы составления эффективных заголовков.
Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».
Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.
3. Говорите с клиентом на его языке.
Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.
4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.
Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.
5. Закрытие на продажу.
Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.
Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.
Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.
Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:
delat-delo.ru
| « Назад 22.09.2013 23:59 Мастерство продаж - целая наука. Два одинаковых по смыслу, но по-разному составленных коммерческих предложения могут иметь совершенно различное влияние на одну и ту же целевую аудиторию. Умение грамотно составить эффективный продающий текст и определяет вашу ценность как менеджера по продажам. Как же правильно составлять коммерческие письма? Очевидно, что главная задача продавца - обратить внимание на свое предложение. Любой человек ежедневно атакуется рекламой со всех сторон: его преследуют рекламные ролики по телевидению, объявления по радио, прямая почтовая рассылка и письма на e-mail. Чтобы в такой массе коммерческих предложений привлечь внимание к своему, нужно серьезно поработать. Вам нужно знать, что мозг человека отсеивает информацию. В конце дня в памяти человека остается максимум 10% от всех данных, поступивших за день. Поэтому даже идеальное оформление коммерческого предложения не гарантирует стопроцентный результат, а низкоэффективное письмо - это потерянные клиенты. 10 заповедей удачного КП
Удачи!
Читайте также: Коммерческое предложение - онлайн лицо компании Основные ошибки классического КП Письмо с коммерческим предложением Все статьи |
moffer.ru
Как правильно составить коммерческое предложение
Виды коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений: «горячие» и «холодные». Горячие коммерческие предложения ждут, их присылают после общения с компанией.Название холодных коммерческих предложений исходит из того, что письмо отправляется человеку, который его не ждет. Грубо говоря, это — спам, который обычно отправляется в корзину даже без прочтения.
Весомым бонусом при приеме на работу может стать сопроводительное письмо к резюме. Оно не только выделит вас из толпы, но и добавит лояльности со стороны руководителя. Но актуализировав заголовок, добавив в него интригу и обещание решения существующей или фиктивной проблемы, можно заставить человека, открывшего почтовый ящик, прочесть письмо до конца. Как это сделать? Решайте актуальные проблемы других людей.Например, вы — коллекторское агентство. Путем просмотра новостей, анализа рынка и общения с клиентами вы узнаете, что в некой области наступил резкий спад — работа стоит, появились массовые задолженности, которые никто не выплачивает. Используйте ситуацию — рассылайте коммерческие предложения фирмам, являющимся поставщикам товаров и услуг для этой области.
Как же составить хорошее коммерческое предложение?
Соблюдайте структуру. Преподносите факты структурировано, в логической последовательности.Заголовок и шапка
Первым элементом, который видят потенциальные клиенты, является заголовок. Это короткий текст в одно-два предложения, поясняющий, о чем будет письмо и кто его отправитель. Для холодных коммерческих предложений обязательно вводите интригу с решением проблемы клиента. Вы знаете что такое окпо организации и для чего оно нужно? Если эти 4 буквы остаются для вас незнакомыми, то советуем вам прочитать нашу статью. Горячим коммерческим предложениям достаточно будет внести название вашей компании и суть предложения. Шапка должна содержать название вашей компании, имена руководителей, контактные данные. Хорошо, если коммерческие предложения написаны на бланке компании.Обращение
Важнейший принцип грамотного коммерческого предложения — адресация его конкретному лицу или лицам. Обычно предложение проходит несколько этапов, прежде чем попасть к руководству компании, поэтому универсальным вариантом будет уважительное обращение ко всем людям, контактирующим с письмом.Оффер
Это та часть, заинтересовывающая клиента выгодой. Довольно опасный элемент предложения при неграмотном его использовании.- Хороший оффер четко говорит о моментальных выгодах: акции, скидки, решение актуальных проблем.
- Плохой оффер обычно содержит общие предложения и высказывания, которые Ваш потенциальный клиент и так получает сотнями.
Суть предложения
Самый важный, ключевой момент — четкая, ясная и понятная суть того, что вы хотите. Здесь важно использовать продающие техники. Структурируйте эту часть — выделяйте заголовки и абзацы.Если вам известны планы компании (выход на новый рынок, введение новых услуг), скажите об этом. Кратко опишите существующую ситуацию на рынке, будь то кризис, значимые особенности или новые возможности.
Расскажите, как и почему именно вы можете помочь клиенту. Будьте кратки, конкретны и не пользуйтесь общими фразами, меньше хвалите себя и делайте основной упор на ваши возможности. Не нужно загружать клиента, используя технические подробности и мелочи. Только основная информация об услугах и возможностях. Здесь же объясните, почему именно ваши услуги будут лучше, чем аналогичные у других компаний.
Поддержание контакта
Опишите, почему вы связываетесь с данной компанией, общались ли вы ранее. Уточните дату и инициатора следующего контакта.Если вам будет удобно, мы свяжемся с Вами такого-то числа N-го месяца. Или же вы можете связаться с нами сами и мы договоримся о более удобной дате для обсуждения всех вопросов.
Включите четкий призыв к действию, который должен заставить человека как минимум задуматься над неким вопросом. Существует две формулировки призыва: приказ и позволение (просьба).
Приказ: позвоните нам!
Позволение: вы можете позвонить нам, чтобы…
Используя приказную форму, вы даете клиенту четкую установку, тем самым, инициатива формально остается у Вас. Позволительная форма предоставляет инициативу клиенту, что не очень хорошо.
P.S. Обязательно напишите пост-скриптум
Пост-скриптум — маленькое, короткое предложение. Гораздо больше людей скорее прочтут его, чем большой, объемный текст. Это изюминка, сильнейший мотивирующий инструмент.
Как под копирку
Ни в коем случае, никогда и ни при каких условиях не используйте готовые формы и шаблоны. Почему? Потому что их используют все остальные. Ваше предложение должно выделяться. Не совершайте типичных ошибок:- поэмы нарциссизму. Клиенту все равно, какие вы молодцы и сколько лет работаете. Не нужно хвастаться!
- поэмы клиенту — важно подчеркнуть, какой молодец клиент, но писать ему льстивые произведения не стоит.
- скука — нельзя заставлять клиента мысленно возвращаться в школу или университет сухими заумными фразами. Сделайте так, чтобы Ваше предложение было интересно читать.
- документ «Коммерческое предложение точка docxlsodfc4d» — самая главная и распространенная ошибка большинства предложений. Запомните раз и навсегда: если вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте, формат вложенного файла должен быть как можно более распространенным. Вы удивитесь, но даже сейчас не у всех стоит обновленная версия Office, а значит, предложения в .xlsx и .docx полетят в корзину. Вряд ли ради Вашего предложения клиент специально будет искать программу, которая его откроет.
sb-advice.com
Как правильно сделать коммерческое предложение
В наше время тема составления коммерческих предложений (КП) для многих стала особенно актуальной. Несмотря на то, что чаще всего читателей волнует вопрос, «Как правильно составить коммерческое предложение?», а клиентов – «Как сделать так, чтобы получить максимальные отклики на КП?», задача здесь по сути одна. Разработать такое КП, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое совершат заказ, как говорится, не отходя от кассы.
Эта статья посвящена решению данной задачи. Она довольно длинная, поэтому прежде чем с комфортом продолжить чтение, мы вар рекомендуем заварить себе чашку горячего какао, кофе или чая, дополнив его при этом пряной булочкой, печеньем или воздушным круассаном. Готовы? Тогда начнем.
Разновидности коммерческих предложений
Наверное, каждый из нас знает, что представляет собой коммерческое предложение. Однако не каждый знает, что двух видов бывают КП.
1. “Холодное” коммерческое предложение
Отправляются этот тип коммерческих предложений неподготовленным клиентам. По сути, это можно сравнить со спамом. Исходя из практики, не особо люди любят спам, но если он заинтересует их, то, становится это исключением из правил.
В качестве примера возьмем какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, «горит» план у руководителя отдела продажа компании А. Осталось до отчета немного меньше двух недель, он на себе рвет волосы, не зная при этом, что делать, и получает письмо приблизительно с таким заголовком: «5 методов выполнить за неделю месячный план отдела продаж». Та-да-дам! Вот же оно, спасение ситуации! И начинает человек читать основной текст, в котором затаилась услуга среди способов, которую предлагает рекламодатель.
Но это только частный случай. Основная задача «холодного» КП – заставить до конца прочитать его получателя. Стоит ошибиться - и сразу в мусорку летит письмо.
Именно поэтому при разработке этого типа коммерческого предложения сразу берутся в учет три главных риска выбрасывания:
- На стадии получения
- На стадии открытия
- На стадии прочтения
Обходится первая волна привлечением к себе внимания. Это может быть и тема самого письма, если отправляется коммерческое предложение по электронной почте, или с запахом нестандартный конверт, если физический канал доставки и т.д.
Обходится вторая волна заманчивым предложением (его также именуют «оффером»), о нем поговорим мы немного ниже.
Наконец, обходится третья волна применением элементов убеждения и фишками маркетинга. О них мы также немного ниже поговорим.
Следует обратить внимание, что объем «холодного» КП, как правило, составляет не больше одной или двух печатных страниц текста. Это в первую очередь обусловлено тем, что изначально получатель не настроен к прочтению КП, и уж он тем более его не будет читать, если переваливает объем за 10-20 страниц.
Основным преимуществом этого типа КП является массовость, однако исходя из опыта, что когда персонализировано КП, на порядок выше отклик на него.
2. “Горячее” коммерческое предложение
«Горячее» коммерческое предложение в отличие от «холодных» холодных аналогов высылается подготовленному клиенту (клиенту, который запросил сам КП или с которым связывался сам менеджер).
Принцип подготовки этого типа КП отличается от «холодных» как объемом (который составлять может 10-15 слайдов или страниц), так и к составлению подходом.
Особой популярностью в последнее время пользуются «горячие» КП, которые оформлены в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Формулировка оффера коммерческого предложения
Чтобы создать по-настоящему сильное коммерческое предложение, вам потребуется убойный оффер, то есть суть вашего предложения. Желательно при этом указать суть в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).
Необходимо обратить внимание на то, что оффер всегда должен быть нацелен на выгоду для самого читателя, а не на услуги и товары!
Каждый день мы встречаем коммерческие предложения, снова и снова авторы которых наступают на одни и те же грабли (нельзя повторять их!):
- Мы Вам предлагаем вымыть у Вас полы
- Мы Вам предлагаем у нас заказать продвижение сайта
- Мы Вам предлагаем посетить семинар
- Мы вам предлагаем офисную мебель
И в том же духе… Это считается грубой ошибкой. Посмотрите вокруг: то же самое предлагают ваши конкуренты. Но самое основное – здесь для получателя нет никакой выгоды от вашего коммерческого предложения. Совсем никакой. Что он иметь будет с этого?
В то же время, можно «перевернуть» эти предложения, сделать их ориентированными на читатели и более личными. Например:
- Мы предлагаем вам сократить заболеваемость ваших сотрудников различными простудными инфекциями (и соответственно число больничных) за счет ежедневной влажной уборки.
- Я вам предлагаю привлекать сони потенциальных и новых клиентов по цене одни рублю за человека.
- Я предлагаю вам оборот вашей компании увеличить на 20-70 процентов, благодаря информации, которую получите вы на семинаре.
- Мы предлагаем вам сэкономить до 5000 долларов на обустройстве вашего офиса шикарной мебелью из Европы.
Мы предполагаем, что вы поняли идею. Главное здесь до получателя донести те выгоды, которые вы предлагаете ему, а уже услуги и товары – это метод получить данную выгоду.
Структура коммерческого предложения
Коммерческое предложение по своей структуре напоминает чем-то продающий текст. Во всяком случае, совпадают многие элементы.
1. Заголовок
Для «холодного» КП жизненно важный элемент и для «горячего» компонент средней значимости.
Здесь необходимо обратить внимание на то, что когда идет речь о «холодном» КП, худшим заголовком из всех является «Коммерческое предложение». Почему? Да потому что когда не ждет от вас человек подобных писем и получает что-то наподобие такого, он совершает рефлекторно несколько кликов: выделить и перенести в спам.
В то же время, для «горячего» КП более чем уместен такой заголовок, если указывается название компании.
Существует общее правило, заголовок должен обязательно цеплять, решая проблемы получателя и мотивируя его к дальнейшему прочтению письма.
2. Оффер
Мы чуть выше поговорили о создании оффера. Покупателя должен заинтересовать оффер выгодой настолько, чтобы продолжил тот прочтение вашего коммерческого предложения.
Как показывает практика, что если неинтересен читателю оффер, то прямиком в урну летит КП.
3. Убеждение
Следующий этап, который вам следует знать, чтобы составить правильно коммерческое предложение – это как получателя КП убедить сделать заказ. Причем именно у вас заказать его.
Здесь, по сути, те же работают механизмы, что и в продающих текстах:
- Связка товар+товар
- Связка товар+услуга
- Связка товар+подарок и т.д.
Хорошим подспорьем для убеждения является принцип социального доказательства: отзывы существующих клиентов, известных людей или указание факта того, что знаменитость пользуется вашими услугами.
Еще одним отличным приемом убеждения считается обоснование ваших преимуществ с максимум конкретики.
Сравните:
1. Выбирают нас, потому что гарантируем мы высокую надежность.2. Пользуются нашими услугами такие корпорации как Майкрософт, Яндекс и Делл, потому что мы используем особенную систему шифрования, алгоритмы которой не удавалось еще никому взломать.
Наконец, еще один сильный способ убеждения в любых КП – это предоставление гарантий. При этом как ожидаемые могут быть гарантии (на офисную технику 12 месяцев), так и неожиданные (если ломается что-то, то за свой счет производит ремонт фирма, а на период ремонта может вам предоставить аналогичную модель).
Убеждая читателя, стоит стараться вести его по сильным сторонам вашего предложения и так должно продолжаться до самого конца.
Для того чтобы вызвать к себе большее доверие, то стоит рассказать о собственной компании, без излишних дифирамбов – только конкретно по делу.
4. Ограничение
Многие упускают данный пункт структуры. И если в результате отправки «горячего» КП может менеджер позвонить и о себе напомнить, то в случае с «холодным» КП убивает отсутствие ограничения больше половины продаж.
Это происходит от того, что забывают люди банально о том, что вы им предлагаете, что весьма неудивительно, если учесть весь поток информации, который ежедневно сваливается на жителей мегаполиса.
Исходя из этого, можно сделать вывод, необходимо ограничивать КП в контексте количества товара или в контексте времени. Например:
- Акция ограничена, осталось лишь пять факсимильных аппаратов.
- Только до 31 августа действует предложение, в два раза подрастет цена с первого сентября.
Необходимо оговориться, что если делаете вы 0ограничение, то вы должны выполнять свои обещания.
5. Призыв
Призыв является еще одним неотъемлемым атрибутом правильного КП. При этом только один должен быть призыв (призывать к одному конкретному действию): обычно это звонок, но может быть визит в отдел продаж или заявка на сайте.
Необходимо обратить внимание, что сильным глаголом должен быть призыв, так как выше будет отклик.
Сравните:
- Позвоните к нам (сильный глагол)
- Вы всегда можете позвонить (слабый глагол, ниже будет эффект)
6. Контакты
Вы, наверное, будет удивлены, но в некоторых случаях люди, которые разрабатывают КП, забывают в них указать свою контактную информацию. Получается очень комичная ситуация: хочет заказать получатель КП услугу или товар, но не может сделать этого физически, потому что понятия не имеет, куда обращаться ему.
7. Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых значимых элементов всех «убойных» КП – это постскриптум (P.S.). Постскриптум при правильном использовании становится сильным мотивирующим рычагом. Как показывает практика, что чаще всего читают люди постскриптумы (после подписей под картинками). Вот поэтому, если вы желаете сделать ваше коммерческое предложение сильным, то заветную аббревиатуру P.S. обязательно следует взять на вооружение.
Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений
Существует в сети интернет огромное количество бланков, образцов и шаблонов коммерческих предложений. И объединяет большинство из них одно – не работают они, и никто их не читает, просто потому, что в них имеются одни те же ошибки:
1) Тирада о собственной компании в стиле «компания А на рынке уде более 10 лет. Обслуживает клиентов…, занимается поставками… и т.д.»
Не знаю как это вам, но лично мне, как получателю КП, совсем без разницы, что зам за супер фирма шлет мне КП, особенно когда не жду я его. Можно рассказать о компании где-нибудь ближе к концу, чтобы больше вызвать доверие, но не перед самим оффером.
2) Дифирамбы получателю в стиле явных пополизаний «Ваша фирма являлась всегда образцом надежности и качества, процветания и стабильности…»
Кончено же, лесть это хорошо, но ее должно быть в меру. Когда она через край льется у читателя может возникнуть рвотный рефлекс, и в урну отправляется коммерческое предложение.
3) Заумность. Это является еще одной достаточно распространенной ошибкой, когда перегружено начало КП избытком информации, причем в том формате, в котором ее даже сложно произнести. Пример: Наша фирма стремится выигрышно выделяться среди среднестатистической конъюнктуры рынка, и поэтому оказываем услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя через призму симбиотического взаимодействия индивидуальный подход к каждому клиенту.
С кем ведут беседу авторы подобных перлов – известно им одним. Но как показывает практика, что насилие над разумом и глазами не прощают даже самые толерантные получатели, а поэтому подобные коммерческие предложения отправляются прямиком в урну.
И таких ошибок существует огромнее множество в шаблонах. Еще одна довольно распространенная ошибка – это занудство. Многие предполагают, что если директор компании будет читать коммерческое предложение, то его следует написать официально, занудно и сухо. Бред! В первую очередь потому, что занудных и сухих коммерческих предложений в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без вашего хватает.
vremya-sovetov.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
