Идеи на рынке готового бизнеса России. Рынок бизнеса для бизнеса
Специфика рынка «бизнес для бизнеса»
Существует множество вариантов названий рынка «Бизнес для бизнеса». В русском языке используют различные варианты данного термина: «компания для компании», business-to-business, b2b и др. Однако в связи с широким распространением названия «Бизнес для бизнеса» будем считать его общепринятым и использовать далее в работе[1].
Рынок «бизнес для бизнеса» — это рынок, субъектами которого являются юридические лица и индивидуальные предприниматели. То есть и продавцами и покупателями выступают организации.
Среди важнейших особенностей рынка «бизнес для бизнеса» отдельного внимания заслуживают следующие[2]:
1. Ограниченное число контрагентов;
2. Высокая степень вовлеченности участников сделки при принятии решений о заключении контракта. На рынке «бизнес для бизнеса» большинство решений о покупке принимаются после определенного анализа и обдумывания, число спонтанных решений сравнительно невелико;
3. Сложный процесс принятия решения о покупке продукта. Решение о заключении сделки (фактически, о покупке продукта) на рынке «бизнес для бизнеса» часто принимается коллегиально, в него вовлечены специалисты разных уровней (от технолога до коммерческого директора). Принятие особо важных решений сопровождается большим числом согласований на различных уровнях управления.
4. Высокая степень значимости личных отношений. Работа на рынках «бизнес для бизнеса» связана с существенными временными лагами между поставками и оплатой товара при высокой стоимости заключаемых сделок. Кроме того, не все условия могут быть прописаны в контрактах — жизнь гораздо более разнообразна и непредсказуема. Поэтому деятельность в сегменте «бизнес для бизнеса» требует высокой степени доверия между контрагентами.
Среди основных направлений рынка «бизнес для бизнеса» можно выделить:
— производство оборудования, инвентаря, сырья, полуфабрикатов, заготовок, запасных частей, которые в дальнейшем используются другими организациями в процессе своей работы;
— компании, которые заказчик привлекает в свою организацию для выполнения каких-либо функций. Например, ведение бухгалтерии, управления рекламой (рекламные агентства), грузоперевозки (см. здесь), экспресс доставка документации, клининг помещений;
— оказание консалтинговых услуг во всех сферах функционирования бизнеса. Например, кадровый консалтинг, управленческий консалтинг, проведение корпоративных тренингов, маркетинговый консалтинг;
— посреднические услуги между организациями;
— внедрение систем автоматизации бизнеса;
— рынок Интернет коммуникаций и электронных сетей (интранет, мобильных сетей) между организациями.
Среди исследовательских проектов, которые обычно проводятся на рынках «бизнес для бизнеса», можно выделить следующие направления[3]:
1. Изучение «бизнес для бизнеса» составляющей рынков потребительских товаров (поставки сырья, дистрибуция, конкуренция, ритейл).
В рамках этого направления Заказчики заинтересованы, в первую очередь, в данных, которые помогут осуществить построение оптимальной системы дистрибуции и разработку сбытовой политики компании, разработку системы снабжения предприятия, выработку программы стратегического развития компании.
2. Изучение промышленных рынков (потребители — предприятия, а не физические лица).
3. Маркетинговое обоснование инвестиций в основной капитал (строительство заводов, закупка оборудования и т.п.)
Проекты, ориентированные на сбор информации для обоснования инвестиций в основной капитал, требуют оценки перспектив строительства новых предприятий, перспектив расширения производства, определения маркетинговой привлекательности объектов для инвестиций (регионов, компаний, рынков).
Таким образом, на сегодняшний день исследования «бизнес для бизнеса» это уникальный инструмент, позволяющий компаниям, занятым на потребительских и b2b рынках получать актуальную, полную и достоверную информацию о внешней среде. Данный вид исследований обеспечивает комплексный подход к решаемым исследова-тельским задачам за счет использования нескольких методов, одним из которых явля-ется метод экспертных интервью «бизнес для бизнеса». Метод экспертных интервью в исследованиях «бизнес для бизнеса» позволяет получать информацию непосредственно от участников рынка, занятых в различных сегментах и на различных этапах процесса создания и распределения продуктов, что делает этот метод эффективным для решения обширного спектра маркетинговых, инвестиционных и управленческих задач.
Для построения эффективной маркетинговой стратегии нужно анализировать основные характеристики покупательского поведения, сегментировать клиентов на группы, к примеру, по уровню трат[4]. Этот анализ позволяет унифицировать маркетинговые акции, но в то же время делает их наиболее адаптированными, более стоящими для клиентов.
Более 100% роста можно достичь, используя на рынке «бизнес для бизнеса» элементы маркетинга, ориентированного на каждого клиента.
Сейчас среди компаний распространены практика пассивного ожидания и недостаточная ориентация на проблемы клиента. Маркетологам эта ситуация показалась удачной для создания конкурентного преимущества — в одной из компаний ввели систему оказания на партнерских основаниях услуги по развитию бизнеса.
По словам маркетологов, роль стратегического маркетинга в том, чтобы выделить востребованные параметры, важные клиентам не только сейчас, но и в будущем, и развить по этим параметрам бизнес.
Основные инструменты успешной работы в «бизнес для бизнеса» — стратегия долгосрочных отношений с клиентами, так как важнее всего портфолио и имидж. Например, одна строительная компания начинала с поставки материалов, далее решила развивать направление строительства фасадов, развитие шло медленно до тех пор, пока не было принято решение открыть технический отдел (добавить услугу проектирования, которая раньше заказывалась у проектировщиков), в результате рост за год -150%.
Автор: Арсентьев Д.А.
[1] Здесь и далее www.e-xecutive.ru, Ольга Блейхман, Василий Пантюхин
[2] Здесь и далее www.advertology.ru, Алексей Орлов
[3] Здесь и далее www.advertology.ru, Алексей Орлов
[4] Здесь и далее www.stockmap.ru/news/088779028/
21biz.ru
Рынок субконтрактов для малого бизнеса
Любой компании для того, чтобы выйти на рынок, требуются существенные траты на маркетинговые мероприятия, рекламу, а также на выживание в период начала продаж. При этом успех в этом случае не гарантирован: спроса на товар может и не оказаться. Для производственных предприятий существует иная, весьма привлекательная возможность: выход на рынок заказов у государственных учреждений и крупных организаций. Вопросы участия в государственных заказах и закупках у отдельных видов юридических лиц в соответствии с 223-ФЗ мы всесторонне рассматриваем во многих других наших статьях. А сейчас хотелось бы поговорить о другой возможности вывода компании на рынок – рынок субконтрактов, то есть получении заказов у любых крупных предприятий на изготовление тех или иных комплектующих, отдельных узлов, используемых ими при производстве готовой продукции.
Отрасли рынка субконтрактов
Наибольшее распространение данный формат сотрудничества получил, конечно, в промышленном производстве, особенно в машиностроении. Однако нашим клиентам попадались и контракты на выполнение IT-услуг и строительные работы.
Критерии для участия в субконтрактации
Участие в субконтрактации требует от малого бизнеса выполнения достаточно жестких условий: безупречное качество продукции, абсолютно точное исполнение графика поставок как минимум. Помимо этого, заказчики-контракторы могут оценивать имеющееся у поставщиков оборудование и производственные мощности, систему менеджмента качества, уровень образования и квалификацию персонала. Кроме того, контракторы могут выставлять такие требования как бесплатное хранение продукции на складе субконтрактора, партийное производство под заказ, включая резервирование свободных производственных мощностей на случай увеличения потребности заказчика, возможность оплаты частями, по мере сбыта итоговой продукции самого контрактора конечному потребителю.
Участие субконтрактора в прибыли заказчика, как правило, не предлагается, работа ведется на условиях фиксированной оплаты за единицу готовой продукции, причем на минимальном уровне. Кроме того, многие заказчики готовы принять участие в совместных разработках, помочь поставщику с оборудованием и поиском нужного сырья, но на условиях внедрения плана по снижению издержек и стоимости продукции для контрактора.
Преимущества выхода на рынок субконтрактации
Конечно, все эти условия достаточно сложны для малого бизнеса, однако они ведут к повышению качества работы компании в целом, заставляют использовать ресурсы организации по максимуму, сконцентрироваться на качестве. Кроме того, выход на рынок субконтрактов весьма выгоден начинающему бизнесу, он позволяет заявить о себе на серьезном уровне и обеспечить себя стабильным объемом заказов. Правда, для реально существенного объема продаж договора с одним заказчиком мало, необходимо грамотное планирование производственных мощностей и планомерно управляемая работа с постоянно обновляющимся спросом.
Малому предпринимателю, как правило, сложно разобраться в потребностях крупных заказчиков, выйти с ними на переговоры, отстоять свои интересы при заключении контракта и спланировать стабильную работу на этом рынке так, чтобы не возникало простоев и перезагрузок мощностей.
Наши специалисты в рамках комплексного тендерного сопровождения помогут вам
- определиться с оптимальной нишей производства комплектующих, которые будут пользоваться спросом у контракторов,
- отстроиться от конкурентов,
- сформулировать грамотное коммерческое предложение,
- настроить работу на бирже субконтрактов,
- провести переговоры и заключить выгодные и юридически грамотные контракты,
- спланировать беспростойную работу с максимальным числом контракторов.
Другие статьи на эту тему:
makfin.ru
Идеи на рынке готового бизнеса России
Деятельность по продаже действующих предприятий завязана на идее вдвойне. Во-первых, каждая компания уникальна и основана на некой — зачастую весьма необычной — бизнес-идее, и процесс поиска одного инвестора никогда не похож на поиск другого. Во-вторых, рынку бизнес-брокерских услуг в России немногим больше трех лет, и практически все используемые в этой области технологии являются инновационными.
Идея продавать бизнес
Началось все с того, что в начале 2000 года московский адвокат Вадим Самсонов по просьбе своих знакомых, московских предпринимателей, через специализированный интернет-ресурс нашел им бизнес в Австралии. Ради интереса он поискал подобные ресурсы и в Рунете, но безрезультатно. Сделки, безусловно, были, но они осуществлялись среди своих, да и число продаж было очень невелико. Именно тогда и возникла идея создать компанию, продающую бизнес третьим лицам, для которых ситуация в покупаемой компании непрозрачна.
Идея, которую было решено назвать «Консалтинговая группа «Магазин готового бизнеса», постепенно начала обрастать материей: был арендован небольшой офис, наняты первые сотрудники, создан интернет-сайт. Практически сразу стало понятно, что западный опыт использовать не удастся — в условиях преобладания серой бухгалтерии российский инвестор никогда не принял бы условия о том, что бизнес-брокерская компания не проверяет и не будет проверять точность или полноту какой-либо информации о продаваемой компании, — типичного, скажем, для США. Соответственно, практически сразу пришлось решать ряд проблем; основными из них, пожалуй, являются две.
Продавцы бизнеса не желают давать необходимую для его продажи информацию
Отечественному предпринимателю очень сложно заставить себя рассказать постороннему человеку об условиях, на которых бизнес арендует помещение, о своих реальных доходах, заработной плате сотрудников и т.д. Приходилось с самого начала ставить жесткое условие работы со всем объемом информации, кроме «первички». Первое время на это соглашались два продавца из десяти, сейчас показатель возрос почти до 100%. Характерно, что многие предприниматели, отказавшиеся сотрудничать два года назад, сейчас возвращаются, став гораздо более покладистыми. Правда, по-прежнему остаются клиенты, пытающиеся ввести консультантов в заблуждение.
Характерный пример — владелец автосервиса, заявивший о намерении срочно продать свой бизнес. Он охотно предоставил все финансовые данные, необходимые документы, «забыв» упомянуть о том, что здание, где расположено предприятие, должно в ближайшие два года пойти под снос. Понятно, что этот момент был выявлен в процессе предпродажной подготовки бизнеса, и он даже был выставлен на продажу — по цене, которая позволяла бы инвестору вернуть свои вложения менее чем за год. Однако при этом было потеряно время, которое могло быть использовано для разработки стратегии продажи и поиска покупателя. Данные, представленные продавцами бизнеса, нуждаются в перепроверке.
Как видно из предыдущего примера, продавцы бизнеса не всегда представляют достоверные данные о своей компании. Прежде всего, это касается финансовых аспектов работы фирмы — предприятия оцениваются доходным методом, и собственники, стремясь продать фирму подороже, завышают свой предпринимательский доход. Кроме того, при покупке бизнеса инвестор сначала вносит задаток, а затем перепроверяет заявленные продавцом данные. Если они не подтверждаются, задаток возвращается назад в двойном размере. Так что представление инвестору непроверенных данных невыгодно для консультантов — кроме материального ущерба, наносится существенный урон деловой репутации компании.
При этом если с заведениями общепита все просто (можно поставить человека, который подсчитает среднее число посетителей заведения, например, за неделю), то применительно к компаниям производственной сферы приходится изобретать оригинальные технологии. Так, при продаже расположенного в Подмосковье производства пластиковых окон нам была известна отпускная стоимость товара и приблизительные цифры издержек, но отсутствовали объективные сведения об объеме выпуска — значительная часть товара уходила налево, естественно, за черный нал. Перебрав множество вариантов, в конце концов мы обратили внимание на упаковку.
Перед продажей все изделия упаковываются в полиэтиленовую пленку. Зная расход этого материала на одно пластиковое окно, с относительной точностью мы уже могли подсчитать и месячный товарооборот предприятия. Для этого мы запросили информацию у поставщика пленки, с которым у продаваемого производства был подписан контракт: сколько за последние три месяца ее ушло под конкретный заказ. Эти данные помогли провести независимую оценку доходов предприятия.
Безусловно, на начальном этапе существования компании существовала проблема поиска продавцов — проводился мониторинг объявлений в газетах, их авторам предлагались услуги по продаже бизнеса, иногда клиента буквально приходилось уговаривать согласиться помочь ему в поиске инвестора. Однако уже первые успешные продажи повлекли за собой эффект «сарафанного радио» — информация передавалась от одного предпринимателя к другому. Кроме того, успешно заработал интернет-сайт, через который сейчас поступает основная масса предложений о продаже действующих компаний.
Ситуация с поиском инвестора несколько иная — практически все покупатели бизнеса приходят из Интернета. Опыт рекламы в печатных СМИ оказался негативным — чаще всего звонят не вполне вменяемые люди, не понимающие и отказывающиеся понимать, что такое продажа бизнеса. Нередко по рекламе обращаются риэлтеры, предлагающие бизнес своим клиентам. Типичная ситуация — агент привозит своего покупателя и только в офисе нашей компании выясняется: последний все время считал, что речь идет о помещении или юридическом лице, имеющем в собственности помещение. Несмотря на эти нюансы, спрос на готовый бизнес стабильно превышает предложение, на компании определенного типа (например, салоны красоты) буквально выстраивается очередь. Это позволило сформировать обширную базу потенциальных приобретателей, позволяющую оперативно находить покупателей на большинство предприятий.
Российский рынок готового бизнеса является рынком продавца — инвесторы выбирают из того, что есть на рынке. Поиск конкретного бизнеса для приобретения чаще всего оказывается неэффективным — собственники предприятий, подходящих заказчику, либо отказываются продавать свое дело, либо просят за него завышенную сумму.
Готовы ли российские инвесторы платить за идею?
Инвесторы, покупающие предприятия на рынке готового бизнеса, готовы платить за идею только в том случае, если она уже начала приносить доход. То есть тот или иной инновационный замысел должен приобрести соответствующее материальное обличие, завоевать себе место на рынке. По мнению консультанта бизнес-брокерской компании «СВАМ» (Санкт-Петербург) Виктора Афонина, в случае, если действующая компания создана на основе какой-то уникальной идеи, стоимость фирмы может превосходить «типовые» аналоги на 25-30%- ноу-хау является ощутимым конкурентным преимуществом. «Рост стоимости мог бы быть значительно большим, но в России, где предприниматели без особого уважения относятся к авторскому праву, идея, придуманная одним, в скором времени становится общим достоянием», — говорит г-н Афонин.
Наиболее действенный способ борьбы с хищением идей — их контролируемое тиражирование. Хорошие возможности здесь представляют франчайзинг и продажа лицензий. На рынке готового бизнеса сейчас также формируются технологии защиты интеллектуального достояния — компании создают в регионах свои подразделения, развивают их, а затем продают. При этом покупатель фирмы получает раскрученный бизнес, обладающий уникальным нематериальным активом и соответствующими конкурентными преимуществами. Авторы идеи, в свою очередь, наряду со стоимостью проданного бизнеса получают регулярный доход в виде лицензионных платежей. При этом качество продукции предприятия, использующего идею легально, чаще всего превосходит контрафактные аналоги, что поддерживает имидж авторов используемой идеи.
Продаются чужие идеи
В России ежемесячно выставляется на продажу более 250 предприятий. Некоторые из них построены на основе весьма оригинальных бизнес-идей, необычность других связана с историей их продажи. Ниже приведен краткий рейтинг «необычных» компаний, попавших в поле деятельности «Магазина готового бизнеса». К сожалению, судьбу некоторых из них отследить не удается — дистанционная продажа бизнеса невозможна (бизнес-брокерская компания чаще всего работает только в одном субъекте РФ), а отслеживать ситуацию с каждым внесенным в базу данных нашей компании бизнесом физически невозможно.
Самое экзотическое предложение — ферма по выращиванию обезьян для продажи их в рестораны, специализирующиеся на экзотической кухне (правда, с собственником связаться не удалось — мобильный, который он указал, был отключен). Это предложение поступило в нашу базу данных в конце 2002 года, было обозначено, что бизнес расположен на Украине (Житомирская область). Не исключено, что это была чья-то шутка; но бизнес был описан очень подробно, обозначены финансовые показатели компании. Даже если такой фермы никогда не существовало, то на основе содержащихся в заявке данных ее можно было бы создать.
Предложение с самой высокой рентабельностью — расположенный во Владимирской области завод, производящий баллоны для хранения и транспортировки углеводородных газов. Рентабельность производства там составляет 95%. Компания была выставлена на продажу в сентябре 2003 года — при стоимости в 180 тыс. долларов предприятие приносило своему собственнику 19 тыс. долларов в месяц, имело в собственности объекты недвижимости. В настоящий момент владельцы завода ведут переговоры с потенциальными инвесторами.
Самое политкорректное предложение — крупный агрохолдинг в Саратовской области, целью которого является создание полного цикла производства мясной продукции «Халяль», произведенной в соответствии с мусульманскими традициями — от выращивания сельхозпродукции и ее переработки до продажи готового продукта. Интересно, что при этом компания пользовалась зарегистрированной торговой маркой «Зорька». Предприятие было выставлено на продажу летом 2003 года и оценено в 1500 тыс. долларов. В настоящий момент его продажа продолжается — сельскохозяйственные компании пользуются ограниченным спросом.
Самый уникальный бутик — недавно проданный магазин, расположенный в районе Садового кольца и являющийся российским аналогом парижского «Коллет». Стоимость бизнеса составила 150 тыс. долларов. Интересно, что изначально предложение предполагалось позиционировать как «игрушку для жены банкира», но в итоге была выбрана стратегия, ориентированная на компании, работающие на рынке модной одежды. Спустя две недели после начала продажи бутик сменил собственника — приобретателем выступила крупная оптовая торговая фирма, решившая начать осваивать розницу.
Самый отдаленный от России бизнес — компания, занимающаяся изготовлением и продажей очков, расположенная в Сиднее. В последнее время появляется все больше предложений о продаже бизнеса, расположенного за пределами России. Лидерами являются такие страны как Чехия и США. Как правило, приобретателями этих фирм выступают наши соотечественники, уставшие от жизни в России и решившие уехать за рубеж.
Предложение с самой высокой доходностью — в начале 2003 года на продажу была выставлена саратовская фирма, разработавшая технологию «Объемное видео». Собственник компании утверждал, что вложение средств в ее покупку обеспечит инвестору доходность в размере 1500% годовых в валюте. Стоимость бизнеса составляла 750 тыс. долларов. В настоящий момент компания близка к продаже — ведутся переговоры с несколькими потенциальными инвесторами.
Самая быстрая продажа — в начале 2003 года за 12 рабочих дней было продано кондитерское производство в Москве. Покупателем выступил топ-менеджер IT-компании, решивший приобрести собственный бизнес. Изначально он проявлял интерес к интернет-провайдеру, потом к крупному ресторану, но в итоге купил более дешевую фирму. Сейчас новый собственник планирует расширение за счет покупки нескольких других производителей тортов.
Самый первый бизнес, проданный через рынок готового бизнеса, — сеть табачных киосков в Москве.
Стоит отметить, что уникален каждый бизнес. При этом заметна закономерность — чем необычнее бизнес, тем сложнее его продать. Инвесторы предпочитают типовые, «мейнстримные» проекты, которые воспринимаются как более понятные, простые в управлении, связанные с меньшими рисками. Тем не менее идеи на рынке готового бизнеса ценятся достаточно высоко.
Бизнес размером в отрасль
1. Единственное в России производство кислородных коктейлей, адаптированных для конечного потребителя (все остальные производят коктейли в больших баллонах). Компания смогла запатентовать коктейли в оригинальных упаковках — покупатель получает комплект из компактного пластикового баллончика, где под давлением находится коктейль, стаканчика и трубочки. Продукция продается в аптеках, поставляется в больницы и санатории, начато освоение розничной сети. В настоящий момент месячный объем продаж составляет всего 60 тыс. долларов, но бизнес демонстрирует стабильную тенденцию к росту, вложения в рекламу способны значительно увеличить оборот фирмы. Именно нехватка средств для осуществления активной экспансии вынудило собственников принять решение о продаже бизнеса — она будет начата в 2004 году.
2. Единственное в России издательство арт-комиксов. Данная продукция занимает 30% европейского книжного рынка, но в России только начала распространяться. Компания имеет эксклюзивные права на издание французских и японских комиксов (манга), пытается вывести на рынок качественные комиксы российских художников. Своей целью компания декларирует формирование культуры комиксов в России, готовится к выпуску отечественных комиксов. Одним из инструментов этого станут мультфильмы, которые вскоре начнут выходить на канале MTV. Предполагается, что они смогут показать, что комиксы — это весело, красиво и интересно. Стоимость бизнеса составляет 700 тыс. долларов, продажа была начата только в конце 2003 года. Интересно, что хозяин издательства специализируется именно на выборе интересной идеи, ее раскрутке и последующей продаже. Один из его проектов — сеть магазинов «Морган» в России. Теперь он хочет проверить свой «нюх на идеи» в сфере книгоиздательства.
3. Дистрибуция цифровых дупликаторов — на продажу был выставлен один из лидеров рынка, на котором работает всего несколько компаний. Российский рынок мини-типографий активно растет. Объясняется это тем, что такой вид копировальной техники как цифровые дупликаторы в максимальной степени соответствует потребностям малого бизнеса, обеспечивая наименьшую себестоимость копий в диапазоне тиражей от 50 до 50 000 экземпляров. На рынке мини-типографий наиболее распространены продукты пяти брэндов. По двум из них российские компании являются эксклюзивными дистрибьюторами — они имеют возможность выстраивать оптимальную структуру сбыта, координировать свои действия, в результате сохраняя высокую маржу. По другим маркам сложилась иная ситуация — имеется иностранное представительство и большое число партнеров, вынужденных сталкиваться друг с другом, зачастую на одной территории, с одной и той же продукцией, продаваемой по единой цене. Единственный способ выживания в такой ситуации — ценовые войны, чреватые уменьшением прибыли. Представляемая компания имеет эксклюзивные права на продажу в России продукции ряда известных производителей, что позволяет ей занимать наиболее выгодную на рынке оборудования для офисной полиграфии позицию.
Самый специализированный бизнес
1. Компания, занимающаяся производством одноразовых металлических плечиков для химчисток. Предприятие было выставлено на продажу в начале 2003 года. При стоимости в 170 тыс. долларов фирма приносит собственнику 5 тыс. долларов в месяц. В свое время собственники компании смогли проанализировать рынок, закупили итальянское оборудование и сейчас являются единственным поставщиком большинства московских химчисток.
2. Производство накладных плечиков из поролона, расположенное в Казани. Компания приносит 4,5 тыс. долларов в месяц при стоимости в 50 тыс. долларов. Предприятие успешно сотрудничает с рядом ателье Татарстана и других регионов России. Предприятие было выставлено на продажу в начале 2003 года.
3. Производство овоскопов (приборов для просмотра яиц). Компания представляла собой небольшую лабораторию, приносящую 3 тыс. долларов в месяц. Надо отметить, что рынок сбыта этой продукции в России довольно ограничен — цена фирмы могла бы значительно увеличиться в случае установления отношений с зарубежными компаниями.
bishelp.ru
Анализ рынка перед открытием малого бизнеса.
Одним из наиболее ответственных действий на этапе подготовки к открытию своего малого бизнеса (как и на всех этапах деятельности бизнеса), является анализ рынка сбыта продукции. Этому вопросу посвящено очень много книг и статей, но вопрос этот настолько важен, что не лишним будет рассмотреть его еще раз. Тем более, что я уже обещал в предыдущей статье остановиться на этой теме.
Анализ рынка — способы и методы .
Есть много способов протестировать выбранную вами нишу рынка. Прежде всего, выясните, кто на рынках вашего региона производит или продает аналогичный товар или услуги, кто является вашим потенциальным конкурентом. Составьте максимально широкий список этих конкурентов. Ну а дальше необходимо собрать о них подробную информацию.
Рассмотрим, как это сделать в случае, если вы задумали производить какой-либо продукт. Прежде всего, необходимо узнать максимум информации о потребителях продукции.
В первую очередь, прибегайте к помощи Интернета. Сейчас многие производители, да и торговые точки имеют свои сайты и на них можно найти много информации. Естественно не всю, но многое можно выловить.
Ну и затем для поиска информации «подключайте ноги». Продукт вашего малого бизнеса вы можете реализовывать по трем направлениям: в торговые точки (магазины или сети), непосредственно клиентам прямо с производства и как комплектующие или полуфабрикаты для других производств.
Если продукт предназначен для реализации в торговые сети, следует поездить по торговым точкам, посмотреть, как реализуется данный продукт или его аналоги, поговорить с продавцами, постараться получить у них интересующую вас информацию. Особенно постарайтесь выяснить (хотя бы приблизительно), какое количество продукта они могут у вас брать. Составьте список потенциальных потребителей продукта, узнайте их адреса и номера телефонов. Подумайте, какие дополнительные услуги вы можете предложить потребителю для более быстрого продвижения вашего продукта на рынке. На основании этого принимайте решение, какое количество продукта вы будете производить на начальном периоде своей деятельности.
Особо обратите внимание на цену, по которой продукт продается в торговых сетях, и постарайтесь выяснить, по какой цене этот продукт покупают торговые сети у производителя. Вероятнее всего, эту информацию получить у работников торговли вам не удастся – они будут ее скрывать или специально занижать. Но это просто выяснить, зная по какой цене подобный продукт продают торговые сети. Обычно, торговая надбавка для различных продуктов составляет 30 – 50% . Отняв ее от цены в магазине, вы приблизительно получите интересующую вас цену.
Составляем перечень предполагаемых клиентов.
В то же время составляйте и свое мнение об этих торговых точках. С какими из них легче установить контакт, какое количество товаров они продают, как они обслуживают клиента, наконец, какие вам просто нравятся, а какие нет. Чем больше информации вы соберете, чем лучше анализ рынка проведете, тем меньше ошибок совершите и на этой стадии и в будущем.
Хочу привести пример из своего опыта. Когда я начинал мебельное производство, Интернетом еще не пахло. Всю информацию приходилось добывать личными контактами. Я повесил у себя карту региона, в котором планировал сбывать продукцию и ней прикалывал булавками данные по торговым точкам. Затем, в процессе работы, эти данные пополнялись, анализировались. Далее очень наглядно было видно, с кем мой бизнес работает, с кем планирует работать и с кем работать не желает.
Если же ваш продукт предназначен для использования как комплектация для других производств, проведите переговоры с предполагаемыми потребителями и, после договоренности о его желании работать с вами, предварительно определите возможный объем поставок и цену, по которой потребитель будет его брать. Желательно подписать при этом какой- либо документ, например, протокол намерений.
Если продукцией вашего малого бизнеса будут какие-либо услуги или выполнение работ по индивидуальным заказам, проведите анализ рынка этих услуг, также попытайтесь выяснить цены на такие услуги в работающих уже бизнесах, качество этих услуг или производимых изделий. Подумайте, что можете предложить вы, какие новые услуги, цены и качество, которые привлекут клиентов к вам.
Собираем информацию по аналогичным малым бизнесам.
В то же время необходимо собрать максимум информации и по производителям аналогичного продукта. Я уже упоминал Интернет. Посещайте сайты конкурентов, иногда можно обнаружить довольно много информации о производимой продукции, даже прайс-листы.
Проблема может быть в том, что многие малые бизнесы годами не вносят изменения в свои сайты, и вы пользуетесь устаревшей информацией. Необходимо быть внимательным и выбирать только «свежую» информацию.
Можно позвонить в конкурирующую фирму, и, представившись клиентом (например, владельцем нового магазина), попросить предоставить нужную информацию. Здесь тоже есть ограничения — расскажут вам далеко не все, что вам необходимо узнать, а может и вообще ничего не расскажут, пригласят приехать к ним и получить все необходимое на месте. Но это лучше и для вас.
Придумайте для себя легенду, с которой вы будете посещать конкурентов, при помощи которой сможете получить максимум информации и даже ознакомиться с их производством. Прежде всего, получите прайс-листы, узнайте о системах скидок и поощрений, процесс оплаты за товар, дают ли они товар под реализацию. Чем больше информации вы соберете, тем проще вам будет принимать решения по вашему бизнесу, тем меньше ошибок вы допустите.
Проанализируйте все добытые сведения о конкурентах и определите недостатки, которые есть у их продукта, недостатки в процессе производства, в ценовой политике, в качестве обслуживания клиентов и т.д. Определите, что вы можете делать лучше и используйте это при создании своего малого бизнеса и в дальнейшей работе.
Особое внимание обратите на качество обслуживания, точность выполнения заказов, наличие сбоев в сроках выполнения заказов у конкурентов. Большинство недостатков кроется именно здесь. Трудно, особенно на этапе старт-апа, выпускать более качественный, чем у конкурентов, продукт. А вот в сервисе, качестве обслуживания клиентов их можно обойти.
Пример из собственного опыта.
Приведу пример из собственного опыта. Одним из моих первых бизнесов было столярное производство. Одним из направлений было изготовление деревянных каркасов для мягкой мебели, которые поставлялись непосредственно производителям мягкой мебели. Производство это я начал в условиях сложившегося рынка, очень тесного. В качестве изделий и в ценах на них конкурировать было невозможно.
Но однажды, покупая в магазине диван, я не получил его в срок, и затем получил с большим опозданием. Объяснение было довольно банальным: срыв сроков поставки изготовителем. При мне продавец позвонил производителю диванов, который благим матом ругал поставщика каркасов и обещал за срыв сроков какой-то подарок. Меня заинтересовал этот вопрос, я выяснил, что и другие производители каркасов особой пунктуальностью не отличаются и начал собственное производство. Могу похвастать, что играя, прежде всего на этой слабости конкурентов, я смог очень быстро занять лидирующие позиции на этом рынке.
Новые способы тестирования рынка.
Несколько слов хочу сказать и об относительно новом способе тестирования рынка. Этот способ возник с появлением Интернета, и используется в основном интернет — магазинами. Но его можно использовать и в оффлайн – бизнесе. Для тестирования спроса на продукт необходимо дать объявление о его продаже. Объявления можно дать на сайте, если он есть, в социальных сетях, наконец, просто в прессе.
При поступлении заказов по телефону, придумать легенду о том, что весь товар уже распродан и до поступления новой партии товара придется подождать. Затем при появлении достаточного числа покупателей, заказать товар и начать регулярно продавать. Я такой метод зондирования рынка сам не пробовал, возможно, он и работает. Но, как мне кажется, можно очень сильно навредить своей репутации и понести довольно значительные материальные потери уже на стадии открытия малого бизнеса.
Заключение.
Хочу еще раз подчеркнуть, что тщательный анализ рынка перед открытием своего малого бизнеса, имеет огромное значение на всех этапах дальнейшей жизни вашего бизнеса. И, если вы не жаждете материальных потерь, отнеситесь к этому с максимальным вниманием. Крупный бизнес выделяет на анализ рынка громадные средства. В малом бизнесе приходится все делать самому, особенно при отсутствии средств.
malbusiness.com
Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru
Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:
- рынок B2B;
- рынок B2C.
Рынок для бизнеса и рынок для покупателей
Рынок B2C - это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.
Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.
Рынок для бизнеса и его особенности
Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.
И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая - из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.
Характеристики рынка B2B
Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.
- Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
- Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.
- Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
- Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.
- Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.
Работа на рынке B2B
Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.
Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.
Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.
Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.
Критерии выбора партнеров по бизнесу
Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.
Как пример, можно привести такой список:
- Качество работы.
- Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
- Скорость поставок товара.
- Скорость реагирования на запросы.
- Широта товарного ассортимента.
- Стоимость товаров и услуг.
- Возможность отсрочки платежа.
- Финансовое состояние компании.
- Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.
Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.
Сегментация B2B-рынка
Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:
- Макросегментирование.
- Микросегментирование.
Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.
В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.
В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.
Примеры критериев для сегментирования
- Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
- Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.
- Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
- Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
- Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
- Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
- Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
- Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
- Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
- Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?
Трудности сегментирования
Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.
Бизнес-модели на рынке B2B
Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.
Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.
businessman.ru
Рынок малого бизнеса и его реальные перспективы
Малый бизнес сегодня представляет самый широкий слой частных предприятий, который за счет своей массовости в высокой степени определяет социально-экономический и частично политический уровень развитости страны. Функциональный рынок малого бизнеса, как правило, невелик вследствие небольших объемов производства или товарооборота и представляет собой регион, в котором находится малый бизнес.
Сектор малого бизнеса – это неотъемлемый, объективно необходимый элемент каждой развитой хозяйственной системы, малый бизнес поддерживает стабильное развитие и существование экономики и общества в целом.
Рынок малого бизнеса, как и любой другой рынок, в качестве основы коммерческо-хозяйственных отношений между субъектами берет товар, т.е. конкретное изделие, материал, услугу, идею и т.д. Товар – это продукт труда, который предназначен для определенной группы потребителей, и изготовлен с целью продажи. Каждый товар имеет цену: потребительную (т.е. наделен свойством быть полезным, удовлетворять определенные потребности владельца) и меновую (стоимость, удовлетворяющую потенциальных потребителей).
Существует несколько классификаций рынков бизнеса, так, по территориальной классификации рынок малого бизнеса чаще всего является локальным или региональным, т.к. для выхода на национальный или мировой рынки необходимы широкие объемы производства, развитый отдел маркетинга, большие финансовые затраты и т.д.
Рынок малого бизнеса, классифицируемый в зависимости от объектов приложения, разделяется на: рынок товаров, услуг, рынок технологий, строительный рынок, информационный рынок, фондовый рынок, кредитный рынок, а также рынок рабочей силы.
С точки зрения механизмов функционирования различают следующие виды рынков: государственно-регулируемый, свободный, монополизированный и планово-регулируемый.
Рынок малого бизнеса, рассматриваемый с позиции уровня насыщенности, может быть: равновесным (по структуре и объему), дефицитным и избыточным.
Малый частный бизнес в настоящее время владеет заметной долей рыночной экономики, благодаря чему имеет возможность определять темпы экономического роста, а также влиять на качество и структуру валового национального продукта. В зависимости от сферы деятельности предприятий малого бизнеса, выделяют три его разновидности.
Производственный малый частный бизнес.
Сфера функционирования – производство товаров. Сюда относятся: строительные, автомобильные, промышленные, фармацевтические организации, предприятия пищевой и легкой промышленности, где не малую роль играет http://dpo-stbt.ru/uslugi/dopolnitelnoe-professionalnoe-obrazovanie/promyshlennaya-bezopasnost или других крупных промышленных регионов. Для налаживания эффективного и качественного процесса производства необходимо много средств и времени, поэтому прибыль такой малый частный бизнес начинает приносить нескоро.
Коммерческий, финансовый бизнес.
Сфера деятельности – покупка и реализация товаров. Сюда относятся: магазины (оптовые и розничные), фирмы-посредники, аптеки и т.д. Такой малый частный бизнес имеет высокую рентабельность и несложен в организации.
Бизнес предоставления услуг.
Наиболее распространен в мировой практике, в связи с легкой организацией, а также высокой востребованностью деятельности по оказанию услуг.
Малый частный бизнес имеет ряд немаловажных преимуществ в сравнении с крупными организациями. Так, принимать необходимые оперативные и гибкие решения в малом бизнесе гораздо легче, т.к. структура управления упрощена. Это дает возможность максимально быстро реагировать на нововведения конкурентов и конъюнктурные изменения на рынке.
Кроме того, благодаря тому, что малый частный бизнес ориентирован, прежде всего, на региональные рынки, продукты его деятельности по максимуму отвечают запросам целевых потребителей. Ощутимым достоинством развития малого частного бизнеса является эффективное решение им проблемы занятости населения, т.к. он прост в организации, количество населения, открывающего свой малый частный бизнес, неуклонно растет, благодаря чему постоянно создаются новые рабочие места.
Получайте самые интересные новые публикации на свой email:Похожие записи :
www.kokh.ru
Как провести анализ рынка – Блог для начинающих предпринимателей
Как провести анализ рынка и нужно ли это делать вообще? Многие предприниматели думают, что как только они начнут продавать свои продукты или услуги, народ сразу же станет их покупать. Увы, это далеко не так. Поэтому нужно исследовать рынок, чтобы выяснить, насколько выводимый на рынок продукт необходим потребителю.
Анализ рынка – одна из наиболее важных составляющих любой стратегии стартапа. Проведите правильно анализ рынка, и у Вас появится четкое представление о пути, по которому Вам нужно двигать свой бизнес. К тому же хороший анализ рынка позволит Вам заинтересовать инвесторов, обойти подводные камни на своем пути и, самое главное, привлечь клиентов.
Однако примите во внимание, что все компании разные и, соответственно, все они могут по-разному подходить к подготовке бизнес-планов и разработке стратегий, что обусловлено различными причинами и разной целевой аудиторией. Так, если Ваш бизнес довольно мал, и Вы хорошо знаете своего клиента, то в таком случае, анализ рынка может быть для Вас пустой тратой времени. Если же Вы разрабатываете бизнес-план для внутреннего пользования, и у Вас нет необходимости в изучении общеотраслевых данных, чтобы подтвердить свои прогнозы, то и в этом случае без анализа рынка также можно обойтись. Поэтому, перед тем, как начинать исследовать свой рынок, обязательно оцените, насколько ценна для Вас будет информация, которую Вы получите в ходе исследования.
Но если Вы ищите финансирование, то анализ рынка будет ключевым фактором, для убеждения аудитории, что Ваша бизнес-идея опирается на точные цифры и конкретные факты.
Что ж мы уже разобрались с тем, нужен анализ рынка или нет, теперь давайте перейдем к самому анализу.
Что такое анализ рынка
Анализ рынка – это по сути, определение особенностей, уникальных для конкретного рынка с последующим анализом этих самых особенностей, который направлен на то, чтобы принять правильные решения касательно своего бизнеса. Проводя анализ рынка, Вы сможете собрать ценные данные, которые помогут Вам лучше узнать своих клиентов, определить соответствующее ценообразование и выявить слабые места у конкурентов.
Анализ рынка и бизнес-план
Включить в свой бизнес-план анализ рынка – это правильный подход, особенно на этапе стратапа. Даже если Вы индивидуальный предприниматель и не собираетесь искать финансирование, чтобы успешно начать свой бизнес, все равно важно иметь перед собой четкий план. Важно понимать, что анализ рынка – это не просто очередной раздел бизнес-плана, порой он сам становиться настоящей основой для дальнейшего написания бизнес-плана.
Если же Вам необходимо получить банковский кредит или убедить инвестора в том, что Ваша идея действительно способна принести прибыль, то анализ рынка просто необходимо для того, чтобы кредиторы или инвесторы увидели, насколько Ваша идея будет привлекательна на рынке. Так или иначе, основательный бизнес-план с анализом рынка будет неоценим. Когда Вам необходимо определить своих потенциальных потребителей и привлечь инвесторов, и здесь Вам поможет четкое представление о том, по какому пути вести свой бизнес сейчас и в будущем. То время, которое Вы затратите на исследование рынка, вернется к Вам многократно в виде прибыли. Анализируя свой рынок, Вы становитесь профессионалом в среде маркетинга и таким образом сможете превзойти конкурентов, которые в свое время не потрудились уделить анализу рынка какого-либо внимания.
Что включать в анализ рынка
Анализ рынка должен включать в себя обзор отрасли, исследование целевого рынка, анализ конкурентов, собственные прогнозы для бизнеса и различные правила, которые нужно будет выполнять.
Обзор отрасли
Здесь Вы должны рассмотреть текущее состояние своей отрасли и определить, куда Ваша отрасль движется в целом, и проиллюстрировать это все основными отраслевыми показателями, такими как размер, тенденции, жизненный цикл и прогнозируемый рост или спад. Такой подход позволит банку или инвестору увидеть, что Вы знаете свое дело, и, сделав свою домашнюю работу, приехали подготовленные презентовать свою бизнес-идею.
Целевой рынок
В предыдущем разделе анализа рынка был рассмотрен общий объем отрасли. А в этой части рынок рассматривается более конкретно. Однако здесь важно с самого начала иметь четкое представление о своем целевом рынке. Именно здесь много начинающих предпринимателей допускают ошибку, думая о том, что весь рынок – это и есть все их потенциальные клиенты.
Анализируя рынок, сужаясь при этом на своих настоящих потребителях, Вы сможете максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет, привлекая лояльных клиентов, которые будут распространять положительную информацию о Вашем бизнесе. Целевой рынок, описанный в бизнес-плане, должен содержать следующее:
- Описание потребителя и его характеристика. Вы должны обратить внимание на демографические данные своих потенциальных клиентов, такие как возраст, доход и место их проживания. Вам также необходимо обрисовать психологический портрет своего покупателя: Вы должны знать их интересы и привычки, а также уметь объяснить, почему именно Вы можете лучше всех удовлетворить их потребности.
- Емкость рынка. В этой части Вы должны провести свое исследование и узнать, кто Ваши конкуренты и где они находятся, а также определить, сколько Ваши клиенты ежегодно тратят на Ваш продукт или услугу. В результате, всеми этими действиями Вы определяете, насколько велик Ваш потенциальный рынок.
Конкурентный анализ
Этот раздел посвящен анализу Ваших конкурентов, и важен он сразу по нескольким причинам. Согласитесь, это очень хорошо, когда Вы знаете кому противостоите на рынке, но этот раздел также позволяет еще и выявить слабые места конкурентов. Есть ли у конкурента клиенты, которые не довольны обслуживанием? Что Вы можете предложить из того, что не предлагают аналогичные Вам предприятия?
Таким образом, конкурентный анализ должен содержать следующие компоненты:
- Рынок. Насколько велик рынок для товаров и услуг, подобных тем, что предлагаете Вы? Каков темп роста рынка? Не забудьте включить сюда общую перспективу и тенденции для своего рынка. Кто Ваши основные конкуренты? Есть ли у Вас какие-либо непрямые конкуренты, которые могут повлиять на Ваш бизнес?
- Сильные и слабые стороны конкурентов. В чем Ваше конкурентное преимущество? В чем конкуренты уступают Вам? Проявите фантазию для того, чтобы преуспеть там, где другие терпят неудачу.
- Важность Вашего целевого рынка в конкуренции. В идеале, нужно следовать за теми клиентами, потребности которых не удовлетворяются должным образом.
- Барьеры входа. Каковы потенциальные ловушки при вхождении на конкретный рынок? Какой уровень затрат при вхождении на рынок: это запредельно высокий уровень, или кто-нибудь еще может войти на Ваш рынок? Это именно тот раздел, где Вы исследуете свои слабые места. Будьте честны как с инвестором, так и с самим собой. Нереалистичные данные не оставят Вам шанса выглядеть хорошо.
- Возможности. Предполагает ли Ваш выход применение чувствительных ко времени технологий? Вы должны войти как можно раньше, чтобы воспользоваться преимуществами развивающегося рынка?
Прогнозы
- Доли рынка. Когда Вы знаете, сколько денег тратят Ваши будущие клиенты, значит, Вы можете определить какую долю рынка Вы можете захватить. Будьте практичны, но не продешевите, продавая себя. Убедитесь, что Вы в состоянии объяснить свои показатели.
- Ценообразование и валовая прибыль. Это то место, где Вы должны описать свою структуру ценообразования и обосновать скидки, которые собираетесь предложить своему клиенту. Ваша валовая прибыль – это разница между себестоимостью и отпускной ценой. Но опять же, будьте реалистичны, не испытывайте излишнего оптимизма. При этом, однако, нужно учесть, что умеренный оптимизм в прогнозах, все же может выступать в качестве мотиватора для достижения более высоких показателей.
Правила
Существуют ли какие-то конкретные правительственные постановления или ограничения на Вашем рынке? Если да, то Вы должны будете обозначить это в данном разделе, а также определить, каким образом Вы будете выполнять их. При этом Вам также нужно будет рассмотреть издержки на выполнение этих постановлений. Решение данных проблем имеет важное значение, тем более, когда Вы ищите инвестора или берете кредит, т.к. в этом случае все должно быть согласно буквы закона.
А как Вы проводите анализ рынка? Поделитесь этой информацией в комментариях, и может она окажется бесценна для начинающих предпринимателей.
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
Проанализируйте жизнеспособность своей бизнес-идеи с помощью Excel-модели для анализа идеи малого бизнеса
И составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН, используя упрощённый шаблон бизнес-плана в формате Excel
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательноМатериалы партнеров:
www.blogbusiness.com.ua
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
