Crm отчетность что это: 12 лучших CRM-отчетов для руководителя

как их использовать и добиться корректных данных

Статьи

Как работать с отчётами, какие данные можно получать из CRM, и какие инструменты использовать, чтобы расширить аналитику по продажам.

Ирина Корсун

25 дек. 2019 г.
• 5 min read

Часто у руководителя отдела продаж расплывчатое понимание, как именно с помощью CRM-системы решать свои задачи: повысить продажи, улучшить управляемость, видеть реальные результаты работы в разных разрезах. В этом цикле статей мы уже разобрали:

• Как определить качество лидов, распределять их по отделу и настроить процессы обработки лидов в CRM-системе → читать статью
• Как работать с воронкой, мотивировать менеджеров и выполнять план продаж → читать статью

В статье мы поговорим о том, какие данные руководитель отдела продаж может получать с помощью CRM-системы, и какие дополнительные инструменты ему использовать, чтобы расширить аналитику по продажам.

Два вида отчётов

Отчёты по активностям

Планы по менеджерам и всему отделу продаж разбирают в среднем раз в неделю. В месяце 22 рабочих дня, если мы каждый день будем стремиться выполнить хотя бы 1/22 плана — вероятность выполнения плана за месяц вырастет. Поэтому полезно завести с менеджерами «отчёт по активностям», некий план/факт дня.

Если по воронке мы знаем, что для одной продажи нам нужно три брони и пять контактов, то мы можем составить себе план работы на месяц, разделить объём на 22 дня и чётко понимать, сколько каких активностей нужно в день, чтобы прийти к результату месяца.

План и отчёт по активностям это один из обязательных отчётов, которые CRM-система помогает формировать. По каждому менеджеру вы должны видеть:

• Сколько обращений ему сегодня нужно было обработать и сколько он обработал. Да, вопрос не к нему, вопрос к отделу маркетинга, но главное этот вопрос зафиксировать.
• Сколько встреч с новыми клиентами у него должно было пройти и сколько прошло.
• Сколько броней должен был поставить и сколько поставил.
• Сколько договоров должен был заключить и сколько в итоге заключил.
• Какую выручку и какой объём поступлений принёс.

Эта отчётность по активностям поможет вам каждый день держать в фокусе внимания каждого менеджера, его продажи и его выполнение плана.

Сводные отчёты

Это те отчёты, которые можно смотреть раз в неделю, два раза в месяц или по результатам месяца — это сводная выполнения плана. В сводный отчёт включаем:

• Выполнение плана продаж. Причём не только по одному показателю, по которому стоит KPI перед отделом продаж, например, по выручке или по поступлениям, но и по всем показателям, которые есть в продажах: сколько штук продали, сколько квадратных метров, какова стоимость всех проданных сделок, какая сумма поступлений и какова цена квадратного метра.
• Конверсия по сотрудникам и отделам.
• Отчётность по формам оплат. Что у вас преобладает? Ипотека? Рассрочка? Это так задумано компанией или так получается? Почему?
• Каналы продаж: прямые продажи и продажи через агентский канал.

Как добиться корректных данных

Одна из проблем, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж при использовании CRM — это некорректные данные в отчётах. С одной стороны, повысить прозрачность работы отдела продаж и было самоцелью внедрения CRM, а с другой стороны — эта задача кажется недостижимой, постоянно всплывают какие-то ошибки и несоответствия.

Чтобы данные в CRM были корректны:

1. Обращайте внимание на начало воронки и квалификацию лидов. Чем ближе к началу воронки, тем грязнее данные. Нет никаких проблем с тем, чтобы сделать отчёт по продажам, потому что вы и так знаете, сколько вы продали — вы не можете этого не знать. То же самое с бронированием, но на всё, что касается «мягких» KPI — встречи, звонки, новые и некачественные лиды — обращается гораздо меньше внимания.
2. Выберите себе точки контроля: фиксация лида в CRM, квалификация и дисквалификация, показ. Вы должны в CRM получить лёгкий способ посмотреть все зафиксированные лиды, сколько из них качественных, а сколько некачественных и по какой причине, а также посмотреть сколько проведено показов.
3. Начните пользоваться отчётами, даже если они не до конца готовы. Лёгкий способ убить CRM — это сказать тому, кто её внедряет «Вот сначала всё доделайте, а я потом посмотрю». Нужно пользоваться отчётами, даже если они не до конца корректны, при этом научиться понимать ошибки и исправлять их, иначе попытка внедрения отчётов никогда не закончится.

4 группы инструментов для формирования отчётов

Встроенные в CRM

Это отчёты, которые уже есть в CRM-системе. Они готовы, им не нужна интеграция, чтобы начать отображать данные. Ими можно научиться пользоваться так, чтобы получать оттуда любые данные, выгружать в excel и в нём уже группировать, как вам нужно. У этих отчётов есть свои минусы — данные хранятся в разных местах: звонки отдельно, лиды отдельно, брони отдельно, а также минус в том, что нужно постоянно заново выставлять фильтры для получения данных, в один клик они недоступны. Нет возможности сделать их регулярными и нет отраслевых отчётов, например, отчётов по агентским продажам.

Если CRM настроена корректно, то здесь можно увидеть, сколько было создано лидов, контролировать воронку продаж, отслеживать все лиды за неделю из определенного источника, выгружать их в excel и там уже обрабатывать. Такой отчёт — must have в арсенале РОПа.

Сторонние сервисы

Есть сторонние сервисы, которые заточены под конкретную задачу. Например, сервисы сквозной аналитики или отраслевые сервисы — как Profitbase для недвижимости. Из них можно получать специфичные данные, например, по проданным площадям из Profitbase.

BI-платформы

BI-платформы — позволяют создавать практически уникальные отчёты, базирующиеся на графиках. Их можно дорабатывать без программиста, основной сценарий их использования — это создание дашбордов, то есть панелей, которые можно открыть, увидеть все ключевые показатели и закрыть. Не нужно тратить много времени на поиск данных в CRM. Минус — это требует интеграции с CRM, поддержки и это высокие первоначальные затраты, так как эту систему сначала нужно настроить.

BI помогает оперативно контролировать ключевые показатели: поступающие лиды и их источники для отдела маркетинга, количество закрытых и прогнозируемых лидов для отдела продаж. Соответственно и сами дашборды могут быть сформированы под руководителя отдела продаж, который знает, на что он обращает внимание.

Уникальные отчёты

Уникальные отчёты — это приложение в CRM-системе, его плюс в том, что можно создать уникальный отчёт, то есть какой угодно, а из этого отчёта можно выйти на конкретную сделку и что-то с этой сделкой сделать, например, заполнить план продаж или добавить в план выполнения менеджеру. Минусы — ещё большие первоначальные затраты, доработка и поддержка возможны только с программистом.

С приложением можно увидеть, например, динамику или прогноз поступлений по каждому из объектов. Здесь есть особые интерфейсы, которые позволяют отфильтровать данные по датам и по менеджерам.

Все эти четыре инструмента хороши для своих задач, главное понимать, какой отчёт вам нужно получить. Это не варианты, из которых нужно выбирать, их плюсы и минусы — это просто особенности. Лучший вариант — использовать все эти инструменты, но каждый — для отдельных задач.

Авторы:

Анна Шишкина
Партнёр, руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK. Соавтор книг «Аудит сектора продаж. Практическая инструкция» и «Девелопер и Риелтор. Соперничество или сотрудничество?», руководила отделом продаж компании Брусника.

Дмитрий Севостьянов
Директор агентства Ремарк, эксперт по автоматизации бизнес-процессов в девелопменте.

Появились вопросы? Вы можете посмотреть запись вебинара, в котором авторы отвечают на вопросы участников по этому материалу.

Цикл статей CRM для РОПа:

• Часть 1: Как определить качество лидов, распределять их по отделу и настроить процессы обработки лидов в CRM-системе → читать статью
• Часть 2: Как работать с воронкой, мотивировать менеджеров и выполнять план продаж → читать статью
• Как работать с отчётами → вы здесь.  

отчетность и сквозная аналитика с помощью CRM-системы S2

Наглядные отчеты в графиках

и диаграммах

S2 позволяет отслеживать все важные отчеты компании в режиме онлайн. Вам больше не придется часами сводить цифры в Excel-таблицах: вся CRM аналитика будет обновляться в реальном времени и отображаться прямо на рабочем столе. Вы узнаете самые эффективные источники клиентов, проанализируете, сколько заявок завершились продажей, какова сумма закрытых сделок и сколько звонков совершил каждый менеджер. На наглядной диаграмме в виде воронки продаж вы увидите “узкие” места и определите ошибки сотрудников.

Количество отчетов не ограничено. При помощи удобного конструктора вы за несколько кликов создадите новые отчеты по всем показателям за любой период времени, посмотрите данные в любом разрезе — по воронке продаж, ответственным менеджерам, сумме сделок и так далее.

Преимущества сквозной аналитики CRM-системы

Что дает управление бизнес-процессами в CRM-системе S2?

• 
  

  Проблемы – как на ладони

  
  

  Дашборд CRM отображает наглядные графики и диаграммы по любым показателям: заявкам и сделкам, контактам и компаниям, звонкам и встречам. Вы быстро обнаружите проблемы и ошибки сотрудников и сможете принять меры.

• 
  

  Наглядная CRM-аналитика

  
  

  Изучайте данные в удобном виде: гистограмма, график, круговая диаграмма, наглядная воронка продаж. А подробные цифры можно посмотреть в сводной таблице. Все отчеты можно сохранить на компьютер.

• 
  

  Лентяев видно сразу

  
  

  Легко вычисляйте самых непродуктивных работников. Сравнивайте сумму продаж отдельных сотрудников, количество проведенных встреч или холодных звонков. Попрощайтесь с лентяями!

• 
  

  Сокращение расходов

  
  

  Узнайте, клиенты из каких источников чаще всего совершают покупку, и к каким конкурентам уходят покупатели. Скорректируйте стратегию продвижения и оптимизируйте расходы на рекламу.

Вопрос — ответ

• 
  

  Можно ли использовать S2 для анализа рынка конкурентов?

  
  

  — Да, статистика рассчитывается на основе данных, которые вы указываете в параметрах сделки. Если она сорвалась, потому что клиент ушел к конкуренту, отметьте это в системе. CRM подсчитает, из-за какого конкурента вы чаще всего теряете клиентов.

• 
  

  Могу ли я сравнить показатели работы отдельных сотрудников?

  
  

  — В нашей программе можно не только создавать отчеты по продажам и другим бизнес-процессам, но и оценивать эффективность работы каждого продавца по любому критерию. Например, сумму сделок каждого сотрудника или количество встреч и звонков, которые он совершил.

• 
  

  Есть ли в S2 предустановленные отчеты?

  
  

  — При внедрении CRM-системы с вами будет работать персональный менеджер, который поможет настроить необходимые отчеты и покажет, как это делать самостоятельно. Благодаря интуитивно понятному интерфейсу в нашей CRM аналитика всегда будет наглядной и доступной.

• 
  

  Можно ли узнать, сколько холодных звонков совершил каждый менеджер?

  
  

  — Да можно. Звонков, задач, сделок, встреч — в нашей CRM доступна любая аналитика. Сравнивайте работу отдельных сотрудников в одном окне, чтобы вычислить самых продуктивны и самых ленивых сотрудников.

CRM, задачи и проекты, документооборот, финансы, кассы и склад

© 2015-2022 S2CRM. Все права защищены

10 основных отчетов CRM для стимулирования продаж

Всем компаниям нужна CRM, но не все могут ее успешно внедрить.

Одним из ключевых факторов, отличающих компанию, способную стимулировать продажи, от компании, испытывающей трудности, является то, как они используют аналитику CRM. Последнее имеет решающее значение для понимания того, что делают ваши клиенты, откуда они приходят и как они взаимодействуют с вашим брендом или продуктом.

В этой статье представлены 10 основных отчетов CRM, которые помогут вам определить, насколько успешен ваш бизнес.

Схема:

• Что такое отчетность CRM?
• Как отчеты CRM могут помочь вашему бизнесу?
• 10 лучших отчетов о продажах CRM для вашего бизнеса
  • Отчет о воронке продаж
  • Отчет о прибылях и убытках
  • Отчет о деятельности
  • Отчет о самых эффективных продуктах
  • Отчет об эффективности кампании
  • Отчет о прогнозе продаж
  • Отчет о продажах выигрышей и проигрышей
  • Отчет об источнике интереса
  • Отчет о достижении цели
  • Отчет о контактах

Что такое отчет CRM?

Отчеты CRM — это функция CRM, которая предоставляет специалистам по маркетингу и торговым представителям проницательные визуальные эффекты и идеи о текущих потребностях клиентов и взаимодействии с брендом. Все эти данные в дальнейшем используются на собраниях руководства и в процессе принятия важных решений в компании. Без этого трудно понять, хорошо ли работает ваша компания и какой доход следует ожидать в будущем.

Отчеты CRM включают множество данных для анализа эффективности бизнес-кампаний . Мы разделим его на три основные категории: 

• Отчеты о продажах, помогающие анализировать эффективность воронки продаж.
• Маркетинговые отчеты, позволяющие оценивать стратегии маркетинговых кампаний.
• Отчеты с данными о клиентах, предназначенные для предоставления информации о прибыльных клиентах.

Как отчеты CRM могут помочь вашему бизнесу?

Знаете ли вы, что предприятия, использующие программное обеспечение CRM, см. увеличивает продажи на 29%, увеличивает производительность продаж на 34%, а увеличивает точность прогноза продаж на 42%? Одной из причин, почему CRM приносит такие результаты, является отчетность CRM, благодаря которой вы можете отслеживать цели своей компании, находить проблемы и находить эффективные решения, которые приведут к устойчивому росту вашего бизнеса.

Отчеты CRM позволяют анализировать тенденции и модели поведения клиентов с течением времени. Таким образом, вы сможете лучше понять, насколько эффективны ваши продажи и маркетинговые кампании. В частности, отчеты CRM помогут вам:

• Найдите все недостающие точки данных, которые могут привести к неблагоприятным результатам для бизнеса.
• Отслеживание эффективности продаж. А именно, они помогают вам определить, какие торговые представители работают с потенциальными клиентами и сколько возможностей они упускают из-за отсутствия данных.
• Отслеживайте воронку продаж, определяйте тенденции, анализируйте сегменты клиентов и многое другое.

Еще одно существенное преимущество отчетов CRM заключается в том, что они помогают вам никогда не упускать ни одного из ваших клиентов, тем самым улучшая удержание клиентов.

Помимо преимуществ для всего бизнеса, отчетность CRM полезна для всех ролей в вашей компании. Например:

• Торговый представитель может получить доступ к своим данным о производительности и улучшить управление конвейером, сосредоточив усилия на наиболее проблемных этапах.
• Менеджер по продажам может отслеживать эффективность своей команды и разрабатывать эффективные методы обучения продажам для повышения эффективности каждого специалиста по продажам.
• Руководитель может проанализировать отчетные данные, чтобы увидеть, подходит ли выбранная им стратегия для реальности их бизнеса.
• Инвестор может понять, было ли вложение денег правильным решением и есть ли у бизнеса потенциал окупиться.

Отчеты CRM после правильной настройки предоставляют вашей компании полезные данные, чтобы вы могли предпринять шаги для достижения своих целей, снижения эксплуатационных расходов и повышения прибыльности.

10 лучших отчетов о продажах CRM для вашего бизнеса

Теперь, когда вы понимаете, что такое отчеты CRM, давайте посмотрим на список 10 лучших отчетов, которые следует учитывать для стимулирования продаж в вашей компании:

1. Отчет о воронке продаж

Когда дело доходит до конвертации потенциальных клиентов, процесс продажи часто идет по уникальному сценарию. Никакие два бизнеса не работают в одном и том же контексте, поэтому ваши менеджеры по маркетингу и торговые представители должны достаточно хорошо понимать путь вашего лида.

Четкий, четко определенный отчет о воронке продаж является ключом к точному прогнозированию того, как ваши потенциальные клиенты продвигаются по воронке продаж, и к пониманию сильных и слабых сторон на каждом этапе процесса. Это поможет вам наладить более эффективную коммуникацию с ними и привести ваших потенциальных клиентов прямо к стадии закрытия.

Пример отчета о воронке продаж (Источник: HubSpot)

В этом контексте отчеты CRM о воронке продаж необходимы для оптимизации коэффициента конверсии. Они пригодятся при анализе сегментов лидов, сделок и возможных узких мест на пути клиента. Подробный отчет о воронке продаж предоставляет вам точный снимок всего, что связано с общим ходом ваших маркетинговых кампаний и кампаний по продажам.

2. Отчет о прибылях и убытках

Клиент, который платит больше всего за ваш продукт или услугу , на самом деле может не быть самым прибыльным . Хотя они будут платить вам больше, вы не можете сосредоточить ресурсы своей компании исключительно на них, так как таким образом вы можете пройти мимо других потенциальных клиентов, которые могут стать вашими клиентами высокого уровня. Это парадоксальная игра, которая может стоить вам упущенной выгоды.

Отчет о рентабельности может помочь вам определить действительно прибыльных клиентов, чтобы они не были оставлены в одиночестве на произвол судьбы на конкурентном рынке.

Имея доступ к конкретной информации о профилях клиентов, ваши торговые представители, маркетологи и руководство могут адекватно оценить уровень прибыльности всех клиентов по определенному параметру (например, категории продукта или географическому положению) и сосредоточить усилия на этих клиентах.

Пример отчета о прибылях и убытках (Источник: Sisence)

3. Отчет о деятельности

Вы должны иметь возможность интегрировать CRM в каждую часть бизнеса для всестороннего ведения учета.

С помощью отчетов об активности вы можете отслеживать отправленные электронные письма, звонки, встречи и последующие действия ваших торговых представителей в сочетании с записями в соответствующих системах баз данных на ежедневной или еженедельной основе.

Эти отчеты позволят вам лучше, чем когда-либо, ознакомиться с тем, кто с какими клиентами связывается, и измерить показатели успеха при обращении к потенциальным клиентам. Более того, они помогают вам отслеживать электронные письма от неизвестных контактов, которые могут вам навредить, и принимать соответствующие меры, например, внедряя такой сервис, как PhishProtection, который поможет вам обезопасить себя от таких опасных электронных писем.

Пример отчета об активности (Источник: Solver)

С помощью такого отчета ваши торговые представители могут сэкономить много драгоценного времени и усилий и получить четкое представление об их разговорах с каждым потенциальным клиентом — так что вы можете посмотрите, какие аспекты вам нужно улучшить .

4. Отчет о самых эффективных продуктах

Один из лучших способов максимизировать размер прибыли, особенно для бизнеса электронной коммерции, — это сосредоточиться на самых эффективных продуктах .

Отчет о наиболее эффективных продуктах поможет владельцам малого бизнеса понять, каким продуктам следует отдавать приоритет и с какими продуктами следует работать. Таким образом, когда придет время для стимулирования сбыта или перекрестных продаж других товаров, эти знания помогут им принять обоснованное решение о том, какие продукты продаются лучше, чем другие.

Вы можете просматривать еженедельные обновления о различных «победителях», если хотите быстро узнать, насколько хорошо определенные товары продаются в вашей компании.

Пример отчета о наиболее эффективных продуктах (Источник: Shopnix)

Таким образом, отчет о наиболее эффективных продуктах является эффективным инструментом для демонстрации популярных продуктов, помогая вашей компании найти правильный путь для развития своего рынка.

5. Отчет об эффективности кампании

Отчеты об эффективности кампании помогут вам глубже погрузиться в данные о взаимодействии и конверсиях по конкретным кампаниям. Например, они могут сказать вам, какие маркетинговые каналы работают лучше всего в 9 часов.0049 привлечение новых клиентов и превращение их в постоянных покупателей. Эти результаты позволяют владельцам малого бизнеса максимизировать свою прибыль, предоставляя конкретные измерения, такие как размер прибыли для различных типов рекламы, и указывая на наиболее успешные подходы к созданию потенциальных клиентов и управлению ими.

Пример отчета об эффективности кампании (Источник: Laptrinhx)

Такой отчет позволит вам лучше управлять своим маркетинговым бюджетом и быстрее увеличить клиентскую базу.

Обладая этой ценной информацией, можно легко максимизировать результаты любой кампании или стратегии, измеряя их влияние на распределение бюджета и показатели темпов роста, такие как количество продаж в день в периоды рекламных акций по сравнению с периодами без рекламных акций.

6. Отчет о прогнозах продаж

В зависимости от пути покупателя может быть несколько сегментов, которые проявляют интерес к покупке услуги или продукта.

Отчет о прогнозе продаж позволяет сортировать потенциальных покупателей с высокими и средними фильтрами, чтобы увидеть, кто может совершить конверсию в ближайшее время, а кому нужны более персонализированные маркетинговые стратегии или последующие методы, чтобы они быстрее продвигались по процессу конверсии.

Пример отчета с прогнозом продаж (Источник: HubSpot)

Этот отчет поможет вам сосредоточиться на тех лидах, которые с наибольшей вероятностью превратят в покупателей, и мотивировать менее готовых потенциальных клиентов всеми возможными способами коммуникации, напоминая им о вашей специальные предложения или поощрения, поэтому они торопятся совершать транзакции.

7. Отчет о выигрышах и убытках

Ваша компания может использовать отчеты о выигрышах и убытках для отслеживания количества возможностей, которые вы получаете, таким образом, следя за вашей способностью закрывать продажи. В частности, в этом отчете отображается статистика выигрышей, проигрышей, открытых возможностей и общее количество возможностей на одного продавца.

Пример отчета о выигрышах-проигрышах (Источник: Solver)

А что эксперты думают о проведении анализа выигрышей-проигрышей? По словам Тодда Берковица, вице-президента Gartner по исследованиям, компании, которые проводят тщательный анализ выигрышей и проигрышей, работают намного лучше с точки зрения сегментации, выбора продуктовой стратегии и возможностей продаж, что, следовательно, приносит им от 15% до 30% увеличение доходов и до 50% улучшение винрейта.

8. Отчет об источнике потенциальных клиентов

Когда речь идет об эффективности продаж, правило номер один заключается в том, что вы не сможете быть эффективными, если ваша эффективность не максимальна .

Чтобы достичь этой цели, вы должны выяснить , откуда приходят потенциальные клиенты из , а затем работать с ними соответствующим образом, не тратя усилий на лидогенерацию, которая в любом случае не даст результатов.

Пример отчета об источниках потенциальных клиентов (Источник: LeadSquared)

Отчет об источниках потенциальных клиентов поможет вам лучше понять, какой источник потенциальных клиентов лучше всего подходит для вашей компании, а также скажет, можете ли вы получить львиную часть из них с помощью электронной почты, поиска LinkedIn или объединения нескольких маркетинговые стратегии для увеличения лидогенерации.

9. Отчет о ходе достижения цели

Отчет о ходе достижения цели может изменить вашу команду продаж. Вы сможете точно увидеть, что им нужно, предоставить необходимое обучение продажам и просто убедиться, что вы даете им все, что поможет им быстро достичь этих целей.

Пример отчета о ходе достижения цели (Источник: Copper)

Этот отчет — отличный способ получить представление о том, на каком уровне находится ваша индивидуальная эффективность и как вы можете внести свой дополнительный вклад. Он также сообщает всем в команде, в каком направлении им нужно двигаться для достижения успеха, гарантируя, что не будет путаницы в отношении того, какая стратегия будет лучше всего работать с той или иной конкретной ролью в компании.

Между тем, отслеживание общего дохода или сделок, заключенных за определенный период, может дать представление о том, насколько хорошо вы работаете как руководитель своего бизнес-подразделения.

10. Отчет о контактах

Контакты — ваша самая ценная валюта как продавца. Вы никогда не знаете, когда кто-то станет клиентом, поэтому очень важно иметь контактную информацию под рукой, чтобы генерировать больше лидов и предлагать им то, что им нужно с самого начала.

Хороший отчет о контактах должен включать всевозможные данные о том, сколько раз с этим человеком в последнее время связывался торговый представитель и по каким каналам (например, электронная почта, телефонный звонок, социальные сети и т. д.).

Пример отчета о контактах (Источник: Snov.io)

Вы можете использовать его в качестве системы ранжирования с приоритетом возможностей и быстро связаться с людьми, которые могут быть заинтересованы в том, что может предложить ваша компания . Как известно, теплый лид намного лучше холодного, а известный контакт может помочь вам добиться закрытия сделки быстрее, чем неизвестный контакт.

Подведение итогов

CRM — это многофункциональная система со множеством функций, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса. Одной из таких функций является отчетность. Мы предоставили вам 10 отчетов CRM, которые вы можете применить в своей компании для увеличения продаж.

И если вы уже используете отчеты CRM, сообщите нам, какие из них лучше всего подходят для вашей команды. Если нет, мы приветствуем вас в бесплатной CRM Snov.io, которая изобилует функциями, которые вы можете эффективно использовать для своих продаж и маркетинговых кампаний.

7 Основные отчеты CRM, которые должен использовать каждый малый бизнес

Отчеты программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) собирают данные о продажах, хранящиеся в системе, и сжимают их в наглядную полезную информацию. Отчеты CRM помогают компаниям оценивать свою работу и получать информацию, например о прогрессе в достижении целей продаж, узких местах в процессе продаж и о том, насколько хорошо работает отдельный представитель или группа представителей. В этой статье мы рассмотрим типы отчетов CRM для вашего малого бизнеса и лучшие инструменты для использования.

1. Отчет об анализе конвейера CRM

Отчет о конвейере продаж показывает способность организации заключать сделки в процессе продаж и через него. Он часто рассматривает такие вещи, как коэффициенты конверсии лидов или воронок, узкие места в процессе продаж, незавершенные возможности, текущий доход в воронке продаж и количество сделок на каждом этапе воронки продаж.

CRM обычно предоставляют эти показатели в отчетах или на системных информационных панелях. Например, HubSpot позволяет извлекать данные для анализа воронки сделок, преобразовывая информацию в визуальные гистограммы с поэтапными и кумулятивными коэффициентами конверсии. Чтобы пойти другим путем, Salesforce позволяет настраивать информационные панели CRM для получения информации о состоянии конвейера, такой как доход на каждом этапе, и сопоставлять ее с другими отчетами, такими как прогнозы или данные об источнике потенциальных клиентов.

Отчет о конверсии воронки продаж HubSpot (Источник: HubSpot)

Аналитическая панель Salesforce воронки продаж (Источник: Salesforce)

2. Отчет об эффективности продаж

Эффективность продаж относится конкретно к производству в форме закрытых сделок или полученного дохода . Хотя это базовые показатели, они являются простейшими ключевыми показателями эффективности (KPI) для оценки торгового представителя или всего бизнеса, поскольку вся деятельность, включенная в конвейер, предназначена для получения результата — сделок, клиентов или будущих доходов.

Функции CRM различаются в зависимости от поставщика, но все они предназначены для оптимизации бизнес-операций. CRM, такие как Pipedrive, не только дают простое представление о том, как работают команды, но также могут разбить эффективность сделки на подробный анализ. Например, его информационная панель может отображать дополнительную информацию о сделках, такую ​​как средняя стоимость и продолжительность выигранных сделок.

Приборная панель Pipedrive с отчетом о сделках (Источник: Pipedrive)

3. Отчет о прогнозе доходов

В отчете о прогнозах продаж показаны оценки доходов, включающие ожидаемую прибыль предприятия или группы за определенный период времени. Их часто рассматривают вместе с целями продаж, чтобы увидеть, идет ли организация к достижению своих целей. Кроме того, эти отчеты помогают оценить возможности будущих расходов.

Хотя большинство CRM предлагают функции прогнозирования продаж, они, как правило, различаются в зависимости от того, какие планы подписки необходимы для предоставления пользователям доступа. Zoho CRM, например, предлагает прогнозирование продаж в стандартном плане всего за 14 долларов на пользователя в месяц. Он включает в себя настраиваемые прогнозы доходов, а также инструменты управления эффективностью, такие как постановка целей и функции отслеживания.

Прогноз продаж Zoho CRM с отслеживанием целей (Источник: Zoho)

4. Отчет о продажах

Отчеты об активности отслеживают входные данные о продажах, такие как общее количество телефонных звонков, отправленных электронных писем, созданных встреч, созданных коммерческих предложений или любых других задач по продажам, которые способствуют вашему процессу продаж. Эти отчеты возлагают на торговых представителей ответственность за их усилия и гарантируют, что они выполняют свои недельные, месячные или квартальные квоты продаж.

Данные о деятельности могут быть предоставлены на приборной панели CRM-системы или путем создания настраиваемого отчета. Кроме того, менеджеры могут оценивать общую деятельность организации, команды или отдельного лица, чтобы измерить операционную производительность. HubSpot, например, позволяет создавать настраиваемые отчеты об активности, используя множество параметров диаграммы, чтобы разбить различные типы задач по продажам по представителям.

Отчет об активности HubSpot (Источник: HubSpot)

5. Отчет об анализе источников лидов

Предприятия используют эти типы отчетов CRM для оценки каналов генерации лидов. Другими словами, это разбивка того, откуда приходят их клиенты, например, с торговых выставок, онлайн-заявок на веб-формы, рекламы в социальных сетях, рефералов или конкретной сетевой группы. Анализ источников потенциальных клиентов дает представление о том, какие каналы предлагают наилучшие возможности для новых клиентов, а также те, которые вам следует удалить.

CRM, такие как Битрикс24, предлагают простую отчетность по лидам, в которой указывается общее количество лидов и откуда они поступают. Более продвинутые аналитические данные, например функции отчетности Salesforce, позволяют пользователям видеть общий процент заключенных сделок с разбивкой по источникам потенциальных клиентов. Это выходит за рамки того, откуда приходят лиды, рассказывая историю о том, где конкретно берутся высококачественные возможности.

Аналитика лидов Битрикс24 с разбивкой по источникам лидов (Источник: Битрикс24)

Распределение сделок Salesforce по источникам (Источник: Rattleback)

6. Отчет об анализе маркетинговой кампании

Отчеты CRM в основном отображают информацию о продажах, что делает их отличным инструментом для управления продажами, но некоторые из них также являются отличным ресурсом для анализа маркетинговых кампаний. Они делают это, помогая вам оптимизировать контент и каналы, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов или установления контакта с новой аудиторией. По большей части только CRM с возможностями массовой рассылки по электронной почте и управления контентом предлагают такие типы отчетов.

Например, HubSpot — это ориентированная на маркетинг CRM-система, которая позволяет разрабатывать и развертывать маркетинговые кампании по электронной почте и рекламу в Google или Facebook. При этом вы можете оценивать такие показатели, как клики, показы, сгенерированные лиды и коэффициенты открытия. Более продвинутые информационные панели на HubSpot могут даже показать вашу рентабельность инвестиций (ROI).

Отчет о кампании по электронной почте HubSpot (Источник: HubSpot)

Отчет о рекламной кампании HubSpot (Источник: HubSpot)

Информационная панель рекламы HubSpot с ROI (Источник: HubSpot)

9004 Отчеты службы поддержки клиентов 9004 Отчеты службы поддержки клиентов показать прогресс и эффективность в поддержке клиентов, управлении клиентским опытом и деятельности по управлению учетными записями. Они позволяют вам увидеть, насколько хорошо агенты и представители службы поддержки решают проблемы, удерживают клиентов и создают удовлетворенных клиентов.

Salesforce имеет сложные функции отчетности по обслуживанию клиентов, которые позволяют пользователям собирать надежные данные о обращениях, такие как текущие статусы, количество обращений по каналам или среднее время решения, и все это на централизованной информационной панели. Существует также Zoho Analytics, собственное программное обеспечение для продукта CRM, которое имеет расширенный анализ поведения клиентов с такими показателями панели инструментов, как продолжительность жизни клиента, коэффициент оттока и количество активных подписок.

Панель управления KPI службы Salesforce (Источник: Salesforce)

Панель мониторинга подписки клиентов Zoho (Источник: Zoho)

Как компании используют отчеты CRM

Отчеты CRM собирают, фильтруют и анализируют данные, чтобы предоставить полезную информацию менеджеру или руководителю, чтобы они могли принимать решения. Например, они могут захотеть внести коррективы в свою работу, чтобы повысить производительность, инвестируя в новый инструмент автоматизации продаж, чтобы оптимизировать определенный этап конвейера. Они также могут принимать более масштабные стратегические решения, такие как исключительное проникновение в определенный источник лидов для расширения на основе отчета о лидах.

Отчеты CRM предлагают различные типы информации в зависимости от того, кто использует систему CRM. Например, отделы продаж часто используют эту информацию, чтобы увидеть, откуда приходят лиды, насколько эффективно они конвертируют потенциальных клиентов в клиентов, и оценить, какой доход они планируют получить по сравнению с их целью.

В качестве альтернативы маркетинговые команды могут также использовать средства аналитики и отчетности CRM для оценки своих кампаний и общей стратегии. Например, они могут просматривать просмотры, клики и конверсии для различных рекламных кампаний по электронной почте и в Интернете, чтобы увидеть, хорошо ли определенный контент или каналы находят отклик у их целевой аудитории.

Команды обслуживания клиентов также могут извлечь выгоду из функций отчетности CRM. Они могут просматривать данные о текущих счетах и ​​о том, насколько эффективно они отвечают на запросы в службу поддержки. Менеджеры по работе с клиентами и другие члены группы по работе с доходами также могут захотеть увидеть показатели удержания клиентов, а также их эффективность в дополнительных или перекрестных продажах клиентов.

Лучшие CRM для функций отчетности

Почти каждая CRM общего назначения и отраслевой специфики имеет определенный уровень возможностей создания отчетов и информационных панелей. Однако эти три продукта отличаются надежными и простыми в использовании функциями отчетности CRM:

*Стоимость указана за месяц при годовом выставлении счетов. Ежемесячное выставление счетов также доступно по несколько более высоким ставкам.

Zoho CRM

Zoho CRM — это популярное решение для составления отчетов CRM, которое выделяется своими недорогими и масштабируемыми опциями, включая бесплатный план для трех пользователей и платный план на 14 долларов в месяц на пользователя. Он также отлично подходит для настройки системы, включая настраиваемые отчеты и информационные панели. Пользователи могут извлекать данные практически любого типа из системы, проводить аналитику или прямые сравнения и визуализировать их на многочисленных диаграммах, включая круговые, столбчатые, табличные, линейные или кольцевые.

Zoho CRM с добавлением диаграммы отчета (Источник: Zoho)

Посетите Zoho CRM

Salesforce

Salesforce — это усовершенствованная CRM, которая позволяет компаниям оценивать производительность, отслеживать активность и прогнозировать продажи с помощью отчетов по нескольким регионам. В дополнение к отчетам о продажах Salesforce предоставляет настраиваемые информационные панели и параметры отчетов для операций поддержки клиентов. Команды могут подробно изучить эффективность решения проблем и выяснить, какие сервисные представители работают лучше остальных.

Панель управления обращениями клиентов Salesforce (Источник: Salesforce)

Посетите Salesforce

HubSpot

HubSpot позволяет предприятиям использовать отчеты CRM как для продаж, так и для маркетинговых операций. Модули продаж позволяют пользователям создавать точные отчеты о деятельности и эффективности сделок. Команды по маркетингу могут получать данные о своих кампаниях и трафике веб-сайта, позволяя им увидеть, насколько хорошо работают их стратегии массовой рассылки электронной почты, рекламы и управления контентом.