Как магазин сделать прибыльным: Ваш магазин. Как сделать его прибыльным

Содержание

как ее рассчитать и повысить прибыль бизнеса

Прибыльность бизнеса еще называют экономикой. Она показывает, насколько эффективно бизнес развивается. Если экономика положительная — предприниматель зарабатывает, бизнес активно развивается. Если экономика уходит в минус — собственник бизнеса лишь тратит свои деньги и ничего не зарабатывает.

В этой статье разберемся, как рассчитать экономику интернет-магазина и понять, приносит бизнес деньги или нет. Будет много формул, расчетов и таблиц.

Какие показатели нужны, чтобы рассчитать экономику

Экономика бизнеса — это баланс доходов и расходов. Если доходов больше, чем расходов, то экономика положительная, а значит, собственник бизнеса получает прибыль. Если расходов больше, чем доходов, то экономика отрицательная, следовательно, владелец бизнеса ничего не зарабатывает и даже теряет личные деньги.

По-другому экономику называют прибыльностью. Будем использовать в статье и тот и другой термины.

Чтобы рассчитать прибыльность интернет-магазина, потребуются такие показатели:

средний чек;
маржа;
маржинальный доход.

Средний чек — это сумма выручки за определенный период, поделенная на количество чеков за тот же период.

Loading…

К примеру, всего за неделю у вас было две покупки, одна — на 24 000 ₽, другая — на 26 000 ₽. Всего доход за неделю — 50 000 ₽.

Тогда средний чек за неделю = 50 000 ₽ / 2 покупки = 25 000 ₽.

Средний чек можно считать за разный период. Обычно берут месяц или квартал.

Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитают производственную себестоимость, а другие расходы не учитываются.

Главное, не спутать маржу с наценкой, иначе остальные расчеты будут неверны.

Маржу считают в контексте отпускной цены. Она показывает, сколько мы зарабатываем с продажи в выражении в процентах. Маржа всегда ниже 100%.

Наценка — показатель, который рассчитывается от закупочной цены. Он может быть выше 100%.

Маржа дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес. Рассчитывать маржу следует для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранной ниши. Также рекомендуем рассчитывать маржу по каждой товарной группе, чтобы оценить рентабельность товара и его востребованность в своем сегменте.

В процентах маржу считают так:

Loading…

Например, у нас заказали товар, который мы продаем за 25 000 ₽, а закупаем за 22 000 ₽.

Рассчитаем маржу этого товара: (25 000 ₽ − 22 000 ₽) / 25 000 ₽ × 100% = 12%.

Маржинальный доход — это сумма, которая остается компании при продаже единицы продукции без вычета постоянных расходов на доставку, рекламу и других.

Формула расчета:

Loading…

В нашем примере это: 25 000 × 0,12 = 3000 ₽.

На этих трех показателях строится вся экономика бизнеса.

Главные показатели экономики интернет-магазина и как их посчитать

Главные показатели экономики:

CPO;
стоимость обработки одного заказа;
прибыль с одного заказа;
прибыль компании в целом.

Давайте рассчитаем их. Для расчета возьмем показатели среднего чека, маржи и маржинального дохода, которые посчитали в предыдущем разделе.

В своей работе мы пользуемся таблицей, в которой уже настроены все формулы. Вы тоже можете ей воспользоваться: перейдите по ссылке на полях, напишите свой e-mail, и мы вышлем вам шаблон.

Шаблон для расчета показателей прибыльности

CPO — Cost per Order — главный показатель эффективности рекламы. Он показывает, сколько денег потратил магазин, чтобы привлечь один заказ.
То есть это стоимость целевого действия клиента — покупки.

Зная этот показатель, можно легко рассчитать, окупаются затраты на реализацию товара или нет.

Чтобы рассчитать СРО, нужны две цифры — цена клика и конверсия в заказ.

Цена клика— это сумма, которая списывается со счета рекламной кампании, когда пользователь нажимает на ваше контекстное объявление. Цену клика можно посмотреть в настройках рекламной кампании в Яндекс.Директе или в рекламном кабинете на Фейсбуке в зависимости от того, где вы размещали рекламу.

Конверсия в заказ показывает в процентах, сколько из людей, зашедших на сайт магазина, совершили в итоге покупку. Например, на сайт пришли сто человек, двое из них купили, соответственно, конверсия — 2%. В среднем по России конверсия в заказ в интернет-магазинах составляет 1—2%. Поэтому пока не посчитали точную конверсию, можно ориентироваться на 2% при расчете СРО.

Для примера: при текущей рекламной кампании 1 клик стоит 10 ₽, конверсия — 2%.

Рассчитаем СРО:

Loading…

СРО = 10 ₽ / 0,02 = 500 ₽. Столько стоит привлечение каждого заказа при такой рекламной кампании и такой конверсии.

CPO считают по действующей рекламной кампании. Если только начинаете бизнес, рекомендуем тестировать с небольшим бюджетом. Сумма зависит от вашей ниши. Обычно для первых выводов достаточно 5000 ₽.

Обработка одного заказа. Для этого посчитайте все затраты компании за месяц: аренду офиса, налоги, зарплату сотрудников и так далее и разделите на количество продаж за этот месяц.

Loading…

Предположим, ваши затраты — 100 000 ₽. Количество заказов в месяц — 375. Тогда стоимость обработки одного заказа = 100 000 ₽ / 375 = 267 ₽.

Loading…

В таблице все считается автоматически, вам достаточно только вписать цифры

Прибыль с одного заказа. Это выручка, которую компании приносит один заказ клиента за какой-то период, чаще всего за месяц. Этот показатель помогает компании строить прогнозы увеличения будущей прибыли.

Loading…

В нашем примере: 3000 − 500 − 267 − 50 = 2183 ₽.

Loading…

Рассчитываем прибыль с одного заказа в таблице

Прибыль компании за месяц. Показывает, сколько интернет-магазин зарабатывает за месяц.

Loading…

Затраты на компанию — 100 000 ₽, прибыль с одного заказа — 2183 ₽, количество заказов в месяц — 375.

Прибыль за месяц: 2183 × 375 = 818 750 ₽.

Loading…

Автоматически рассчитываем прибыль интернет-магазина за месяц в таблице

Такие показатели получились без учета затрат на рекламу. Появляется вопрос: сколько денег выделить на рекламный бюджет, чтобы вписаться в прибыльную модель экономики?

Как рассчитать рекламный бюджет, чтобы сохранить прибыльность магазина

Для расчета рекламного бюджета понадобится показатель CPO, который мы уже посчитали в предыдущем разделе.

Мы знаем, что было 375 заказов за месяц. Привлечение каждого заказа обходится нам в 500 ₽. Значит, рекламный бюджет должен быть таким: 500 × 375 = 187 500 ₽.

Loading…

В таблице можно рассчитать бюджет на рекламу автоматически

Если ваша цель — получить 500 заказов, на рекламу придется потратить больше: 500 ₽ × 500 заказов = 250 000 ₽.

Обратите внимание, что при росте заказов будут расти и затраты на их обработку. Возможно, магазин не потянет 500 заказов, поэтому придется нанимать дополнительного сотрудника.

Кроме того, рекламная кампания не может постоянно масштабироваться: после какого-то бюджета количество покупателей перестанет расти с той же скоростью. Все это нужно тестировать и проверять практике.

Как увеличить прибыль интернет-магазина

Если после расчетов показатели экономики вашего интернет-магазина не совпадают с желаемыми, воспользуйтесь этими рекомендациями, чтобы поправить ситуацию:

«Продажи выросли на 18%»: кейс дилера

Увеличивайте средний чек. Предлагайте сопутствующие товары. Например, если вы продаете цифровые фотоаппараты, можно предложить объектив, штатив, сумку, карту памяти и тому подобное. Главное, чтобы допродажа была действительно полезна для клиента.
Грамотно формируйте цены. Сильно снижать цены, чтобы привлечь покупателей, — прямой путь к кассовому разрыву и банкротству онлайн-бизнеса. Отстроиться от конкурентов лучше через уникальное торговое предложение — УТП, первоклассный сервис, весомые преимущества для ваших клиентов. Например, Додо Пицца хорошо отстраивается от конкурентов своим УТП вокруг продукта ― доставка за 60 минут или пицца бесплатно.
Расширяйте ассортимент. Чем шире выбор продукции, тем больше вероятность продажи, особенно если человек хочет купить сразу несколько товаров. Ассортимент можно расширить за счет цвета, размера, комплектации и других характеристик. К примеру, если в магазине продаются только черные и бежевые диваны, то искатели желтых и зеленых уйдут без покупки.
Предлагайте дополнительный сервис. Продаете стиральные машины — предложите выезд мастера, который установит и настроит технику. Продаете одежду — добавьте услугу «примерка на дому». Еще вариант для всех ниш — срочная доставка товара. Эти услуги могут стать вашей фишкой, ради которой клиенты будут выбирать именно вас.
Введите систему лояльности. Скидки, бонусы, подарки, бесплатная доставка — универсальные средства для повышения лояльности людей к бренду. Например, Starbucks предлагает клиентам накапливать баллы лояльности, называемые звездами, которые они могут обменять на награды. Совершив всего два визита в Starbucks, покупатель может получить индивидуальные напитки, угощение ко дню рождения и персонализированные предложения. Так заработанные баллы возвращают клиента в компанию раз за разом.
Добавьте больше способов оплаты и доставки. Чем больше способов доставки и оплаты товара будет предложено в вашем магазине, тем больше покупателей найдут подходящий для себя вариант и оформят заказ. Например, если клиент заказал товар в качестве подарка на день рождения и ему нужна экспресс-доставка, то его вряд ли устроит доставка Почтой России.
Формируйте постоянную лояльную аудиторию бренда. Не бросайте клиентов после того, как они купили ваш продукт. Интересуйтесь их мнением, просите оставлять отзывы. Рассказывайте о скидках и акциях магазина, давайте бонусы за рекомендацию, поздравляйте с праздниками, приглашайте в свои группы в соцсетях. Легче и дешевле повторно продавать лояльным клиентам, которые вас уже знают и любят, чем снова и снова платить за рекламу и работать с возражениями перед первой покупкой.

Главное

Экономика интернет-магазина — это отношение результатов его работы: доходов и расходов. Частая ошибка будущих владельцев интернет-магазинов — пренебрежительное отношение к экономике. Но чтобы понять, в какую сторону движется ваш бизнес, необходимо знать эти базовые показатели и проверять их хотя бы каждый квартал.

Расчет полезен как действующему бизнесу, так и стартапу. Например, вы хотите открыть онлайн-магазин зоотоваров и планируете обойти конкурентов за счет более низкой цены. Такой несложный подсчет покажет, сколько продаж нужно совершать, чтобы начать получать прибыль.

Если вы готовы развивать свое дело — скачайте таблицу, о которой мы говорим в статье, подставьте свои цифры и получите полную экономическую модель вашего интернет-магазина.

Читайте новости в Telegram Бизнес-секретов

Анонсы мероприятий, ответы от юристов и полезные статьи о бизнесе

Читать Telegram

Как нерентабельный бизнес сделать прибыльным

Эксклюзивное интервью для Subtotal.ru. Магазин зоотоваров «Усатая Радость» (г. Нижний Тагил)

Поговорили с директором магазина зоотоваров Дарьей Березиной о том как, купив нерентабельный бизнес, менее чем за год можно сделать его прибыльным.

— Дарья, почему Вы решили заняться именно этим бизнесом?

— Идея появилась случайно: а почему бы и не попробовать?! А вообще, в нашем городе было очень проблематично найти подходящие корма для наших собственных собак Грея и Макса, приходилось заказывать из Питера. В голову сама собой пришла мысль открыть зоомагазин с ассортиментом, отличающимся от конкурентов. И это оказалось очень актуальным, т.к. ассортимент на полках наших конкурентов до сих пор так и не расширяется, в то время как потребности покупателей постоянно растут.

— Секрет вашего успеха в ассортименте?

— Не только. Главное в нашем бизнесе — это найти подход к каждому покупателю который к нам обратился, и подобрать для него достойный вариант решения его проблемы. А еще наш бизнес нам очень нравится, мы получаем огромное удовольствие, помогая другим владельцам домашних питомцев находить оптимальное питание для их хвостатых.
Мы привлекаем людей своим радушием, доброжелательностью, а также полезной информацией. Постоянно изучаем новинки в зооиндустрии и рассказываем о них. Нам нравится внедрять идею правильного питания животных в головы людей. Все это, как и любовь к животным, работает в нашу пользу.

— Вы купили уже готовый бизнес. Пришлось ли что-то менять? Были ли какие то сложности?

— Мы приобрели готовый бизнес в октябре 2016го, но его пришлось полностью изменить. Продажи в первые 4 месяца были очень низкие. В какой то мере это было связано с тем, что мы еще ничего не знали. Мы не понимали как правильно и эффективно закупать продукцию, какими партиями, когда, было очень много вопросов. Да и продавцы, которые остались работать после смены владельца, не желали нам в этом помогать. Через пару месяцев все сотрудники были уволены. Было принято взять на работу нового одного продавца и встать за прилавок самой. После этого наши дела пошли в гору, медленно, но верно.

В начале 2017 года, для учета денежных средств и товара, мы случайно нашли программу Subtotal. Решили попробовать, и она нам понравилась. У нас появилась статистика продаж, мы стали отслеживать маржу и т.д. Кроме этого, мы начали очень быстро печатать красивые и одинаковые ценники на все товары, что тоже очень важно для создания положительного образа магазина. Даже для такого небольшого бизнеса, как у нас, автоматизация оказалась очень актуальной. Программа действительно выручает по учету товара и в обслуживании покупателей.

— Вы работаете уже год. Что вы можете сказать о своем магазине сейчас?

— Объем продаж увеличивается, проходимость тоже растет. Покупателей привлекаем в основном с помощью группы в VK. RU и «сарафанного радио», ведь благодарный и довольный покупатель обязательно расскажет своим знакомым про такой, хоть и небольшой, но замечательный магазин.

— Вы планируете расширяться?

— Данный бизнес актуален везде, так как почти у каждого человека есть свой домашний питомец. И наш город — не исключение. В ближайшие пару лет мы планируем расширение магазина до формата «зашел — и купил все, что нужно, в одном месте». Также, мы хотим открыть второй магазин в другом районе, где на данный момент работает единственный зоомагазин-монополист.

Наш второй магазин будет больше по своему ассортименту и формату. Мы многому научились за этот год, получили опыт и знания о рынке. На этот раз все должно получится еще лучше и быстрее.

Полное руководство по увеличению розничной прибыли

Маржа прибыли — это показатель, который всегда должен быть у вас на виду, и не зря: он отвечает на важные вопросы о вашем бизнесе, например, зарабатываете ли вы деньги или нет Правильно оцениваете свою продукцию.

Однако важно отметить, что размер вашей прибыли — это не просто то, что вы должны измерять; это показатель, который вы должны постоянно улучшать. Как сказал писатель Дуг Холл: «Если ваша прибыль не растет, скорее всего, ваша компания не процветает».

Чтобы помочь вам лучше понять, как увеличить размер прибыли в вашем бизнесе, мы собрали несколько советов и советов экспертов по прибыльности розничной торговли. Вы узнаете следующее:

Что такое валовая прибыль и как ее рассчитать
Что такое маржа валовой прибыли и как ее рассчитать
Что такое чистая прибыль и как ее рассчитать
Факторы, влияющие на размер прибыли
Какова идеальная норма прибыли
11 действенных способов увеличить размер прибыли

Начинаем!

Поставьте рост вашего магазина на автопилот

Знаете ли вы, что продавцы, использующие Lightspeed POS, развивают свой бизнес в четыре раза* в четыре раза быстрее, чем их конкуренты? Наша система поможет вам автоматизировать утомительные задачи, более разумно заказывать, управлять и продавать запасы, принимать платежи и масштабировать свою прибыль.

Откройте для себя скорость света

* Источник: Lightspeed’s Year in Review

Что такое валовая прибыль?

Валовая прибыль – это ваш общий доход минус затраты на получение этого дохода. Проще говоря, валовая прибыль — это ваши продажи за вычетом себестоимости проданных товаров (COGS). Валовая прибыль показывает, сколько денег имеет ваш бизнес до оплаты других расходов, таких как заработная плата, маркетинг, коммунальные услуги и т. д.

Формула валовой прибыли

Валовая прибыль рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров из объема продаж. В виде формулы это выглядит так:

Понимание валовой прибыли

Предположим, что компания Johnny’s Bikes продала велосипед № 1 на сумму 20 000 долларов за один месяц. Их инвентарь стоил им 10 000 долларов. Валовая прибыль велосипеда № 1 составляет 10 000 долларов.

В том же месяце компания Johnny’s Bikes продала велосипед № 2 на сумму 15 000 долларов, а его себестоимость составила всего 2 000 долларов. Валовая прибыль велосипеда № 2 составляет 13 000 долларов.

Хотя велосипед № 2 продается дешевле, чем велосипед № 1, его валовая прибыль выше, поэтому велосипед выгоднее продать.

Что такое валовая прибыль?

Маржа валовой прибыли — это когда вы выражаете валовую прибыль в процентах. Чем выше процент, тем выгоднее продать товар бизнесу.

Маржа валовой прибыли относится к конкретному продукту, который продает предприятие. Расчет валовой прибыли позволяет предприятиям устанавливать цены, которые делают продажу продукта выгодной.

Формула маржи валовой прибыли

Маржа валовой прибыли рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров из объема продаж, а затем деления этой суммы на объем продаж. В виде формулы это выглядит так:

Понимание маржи валовой прибыли

Взяв тот же пример, что и для валовой прибыли, давайте изучим маржу валовой прибыли велосипеда №1 и велосипеда №2 в Johnny’s Bikes.

Велосипед № 1 был продан за 20 000 долларов, а его валовая прибыль составила 10 000 долларов.

Задача валовой прибыли = 10 000 /20 000 долл. США

Валовая прибыль = 0,5

Валовая прибыль валовой прибыль = 50%

Велосипед № 1 #1 Маржа прибыли составляет 50%.

Велосипед № 2 продан за 15 000 долларов, а его валовая прибыль составила 13 000 долларов.

Задача валовой прибыли = 15 000 /13 000

Валовая прибыль = 1,15

Валовая прибыль = 115%

Байк 2 Маржина по прибыли составляет 115%. Поскольку себестоимость проданных товаров ниже, чем у велосипеда № 1, для Johnny’s Bikes выгоднее продавать велосипед № 2, чем велосипед № 1, потому что они получают больше прибыли с каждой продажи.

Что такое чистая прибыль?

Допустим, вы хотите выразить прибыльность всего вашего бизнеса, а не только одного продукта; это ваша чистая прибыль. Чистая прибыль предприятия выражается в процентах.

Чем выше процент, тем прибыльнее бизнес. Низкая маржа чистой прибыли является сигналом того, что существуют проблемы, влияющие на потенциал прибыльности вашего бизнеса, из-за высоких расходов (аренда, коммунальные услуги, рабочая сила и т. д.), проблем с производительностью или даже проблем с управлением.

Формула чистой прибыли

Чтобы рассчитать норму чистой прибыли, сначала нужно найти чистую прибыль, вычитая общие расходы из общих доходов.

Формула чистой прибыли

Затем разделите чистую прибыль на общий доход и умножьте результат на 100, чтобы выразить значение в процентах.

Понимание нормы чистой прибыли

Предположим, валовой объем продаж Johnny’s Bikes составляет 500 000 долларов, а общие расходы — 250 000 долларов. Их чистая прибыль составит 250 000 долларов.

Чистая прибыль = 500 000 долл. США — 250 000 долл. США

Чистая прибыль = долл. США 250 000

, чтобы выразить чистую прибыль вашего бизнеса в процентах, сделайте следующие:

Чистая прибыль = (250 000 долл. 100

Маржа чистой прибыли = 0,5 x 100

Маржа чистой прибыли = 50%

Что влияет на норму прибыли?

На размер прибыли розничного продавца влияет множество факторов, включая скидки и рекламные акции.

Когда вы продаете товар по цене ниже вашей начальной наценки (IMU), вы фактически снижаете свою прибыль от этого товара. Вот почему так важно иметь правильную стратегию уценки. Вы никогда не хотите произвольно приписывать скидку продукту; всегда определяйте розничную цену, которая будет интересна охотникам за скидками и выгодна для вашего бизнеса.

Ваша система торговых точек также может помочь. Одной из основных причин, по которой розничные продавцы делают скидки на продукты, является ликвидация старых запасов, которые не продавались по полной цене. Розничная POS-система с возможностями управления запасами не позволит вам заказывать слишком много единиц продукта, не позволяя вам снижать его цену, чтобы в первую очередь избавиться от избыточных запасов.

Какова идеальная норма прибыли?

Размер прибыли сильно различается в зависимости от подсектора розничной торговли и от того, какие продукты или услуги они продают.

Например, размер прибыли магазина модной одежды и одежды будет сильно различаться в зависимости от того, какой тип одежды он продает (это товары быстрой моды, товары среднего уровня или предметы роскоши?). Если бы мы сравнили маржу прибыли магазина одежды с маржей магазина мебели ручной работы, они бы сильно различались, даже если их соответствующая маржа прибыли здорова для их соответствующего подсектора или ниши.

Основываясь на наших данных, мы обнаружили, что средняя маржа валовой прибыли в розничной торговле составляет 53,33%. При сравнении данных о прибыли в нескольких отраслях мы обнаружили, что производители напитков, ювелирные магазины и косметические компании имеют одни из самых высоких показателей рентабельности: 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, алкогольные напитки, магазины спортивных товаров и электроника имели одни из самых низких показателей маржи: 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.

11 способов увеличить прибыль

Теперь, когда вы знаете, что такое валовая прибыль и как использовать ее для определения денежной стоимости продукта для вашего бизнеса, давайте рассмотрим восемь проверенных способов увеличения маржи прибыли в розничной торговле.

Сделайте свой обычный магазин онлайн
Избегайте уценок, улучшая покупку инвентаря
Планируйте каждый сезон заранее
Найдите способы сократить операционные расходы
Увеличьте среднюю стоимость транзакции (ATV)
Поднимите свой бренд и повысьте воспринимаемую ценность ваших товаров
Поднимите цены
Оптимизация отношений с поставщиками
Если вы должны делать скидки на свои товары, поступайте с умом
Вдохновите своих сотрудников на большее
Получите больше продаж от ваших существующих клиентов

1. Разместите свой офлайн-магазин в Интернете

Крайне важно, чтобы ваши клиенты могли найти ваш розничный бизнес в Интернете.

Это может быть так же просто, как создать профиль Google My Business, чтобы помочь большему количеству местных покупателей найти ваш магазин через Google Search или Google Maps. По данным Google, 88% людей, которые ищут местную компанию в Интернете, либо звонят, либо посещают эту компанию в течение 24 часов. Настройка профиля GMB помогает компаниям преобразовать видимость в Интернете в транзакции в магазине.

Если вы хотите сделать еще один шаг, рассмотрите возможность запуска интернет-магазина. Хотя начало работы может показаться сложной задачей, вы всегда можете начать с малого и продвигаться вперед, когда у вас есть время и ресурсы.

Даже простой (но хорошо спроектированный) веб-сайт, на котором указаны название вашей компании, местонахождение и контактная информация, поможет покупателям найти ваш магазин. Но реальная выгода от создания интернет-магазина заключается в создании вторичного канала продаж, дополняющего обычные продажи.

С помощью Lightspeed eCom вы можете создать транзакционный веб-сайт, используя удобные шаблоны, синхронизировать запасы вашего физического магазина с вашим интернет-магазином и управлять обоими из одного и того же бэкэнда.

Интернет-магазин может увеличить вашу узнаваемость и продажи, при этом затраты будут намного ниже, чем при открытии второго физического магазина.

Ключевые выводы:

Настройте профиль GMB, чтобы повысить узнаваемость вашего розничного магазина и преобразовать его в продажи в магазине.
Создайте транзакционный интернет-магазин, чтобы увеличить продажи по более низкой цене, чем если бы вы открыли второй физический магазин.

2. Избегайте скидок, улучшая закупку инвентаря

Всякий раз, когда вы снижаете цену предмета, вы также снижаете прибыль от этого предмета. Вот почему лучше избегать уценок, когда это возможно.

Самый эффективный способ избежать скидок — это улучшить управление запасами, товарами, которые у вас есть в наличии, продукты, которые быстро продаются по полной цене, и те, которые не продаются. Эта информация (которую вы обычно можете найти в отчетах о продажах вашей POS-системы) поможет вам решить, какие продукты запасать и сколько покупать, чтобы удовлетворить спрос клиентов, предотвратить затоваривание и вообще избежать необходимости в уценках и рекламных акциях.

Основные выводы:

Используйте данные о продажах и запасах, чтобы получить четкое представление о том, сколько у вас есть запасов, какие продукты продаются по полной цене, а какие не продаются без уценки (или не продаются). вообще).
Используйте эту информацию при покупке запасов, чтобы гарантировать, что вы покупаете продукты, которые продаются по полной цене, а также не излишние запасы.

3. Планируйте каждый сезон заранее

У большинства предприятий розничной торговли есть сезон, когда их продажи достигают пика. Пиковый сезон ритейлера будет варьироваться в зависимости от его сектора, типа продукта и его местоположения. Даже в этом случае у большинства розничных продавцов в США объем продаж будет колебаться от месяца к месяцу.

Продавцы должны взять за привычку просматривать свои годовые отчеты о продажах с разбивкой по месяцам. В какие месяцы они делают больше всего продаж? Сохраняется ли эта закономерность из года в год?

Используйте эти шаблоны при планировании сезонных закупок инвентаря. Если вы заметили, что продаете больший объем определенных типов товаров в определенный сезон, подумайте о покупке большего количества единиц этого товара, чтобы извлечь выгоду из его сезонности и максимизировать продажи.

Вторым преимуществом планирования сезонных запасов заблаговременно является то, что поставщики могут предлагать скидки на предварительные или оптовые заказы. Возможно, вы сможете снизить себестоимость этого предмета, сохранить его розничную цену и максимизировать валовую прибыль от этого предмета.

Основные выводы:

Просмотрите свои годовые отчеты о продажах с разбивкой по месяцам и обратите внимание на любые закономерности.
Используйте эти данные, чтобы заранее спланировать, какой сезонный инвентарь вы будете носить с собой. Поставщики могут предлагать скидки на заказы, оформленные заранее.

4. Найдите способы сократить операционные расходы

Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли в FitSmallBusiness, предлагает ритейлерам найти способы оптимизировать свои операции, чтобы увеличить размер прибыли.

Существует несколько ключевых областей, в которых розничный продавец может сократить операционные расходы. Во-первых, обратите внимание на затраты на оплату труда и избегайте раздутых штатов. Затем посмотрите на другие расходы, такие как упаковка вашего продукта, сумки для покупок и даже освещение вашего магазина. Есть ли какие-либо расходы, которые можно уменьшить? В случае освещения, возможно, стоит инвестировать в энергоэффективное коммерческое освещение.

Еще один способ снизить эксплуатационные расходы — оптимизировать производительность. Есть ли какие-то повторяющиеся задачи, которые отнимают у вас и ваших сотрудников кучу времени? Обычно виновником является что-либо, связанное с вводом данных.

Хорошие новости? Большинство трудоемких задач ввода данных можно автоматизировать. Например, вместо того, чтобы вручную передавать данные о продажах из вашей торговой точки в бухгалтерское программное обеспечение, рассмотрите возможность использования двусторонней интеграции, такой как Lightspeed Accounting , которая автоматически передает информацию из одной системы в другую. Тратьте меньше времени на ввод цифр (или не платите кому-то за выполнение этой задачи) и выигрывают от точной бухгалтерии.

Основные выводы:

Найдите места, где вы можете снизить накладные расходы, не жертвуя качеством обслуживания клиентов.
Автоматизируйте трудоемкие повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и снизить расходы.
Если вы используете Lightspeed, посетите нашу страницу интеграции, чтобы найти инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи.

5. Увеличьте среднюю стоимость транзакции (ATV)

Увеличение средней стоимости транзакции вашего магазина (ATV) — это отличный и достижимый способ увеличения прибыли. Розничная торговля по своей сути является социальной деятельностью, и, хотя технологии помогают продавцам обслуживать клиентов, ничто не может заменить связь между чутким и информативным (но не напористым) продавцом и их покупателем.

Но как вы можете использовать социальные взаимодействия для повышения ATV?

Научите своих продавцов искусству наводящих на размышления продаж. Как только покупатель оказывается в вашем магазине, ваши продавцы должны установить взаимопонимание, внимательно выслушать его потребности и найти продукты, которые удовлетворяют эти потребности. В нашем отчете о тенденциях в розничной торговле за 2020 год мы обнаружили, что 82% потребителей хотят большего человеческого взаимодействия, когда они делают покупки, и это взаимодействие между продавцами-консультантами приводит к увеличению продаж в магазине. Например, в магазине NBA в Нью-Йорке конверсия увеличилась на 182 %, когда покупатели взаимодействовали с продавцом-консультантом.

Планировка вашего магазина также влияет на продажи в магазине.

То, как вы продвигаете и демонстрируете свою продукцию в магазине, известное как визуальный мерчандайзинг, может помочь покупателям найти то, что они ищут, найти сопутствующие товары и совершить покупку. Маркетинг в точках продаж (размещение продуктов с низкими вложениями рядом с кассой) — еще одна тактика, которую ритейлеры используют для увеличения количества импульсивных покупок и увеличения стоимости транзакции клиента.

Основные выводы:

Научите своих продавцов искусству наводящих продаж, чтобы помочь им заключать больше сделок, не выглядя при этом назойливыми.
Убедитесь, что ваш визуальный мерчендайзинг помогает покупателям находить то, что они ищут, находить сопутствующие товары и добавлять дополнительные товары к своей транзакции без помощи продавца-консультанта.

6. Поднимите свой бренд и повысьте воспринимаемую ценность ваших товаров

Интересно отметить, что розничные торговцы косметикой имеют одни из самых высоких показателей маржи в розничной торговле. По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что косметические и косметические бренды преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.

«Красота — это горячая категория… Соотношение цены и качества довольно хорошее, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования», — говорит Лаура Хеллер, редактор Retail Dive.

Она продолжает: «Категория товара создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других потребительских товаров. Уравнение цены и ценности довольно хорошее; косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования — с этим также неплохо справились розничные продавцы по сниженным ценам. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого предмета может быть очень высокой».

Крис Гийо, разработчик учебных программ Merchant Math и основатель Merchant Method, придерживается аналогичной точки зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендом, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне — статусе и образе жизни».

По словам Гийо, «розничные торговцы всех размеров и уровней роста могут сосредоточиться на уникальном позиционировании своего бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».

Ключевые выводы:

Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточившись на эмоциональных и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
Например, могут ли ваши продукты заставить людей чувствовать себя лучше? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые могут делать это, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.

7. Повысьте цены

Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег с каждой продажи, тем самым увеличив прибыль и улучшив прибыль. Однако многие ритейлеры отказываются от перспективы повышения цен из-за страха потерять клиентов.

Мы хотели бы дать вам жесткие и быстрые правила, когда дело доходит до ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, маржи и клиентов каждой компании. Лучшее, что можно сделать, — это изучить свой собственный бизнес, просчитать цифры и определить свою золотую середину.

Помимо рассмотрения основных компонентов ценообразования, таких как затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.

И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите продавать покупателям, которые перешли бы в другое место только потому, что они могут получить товар дешевле, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?

Вы будете удивлены, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) могут на самом деле принадлежать ко второй группе. Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей готовы платить больше за лучший клиентский опыт».

Примите во внимание все эти вещи; посчитайте, и как только вы обнаружите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, распространите увеличение на все свои продукты.

Подойдите творчески к повышению цен

Вы также можете рассмотреть возможность использования творческих или психологических приемов при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными. Например, вы можете включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.

Посмотрите, что сделал продавец обуви Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а у Target они были по 10 долларов), магазин решил пересмотреть свои цены, но не так, как вы могли бы подумать.

Вместо того, чтобы снижать цены по всем направлениям, Footzyfolds ввела категорию High-End для своей продукции. С новым форматом ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.

Владелец Сара Каплан рассказала New York Times, что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле наибольший интерес у нас вызвала наша более дорогая обувь», — сказала она изданию и сообщила, что после запуска высококачественной линии летом 2010 года выручка увеличилась на 100%.

Ключевые выводы:

Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста Фабрегас рекомендует начинать с самых продаваемых товаров. «У вас большая конкуренция или ваши продукты стоят особняком? Если да, поднимите цены на эти продукты».
Будьте изобретательны со своими ценами. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.

8. Оптимизация отношений с поставщиками

Ранее в этом посте мы обсуждали важность внедрения более рациональных методов управления запасами и закупок. Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, подумайте о том, чтобы укрепить отношения, работая с ними более тесно.

Участие в совместном бизнес-планировании

Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что розничные продавцы должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это совместный инструмент, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными», — делится он.

Снижение затрат и неэффективности цепочки поставок

«Цепочка поставок — или процесс доставки продукта с завода в магазин — всегда сопряжена с неэффективностью и огромными затратами», — добавляет Даниэль.

«Розничные торговцы должны изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные расходы. Например, доставка товара в менее чем полном грузовике обходится дороже, чем когда он полон. Делать много доставок каждую неделю в магазин дороже, чем одну. Розничные продавцы должны спросить своих поставщиков, делают ли они что-либо, что увеличивает затраты в цепочке поставок, что можно было бы остановить».

Также полезно обсудить это с вашими поставщиками, чтобы узнать, можно ли что-то сделать, чтобы упростить процесс или сделать его более экономичным.

Вот что сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и главный исполнительный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество с поставщиками позволило им усовершенствовать свои бизнес-процессы. «Мы призываем наших поставщиков думать о нас как о партнере. Чем лучше мы, тем лучше они. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь улучшить ваш рабочий процесс».

Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить их штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу операцию по доставке и технологию, которая управляет нашими услугами по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были неправильными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести».

Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепите отношения с поставщиками и определите, как вы можете улучшить совместную работу. Это может помочь вам определить способы снижения себестоимости продукта и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.

Основные выводы:

Наладьте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
Определите неэффективность вашей цепочки поставок и найдите способы ее уменьшить.

9. Если вы должны делать скидки на свои продукты, поступайте с умом

Хотя скидки обычно идут вразрез с традиционными рекомендациями по прибыльности, они могут принести вам пользу, если вы сделаете это правильно.

Например, вы можете предоставлять индивидуальные и персонализированные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково. Некоторым людям может понадобиться скидка 20% для конвертации, в то время как другим не нужно много убеждений.

Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, насколько велика скидка, необходимая для конверсии каждого клиента.

Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго храните товары, вам в конечном итоге придется продавать их с гораздо большей скидкой».

Хорошая историческая информация и опыт имеют решающее значение. Затоваривание старых, нежелательных запасов свяжет ваши деньги и не позволит вам покупать новые продукты. В конце концов, ваш объем снизится, и вы получите меньше маржинальных долларов.

Основные выводы:

Персонализируйте предложения, чтобы не давать слишком большую скидку людям, которые совершили бы конверсию при более низком пороге.
Правильно рассчитывайте время и тестируйте различные типы рекламных акций, чтобы увидеть, какие из них действительно приносят вам деньги.

10. Вдохновляйте своих сотрудников делать больше

Один из способов увеличить вашу прибыль — увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, каким магазином вы управляете, есть большая вероятность, что ваши сотрудники работают не так продуктивно, как могли бы, и это не обязательно их вина.

По данным Harvard Business Review, компании теряют более 20% своих производственных мощностей из-за организационных тормозов — «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям выполнять задачи».

Таким образом, важно, чтобы вы оценили процессы вашего магазина, чтобы убедиться, что они не замедляют работу людей. Суть в том, чтобы придумать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашим персоналом, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть правильная POS-система и система управления розничной торговлей, у вас отличное начало!)

После того, как вы наладите свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень своей игры. Не существует единственно правильного способа сделать это, так как каждый продавец индивидуален. Но вот несколько идей:

Установите правильные цели продаж и мотивируйте свою команду на достижение (и перевыполнение) этих целей.
Определите ключевые черты успешных продавцов-консультантов и развивайте эти навыки у своих сотрудников.
Внедрите лучшие практики найма и обучения в розничной торговле, чтобы повысить производительность, продажи и обслуживание клиентов.
Обучите своих сотрудников методам наводящих на размышления продаж.

Основные выводы:

Вы можете потерять производительность персонала (и, в конечном счете, прибыль) из-за «организационных тормозов».
Предотвратите это, оптимизировав свои процедуры, избавившись от бюрократических проволочек и предоставив вашей команде возможность делать больше.

11. Увеличивайте продажи от существующих клиентов

Многочисленные исследования показали, что продавать существующим клиентам выгоднее, чем привлекать новых. Вот почему невероятно важно, чтобы вы не пренебрегали своими текущими клиентами.

Возьмите за правило развивать с ними отношения и постоянно находите способы стимулировать продажи.

Наш клуб Bralette (OBC) отлично справляется с этой задачей. OBC внедряет автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы стимулировать продажи клиентов, которые давно ничего не покупали.

OBC использует Marsello для автоматического сегментирования покупателей на основе их поведения. Когда считается, что клиент «рискует» не вернуться, OBC автоматически отправит электронное письмо «Мы скучаем по вам», содержащее скидку 15%.

Основные выводы:

Помните, что гораздо выгоднее продавать существующим клиентам, чем привлекать новых, поэтому инвестируйте в удержание клиентов.
Используйте такие инструменты, как Marsello, чтобы упростить и автоматизировать работу с клиентами и общение с ними, чтобы вы могли регулярно связываться с покупателями и стимулировать повторные продажи — и прибыль.

Примите меры, чтобы увеличить размер вашей прибыли

Хотя тактика, которую вы используете для увеличения чистой прибыли вашего магазина, будет различаться в зависимости от вашего сектора и типа продукта или услуги, которые вы продаете, некоторые вещи одинаковы для всех типов розничной торговли. предприятия:

Продажа через Интернет — это отличный способ увеличить объем продаж и снизить затраты по сравнению с открытием второго розничного магазина.
Избежание уценок и скидок за счет улучшения закупок инвентаря поможет максимизировать валовую прибыль от каждого товара.
Закупка сезонного инвентаря заранее может снизить его себестоимость и увеличить вашу валовую прибыль.
Сокращение операционных расходов приведет к тому, что у вас будет больше ликвидного капитала для инвестирования в другом месте. Просто убедитесь, что в результате вы не жертвуете качеством обслуживания клиентов.
Ищите способы увеличить продажи в магазине и ATV ваших клиентов.

В конечном счете, у каждой из этих тактик одна и та же цель: меньше тратить и больше продавать. Готовя свой розничный магазин к долгосрочному росту, рассмотрите возможность их применения в повседневной работе и отслеживайте их влияние на итоговую прибыль.

Еще по этой теме:

Финансы и операции

Автор:

Себастьян Рэнкин

Себастьен Рэнкин — руководитель отдела контент-маркетинга и редактор Lightspeed. Он создает контент, который помогает ритейлерам и рестораторам увеличивать продажи, справляться с операционными трудностями и улучшать обслуживание клиентов. Свяжитесь с ним в LinkedIn.

15 способов увеличить размер прибыли

В последнее время рентабельность розничных продавцов стала как никогда актуальной . ..

Все началось с самовывоза — единственного способа, которым многие магазины могли продавать свою продукцию во время пандемии.

Теперь некоторые эксперты предлагают ритейлерам добавить аналогичные программы:

«Вам действительно следует предлагать социальные покупки».
«Почему бы вам не отправить и не вернуть бесплатно?»
«Вы не можете доставить в багажник, как Amazon?»

Этот совет сделан из лучших побуждений, но не соответствует действительности.

Если у вас такие же ресурсы, как у Amazon, Walmart или Target, отлично! Добавьте столько наворотов в свою стратегию розничных продаж, сколько захотите.

Но если вы чем-то похожи на розничных торговцев, которых я знаю, у вас нет неограниченного капитала от акционеров. И подобные программы требуют финансирования — дополнительные расходы, которые вам придется компенсировать в другом месте.

По правде говоря, повышение нормы прибыли ваших розничных продавцов — это двухэтапный процесс:

Шаг 1 : Узнайте свою среднюю норму прибыли (и хорошую маржу, на которую можно ориентироваться). Не беспокойтесь. Я облегчу вам этот процесс, даже если вы не «цифровой человек».

Шаг 2 : Реализуйте мои 15 проверенных способов увеличить прибыль от розничной торговли — никаких сложных программ или бесплатных программ.

Готовы начать? Хороший. Давайте углубимся.

Что такое розничная наценка?

«Если вы не знаете своих номеров, вы не знаете своего бизнеса». – Маркус Лемонис

Итак, что такое розничная наценка?

Если вы специалист по бухгалтерскому учету, можете пропустить этот шаг. Для остальных из нас, кому не помешало бы быстро освежить в памяти некоторые основы бухгалтерского учета, вот цифры, необходимые для развития вашего бизнеса:

Маржа валовой розничной прибыли — это процент дохода, который остается после вычета стоимости проданных товаров. Без учета дополнительных операционных расходов — это чистой прибыли.

Ваша розничная маржа — это моментальный снимок общего состояния вашего бизнеса. Кроме того, он показывает, какой доход поступает в вашу прибыль.

Если вы не знаете свою среднюю норму розничной прибыли, назначьте встречу со своим бухгалтером или бухгалтером. Спросите об операционных расходах, переменных затратах и движении денежных средств.

Чтобы получить общее представление о марже валовой розничной прибыли, вот формула: простой пример:

Допустим, вы покупаете что-то за 1 доллар. Вы перепродаете его за 2 доллара. Какова ваша валовая прибыль?

Даю вам секунду.

Вы набрали 50%? Хорошо сделано — это ваша розничная прибыль для этого товара.

Многие розничные продавцы не увидят 50% валовой прибыли. Это нормально. Итак, что является хорошим эталоном для маржи прибыли ритейлеров? Давайте взглянем.

Что такое хорошая норма прибыли для розничной торговли?

Согласно отчету Lightspeed Benchmarks Report, средняя валовая прибыль от розничной торговли составляет 53% по всему миру.

Этот процент не раскрывает всей истории, хотя…

Средняя норма розничной прибыли варьируется в зависимости от отрасли. У роскошного ювелирного магазина и бакалейной лавки просто не будет одинаковой средней маржи.

Ниже приведены некоторые средние показатели рентабельности по отраслям:

Супермаркеты, розничная торговля вином и спиртными напитками: 26–29%
Магазины женской одежды: 47%
Мебельные магазины: 45%
Выпечка: 57%
Магазины спортивных товаров: 39%

Эти проценты являются лишь моментальными снимками средних показателей по отрасли. можно успешно продавать продукты с низкой прибылью, если вы будете следовать 15 советам, которые я привожу ниже.

Если вы хотите увеличить размер прибыли, начните с регулярного пересмотра своих показателей. Гораздо проще достичь цели, если вы знаете, откуда вы начинаете.

Вот 15 способов увеличить размер прибыли для розничных продавцов

Вы поговорили со своим бухгалтером и узнали свою текущую норму прибыли от розничной торговли. Вы также изучили среднюю розничную маржу в своей отрасли и поставили перед собой разумную цель получения прибыли.

Теперь давайте перенесем вас туда, где вы хотите, чтобы был. Вот как увеличить прибыль сегодня.

1. Повышение цен

Вам не нужно повышать цены повсеместно. Вместо этого выборочно повышайте стоимость самых популярных товаров. Вы эффективно увеличите свою прибыль и улучшите размер прибыли.

Если вы владелец малого бизнеса, помните следующее: ваши клиенты не знают стоимость ваших товаров. Кроме того, они покупают у вас ради шоппинга; продукт просто сувенир.

Совет от профессионала: Вы один из счастливых розничных продавцов, которые столкнулись с мстительными покупателями? Дефицит дает вам прикрытие для повышения цен (если у вас есть товар). Не бойтесь делать это.

2. Сузьте фокус

Вы не можете быть всем для всех — и не стоит даже пытаться.

Вы когда-нибудь обедали в ресторане с меню, похожим на роман? На выбор может быть 200 блюд, но все они в лучшем случае посредственные. Если вы похожи на меня, вы предпочитаете ресторан только с 12 тарелками, каждая из которых выдающаяся.

В прошлом году компания Wegmans сократила ассортимент на 40%, чтобы избежать дефицита основных продуктов.

Подумайте, сколько прибыли вы зарабатываете на товарах с более медленным оборотом. Не могли бы вы посвятить это место на полке более быстроходным и прибыльным товарам? Да!

3. Ограничьте скидки

Заманчиво прибегнуть к скидкам, когда вам нужно совершить продажу. Но без плана уценки лишают вас прибыли — и уж точно не увеличивают норму прибыли ритейлеров.

Позвольте мне рассказать вам о владельце магазина игрушек, которого я знаю. Каждый раз, когда у нее есть счета для оплаты, она прыгает в Твиттере, чтобы дать своим подписчикам скидку 30% в тот же день. Она думала, что это было блестяще. Только не было.

Чего этот продавец не понял, так это:

Владелица этого магазина лишала себя рентабельности инвестиций в розничной торговле. Конечно, она вовремя оплачивала счета. Но она также научила своих клиентов не покупать за полную стоимость — что лучше дождаться следующего твита, объявляющего об очередной скидке.

Скидки могут работать, но экономно. Ежеквартальный график рекламных акций — хорошая идея. Тем не менее, клиенты в постковидном мире кажутся менее ориентированными на цену, чем на безопасность. Так что ограничьте скидки.

4. Сократите отходы

Нанимаете ли вы работу, которую могли бы выполнять ваши нынешние сотрудники?

Возьми стеклоомыватель. Вам действительно нужно платить дополнительному человеку за выполнение этой задачи?

Делайте больше с теми, кто у вас есть, даже если вы еще не полностью укомплектованы. Ваша розничная прибыль будет вам благодарна.

5.

Расписание сотрудников розничной торговли по мере необходимости

У вас есть три сотрудника, когда вам действительно нужно только два? У вас не хватает персонала каждую субботу, когда вы знаете, что вас всегда хлопают?

Убедитесь, что графики ваших сотрудников наилучшим образом соответствуют потребностям вашего магазина. Экономьте деньги, где можете, но не рискуйте потерять клиентов из-за конкуренции из-за плохого обслуживания.

Совет от профессионала: Поскольку все больше людей работают из дома, общепринятое мнение, что суббота — самый загруженный день для покупок, не всегда соответствует действительности. Используйте свои цифры, чтобы сообщить свое расписание.

6. Никаких сверхурочных — период

Я не говорю, что вы должны извлекать выгоду из своих сотрудников розничных продаж.

Однако не позволяйте высокооплачиваемым менеджерам с почасовой оплатой подменять почасовых сотрудников начального уровня. Если что-то случится, используйте наемный персонал.

7. Не планируйте для удобства сотрудников

Хотите освоить управленческий навык, который также повысит прибыль? Если вам нужно, чтобы ваш сотрудник Вэнс работал всего четыре часа, запланируйте его на четыре часа (даже если он предпочел бы работать восемь часов). Вы должны держать свои двери открытыми, чтобы увеличить размер прибыли.

8. Предоставление дополнительных часов в зависимости от заслуг

Предоставление сотрудникам дополнительных часов в зависимости от их среднего объема продаж (или количества проданных единиц на одного клиента)

Я знаю, что вы хотите быть хорошим начальником, но лучше вознаграждать продавца, помогающего вам продавать товары, чем соглашаться на каждую просьбу персонала.

9. Лично раздайте все зарплатные чеки

Когда вы увидите, сколько каждый сотрудник забирает домой, цена станет для вас реальной.

Однако не раздавайте чеки. Скажите спасибо и проявите благодарность там, где это необходимо.

10.

Выдавайте бонусы, когда они того заслуживают.

Выплачивайте бонусы пропорционально прибыли, а не общему количеству продаж. В противном случае вы можете наградить экспрессивного или водящего продавца — два типа личности, которые используют скидки для увеличения продаж, фактически лишая вас прибыли.

11. Ищите кражи, сопоставляя инвентарь с продажами

Полнофункциональная POS-система позволяет легко отслеживать, что было отправлено сзади, а что отправлено вперед, а также то, что пропало в промежутке между ними.

Если у вас нет программного обеспечения, есть обходные пути. Например, известная мне франшиза ресторана проверяет внутреннюю кражу, сопоставляя количество полученных чашек с количеством заказанных напитков.

12. Сокращайте количество поставщиков

Когда вы покупаете больше у меньшего количества поставщиков, вы часто получаете более выгодное предложение по цене, доставке и дате.

Заказ всего нескольких товаров у нескольких поставщиков требует большего учета и отслеживания, плюс вы будете платить большие деньги, пытаясь выполнить каждый минимальный заказ.

Даже с учетом неизвестных факторов в прогнозировании товаров ни один товар не является настолько особенным, чтобы для него требовалось бесчисленное количество поставщиков. Упрощение ваших заказов — это простой способ увеличить размер прибыли любого розничного продавца.

13. Объедините заказы

Покупают ли другие дилеры аналогичные товары у тех же поставщиков?

Объединяйте заказы, чтобы получать скидки на фрахт и большие заказы. Уточняйте заранее, кто сколько платит, а затем платите до доставки, чтобы избежать осложнений.

14. Продавайте добавленную стоимость, объединяя продукты и услуги

Ваши клиенты ценят свое время. Таким образом, они будут платить за ценные услуги, связанные с продуктами, которые вы носите.

Возьмите Best Buy Geek Squad . Обещают решить любую проблему с компьютером — в любое время и в любом месте. Конечно, они опускают «за цену».

Люди не хотят разбираться во всем самостоятельно. И они действительно не хотят ничего испортить. Продажа добавленной стоимости — это путь к очень прибыльному будущему.

15. Увольнение нерентабельных клиентов

В каждом розничном бизнесе есть такой клиент:

Тот, кому нужно держать руку на пульсе. Кто задирает вас ценой и постоянно звонит вам с отнимающими много времени проблемами…

Если ваша компания достаточно велика, попросите в отделе заказов или торговом представителе указать 10 основных жалобщиков. Затем сопоставьте их с количеством прибыльных заказов, которые они генерируют.

Даже если они поставляют вашему бизнесу большие объемы, они должны пройти тест на прибыль. Если нет, скажите им следующее:

«Хотя я ценю ваш бизнес, затраты на управление вашей учетной записью перевешивают прибыльность. Поэтому мы должны осуществить соответствующее повышение цен».

Как увеличить маржу прибыли ритейлеров: итоговый результат

Большинство ритейлеров оценивают маржу операционной прибыли несколько раз в год:

После полной физической инвентаризации, чтобы увидеть, сколько денег было в торговом зале
В течение первого квартала после праздника улеглась пыль
Примерно в налоговое время с текущим отчетом о прибылях и убытках

Но если вы серьезно относитесь к увеличению размера прибыли, в любой момент самое время пересмотреть свои цифры.