Как подготовить коммерческое предложение образец: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как составить коммерческое предложение ⭐️ Digital Academy

Частая ошибка предпринимателей — чисто формальный подход к составлению коммерческого предложения. Подготовку его нередко поручают младшему персоналу или секретарю, а содержание ограничивается шаблонными фразами или восхвалением своих достижений. Получатели почти никогда не открывают эти письма, либо они сами по себе попадают в папку со спамом. В итоге руководитель в очередной раз убеждается, что все эти предложения — совершенно бесполезная трата времени.

Но на самом деле коммерческое предложение (КП) может принести ощутимую пользу в увеличении клиентской базы. Грамотное КП должно заинтересовать потенциального покупателя, предложить решение его проблемы и мотивировать на дальнейшее общение.

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как его правильно составить — рассказываем подробно в этой статье.

Оглавление

  • Что такое коммерческое предложение
    • Зачем нужно составлять коммерческое предложение

  • Виды коммерческих предложений

  • Структура коммерческого предложения: основные блоки

  • Образцы коммерческого предложения: разбираем плюсы и минусы на примерах
    • Непривлекательный заголовок и канцеляризмы

    • Хороший формат, но много воды

    • Неплохо, но можно лучше

    • Хороший оффер, самопрезентация и оформление

  • Не пытайтесь это повторить: типичные ошибки при составлении КП

  • Чек-лист: составляем коммерческое предложение по этапам

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это вид делового письма, в котором компания предлагает свои услуги потенциальным клиентам. Цель его — обратить внимание покупателя на предлагаемый товар и услугу, выделить компанию среди конкурентов и в итоге повысить продажи.

Шаблоны коммерческих предложений от сервиса Canva. Источник: canva.com

Правильно составленное коммерческое предложение должно зацепить интерес клиента, рассказать о товаре и компании, отработать возражения и побудить к действию. Универсального образца коммерческого предложения, которое подходило бы любому покупателю, не существует, поэтому оно должно быть максимально персонализированным для каждого потенциального клиента, к которому обращено.

Зачем нужно составлять коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это способ познакомиться с клиентом и рассказать ему о себе. В какой-то степени это похоже на первое свидание с человеком, который вам очень нравится, и которому хотите понравиться вы. Для этого вам нужно рассказать о себе коротко, интересно, проявить внимание к собеседнику, учитывая его пожелания и потребности, и мотивировать к дальнейшему знакомству. Идеальное коммерческое предложение должно побудить клиента обратиться к вам за более подробной информацией или договором о сотрудничестве.

Кроме этого, коммерческое предложение можно подготовить и для имеющихся клиентов, чтобы предложить им новую услугу или товар, рассказать об акциях и напомнить о преимуществах работы с вами.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на «холодные» и «горячие» в зависимости от того, к кому они обращены.

Холодное КП направлено на привлечение новых клиентов. Главный риск для такого предложения — это попасть сразу в спам, потому что покупатель этого письма не ждёт и, скорее всего, не обрадуется ему. Чтобы избежать этого, нужно учитывать несколько особенностей составления холодных предложений.

  • Перед рассылкой писем надо проработать список получателей и определить, каким компаниям было бы интересно ваше предложение именно сейчас. Желательно избегать рассылки на общие электронные адреса, например info@oootest. ru или [email protected], иначе письмо с большой вероятностью не будет открыто. Гораздо эффективнее отправить предложение конкретному сотруднику или отделу, заинтересованному в вашем товаре или услуге.

  • Письмо должно привлечь внимание темой, если это электронное сообщение, или конвертом, если вы рассылаете КП почтой.

  • Предложение должно быть конкретным и предлагать решение какой-либо проблемы клиента, а не ограничиваться восхвалением ваших достоинств.

  • В конце письма необходимо указать корректные данные для обратной связи. Как бы странно это ни было, часть коммерческих предложений не срабатывает по причине того, что не указан адрес для обратной связи либо нет контактов ответственного сотрудника, который в курсе содержания КП и может провести сделку.

Горячее КП рассчитано на подготовленного покупателя, который сам запросил условия или с которым уже общался менеджер. Оно отличается от холодного в первую очередь объёмом и может быть достаточно подробным, с конкретными ценами. Составить такое письмо можно, например, в формате презентации. Многие компании предоставляют возможность запросить коммерческое предложение прямо на сайте с заполнением специальной формы или просто кнопкой.

Форма для запроса коммерческого предложения на сайте агентства Semantica


Читайте также:


Курсы менеджеров по продажам: где учиться работать с возражениями и закрывать крупные сделки

Структура коммерческого предложения: основные блоки

Структура коммерческого предложения состоит из нескольких основных пунктов, каждый из которых отвечает за то, чтобы подвести клиента к решению обратиться к вам за покупкой.

  1. Колонтитул содержит логотип компании, контактные данные. Туда же можно добавить очень короткое описание деятельности фирмы или призыв к действию.

  2. Заголовок должен цеплять взгляд и побудить покупателя открыть и прочесть письмо. Слова «коммерческое предложение» можно использовать только в горячем КП. Холодное предложение с таким заголовком клиент, вероятнее всего, не откроет.

  3. Лид — первый абзац письма — должен содержать самую важную информацию для клиента. Например, описание проблемы покупателя и основную выгоду вашего предложения.

  4. Оффер — это то, что именно вы предлагаете, и он должен быть максимально конкретным. Это описание товара с указанием цены, услуга и преимущества, которые от неё получит клиент, специальное предложение, скидка или подарок, который вы предлагаете клиенту.

  5. Работа с возражениями в следующем блоке позволит вам сразу ответить на самые вероятные вопросы потенциального клиента. Например, здесь можно рассказать, почему вам можно доверять, какие у вас достижения и почему среди конкурентов нужно выбрать именно вашу компанию.

  6. Призыв к действию в хорошем коммерческом предложении может быть только один. Это глагол в сильной форме, который побудит клиента к конкретному действию. Например, «позвоните нам» или «оставьте заявку на сайте».

  7. Контактные данные. Как мы уже говорили выше, некоторые забывают вообще указать контакты либо пишут общую почту или телефон колл-центра, где письмо или звонок от клиента теряются. Лучше всего указать телефон или электронный адрес конкретного сотрудника, занимающегося продажами предлагаемого вами товара.


Читайте также:


Как составлять эффективные призывы к действию


Мария Даровская


5 мин.

Образцы коммерческого предложения: разбираем плюсы и минусы на примерах

Для наглядного примера разберём варианты коммерческих предложений.

Непривлекательный заголовок и канцеляризмы

Образец коммерческого предложения туристической компании. Источник: bs-life.ru

Это коммерческое предложение туристической компании можно демонстрировать в качестве примера, как делать не надо. Заголовок не привлекает внимание и ничем не выделяет предложение из сотен других. Лид не содержит полезной информации для клиента, а оффер состоит из общих фраз без описания конкретных услуг. Призыва к действию и контактных данных нет совсем. Язык письма сложный и шаблонный. Единственный плюс — это упоминание системы скидок, которая может быть интересна клиенту, но до которой он, скорее всего, не дочитает.

Хороший формат, но много воды

Коммерческое предложение об организации деловых поездок. Источник: dengodel.com

Ещё один образец коммерческого предложения от туристической компании, составленный уже лучше, но не идеально. Вопросы вызывает в первую очередь заголовок. Интрига может и привлечь клиента, но с большей вероятностью письмо с такой нечёткой формулировкой отправится сразу в корзину. Лид состоит из перечня предоставляемых услуг, который ничем не отличается от предложений любой другой туристической фирмы и не отвечает на вопрос, почему покупатель должен обратиться именно в эту компанию.

Оффер составлен лучше и конкретизирует оказываемые услуги. Плюсом можно считать также информацию о накопительной системе скидок.

Неплохо, но можно лучше

Коммерческое предложение по грузоперевозкам. Источник: assistentus.ru

Несмотря на то, что коммерческое предложение по перевозке грузов объективно интересное, в его составлении допущены некоторые ошибки. В первую очередь, лид стоило бы начать с третьего предложения, опустив описание достоинств компании. Кроме этого, в оффере указано, что компания предоставляет свои услуги по минимальным ценам, но конкретных примеров стоимости, которые это подтверждали бы, нет.

Хороший оффер, самопрезентация и оформление

Коммерческое предложение дизайн студии. Источник: averin.pro

А вот образец грамотно составленного коммерческого предложения с приятным оформлением. Авторы компреда подробно описывают предлагаемые услуги с вилкой цен и ссылаются на свою экспертность с примерами из портфолио. Предложения подобного формата очень выгодно смотрятся на сайте компании. Его можно легко сократить и отправить холодному клиенту либо дополнить коротким сопроводительным письмом и использовать как горячее КП.

Не пытайтесь это повторить: типичные ошибки при составлении КП

Существует несколько типичных ошибок в составлении коммерческого предложения, которые снижают его эффективность.

  • Расплывчатый заголовок. Например, «увеличим ваши продажи в 3 раза». Каким именно образом такой успех будет достигнут, остаётся только гадать, поэтому само письмо производит несерьёзное впечатление. Указывайте, какой именно товар или услугу вы предлагаете: «с помощью продвижения в социальных сетях мы увеличим ваши продажи на 30 % в месяц».

  • Долгое вступление. Растягивая первый абзац длинными описаниями своих услуг, достижений или предысторией к предложению, вы теряете интерес клиента. Небольшой трюк: начинайте с цифр, если это приемлемо. Например, вместо «сотрудники тратят массу времени на ручную обработку документов, а наша система учёта позволит ускорить. ..» лучше «20 минут — столько в среднем занимает время работы сотрудника с отчётом. Наша система сформирует документ за 10 секунд».

  • Спамность и оценочные суждения. «Купите только сегодня со скидкой 50%» или «Самые выгодные цены у нас» превращают ваше письмо в обычный спам. Вместо этого лучше использовать описания и конкретные формулировки. Например, «20 марта всем покупателям скидка 50%».

Чек-лист: составляем коммерческое предложение по этапам

Для того, чтобы коммерческое предложение приносило пользу и действительно работало на вас, необходимо учитывать все этапы его подготовки и рассылки.

Структура коммерческого предложения. Источник: elit-web.ru

Шаг 1: определить свою целевую аудиторию. Чтобы составить клиентоориентированное коммерческое предложение, нужно нарисовать для себя портрет идеального покупателя. Для горячего КП стоит навести справки о лиде и выяснить, что именно ему нужно.

Шаг 2: сформулировать своё УТП — уникальное торговое предложение. Что именно вы можете предложить своим потенциальным клиентам и чем ваша услуга или товар отличаются от того, что предлагают конкуренты.

Шаг 3: составить черновик компреда, выделив основные пункты. Согласовать с отделом продаж либо другими ответственными сотрудниками и подготовить текстовый оригинал. На этом этапе можно воспользоваться услугами копирайтера.

Шаг 4: оформить дизайн КП в зависимости от выбранного формата. Это может быть бланк PDF для рассылки по почте, подробная презентация для горячего компреда, лендинг, пост для страницы в социальной сети и другое.

Шаг 5: разослать коммерческое предложение по базе потенциальных клиентов либо разместить у себя на сайте. Кроме этого, короткую форму холодного компреда можно продвигать в социальных сетях с помощью таргетированной рекламы. Горячее коммерческое предложение должно быть обязательно с сопроводительным письмом.

Шаг 6: убедиться, что компред получен. Этот пункт особенно важен для горячего компреда. Если клиент не подтвердил по электронной почте, что письмо получено, не лишним будет позвонить и уточнить, что КП доставлено адресату, а, например, не попало в спам.

Коммерческое предложение — важное звено в цепочке продаж. Оно может как привлечь вам новых клиентов, так и подпортить репутацию, если вы будете заниматься бессистемными рассылками бессодержательных писем. Следуя вышеуказанным советам, вы можете составлять классные и действительно продающие предложения, которые заинтересуют покупателей и увеличат ваши продажи.

образец, как правильно составить в 2022 году

Что такое коммерческое предложение

«Если я или какой-нибудь другой внештатный сотрудник будет писать для вас коммерческие письма, он никогда не сравнится с вами в том понимании, которое вы должны иметь в отношении вашего собственного бизнеса», — пишет Дэн Кеннеди.

Он видит в написании коммерческих предложений противоположность прямому взаимодействию с клиентом, потому что наиболее важной стимулирующей идеей коммерческого предложения является концентрация только на потребностях клиента. Он говорит «нет» массовому маркетингу и «да» — целевому маркетингу.

Наша работа состоит в том, чтобы препятствовать соблазну повторно изобрести колесо.

Глубокое понимание собственного бизнеса — это то, что предприниматель должен ясно сформулировать и донести до клиента.

Коммерческое предложение фирмы должно нести в себе главное — это то, что вы знаете о своем деловом продукте, обслуживании и клиенте больше, чем кто-либо еще. Именно это знание должно заинтересовать клиента. Полнотой этого знания обладает только хозяин бизнеса, и никто другой.

Так что коммерческое предложение компании — это работа не столько для мастера делового письма, сколько для продавца-практика с артистическим подходом к делу. Он должен иметь большой опыт по части рециркуляции и реорганизации идей, тем, слов и фраз. Это труд монтажера, который умеет вырезать, сопоставлять и соединять фрагменты из готовой базы идей, которая должна быть утверждена заранее как «idea files».

Правила написания коммерческого предложения

В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

  1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
  2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
  3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
  4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
  5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
  6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

Дэн Кеннеди большое внимание уделяет навыку написания действенного заголовка и усиливающего постскриптума, что помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов.

По-моему, в таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень помогает наладить контакт.

Для меня очень важны вопросы самому себе — они собраны из разных книг. Дэн С. Кеннеди считается отцом нового маркетинга, у нас его мало переводят, к сожалению, — больше тренингов по его книгам, чем самих книг. Так вот, о чем же он советует спросить самого себя?

Прежде чем писать замечательное цветное, может быть, даже четырехстраничное продающее письмо нашим идеальным клиентам — убойное «продающее письмо»! наше Творение из области информационного дизайна! — очень важно спросить самого себя и написать несколько десятков вопросов клиенту. Даже если будет возможность задать всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

Образец коммерческого предложения в вопросах?

  1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
  2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
  3. Чем вы будете мотивировать клиента?
  4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
  5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
  6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
  7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
  8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
  9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
  10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
  11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
  12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
  13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
  14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
  15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
  16. Насколько велика ваша надежда на успех?
  17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому себе. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту, но они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

По моему личному опыту, когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.

Образец коммерческого предложения можно скачать на Prostopravo.com.ua!

Как написать коммерческое предложение

Вы наш главный приоритет.

Каждый раз.

Мы считаем, что каждый должен иметь возможность уверенно принимать финансовые решения. И хотя на нашем сайте представлены не все компании или финансовые продукты, доступные на рынке, мы гордимся тем, что рекомендации, которые мы предлагаем, информация, которую мы предоставляем, и инструменты, которые мы создаем, являются объективными, независимыми, простыми и бесплатными.

Так как же нам зарабатывать деньги? Наши партнеры компенсируют нам. Это может повлиять на то, какие продукты мы рассматриваем и о чем пишем (и где эти продукты появляются на сайте), но это никоим образом не влияет на наши рекомендации или советы, которые основаны на тысячах часов исследований. Наши партнеры не могут платить нам за предоставление положительных отзывов о своих продуктах или услугах. Вот список наших партнеров.

Узнайте, как составить коммерческое предложение, из нашего руководства, в котором представлены примеры коммерческих предложений, советы и рекомендации.

By

Мередит Туриц

Мередит Туриц

Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она пишет о кредитовании, финансировании бизнеса и предпринимательстве. Ее статьи также публиковались в New Republic, BBC, Time Inc, The Paris Review Daily, JPMorgan Chase и других изданиях.

Узнайте больше

Отредактирован Роберт Бовр

Роберт Бовро
Quinstreet, Университет Невады, Reno

Роберт Боапр провел четыре года, редактировав разнообразные веб -сайты финала по Quintreet, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culminining, Culmininining, Culmininining, Culminining, Culmininining, Culminining. в роли старшего редактора страховых сайтов компании и управляющего редактора Insure.com. Затем он работал онлайн-медиа-менеджером в Университете Невады в Рино, занимаясь написанием и оптимизацией веб-контента для набора сотрудников школы.

Многие или все продукты, представленные здесь, получены от наших партнеров, которые выплачивают нам компенсацию. Это может повлиять на то, о каких продуктах мы пишем, а также где и как продукт отображается на странице. Однако это не влияет на наши оценки. Наши мнения являются нашими собственными. Вот список наших партнеров и вот как мы зарабатываем деньги.

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, вы должны убедить клиентов в том, что они тратят свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает коммерческое предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вы должны заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукт и услугу, в этом обмене задействовано немного больше. Вот где ваше деловое предложение войдет в картину.

К счастью, даже несмотря на то, что ваш процесс и точный формат вашего коммерческого предложения могут быть уникальными для вашей компании, существует также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы познакомим вас с основными шагами написания коммерческого предложения, в том числе о том, как решить, какого рода предложение вы пишете, как его организовать и какую информацию следует включить.

Как составить коммерческое предложение: 7 основных шагов

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь писать бизнес-предложение или хотите изменить то, что вы уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация имеет ключевое значение, когда вы пишете бизнес-предложение — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные, успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

Это говорится, что при написании предложения по бизнесу вы можете разбить документ на эти разделы:

  1. Введение

  2. СОДЕРЖАНИЕ

  3. РЕПИСЬ

  4. Подробности проекта

  7. 5 9006

  9. 5 9006

  11. 5. Результаты и этапы

  12. Бюджет

  13. Заключение

  14. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1: Введение

Введение к вашему коммерческому предложению должно предоставить вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане). Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — независимо от того, является ли задание единичным соглашением или постоянными отношениями.

Наиболее эффективное представление бизнес-предложений позволяет достичь большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не слишком многословным. Вы должны сопротивляться искушению поделиться всеми подробностями истории и направлений деятельности вашей компании, и не чувствуете необходимости излагать каждую деталь вашего предложения. Вы захотите, чтобы вводная часть занимала одну страницу или меньше.

Шаг 2: Содержание

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите клиенту, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, просто изложенные, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете предложение в электронной форме, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в фактическом оглавлении.

Шаг 3: Краткое изложение

Далее, ваше коммерческое предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором излагаются ответы на вопросы кто, что, где, когда, почему и как вы задаете клиенту. . Здесь клиент поймет, что вы его понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «резюме», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего коммерческого предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Расскажите о своих сильных сторонах, областях знаний, аналогичных проблемах, которые вы решили, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все это с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Детали проекта

Когда дело доходит до того, как написать коммерческое предложение, шаги с четвертого по шестой будут охватывать основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и объем работы.

В этом органе вы начнете с объяснения вашей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы предлагаете что-то действительно нестандартное. Покажите, что вы создали это предложение исключительно для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно изложите предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, относящиеся к рекомендуемому вашей компанией подходу.

Шаг 5: Результаты и этапы

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе является важным шагом.

Получатель вашего предложения, конечно, не просто получает представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты. Здесь вы изложите предлагаемые результаты с подробным описанием каждого из них (которые могут включать количество или объем услуг, в зависимости от вида вашего бизнеса). Вы никогда не должны предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, в своих ожиданиях, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и недодали. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите углубиться в детали.

Аналогичным образом, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг. Это может пригодиться, если вы обеспокоены тем, что намеченная вами работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо отдельно. Вехи могут быть небольшими, например, даты доставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик проекта. Или вы можете разбить проект на этапы. Для более длинных проектов вехи могут быть отличным способом передать организацию и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов не является легким или увлекательным занятием — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, чего вы стоите, и доказать свою ценность, а также не отпугнуть потенциального клиент, или быть выбитым конкурентом с более низкой ценой. Тем не менее, раздел бюджета или ценообразования является неотъемлемой частью коммерческого предложения, поэтому вам следует заранее подготовить свою стратегию ценообразования, прежде чем приступать к написанию любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться слишком высокой для вашего потенциального клиента, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов или создайте несколько разных уровней ценообразования с различными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может не работать для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая плата может показаться высокой.

Помня об этих моментах, как только вы определите, как определить свои цены, вы перечислите их (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно подвести итог вашему пониманию проекта, предлагаемых решений и того, какие работы (и затраты) связаны с ним. Это ваша последняя возможность убедительно обосновать свое деловое предложение — повторить, что вы намерены сделать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, т. е. потенциальный клиент запросил у вас этот документ, на этом этапе вы также можете включить раздел условий и положений. В этой завершающей части будут подробно описаны условия вашего ценообразования, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете включить приложение, куда вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее чем необходим для понимания основных компонентов вашего предложения. Скорее всего, вам понадобится приложение только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить в этот раздел контактную информацию, сведения о вашей команде и другую соответствующую информацию.

Если у вас нет дополнительной информации для включения, не беспокойтесь — вы можете закончить свое коммерческое предложение заключительной частью.

Соображения относительно коммерческого предложения

Прежде чем приступить к определению того, как написать коммерческое предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить о нескольких важных вещах.

Во-первых, вам нужно убедиться, что вы достигаете правильных целей в своем предложении. При написании коммерческого предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей вашего потенциального клиента, что может быть сложно для любой компании.

При этом следует помнить, что коммерческое предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес. В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью завоевать его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам нужно учитывать следующее:

  • Какие задачи необходимо будет выполнить для этой работы?

  • Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?

  • Сколько вы возьмете за работу?

  • Куда будет доставлена ​​работа?

  • Когда это будет сделано?

  • Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнить клиент?

  • Как вы будете добиваться результатов?

Мало того, что эти вопросы лежат в основе ясного и краткого письма, но вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них. Итак, когда вы просматриваете различные части вашего коммерческого предложения, помните о целях вашего бизнеса, а также сохраняйте убедительность в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, которую вам нужно иметь в виду, прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, — это какого рода предложение вы пишете. По сути, существует два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другую компанию без запроса.

В случае запрошенных предложений, часто называемых RFP (сокращение от запроса на предложение), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже хотя бы немного знает о вашем бизнесе. С такими деловыми предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убедить клиента в том, что вы лучший консультант для малого бизнеса, и больше на то, чтобы ваше предложение соответствовало их конкретному заданию, проекту или проблеме. В целом, чем менее общим является ваше деловое предложение, тем больше шансов, что вы выиграете работу.

С другой стороны, нежелательные предложения гораздо труднее продать.

Когда вы пишете деловое предложение для компании, которая не знает, что им могут понадобиться ваши услуги, вы должны сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем именно ваша компания уникальна. Вы хотите показать им, что вы можете повысить ценность их бизнеса, которой у них еще нет. Если в настоящее время есть кто-то, выполняющий ту функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры бизнес-предложений

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать бизнес-предложение, давайте обсудим несколько примеров. В процессе написания может оказаться полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы ознакомиться с образцами или шаблонами бизнес-предложений и посмотреть, как другие компании структурировали документы такого типа. В частности, может быть еще полезнее рассмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего коммерческого предложения

Если вам нужен общий пример коммерческого предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса. В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части: формулировку проблемы, предлагаемое решение и оценку стоимости. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

Образец запроса предложений

Для запрошенного предложения или запроса предложений вы можете сослаться на пример коммерческого предложения, которое конкретно действует при условии, что вас попросили сделать это предложение. В этом случае вы можете проверить один из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает версии своих шаблонов в формате Word и PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные лица.

Службы шаблонов бизнес-предложений или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию образцов бизнес-предложений вы можете воспользоваться услугами, такими как Proposify или PandaDoc. Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанные и изложенные примеры бизнес-предложений (которые также обычно относятся к конкретной отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Однако важно отметить, что хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих служб, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 передовых методов написания коммерческого предложения

Поначалу написание коммерческого предложения может показаться сложным, поскольку оно требует от вас предоставления информации о вашей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с тем, что нужно вашему потенциальному клиенту. Однако по мере того, как вы будете проходить этот процесс снова и снова, вам будет все легче и легче написать краткое и эффективное коммерческое предложение.

При этом есть несколько рекомендаций, которые помогут вам начать работу:

1. Будьте прямолинейны.

Хотя вы можете испытывать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете коммерческое предложение, лучший способ добиться успеха — быть ясным, кратким и прямым. Вы не захотите использовать чрезмерно цветистый язык или что-то, что может быть неверно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, без возможности неправильного толкования того, что вы говорите, что сделаете или доставите.

Поэтому вам следует избегать слишком сложного отраслевого жаргона, чтобы ваш клиент мог точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для специализированной пищевой компании, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, вам лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свое письмо к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с учетом их бизнеса. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и профессионально уважаете его.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может и не понадобиться для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь с общей организацией, структурой и профессиональным видом вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот одностраничный титульный лист будет предшествовать остальной части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также имя того, кому вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что визуально привлечет вашего читателя с самого начала.

5. Ошибаемся в краткости.

Наконец, в сфере деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опустить детали или опустить важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее краткий способ сказать то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Итог

В этом нет никаких сомнений — научиться писать деловое предложение — это большой труд. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как это сделать.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам является частью ведения и управления вашим бизнесом, и по мере того, как вы будете делать это снова и снова, это будет становиться только проще.

При этом, по мере того, как вы проходите жизненный цикл своего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, на которые вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии подачи и процесса написания на основе предложений, которые были и не были работал. И, надеемся, что, потратив время на процесс создания бизнес-предложений, вы получите работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Первоначально эта статья появилась на сайте JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Об авторе: Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она занимается кредитованием, финансами бизнеса и предпринимательством.
Читать дальше

Аналогично…

Как составить коммерческое предложение в 2022 году (руководство от А до Я)

Вы только что закончили потрясающую встречу с потенциальным клиентом, он, кажется, готов нажать на курок и рад работать с тобой. Затем они произносят следующее предложение:

 «Пожалуйста, пришлите мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по тому, как написать успешное деловое предложение и максимально упростить этот процесс. Независимо от того, создаете ли вы ООО и нуждаетесь в консультации или ищете новых деловых партнеров, ваша презентация должна быть профессиональной и привлекательной.

Вы можете обратиться за помощью к опытному писателю, который может предложить лучшую услугу написания индивидуального письма для лучшего и более увлекательного предложения.

На самом деле писать коммерческое предложение не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса абсолютно ненавидят эту задачу. Однако, если у вас есть потрясающие шаблоны бизнес-предложений, на которые можно положиться, вы можете ускорить этот процесс и быстро приступить к работе над проблемой клиента.

Если вы хотите научиться профессионально составлять деловое предложение, читайте дальше, чтобы узнать:

  • Ключевые элементы выигрышного коммерческого предложения
  • Какие разделы НЕОБХОДИМО включить в каждое предложение
  • Что нужно сделать еще до того, как вы начнете писать
  • Примеры успешных идей бизнес-предложений из разных отраслей
  • Цитаты отраслевых экспертов по написанным и отправленным ими предложениям

Что нужно знать перед тем, как начать писать коммерческие предложения

На самом базовом уровне ваш Система написания предложений состоит из двух вещей:

  • Иметь отличный шаблон бизнес-предложения, написанный со всем в нем
  • Знание того, что нужно каждый раз редактировать

Важность хорошего шаблона бизнес-предложения

Во-первых, необходимо привести в порядок шаблон бизнес-предложения . Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение и выделить хороший день, чтобы сделать его настолько хорошим, насколько это возможно.

Это означает редактирование копии, как заголовка на вашем веб-сайте. Подумайте о формулировках, вашем клиенте и эмоциях, которые вы хотите вызвать, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно. Прилагая усилия в написании бизнес-предложений, вы меняете все.

Далее в этой статье мы рассмотрим , что включено в коммерческое предложение , и это касается и вашего шаблона. Мы также предоставим примеры коммерческих предложений.

Когда у вас встреча с потенциальным клиентом, и они просят вас написать им коммерческое предложение по предложенному вами решению, вы можете уверенно уйти, точно зная, что делать.

Что такое деловое предложение?

Эффективное коммерческое предложение — это официальный документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов работать с вами.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или развиваете существующий, деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продавать широкий спектр продуктов или услуг. От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с коммерческого предложения.

Два типа деловых предложений

Помимо различий в отрасли, основное разделение проводится на запрашиваемые и незапрашиваемые деловые предложения. Запрошенное коммерческое предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным клиентом, и он заинтересован в том, что вы продаете.

Обычно покупатель сам запрашивает предложение с описанием вашей проблемы. Независимо от того, представляют ли они малый бизнес или государственные учреждения, ваше предложение должно соответствовать деталям проекта, которые они изложили.

С другой стороны, незапрошенные предложения отправляются без явного запроса кого-то, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете. Независимо от того, пишете ли вы официально запрошенные предложения или незапрошенные, вам нужно знать, как их структурировать.

Хотя создать запрошенное предложение проще, не беспокойтесь о написании нежелательных. Наш гид может помочь вам в обеих ситуациях.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание коммерческого предложения скучно и требует много времени. И по большей части они правы. На самом деле в их написании нет ничего творческого, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы новый клиент сказал «да» и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциального клиента.

В следующих разделах мы покажем вам, что написание коммерческого предложения больше связано с подготовкой и использованием правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас писать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Как только вы выберете правильные программные инструменты для предложений, вы увидите, как легко создать выгодное предложение.

Но сначала давайте разберемся с очень важным термином — шаблонами бизнес-предложений .

Что такое шаблон коммерческого предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90 %. Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении.

Ваше лучшее введение с описанием постановки задачи, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукт или услуга.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших коммерческих предложениях, которые вы когда-либо писали, и выберите наиболее эффективный фрагмент контента. Если вы используете программное обеспечение для предложений, такое как Better Proposals, это не должно быть сложно, потому что вы будете знать, какие предложения работают для вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения и у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошей новостью является то, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных областей применения.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные данные, такие как:

  • Клиент и его личная информация
  • Подробная информация о специальном предложении
  • Цены, сроки, подробная спецификация
  • Раздел подтверждения с примером, аналогичным предложению, которое вы отправляете
  • и т. д.

Как только вы добавите их, ваше коммерческое предложение будет готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании коммерческого предложения возникает ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко скажут вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неуклюжи. Например, у нас была ситуация, когда я однажды назвал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение состояло примерно из 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что произойдет, если вы умрете? Как мне вернуть свои данные?»

Я не думал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, наверное, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас был уже почти десять лет для этой конкретной ситуации. Я сказал ему, и он подписался.

Это заставило меня задуматься. Этот парень был достаточно смел, чтобы задать этот вопрос, но он не мог быть первым, кто подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое деловое предложение, которое мы отправляли, в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

  • Что произойдет, если он умрет?
  • Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
  • Что произойдет, если они захватят мой веб-сайт и исчезнут?
  • Что произойдет, если дизайн моего веб-сайта изменится, и я получу меньше конверсий, чем раньше?

Нельзя предполагать, что потенциальные клиенты будут задавать эти вопросы. Подумай об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении до того, как клиент получит возможность задать их.

Что вы хотите, чтобы чувствовали ваши потенциальные клиенты?

Не думайте о коммерческих предложениях как о документах по продаже. Думайте о них как о взятии кого-то на опыт.

Подумайте о кино. Эмоции преобладают над содержанием. Не так важно, как вы заставите их чувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все приемы, описанные в книге, чтобы сделать это.

Когда вы пишете коммерческое предложение, подумайте об эмоциях, которые вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент испытал в конце чтения вашего предложения .

  • Волнение – Здесь будет хорошо описать возможности, использовать вдохновляющие картинки и истории успеха. Не утомляйте их документом, напоминающим длинный бизнес-план.
  • Уверенность – Включите в это множество доказательств и элементов укрепления доверия. Вы бы не делали предложений; вы были бы уверены в своей формулировке.
  • Принятие мер – Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не увязайте в списке из 42 вещей, которые нужно решить. Просто заставьте их сделать «следующую» вещь.

Только вы знаете, что лучше всего подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть» и «если» и использовать наводящие на размышления формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то доверял вам. Похоже, вы не уверены.

Вот хороший пример

Как говорит мой хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает правильные вещи и говорит им, чтобы они убирались из кабинета».

Займите правильную позицию, думая о языке ваших предложений относительно того, как вы хотите, чтобы они выглядели в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложений вместо того, чтобы писать вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложений — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот почему это хорошая идея.

  • Программное обеспечение для предложений доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо PDF-файлов.
  • Предложения оптимизированы для разных устройств. Они выглядят одинаково на телефоне, ноутбуке или планшете.
  • Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
  • Вы можете отслеживать действия клиента с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
  • Клиенты могут мгновенно подписывать предложения в электронном виде. Это означает, что ваши предложения считаются юридически обязывающими контрактами. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — в хорошем программном обеспечении для предложений они уже встроены.  
  • Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, GoCardless, что угодно.
  • Вы можете использовать различные интеграции. MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или что-то еще, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
  • Подробный отчет. Узнайте, что работает, а что нет, не гадать.
  • Возможность использования живого чата. Вы можете общаться с клиентом, когда он читает предложение, увеличивая конверсию.
  • Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы хотите написать эффективное коммерческое предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного коммерческого предложения

Большинство коммерческих предложений должны включать 8 элементов. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение или резюме

2. Подробная спецификация

3. Сроки

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8. Есть ли у вас все эти условия

6 разделы? Может да, может нет — зависит. Однако все наши шаблоны предложений содержат эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, которую мы намеренно не упомянули – титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и текстом, адресованным конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны бизнес-предложений поставляются с красивым титульным листом из коробки.

Красиво оформленный титульный лист может помочь вашему малому бизнесу выделиться, поскольку придает всему документу уровень профессионализма.

Введение – также известное как резюме

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с отличного введения. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому она должна показать, что вы понимаете их ситуацию и четко понимаете их цель. Ваши встречи и ознакомительные сессии должны быть в значительной степени основаны на получении информации для этого раздела предложения.

Причина, по которой вы не выигрываете новый бизнес, заключается в том, что у вас не было возможности провести встречу или первый звонок по поводу работы. В результате вы никогда не узнаете, чего хочет добиться клиент, что для него важно и что его движет. Это одна из самых важных вещей, которую следует учитывать, когда вы учитесь писать коммерческое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы ведете с вещами, которые не так важны. Например, цена или технические детали того, что вы пытаетесь сделать, когда написание коммерческого предложения для них.

Важность хорошего представления предложения

Ваше представление должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть решение, которое вы покажете ему в следующем разделе. Если вы хотите создать постоянные отношения, вам нужно показать, что вы изучили компанию своего клиента.

Если вы хотите предоставить своим клиентам индивидуальное обслуживание, это место, чтобы подчеркнуть это. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы точно соответствовать их проблеме.

По нашим собственным исследованиям, это самый читаемый раздел всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому убедитесь, что вы уделяете больше времени и внимания этому разделу.

Что насчет резюме?

Этот раздел также известен как сводка или сводка, в зависимости от ваших ресурсов. Несмотря на то, что название другое, все остальное то же самое — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента, и представляете свое ценностное предложение.

Будьте кратки и по делу. Вы хотите, чтобы все ваше предложение было легко читаемым и доставляло как можно больше удовольствия вашему потенциальному клиенту.

Поскольку резюме является важной частью любого стандартного бизнес-предложения, не бойтесь просить членов вашей команды прочитать его и дать вам отзыв.

Сопроводительное письмо с деловым предложением

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо с деловым предложением . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнение, которое следует читать перед «основой» документа предложения.

Его цель состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента, что вы знаете его бизнес и его нужды, и это должно заставить его прочесть основную часть предложения, в которой описывается предлагаемое вами решение.

Для простоты мы используем краткое изложение предложения в качестве сопроводительного письма.

Подробная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы пишете предложение по маркетингу в социальных сетях, это может быть стратегия или талант и опыт вашей команды. Это будет варьироваться.

Основная идея состоит в том, чтобы ваше предложение было как можно более подробным. Таким образом, потенциальный клиент точно понимает, как работают предлагаемые вами решения.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что если сделка пойдет не так, вы оба сможете вернуться к этому разделу. Ваше деловое предложение описывает ответственность и то, на что клиент должен надеяться. Кроме того, это также послужит вам хорошим упражнением при написании хорошего коммерческого предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно, чтобы это было написано простым английским языком. Держитесь подальше от жаргона, так как он только запутает потенциального клиента. Чем меньше читатель понимает, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, возможно, это место для этого. Кто вы, что вы делаете, как долго вы этим занимаетесь и что выделяет вас. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что основное внимание уделяется клиенту, а не вам.

Шкалы времени

Не имеет значения, если это широкий диапазон, например, 2-4 недели — вы должны дать клиенту некоторое представление о сроках вашего проекта. В противном случае это огромная неизвестность.

Может быть очень полезно узнать, есть ли у них особое событие или причина, по которой график проекта важен для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Если вы пишете незапрашиваемые предложения, вы должны быть особенно убедительны и представлять сроки своего проекта таким образом, чтобы вам было трудно сказать «нет».

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на своего клиента

2. У вас будет больше свободного времени, если что-то пойдет не так

Больше времени всегда лучше, но убедитесь, что вы учитывайте необходимость срочности, а также.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что вы действительно можете предложить предложенное решение. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш сайт, он читает ваше предложение — ваш единственный большой «спрос» для бизнеса. Им нужны веские доказательства, и несколько хороших тематических исследований подойдут.

У вас должно быть достаточно доказательств в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео кейсы, скриншоты от клиентов, доказывающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы они чувствовали себя в надежных руках, укажите соответствующие полномочия и сертификаты, которыми обладают руководители и члены вашей команды. В конце концов, менеджеры по продукту и руководители групп будут играть огромную роль в обеспечении того, чтобы ваш продукт или услуга были самого высокого качества.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самостоятельному брендингу, например, когда включать логотип компании.

Как видно из нашего примера коммерческого предложения, оно не обязательно должно быть сложным и иметь производственную ценность классического фильма Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, фрагменты портфолио, обучающие видеоролики — существует множество способов убедить ваших клиентов в том, что вы — настоящая сделка.

Цена

По нашим собственным данным, это второй по популярности раздел любого коммерческого предложения — люди обычно сразу переходят от резюме к таблице цен. Само собой разумеется, потратьте некоторое дополнительное время здесь, чтобы это выглядело правильно.

При использовании наших шаблонов коммерческих предложений вы можете выбрать способ форматирования цены на основе сведений о проекте.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы должны убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Говоря об этом, мы провели небольшое исследование ценообразования в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете о предложениях. Как оказалось, лучше иметь одно предложение и цену, чем пытаться получить больше денег с помощью дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продавались значительно чаще — на 20,6 % для предложений с авансовыми платежами и на 33 % выше для предложений с ежемесячными авансовыми платежами.

Причина в том, что коммерческое предложение требует простого ответа – да или нет. Чем больше опций вы добавляете, тем сложнее им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши адаптивные таблицы цен очень простыми.

Наряду с ценой постарайтесь включить отзыв от бывшего клиента, утверждающего, что ваша цена является хорошим соотношением цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите сосредоточиться на ценности, а не на дневной или почасовой ставке.

То, как вы сформулируете цену, поможет избежать дальнейших переговоров.

Как назвать свой раздел с ценами

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе с ценами — не называйте его так . Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

  • Инвестиции
  • Возврат инвестиций
  • ОИ
  • И другие по этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как инвестиции в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер. Малый бизнес или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их инвестировать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии. Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Тем не менее, гарантия — отличный способ подтолкнуть новых клиентов к конверсии.

Вместо типичной гарантии возврата денег рассмотрите возможность предоставления гарантии на часть услуги или временные рамки.

Хороший пример

У Шерил Лейдлоу есть свой сервис «Веб-сайт за день». Она (на момент написания) берет 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЙ НОЧЬЮ. Клиент не уходит домой, как и Шерил, пока работа не будет сделана — это отличное предложение.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самое основное – показать клиенту, что делать дальше. Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давай продолжим». Но почему вы предоставили им решать это?

В их обязанности не входит выяснять, как покупать у вас, особенно если вы отправляете неофициальные предложения. Просто не забудьте сообщить им, каковы следующие шаги.

Обычно это будет что-то вроде:

Шаг 1: Подпишите предложение, введя свое имя в поле ниже и нажав «Принять». Это делает предложение юридически обязывающим контрактом.

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%. Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы договоримся с вами о первой консультации.

С этими заданиями может справиться любой желающий — они не такие уж сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, вы оставите своих клиентов в недоумении.

Объясните все детали того, что произойдет дальше.

Положения и условия

Вы обязательно должны включить свой контракт или условия. Просто поместите его на отдельную страницу под названием Сроки и условия 9.0305 или Условия заключения сделок .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который охватывает 98% основ. Если вы не используете контракт в своем бизнесе прямо сейчас, используйте его, пока ваша юридическая команда не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои деловые предложения, потому что когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт . Он охватывает вас и клиента, поэтому вполне естественно включить его.

Простое прочтение слов «положения и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

В конце концов, когда клиенты подписывают ваши предложения, они становятся юридически обязывающими контрактами, поэтому вам необходимо убедиться, что вы охватили все юридические аспекты.

Выводы

Если вы будете следовать нашему руководству, вы значительно увеличите количество людей, которые скажут «да» вашим предложениям. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее коммерческое предложение:

1. Начните с шаблона предложения

2. Узнайте вопросы, которые задают ваши клиенты

3. Подумайте, какие чувства вы хотите, чтобы клиенты чувствовали, когда они читают предложение

4. Включите 8 элементов выигрышное коммерческое предложение, как указано выше

5. Используйте программное обеспечение для предложений, чтобы автоматизировать процесс написания

Одна из главных причин, по которой люди вечно пишут деловые предложения и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не настроен на эффективное выполнение работы.