Как составить “горячее” коммерческое предложение: примеры стратегий. Как составить коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение – письмо, которое вы отправляете потенциальным клиентам в надежде заключить с ними сделку или рассылаете всем подряд в попытке заинтересовать. Важно составлять КП правильно, чтобы получить максимальный отклик и не беспокоиться о низкой конверсии. Но как это сделать и чего нужно избегать при создании коммерческого предложения?

Содержание статьи

Какие бывают коммерческие предложения

Существует несколько видов компредов. Они разделяются в зависимости от степени «прогретости», подготовленности потенциального получателя к получению информации от вашей фирмы. Чем больше «разгорячен» читатель, тем выше шанс заключения сделки или выполнения целевого действия.

Базовое, или «холодное» КП

Это предложение, которое рассылается буквально кому попало – делается лишь минимальная выборка. Например, КП отсылается только владельцам контактных зоопарков или директорам ателье по пошиву асбестовых трусов. «Холодное» предложение – эдакая разновидность спама с тем лишь отличием, что может оказаться действительно полезным какому-нибудь из получателей. Рассылается любому, кого может заинтересовать (а может и не заинтересовать) продукт, услуга или товар. Количество получателей переваливает за тысячи, если не десятки тысяч.

Единственный плюс «холодного» коммерческого предложения – огромный охват аудитории. Из сотен людей, возможно, хоть кто-нибудь заинтересуется предлагаемой услугой и ответит на письмо.

Минусы, безусловно, тоже есть. И они значительны:

Нет персонального предложения. Потенциальный клиент любит, чтобы обращались непосредственно к нему. И, если он увидит, что письмо предназначено для широкой аудитории – вероятно, оно отправится в корзину.
Высока вероятность отказа. Никто не любит спам. Больше того, многие работники и бизнесмены его боятся. А вдруг там сидит страшный вирус, который пожрёт все важные рабочие файлы и сохранения в пасьянсе? Поэтому стоит приготовиться, что как минимум половина получателей даже не откроет письмо, а сразу отправит его в корзину.

Вероятность попасть в «Спам». Вытекает из предыдущего пункта. Но грозит серьезными последствиями для компании – площадка может попросту заблокировать почтовый ящик компании, и снять бан будет сложно.
Необходимость сразу же заинтересовать. Следовательно, нужно в минимум текста запихнуть максимум смысла. А это очень сложно – никто не станет читать длинные и нудные КП, а без цепляющего заголовка – и не откроет.

Совет: даже «холодные» КП стоит рассылать более-менее подготовленной (или хотя бы потенциально заинтересованной) аудитории.

Например, если вы реализуете питонов и гадюк оптом, то вам стоит найти базу данных владельцев контактных зоопарков с террариумами, и уже им рассылать свое предложение. Предварительно сделав его максимально информативным и сжатым (без ущерба смыслу).

Стоит придерживаться следующих рекомендаций, как писать КП:

Лаконичнее. Никто не будет читать мини-книжку о том, какая ваша компания хорошая. Хватит 1-2 страниц информативного текста.
Ярче. Нет, это не про необычные словесные обороты. Это факты и цифры, подкрепленные привлекающей внимание графикой. Это отложится в голове. Самое важное – выше. Работаем по принципу «перевернутой пирамиды».

Выгоднее. Подумайте, чем вы можете помочь клиенту. Использовать лучше «вы-принцип». Не писать, что может услуга/продукт. А что приобретение даст покупателю.
Вовремя. Если вы предлагаете, например, написание курсовых и дипломных работ – то не стоит рассылать КП в июле-августе. Лучше делать это в октябре-ноябре, когда студенты уже определились с темами и ищут, как бы облегчить себе задачу.

Естественно, хорошее КП должно содержать все структурные элементы (или хотя бы большинство из них), о которых будет рассказано чуть ниже.

Персональное, или «горячее» КП

Такой вид коммерческого предложения высылается уже подготовленному клиенту. Например, после пресс-конференции или непосредственно беседы с менеджером или владельцем компании. Важный плюс – вы знаете, что нужно адресату. А адресат знает, что вы вышлете ему предложение, и будет его дожидаться.

«Горячее» коммерческое предложение может быть куда большим по объёму – хоть 15-20 страниц. Но это должно быть оправдано. Например, когда нужно отправить конкретные позиции товаров или услуг с ценами, чтобы клиент ознакомился.

Открываемость «горячих» КП и количество ответов на них намного выше, чем у любого другого типа предложений. Но для его отправки важно наладить предварительный контакт с клиентом. Например, каким-либо мероприятием или «холодными» звонками/КП.

Прежде чем писать предложение, стоит пообщаться с клиентом, чтобы выяснить максимум его «болей» и узнать, какая информация ему интересна. Это позволит составить строго индивидуальный продукт, который заставит задуматься о заключении сделки.

«Теплое» КП: средний вариант

Этот вариант – нечто среднее между «холодным» и «горячим» предложением. Оно направляется клиенту, который уже знаком с компанией хотя бы поверхностно. И вы знаете, что ваше предложение сможет решить какую-то из его проблем. Но при этом сам клиент не проявляет сильной заинтересованности.

Задача «теплого» КП – повысить интерес и сподвигнуть получателя к дальнейшему контакту (звонку или ответному письму). Такой подход считается персональным, но направлен больше на повышение интереса к фирме, а не непосредственно заключение сделки.

Нужно соблюсти сразу две грани при составлении подобного предложения:

от «холодного» КП: лаконичность, яркость, выгода;

от «горячего» КП: ориентированность на конкретного клиента, знание его «болей».

Вероятность, что вам ответят, будет намного выше. Но помните, клиент все еще не совсем заинтересован в ваших услугах, хоть и знаком с компанией или встречался/созванивался с менеджером. И поэтому важно заинтересовать его.

Структура хорошего коммерческого предложения

Практически каждое КП любой степени «подогретости» всегда соответствует определенным шаблонам. Это не плохо – ведь хорошая структура и необходимые элементы всегда влияют на эффективность. Здесь перечислены разделы, которые обязательно нужно вставить в КП.

Все блоки важно выделять оформлением. Помните, что ваш клиент может быть очень занятым человеком. И ему попросту некогда будет читать всё. Важно, чтобы при беглом просмотре можно было выделить самое необходимое – УТП/оффер, контактные данные, какие-либо цифры и факты. В зависимости от вида компреда, этот перечень можно дополнять дополнительными блоками. Но убирать что-либо из этого перечня не стоит – это блоки, проверенные временем.

Конечно, все это больше подходит «холодным» и «теплым» КП, поскольку на «горячих» клиент хочет уже видеть конкретные услуги, товары и расценки. Но иногда бывает полезно совместить.

О чем подумать перед составлением КП

Прежде чем садиться за коммерческое предложение и начать его составление, необходимо замереть и задуматься. Нужно ответить на несколько вопросов себе, как человеку, который предлагает товар и услугу кому-либо. Это важно, чтобы не ошибиться при создании КП.

На какие вопросы нужно себе ответить:

Какова целевая аудитория?
Какая боль есть у потенциального получателя?
Что компания может предложить для закрытия этой боли?
Как это предложение поможет достичь желаемого?
Чем вообще необходим продукт читателю?
Что может помочь получателю принять решение в пользу компании?
Что может помешать ему в этом и как это предотвратить в тексте?
Как замотивировать получателя выполнить целевое действие?

Эти восемь вопросов позволят составить портрет целевой аудитории, выделить ее проблему и примерно представить, какое предложение сможет убрать её.

Помните, что вы предлагаете потенциальному клиенту не просто товар, а решение какой-либо боли.

Не рекламу, а дополнительных клиентов. Не брендовый костюм от Армани, а солидность и престиж. И всё в таком роде.

Заголовок

Вполне логично, что без него никуда. Заголовок должен быть ярким, интригующим и необычным. В нем сразу же стоит использовать выгоду для читателя или какую-нибудь цепляющую цифру. Но без желтизны. Никто не поведется на «99% получателей заработали миллион за сутки! Попробуйте и вы!». Умеренно, без переигрывания. Каким может быть заголовок:

Провокация на боли. «Почему вы до сих пор сидите без клиентов?».
Вопрос и ответ на него. «Вам не хватает покупателей? Покажем, как привлечь внимание к своей фирме!».
Тайна или интрига. «Секрет лучшей рекламы для вашего бизнеса».
Цифра. «7 способов, как сделать хорошую рекламу бизнесу».
Гарантия. «Рекламное агентство N: вы получите 23% конверсию или мы вернем вам деньги!».

В идеале – в заголовке уже должно быть отражено УТП, или оффер. То есть раскрывается основная выгода, которая будет интересна получателю. Стоит помнить, что заголовок размещается в теме письма. Это – первое, что увидит получатель. В случае «холодных» и некоторых «теплых» КП именно от него зависит, откроет ли клиент письмо.

Шапка письма

Официальное оформление коммерческого предложения. Сюда стоит поместить логотип с названием компании (в левый угол). Справа обязательно должен быть блок официальных данных и контактов – полное название фирмы, ИНН, ОГРН, КПП и так далее.

Желательно указать полный адрес и контактные данные (почту, телефоны). При этом стоит помнить, что эта шапка не должна перетягивать на себя основное внимание. Главное – заинтересовать читателя. А пролистнуть наверх и ознакомиться с контактами он всегда успеет.

Подзаголовок

Идет после шапки с контактами. Зачастую полностью дублирует заголовок, который указывается в теме письма. Это вполне оправданный шаг – ведь важно «зацепить» читателя. Но будет лучше, если подзаголовок сделать более распространенным или продолжающим мысль заголовка.

Важно графически выделить его, чтобы даже при всем желании читатель не пропустил эту строчку текста.

Уникальное торговое предложение

Иначе называется оффером. Это главное оружие в привлечении клиента. Та суть, ради которой клиент станет читать текст. Если УТП нет, то компред можно смело отправлять в корзину – в нем нет никакой ценности. Чем ближе к началу текста будет расположен оффер, тем выше заинтересованность. На деле его нужно выделить графикой, чтобы даже при беглом просмотре читатель его не пропустил.

УТП – это то, что вы предлагаете клиенту. При этом важно подать его так, чтобы получатель прочувствовал всю выгоду. То есть использовать «вы-принцип».

Например, «Работая с нами, вы сэкономите 36% рекламного бюджета, а получите столько же клиентов!».

Убеждение читателя

Если оффер заинтересовал читателя – он начинает думать: «да, мне бы это действительно не помешало». Но теперь стоит задача заинтересовать его именно в услугах той фирмы, которая отправила предложение.

Для этого можно использовать:

Небольшое описание компании. Буквально две-три строки. Без шаблонов вроде «Х лет на рынке», «динамичная компания» и прочих! Лучше написать, что фирма открылась тогда-то, или столько-то клиентов ушли довольными, и так далее.
Цифры. Сколько процентов сэкономит заказчик, за сколько дней все делается и так далее. Важно! Лучше использовать неровные цифры вроде 58, 14 и так далее. Они нешаблонны, чем привлекают.
Факты. Часто соединяется с цифрами. Например, сколько продуктов вы производите, какую прибыль они приносят вашим клиентам.

Кейсы. Готовые и выполненные проекты, которые можно показать, или решения каких-либо вопросов.
Социальное доказательство. Сюда входят отзывы благодарных клиентов, упоминание известных брендов, сотрудничающих с вами. Также можно использовать рейтинги или призы в конкурсах.
Перечень менее значимых выгод, которые не попали в УТП (2-3).
Поощрение. Например, дополнительная услуга по скидке или бесплатно, или какой-то товар в подарок за заказ.
Гарантия. Не только банальное «вернем деньги», а что-нибудь оригинальное, вроде «переделаем бесплатно, если не понравится».

Важно не переборщить с убеждением. И ни в коем случае не врать. Если приводите утверждение, то должна быть возможность его доказать.

Сюда же входит и закрытие возражения. При прочтении у читателя с высокой долей вероятности возникнут вопросы. И важно сразу же дать на них ответ. Например, после выражения «вы сэкономите 27% бюджета» сразу же станет интересно – а как именно? И стоит на это ответить.

Как определить, на какие вопросы нужно дать ответ? Напишите само КП, потом дайте его почитать двум-трем людям и спросите, какие вопросы по ходу прочтения у них появились. После чего дайте ответ на самые частые/важные.

Ограничитель

Люди любят соревноваться и не любят, когда они могут что-то не получить. Поэтому важно ограничить время коммерческого предложения. Это простимулирует желание сделать заказ или написать менеджеру, если услуга клиенту хоть немного нужна.

По такому принципу действуют распродажи – здесь важно не только снижение цены, но и ограниченность распродаваемого товара. Сразу же включается механизм: «так дешево, но мне может не достаться. Срочно беру!».

Ограничители бывают двух типов:

Таймеры. Определенный лимит времени, после которого закончится акция, вырастет цена, прекратится услуга и так далее.
Количество товара. Определенный лимит предметов/пакетов услуг, пополнения которого не будет.

Особенно ограничитель важен для «холодных» коммерческих предложений. Потому что в случае «горячих» КП менеджер может просто еще раз позвонить клиенту, спросить его, получил ли тот письмо, и уточнить некоторые тезисы. Для «холодных» же такая роскошь недоступна, и отклик остается только на совести клиента. Максимум что можно сделать – повторить рассылку через некоторое время. Но это рискованно, потому что можно попасть под спам-фильтр.

Призыв к действию

Теперь, когда вы заинтересовали и замотивировали получателя, нужно добить его. Для этого используется конкретный призыв к действию. Он может быть только один.

Важно определиться, на что направлено коммерческое предложение – на заказ, звонок, отклик и так далее. И отразить это целевое действие в призыве. Например, «позвоните нам, чтобы уточнить детали и заказать услугу» или «просто отправьте в ответном письме свой номер телефона – и мы сами перезвоним вам».

Важно! Используйте повелительное наклонение. И никаких «если» или «можете»! Это дает читателю время и возможность задуматься, нужна ли ему ваша услуга. А для целевого действия это смерти подобно.

Контакты

Стоит продублировать под призывом к действию основной контакт. Замотивированный человек действует импульсивно. И лишние две секунды, пока он ищет контакты в шапке письма, могут его отвлечь или охладить. Поэтому стоит указать почту или номер телефона ещё раз.

P.S. Не забывайте о нем!

Важный элемент письма – постскриптум. Он дает ощущение, что письмо написал реальный человек, который тоже умеет забывать. P. S. позволяет продублировать какое-либо утверждение или выгоду, напоминая о ней читателю и дополнительно его мотивируя.

Также в постскриптуме можно указать еще какой-нибудь бонус. Как, например, делал Стив Джобс на презентациях новых продуктов Apple, после самой презентации как бы вспоминая о чем-то и говоря «и еще кое-что…», после чего показывал нечто действительно грандиозное.

Дополнительные блоки КП

То, что включить в любое предложение попросту нельзя. Но иногда такие блоки бывают незаменимыми. Что сюда входит:

Перечень продукции и ее характеристики. Необходимо для «горячих» компредов, а вот пихать его в «холодные» и «теплые» не стоит.
Список довольных клиентов. Особенно хорошо, если среди них есть именитые бренды или известные личности.
Блок вопросов-ответов. Хорошо подходит для закрытия возражений, но набирается не для каждого КП (в «горячих» они уже роли почти не играют, клиент и так знает, чего от вас ждать).
Ссылки на отзывы/рейтинги/статьи в СМИ и так далее. Совершенно необязательно, но иногда может понадобиться, чтобы не быть голословными.

В принципе, на этом можно и остановиться. Этого будет достаточно, чтобы заинтересовать практически каждого читателя.

8 убийц коммерческого предложения

Если вы хотите создать действительно хорошее КП, ни в коем случае не стоит делать такие ошибки:

Длинное описание компании. Вы ведь предлагаете купить/заказать не саму фирму, а конкретный продукт или услугу. Так пишите о ней, а не перепечатывайте историю компании!
Шаблонность текста. Всяческие «лучшие товары на рынке», «компания в десятке лучших в мире» и прочие уже не цепляют. Им никто не верит. Так не надо занимать полезное пространство текста.
Несколько товаров и услуг в одном КП, если они не дополняют друг друга. Предложение – на то и предложение, чтобы быть конкретным. Нельзя продавать одновременно бульдозер и квадрокоптер – у них совершенно разная целевая аудитория.
Лесть и излишние комплименты. Клиент – не дурак. Он поймет, что вы хотите его задобрить или умаслить, и ему это не понравится. Конечно, если он не страдает нарциссизмом в запущенной стадии.
Сложный стиль. КП должно быть понятным любому человеку – и владельцу международной корпорации, и секретарше небольшого сельского ИП. Пишите проще, короче, понятнее.
Слишком много информации. Если в каждом предложении стоит какая-то цифра или факт, а может даже несколько – это плохо. Давайте только самые важные данные. Потому что иначе читатель запутается.
Слишком мало конкретики. Воду оставьте студентам для написания дипломов. Коммерческое предложение должно быть конкретным и «сухим», со всей необходимой информацией.
Чрезмерная длина «холодного»/«теплого» КП. Простыни из 5-7 листов никто читать не будет. Чем короче (не в ущерб информативности) – тем лучше.

Избегая этих восьми ошибок, вы напишете действительно убойное коммерческое предложение. Конечно, невозможно гарантировать конверсию – это зависит от множества факторов. Но сделав максимально качественное КП, вы повысите вероятность отклика. И не забудьте красиво оформить текст – это увеличит шансы на успех.

Образцы коммерческих предложений

Посмотрите как составляют КП другие компании и сделаете на их основе свой собственное. Скачайте образец коммерческого предложения и делайте как вам удобнее.

Какую оценку поставите автору за статью?

Загрузка...

Понравилась статья? Расскажите друзьям!

Закончила ОмГУ по специальности "Журналистика", получила степень магистра по специальности "Массовая коммуникация" в ДНУ. Креативный, позитивный, целенаправленный профессионал. Стремится к развитию в различных сферах (как личных, так и профессиональных), постоянно расширяет кругозор, не стоит на одном месте.

редактура, графическое и текстовое оформление: Мацун Артём

bankstoday.net

Как составить “горячее” коммерческое предложение: примеры стратегий

В последнее время ко мне все чаще обращаются клиенты с задачей создания коммерческих предложений (КП). И все чаще эта задача сводится к созданию именно “горячего” или “теплого” КП. При этом большинство заказчиков не понимают, какая между ними разница, и чем эти коммерческие предложения отличаются от “холодных” аналогов.

В этой статье я решил расставить все точки над “ё” и прояснить ситуацию от начала и до конца, чтобы все стало прозрачно и понятно. Готовы? Тогда поехали!

“Холодные”, “горячие” и “теплые” коммерческие предложения

В одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я делал акцент на том, что описанные техники актуальны в основном для “холодных” КП, высылаемых массово по заранее подготовленному списку потенциальных клиентов, так называемому, таргет-листу.

Я также обращал внимание, что холодные компреды, как правило, редко превышают объем 1-2 страницы, поскольку их основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.

Когда речь идет о “горячих” и “теплых” коммерческих предложениях, ситуация немного другая, поскольку они высылаются по предварительной договоренности с потенциальным клиентом. В этом случае продается уже не первичный интерес, а следующий этап взаимодействия.

И вот здесь-то у многих людей и начинается ступор со всеми сопутствующими вопросами: “А что писать?”, “Что продавать?”, “Как действовать?” и т.д. Давайте разбираться по-порядку.

Стратегия коммерческого предложения

Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.

Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.

В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.

В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.

Давайте рассмотрим на небольшом примере.

Пример стратегии для коммерческого предложения

Допустим, Вы являетесь дилером некой компании N и ищете розничные сети для продажи продукции.

Точка А: у Вас нет клиентов.Точка Б: у Вас есть клиенты.

Стратегия: делаем несколько касаний, одно из которых — наше коммерческое предложение. Давайте рассмотрим сперва вариант стратегии с “холодным” КП.

Как Вы помните, “холодный” компред высылается без предупреждения. По сути, это одна из форм спама. Умного спама. Это и будет нашей отправной точкой.

В итоге последовательность касаний будет выглядеть примерно следующим образом:

Точка А

“Холодное” коммерческое предложение
Контакт (первый разговор по телефону)
Договор о встрече
Встреча, визитка и презентация
Повторный звонок и назначение даты переговоров
Заключение договора

Точка Б

Это и есть наглядный пример стратегии. Видите? Само коммерческое предложение здесь играет роль только на начальном этапе. Его задача — перевести потенциального клиента на следующую ступень взаимодействия. Обратите также внимание, что чем “теплее” клиент, тем позже может вступать в игру КП.

Например, если клиент более-менее “разогрет”, последовательность может быть иной. Например, такой:

Точка А

Звонок
Встреча, визитка и презентация
“Горячее” коммерческое предложение
Повторный звонок и назначение даты переговоров
Заключение договора

Точка Б

Более того, в моей практике была даже такая схема:

Точка А

Звонок другу
Встреча в бане
“Горячее” коммерческое предложение (для “галочки”)
Заключение договора

Точка Б

Главное, что Вам стоит усвоить из этого блока: для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний. А дальше анализировать эффективность этой цепи на каждом из ее этапов. Если присмотреться, здесь нет ничего сложного.

Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.

Теперь Вы понимаете, что означает понятие “степень разогретости” или “теплота”, и мы переходим к следующему очень важному вопросу.

“Теплые” коммерческие предложения

В теории все выглядит красиво, но на практике можно столкнуться с рядом «сюрпризов». Например, бывают ситуации, когда менеджер звонит заказчику, а заказчик запрашивает КП только чтобы отвязаться, мол, высылайте, а там посмотрим.

В таком случае создаются, так называемые, “теплые” КП. Они высылаются вроде как по согласованию, но в расчете как на “холодного” клиента с целью заинтересовать и перевести на следующее звено цепочки касаний.

В принципе, если присмотреться, то подход остается неизменным: создается стратегия, учитывающая особенности таких клиентов. Обычно такая задача решается следующим образом:

Звонок
Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
Согласование времени для следующего звонка
Звонок, и так до победы

“Горячие” коммерческие предложения

Когда мы говорим об отправке “горячих” коммерческих предложений, важно четко понимать, где в цепочке контактов мы находимся, и какую задачу должен решать наш текст.

Я в таких случаях всегда рекомендую своим заказчикам прибегать к небольшой хитрости: спросить у потенциального клиента, какая конкретно информация ему нужна для принятия решения, и высылать ему эту информацию.

Важно: чтобы цепь касаний работала, нужно придерживаться одного правила. Я его называю правилом “ВСЗСИ”, или “Всегда Сохраняй За Собой Инициативу”. По этому правилу нельзя задавать клиенту односложные вопросы (вопросы, на которые можно ответить либо “да”, либо “нет”) и нужно всегда переводить клиента на следующий этап стратегии. Без неопределенности.

Сравните два вопроса:

“Вас устроит, если мы встретимся и обсудим все вопросы?”
“Когда Вам удобно встретиться: в четверг, пятницу или следующую среду?”

На первый вопрос человек может ответить “Нет”, и сломать его барьер возражений будет очень сложно. Во втором случае у человека вроде как есть выбор, но без выбора. Но главное, что он не может ответить односложно.

Такие речевые техники (их еще называют речевые модули или скрипты) при грамотном использовании значительно повышают эффективность Ваших коммерческих предложений. Подробнее о скриптах Вы узнаете в сегодняшнем «десерте».

Речевые модули — незаменимый инструмент для работы с особым типов клиентов, которые после получения компреда любят куда-то исчезать.

Структура “горячего” коммерческого предложения

Говоря о структуре “горячего” КП, нужно помнить об одной важной вещи. А вернее, о двух вещах:

У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
Разных клиентов интересует различная информация.

Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.

Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР. Сочетания модулей можно менять, подстраивая итоговый вариант КП под конкретного клиента.

Вот примеры таких блоков:

Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
Достоинства именно этой продукции
Преимущества компании
Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
Кейсы
Гарантии
Блок обработки типовых возражений
Отзывы
О компании
Клиенты
Дедлайн
Призыв
Постскриптум

Главное достоинство такого коммерческого предложения в том, что его можно откалибровать до очень высокой точности, просто позвонив клиенту и узнав, все ли ему было понятно, все ли его устраивает. В результате такое КП после каждой отправки корректируется и улучшается.

Если позволяет бюджет, можно “завернуть” текст в красивый дизайн для усиления его продающих свойств. Если бюджета в данный момент нет, то подойдет и обычный фирменный бланк компании.

Резюме

В основе всего лежит стратегия. Коммерческое предложение — это лишь одно из последовательных звеньев (этапов) для решения поставленной задачи. Если на одном из звеньев клиент “сливается”, нужно вносить корректировки либо в сам этап, либо в стратегию (если этап изначально был выбран ошибочно). При таком подходе Вы полностью контролируете ситуацию и добиваетесь поставленной цели.

Пусть Ваши коммерческие предложения продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Обновлено: по многочисленным просьбам я написал пошаговую статью-практикум о создании «холодных» коммерческих предложений с нуля на наглядных примерах. Обязательно посмотрите!

P.S. На десерт сегодня очень полезное видео от Михаила Дашкиева. Посмотрите, как грамотно выстраивать стратегию (последовательность звеньев) телефонного разговора менеджера с клиентом и переводить его на следующий этап взаимодействия.

shard-copywriting.ru

Как сделать коммерческое предложение. Образец коммерческого предложения

Коммерческое предложение – это широко используемый в бизнесе инструмент продаж. С ним время от времени сталкиваются все, кто ведет свое дело или работает по найму. Читайте, как правильно составить коммерческое предложение и смотрите образцы.

Любая компания, продающая товары или оказывающая услуги, нуждается в лояльности существующей клиентуры и привлечении новой. Для этого используется один из давно известных и работающих инструментов – коммерческое предложение (КП). Но есть проблема – работает оно не всегда.

Директора, руководители отделов, менеджеры получают такие документы чуть ли не ежедневно, и большую часть из них ждет печальная участь – корзина для бумаг (или корзина в компьютере). В этой статье мы расскажем о том, как составить красивое и грамотное коммерческое предложение, которое поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.

В этой статье вы узнаете:

Предварительная работа над коммерческим предложением

Чем больше времени вы потратите на предварительную проработку, тем лучше коммерческое предложение будет отвечать целям, для которых оно готовится, тем более понятным и «дружественным» (юзер - френдли) будет результат труда. При этом ни в коем случае нельзя забывать о том, что «время-деньги» и «лучше – враг хорошего», надо соблюсти баланс и вовремя остановиться.

Определите целевую аудиторию

Отдел маркетинга или стратегии в компании владеет всей нужной информацией по целевой аудитории и с этой информацией будет очень полезно ознакомиться прежде, чем приступать к подготовке промо-материалов и в том числе коммерческого предложения. На этапе предварительной проработки необходимо определить, какую информацию требуется отразить, а какую опустить, не доводить до сведения потребителя на данном этапе.Важно выяснить кому следует адресовать предложение? А затем узнать или оценить существенные характеристики выбранного адресата или портрет целевой аудитории, если предполагается массовая рассылка:

возраст/пол;
уровень образования и квалификации в той отрасли, к которой относится планируемое предложение;
статус (лицо, принимающее решение-ЛПР, сотрудник отдела закупок, помощник или ассистент ЛПР).

Возраст и пол во многом определяют формат предложения, его размер (имеется в виду пресловутое «клиповое мышление» и тяга к малым формам у современной молодежи), к какой силе должен апеллировать призыв, заложенный в тексте – к эмоциям или логике.Уровень образования позволит определить критичность для восприятия сложных грамматических конструкций (хотя общая тенденция вне зависимости от образования – «чем проще-тем лучше»), а уровень компетенции в целевой сфере – отношение адресата к специализированной терминологии, знание ситуации на рынке: уровень цен и конкуренции.Очень важен параметр «статус». Если это лицо принимающее решение в крупной компании, то предложение должно быть оформлено и доставлено в соответствующей «обертке», с тем чтобы не только побудить к дальнейшим контактам адресата, но и преодолеть все «линии обороны» на пути к нему, например, личного секретаря, экспедицию, урну и спам-фильтр.Если коммерческое предложение адресуется крупной корпорации, следует познакомиться с действующим на предприятии регламентом закупок, с тем чтобы предложение не входило в диссонанс с принятыми процессами – менеджеры по закупкам не будут менять свои регламенты под отдельную компанию.Заранее продумайте, какое действие должен совершить потребитель, когда прочтет ваше предложение – запросить больше информации, подписаться на рассылку, приобрести и т.п. Аргументация текста не должна противоречить цели.В идеале также знать предпочтения и интересы целевой аудитории, и обеспечить соответствие этим интересам свойств предлагаемого в коммерческом предложении продукта.

<Как составить правильное коммерческое предложение

Получателями коммерческого предложения чаще всего оказываются отделы закупок, топ-менеджмент и, как ни странно, бухгалтерия, а автором – подразделение продаж или сотрудник отдела продвижения, которому поручили такое предложение подготовить. Расскажем, как создать работающее КП. А для этого разберем структуру этого важного документа.

<Структура коммерческого предложения

Структура КП – понятие не строгое и может в какой-то мере меняться в соответствии с полученной информацией об адресате в результате предварительного сбора данных и анализа. Но все же в коммерческом предложении должны быть:

Заголовок.
Проблема.
Предложение решения.
Выгода от предложения.
Цена и ее обоснование.
Контактные данные.

Так же в предложении рекомендуется выделить так называемое «побуждение к действию» и «подарок».

Заголовок

Заголовок – пожалуй, важнейшая часть всего предложения, она должна позволить пройти все фильтры на пути к разуму адресата, в том числе секретаря и помощников, и заставить продолжить чтение. Заголовок должен содержать в себе интригу, а эта интрига строиться на основной выгоде вашего предложения. Пример, «Вы можете в течение года удвоить выручку, если…».

Проблема

Заинтересовав заголовком, следует для контраста «объемно» описать проблему потенциального клиента, желательно изложив ее в стилистике а-ля лид статьи в журнале – 3–4 строки, захватывающие внимание читающего и мотивирующие его погрузиться в текст глубже.

Пример, «Сколько раз вы задумывались о том, как бы увеличить выручку, не тратя дополнительных бюджетов на продвижение и не расширяя отдел продаж? Все прогнозы и аналитика говорят, что рынок растет, а у вас стагнация и отсутствие идей. Новой идеей Вашего бизнеса может стать более глубокая проработка накопленных контактов, которая позволит увеличить повторные продажи и средний размер чека». Пример немного утрирован, но посыл должен быть таким.

Предложение решения

В этом разделе необходимо четко и связно изложить суть предложения и то, как оно решает выявленную ранее проблему клиента. «Просим Вас рассмотреть…», «пожалуйста, ознакомьтесь с нашим предложением…» и подобные обороты, ставящие автора предложения в позу «умоляющего о снисхождении» в этом разделе использовать не рекомендуется. Оптимальной выглядит формулировка: «предлагаем Вам приобрести нашу систему CRM, что позволит Вам…».

Выгода

В этой части необходимо представить потенциальному клиенту свое уникальное торговое предложение, которое отличает предлагаемый товар или услугу от конкурентов или других вариантов решения выявленной проблемы. Главное – дать объективную, насколько это возможно, оценку выгод от реализации, не надо выдумывать то, чего нет или притягивать что-то за уши. Выгода должна быть ощутимой и очевидной, в сравнении с имеющейся альтернативой, все остальное – оценки, которые можно оспорить.

Вместо «мы лидеры рынка», «у нас самый широкий ассортимент на рынке», клиент должен увидеть, что он «повысит процент повторных сделок на 20%, а средний чек на 30%» или его «экономия на бюджете продвижения составит 50%».

Если бы наш пример был про материальные объекты, например, про технику, актуальной выгодой для клиента была бы длительная (превышающая принятую на рынке) гарантия на продукцию, бесплатная замена и т.п.

Цена и ее обоснование

Ключевой раздел – необходимо дать четкое понимание о цене и как она строится: «подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов». Задача – показать клиенту, что цена не только конкурентная, но оправданная – окупается получаемыми выгодами.

Для наглядности стоит сопоставить получаемые выгоды с ценой приобретения, разница должна быть впечатляющей.

В случае «холодной продажи», когда коммерческое предложение направляется не в ответ на запрос, а является первым контактом с потенциальным клиентом, указывать цену рискованно, в данном случае задача предложения привлечь внимание адресата и разогреть интерес перед последующим звонком менеджера по продажам.

Контактные данные

Очень творческий раздел, просто оставить в конце текста свои контактные данные не эффективно. Контактную информацию можно совместить с призывом к действию, с ограничением времени действия особых условий (дедлайн), «подарком» для клиента и т.д.

Примеры:

«Позвоните по номеру +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ и мы направим Вам подробные спецификации и прайс-лист» – совместили с побуждением к действию.
«В течение двух месяцев с января по февраль в связи с 10 летним юбилеем компании действует специальная цена – 75 долларов на одно рабочее место» – совместили с ограничением по времени (дедлайном) и ненавязчиво упомянули, что компания на рынке не новичок.
«Специально для Вас действует скидка в размере 30% на первый год обслуживания, чтобы получить ее свяжитесь с нашим отделом продаж по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» – совмещение с «подарком».

Побуждение к действию

Побуждение к действию должно быть обязательно, возможно, клиент недополучил достаточный для него объем информации, или предложение составлено так, что не очевиден следующий шаг клиента, продажа может быть многоэтапным процессом и к первому шагу, самому простому и ник чему не обязывающему клиента нужно подтолкнуть.

Какие могут быть действия клиента: подписка на рассылку, заказ каталога или прайс-листа, заказ бесплатной диагностики, выезда консультанта, снятие размеров для бесплатного дизайн-проекта и т.п.

Подарок

Выгоды, которые может получить адресат направляемого коммерческого предложения в дополнение к выгодам от самого предлагаемого товара, могут стимулировать быстрое принятие решение о покупке, или запрограммированное в КП действие. В качестве такого «подарка» можно предложить – скидку, бонусы, подарки, бесплатные материалы, бесплатное проектирование и т.п.

Скидка, правда, не лучший в данном случае вариант – он может сократить возможности для маневра при обсуждении цены в дальнейшем, поэтому предпочтительным «подарком» являются неденежные бонусы.

Работа с возражениями

Завершив работу над текстом, очень полезно поставить себя на место клиента и оценить полученный текст с его позиции, найти, за что зацепится его глаз и вызовет заведомо негативную реакцию. Возможно, что-то может покажется спорным или недостоверным, или по ходу чтения возникнут обоснованные возражения, которые демотивируют читателя к совершению ожидаемого от него следующего шага в «воронку продаж». Хорошим решением будет подготовить и предложить ответ на возникающий вопрос, а не просто изменить текст, убрав все «шероховатости». Например, «возможно Вы думаете, что имеющаяся у Вас система CRM и так хорошо справляется со всеми поставленными задачами, и нет причин ее менять. Однако наша система делает много больше за меньшие деньги! И эффект отказа от старой CRM в пользу современной нашей составит не менее 10% роста выручки ежегодно!»

Виды коммерческий предложений

КП бывают нескольких типов. лассификация по этапу взаимодействия:

«Холодная рассылка»: разработка и отправка коммерческого предложения на выявленные проблемы и запросы потенциального покупателя.
«Теплая рассылка»: подготовка коммерческого предложения после телефонного разговора с потенциальным клиентом.

По методу доставки:

по электронной почте;
по почте или с курьером;
другие виды.

На электронную почту чаще всего направляют массово рассылаемые коммерческие предложения или предложения в ответ на запрос клиента. Обычно это довольно сжатый текст в пределах одной страницы, с целью привлечь внимание и мотивировать на следующий шаг. Если ставится задача – опасть на стол сотруднику отдела закупок, или достучаться до топ-менеджера, то обычно готовят тексты на большое число страниц, последовательно и более полно раскрывающие суть предложения и технические подробности, прикладывают дополнительные материалы.

При наличии большого числа визуального контента: фотографий, видео, инфографики – к текстам в бумажной форме можно приложитьэлектронный носитель информации – CD-диск или флешку. В направляемый потенциальному заказчику комплект могут быть добавлены образцы продукции.

И в заключении важное правило: держите весь процесс коммуникации с клиентом под контролем. Перед отправлением постарайтесь добиться заинтересованности в предложении: позвоните с адресатом и добейтесь от него заветного: «направьте коммерческое предложение». После отправки позвоните ему и уточните как дошло письмо. Договоритесь о дальнейших действиях: «Я могу позвонить вам завтра, чтобы назначить встречу?»

Образец «холодного» коммерческого предложения

Вы можете за год удвоить выручку от своего основного бизнеса, применив решение, которое мы предлагаем

Как часто Вы задумывались о том, как увеличить выручку без увеличения расходов на рекламу и продвижение? И без привлечения дополнительных сотрудников в отдел продаж? Очевидные шаги – наращивать клиентскую базу, выходить на новые рынки. Правда, все это невероятно затратно, а результат не очевиден.

Единственный вариант – усилить работу с имеющейся базой, так как старый клиент обходится значительно дешевле новых, а кроме того, у Вас с ним наработаны прямые контакты, сть опыт взаимодействия и есть понимание его нужд.

Предлагаем приобрести наш продукт – AI-DataDiven-CRM-System. Система содержит и традиционные инструменты работы с клиентами и последние разработки в сфере искусственного интеллекта. С их помощью она соберет и проанализирует всю имеющуюся информацию о клиенте из доступных баз и интернета. Результатом анализа станет динамика состояния бизнеса клиента от начала работы до настоящего момента, список его «болей» – проблем, которые могут быть использованы в работе с клиентом, все возможные маркетинговые метрики, в том числе ARPPU, LTV, CPA и другие.

Результатом внедрения нашего продукта станет рост числа повторных сделок на 20%, а среднего чека на 30%. А экономия на бюджете продвижения составит 50% — это аналитика результатов первых 20 внедрений нашей системы.

Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов. Это намного меньше бюджета на контекстную рекламу, который превышает сумму 1 500 долл. в месяц и зарплаты дополнительного сотрудника в 1 000 долларов в месяц.

Вы скажете, что у нас уже есть CRM, зачем нам новая? Но если Вы ставили систему CRM лет 5–10 назад, то, даже с учетом обновлений, она уже морально устарела и не содержит технологий, которые являются критически необходимыми сегодня. Наша система имеет ряд преимуществ, которые позволяют превосходить и современные решения конкурентов: встроенный искусственный интеллект, адаптированный для пользователя интерфейс бизнес-аналитики, систему проверки контрагентов и оценки рисков и доступ к собственным аналитическим базам нашей компании. Команда наших разработчиков обеспечит преемственность прежнего решения, новому. Поэтому, отказавшись от имеющегося решения, Вы лишь измените контрагента, но не увеличите расходы.

В качестве подарка мы прилагаем доступ к аналитическим материалам, накопленным нашими системами за многолетний период работы на рынке. Чтобы воспользоваться подарком, свяжитесь с нашим клиентским отделом по телефону: +7-000-821-76-15 и получите ключ и инструкции.

Вы можете успеть воспользоваться особыми условиями «Рождественской акции» на приобретение нашего продукта, если обратитесь с запросом в коммерческий отдел до 20.12.2018 по телефону +7-000-821-76-16.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать своевременно информацию об обновлениях системы, обзоры рынка CRM и анонсы новых аналитических исследований нашей компании. Подписку можно оформить на сайте: www.ai-crm-datadriven.com/subscription

Пример оформления коммерческого предложения

Методические рекомендации по управлению финансами компании

fd.ru

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Некоторые предприниматели не используют коммерческое предложение в бизнесе, потому что не знают, с чего начать.

Но сложного ничего нет. Главное — наметить верный курс и следовать ему по шагам.

Каждый бизнес индивидуален. Нет универсальной системы, которая подойдёт всем. Но в этой статье мы дадим схему, которую легко адаптировать под свой бизнес, составить первое коммерческое предложение и отправить его клиенту.

Сразу отмечаем, что коммерческое предложение нужно не всегда. Иногда хватает письма или одной встречи, чтобы закрыть сделку. А в некоторых случаях нужно разработать отдельный сайт. Он ответит на все вопросы клиентов, которым нужно больше информации для принятия решения о покупке.

В отдельных ситуациях коммерческое предложение — отличный инструмент для продажи. Сейчас вы получите простую схему, которая поможет начать использовать коммерческое предложение в бизнесе.

Выбрать аудиторию

Рано приступать к созданию коммерческого предложения, пока вы чётко не определились, кому конкретно его адресовать.

Если вы попытаетесь в одном тексте ухватить всех клиентов, ничего не выйдет. У каждого коммерческого предложения своя аудитория. Как правило, это небольшой сегмент с конкретными задачами, которые нужно решить.

Никто не прочтёт текст, написанный для всех. Такой документ — бесполезный сборник слов и графики, потому что в нём нет порядка и решения конкретной задачи. Даже если он красивый, стильный и распечатан на качественной бумаге.

Если хотите продавать, сужайте аудиторию насколько это возможно.

Определить проблему

Выбрали аудиторию. Теперь определитесь с проблемами, которые хотите решить.

В одной группе клиентов могут быть похожие задачи, но решать их нужно разными способами. Поэтому сначала составьте список проблем и только после этого приступайте к поиску решения.

Если вы промахнётесь и отправите коммерческое предложение с решением проблемы, которой у клиента нет, продажа не состоится.

Ни один человек не даст денег просто так. Всегда есть задача, которую он хочет решить. Важно, чтобы в вашем предложении он увидел решение.

Поэтому сначала определитесь для себя, решение каких проблем будете предлагать в коммерческом предложении.

Если вы попытаетесь охватить все проблемы и предложить решение для каждой, ваш текст получится хаотичным и абстрактным. А непонятные тексты читать сложно. Клиент отложит его в сторону или сделает отличный мячик для офисного баскетбола.

Определите проблемы и выберите, какие из них будете решать.

Выбрать способ решения проблемы

В нашем примере у каждого участника выбранной аудитории своя проблема, но все они связаны с одним объектом — окна.

Поделим задачи на группы и определим, какое решение подойдёт для каждой из них.

У нас есть три решения разных задач клиентов. Выберем одно, для которого будем составлять коммерческое предложение.

Если вы одним решением закрываете несколько задач — отлично. Так вы охватите больший сегмент аудитории.

Из примера выбираем решение — «Ремонт окон».

В нашем случае одним решением закрываются задачи троих клиентов, у которых разные неисправности окон. Теперь распишем, как именно мы будем решать эти задачи.

Вероятно, к этому моменту в вас возник вопрос:

— Для чего мы всё это делаем? Неужели нельзя просто взять и написать коммерческое предложение?

Конечно, можно. Никто не стоит с дулом у виска и не заставляет изучать аудиторию, проблемы и решения. Садитесь и пишите.

Только какой получится текст, если вы не уделите время предварительной работе? Часто подготовка занимает больше времени, чем процесс создания текста.

В первую очередь эти операции нужны вам, чтобы разобраться с моментами, которые важно осветить в коммерческом предложении. И чем глубже вы изучите клиентов, задачи и решения, тем эффективнее будет результат.

Если вы напишете текст, не разобравшись в теме, клиент точно ничего не поймёт из прочитанного.

Но если вы отлично знаете клиентов, их проблемы и нужные решения, приступайте к созданию текста.

И не спешите. Сначала структура.

Составить структуру коммерческого предложения

Когда вы определили, как именно будете решать задачу, у вас есть почти готовая структура, добавьте несколько важных аргументов, которые помогут клиенту принять решение о покупке. И перенесите всё это в документ.

Приводим список аргументов, которые можно добавить в коммерческое предложение. И сразу вписываем их в структуру нашего будущего текста.

Подробнее об аргументах читайте в нашей статье: «12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц»

Как видите, в конце мы добавили ещё один пункт — «Как заказать?». Не забывайте о нём — всегда объясняйте клиенту, что необходимо сделать, чтобы решить задачу.

Необязательно использовать все аргументы из списка. Выбирайте те, которые важны для вашего клиента.

Написать текст по структуре

У вас есть структура будущего текста. Теперь приступайте к написанию.

Будьте коротки, но понятны. Помните, клиент хочет получить ответы на все вопросы и понять, что именно покупает, у кого и какой результат получит.

Кроме этого, он хочет быть уверенным в том, что вам можно доверить решение задачи. Поэтому используйте гарантии, аргументы, и плавно превращайте структуру в текст.

Когда текст готов, перечитайте его. И ещё раз. И ещё разочек. Желательно вслух. Исправьте фразы, которые сложно читать. Удалите то, что кажется ненужным и добавьте то, чего не хватает.

После этого попросите коллег или друзей прочесть готовый текст. Они дадут вам хорошую обратную связь. Запишите замечания и подумайте над ними. Возможно, стоит поправить отдельные моменты или вообще всё переписать. Если так, наберитесь терпения и начинайте сначала. До тех пор, пока не будете полностью уверены в своём тексте.

Оформить в дизайне

Чтобы убедить вас в важности дизайна для коммерческого предложения, приведём пример из нашей практики.

Это одна из свежих работ — коммерческое предложение для продажи системы управления климатом «Smart Life Comfort».

В обоих вариантах представлен один и тот же текст. Если мы предложим прочесть его в дизайне и без, какой вариант вы выберете? Вероятно, оформленный в дизайне, потому что он удобнее и интереснее.

Если хотите посмотреть эту работу полностью, кликайте сюда.

Важно понимать, что задача дизайна — сделать не красиво, а удобно для чтения. Удобный дизайн всегда интересный. Допускаются иконки, рамки, выделения, фото и всё что привлекает внимание. Но только в случае, если это не помешает клиенту прочесть текст.

Не перестарайтесь. Не делайте коммерческое предложение пёстрым и, как говорят в народе, «вырвиглазным».

Уважайте клиента — сделайте удобно.

Я не дизайнер, но сумел из нашего примера сделать понятную для чтения структуру.

Отправить коммерческое предложение клиенту

Теперь у вас готовое коммерческое предложение. Его нужно отправить клиенту. Тут тоже есть отдельные приёмы и методы. За подсказами переходите к нашим статьям:

На каждом этапе важно думать о том, что и как вы говорите клиенту. Коммерческое предложение — маленькая часть большой воронки продаж. Прежде чем его прочесть, клиент совершает другие действия — разговаривает с вами по телефону, открывает (или не открывает) письмо, читает тексты на сайте.

Всё что вы делаете в процессе коммуникации с клиентом — часть воронки. А коммерческое предложение — завершающее или промежуточное звено. Его цель — продажа. Но когда клиент получает предложение неожиданно и в неподходящий момент, даже самый продающий текст может полететь в корзину.

Учитывайте нюансы и продумывайте каждый шаг, через который нужно пройти, чтобы ваш текст сработал.

Заключение

Подведём итог. Чтобы начать использовать коммерческое предложение в бизнесе, следуйте этой схеме:

Выберите аудиторию
Определите проблему, которую хотите решить
Выберите способ решения проблемы
Составьте структуру коммерческого предложения
Напишите текст по структуре
Оформите текст в дизайне
Отправьте коммерческое предложение клиенту.

Как видите, всё просто. Но если что-то не получится, обращайтесь к нам. Поможем.

Кстати, пока я писал эту статью, Денис Каплунов опубликовал у себя на странице пост в тему.

Успехов вам и крутых коммерческих предложений.

kaplunoff.com

Как написать коммерческое предложение за 1 час?

Коммерческое предложение - инструмент, без которого сложно представить продажи.

О продающих письмах можно говорить бесконечно. Вроде как, написал и опубликовал целую книгу на эту тему - "Эффективное коммерческое предложение", но все равно хочется продолжать и развивать эту тему.

Я действительно уверен, что составление коммерческих предложений не является чем-то таким, что доступно только избранным. Просто у кого-то в чем-то есть больший опыт, чем у других. Первая нота известных композиторов, наверняка, тоже была фальшивой.

Тем не менее, можно биться лбом об стенку, а можно поискать дверь.

В этой статье я вам расскажу о том, как можно составить коммерческое предложение по продаже за 1 час.

Если вы заведомо считаете, что это невозможно, я не буду тратить ваше время, возвращайтесь в свой мир недоверия и подозрений.

В конце статьи вас ждет приятный подарок. Бесплатный, конечно же.

Как составить коммерческое предложение за час - главное правило

Когда-то в Twitter я отправлял сообщение, содержащее это правило. Оно получило достаточно быстрый отклик и набрало много ретвитов.

Это позволило мне сделать вывод, что я попал в точку. Вот так вот простое сообщение менее чем 140 символов привело к написанию уже полноценной статьи.

Вот эта мысль: "Коммерческое предложение на 70% должно быть составлено до того, как в нем возникла необходимость"

Почему так?

Мы сейчас не говорим о штампованных письмах типа корпоративного образца - это заведомо проигрышная стратегия, когда всем клиентам отправляется одно и то же коммерческое предложение обо всех услугах и товарах.

Часто происходит так - разработка коммерческого предложения начинает происходить, как только клиент попросил его прислать. Включаются космические скорости, чтобы его написать, или же открывается папка с документами и отправляется стандартный образец.

Так делают многие. Да чего уж там лукавить - сам с этого начинал.

Но потом понял, что у менеджера по продажам должны быть черновики или заготовки коммерческих предложений, которые потом проще адаптировать под конкретного клиента.

И эти заготовки составляются с помощью 2-ух тактик, которые зависят от вида деятельности и специфики бизнеса.

Две верные тактики, как сделать коммерческое предложение более эффективным

На самом деле, тактики простые:

Отталкиваемся от продукта или услуги
Отталкиваемся от конкретной целевой аудитории

Что это все значит и почему именно такие градации? Даже не знаю, как на это ответить, потому что к такому выводу я пришел исключительно по итогам своей практики в качестве человека, который занимался и отвечал за продажи.

Как только я пересмотрел свои подходы, отойдя от общего синдрома базовых коммерческих предложений, сразу стало легче.

Более подробно об этом я рассказываю на своем тренинге "Коммерческое предложение за 1 день", в этой статье я остановлюсь лишь вкратце.

Первая тактика хороша, когда вы продаете ограниченное количество товаров и услуг или же когда у вас стоит задача продавать из всего ассортимента конкретные товары. Здесь вы делаете ставку на продажу самого продукта.

Вторая тактика отлично работает, когда у вашей продукции несколько целевых аудиторий, и вы делаете по отдельной заготовке для каждой целевой аудитории.

К примеру, когда-то мы работали над коммерческим предложением по продаже оборудования для производства газобетона. Там мы отталкивались от целевых аудиторий. Мы выявили, что у любой линии по производству газобетона 2 целевых аудитории - бизнесмены, рассматривающие покупку оборудования для заработка на продаже газобетона и строительные компании, которые покупают готовый газобетон.

Бизнесменам - понятно, мы продавали выгодность инвестирования, убеждая заработком. Строителям же продавали экономию на покупке газобетона - выгодней его производить самим и "покупать" у себя же по себестоимости, чем покупать у бизнесменов с хорошей накруткой.

Если говорить о товарах и услугах, то один из последних примеров - это отдельные заготовки по разным услугам телефонизации офисов, например - виртуальная АТС, SIP-телефония и так далее.

Когда у вас есть хорошо проработанная заготовка - с ней уже проще работать в будущем, уже проводя переговоры с конкретным клиентом.

Разработка коммерческого предложения и "горячие точки"

Что такое "горячие точки"?

Простым народным языком так можно назвать список критериев, на основании которых клиенты принимают решение, стоит ли сотрудничать с той или иной коммпанией. Или же - стоит ли покупать тот или иной товар.

Вам не нужно расхваливать свой товар во всей его красоте. Вам просто нужно "нажимать" на эти критерии:

Цена - показываете, почему ваша цена выгодная
Доставка - сообщаете обо всех удоствах доставки
Несколько версий продукта - аргументируете ориентацией на разные целевые аудитории и потребности
Удобная форма и способ платежа - аванс, товарный кредит, рассрочка, поэтапная оплата и т.д.
Персональныее характеристики - объем, вес, цвет, габариты, многофункциональность и т.д.

Перед тем, как приступать к написанию коммерческого предложения, вы должны составить список "горячих точек" и посмотреть, насколько ваше предложение выглядит привлекательно по каждой "точке". Фактически, "горячие точки" показывают выгодность и привлекательность вашего предложения на фоне конкурентов.

Создание коммерческого предложения по структуре

Вам следует помнить о классической структуре коммерческого предложения:

Постановка проблемы
Предложение решения
Аргументация выгод и привлекательности своего решения
Специальное предложение
Призыв к действию

На самом деле, структурных решений много, они могут сокращаться и расширяться, структурные элементы могут меняться местами. Но для того чтобы обходить правила, сначала их нужно выучить.

Как сделать коммерческое предложение с помощью приложений?

Приложения - не менее важная часть, чем основной текст коммерческого предложения. Более того, есть много людей, которые изучение коммерческого предложения начинают непосредственно с приложений.

Что может входить в приложения?

прайс-лист
финансовые расчеты, показывающие выгоду и эффективность
изображения и фотографии товара
рекомендации клиентов или список клиентов
отзывы
case studies
несколько вариантов решения поставленной задачи и т.д.

Все эти приложения вы легко можете составить, не дожидаясь просьбы клиента. Это не нужно делать на космических скоростях, пока клиент "горяченький". Вы просто заранее, когда вам ничего не мешает, четко и убедительно продумываете текстовки и ударные аргументы этих приложений.

Если вас действительно интересует, как правильно составить коммерческое предложение

Последней ремаркой я предложу вам ознакомиться с моим выступлением о коммерческих предложениях, которое состоялось во время презентации моей книги "Эффективное коммерческое предложение" в Киеве в помещении магазина "Читайка".

Если же вам нужна помощь при составлении коммерческого предложения, обращайтесь с помощью формы связи. Подскажем, придумаем стратегию продаж, напишем.

kaplunoff.com

Как правильно составить коммерческое предложение и оформить его

Прежде чем заказать услуги организации, клиент хочет оценить ее преимущества. Каждому менеджеру по продажам приходилось слышать фразу: «Направьте, ознакомимся». Разберемся, как составить коммерческое предложение правильно, ведь знакомство с организацией начинается с этого текста.

Как оформить текст коммерческого предложения

Ежедневно компания получает десятки и сотни посланий. Ваше должно иметь изюминку, поэтому поговорим как оформить текст коммерческого предложения.

Человек, читающий много писем, сразу определяет достойные внимания. Первые строки побуждают продолжить чтение. Обратитесь к компании, а не оформляйте одинаковую массовую рассылку.

Вступление коммерческого предложения

Получите информацию о каждой организации. Несколько небольших абзацев, адаптированных под читателя, увеличивают шансы на интерес с его стороны. А чтобы привлечь внимание, используйте зацепки

Напоминание о предыдущей беседе («Вы упомянули в прошлом диалоге …», «Меня заинтересовали ваши слова о …»). Такой прием даст адресату вспомнить и понять, что вы внимательно отнеслись к его высказываниям. Не лишней окажется ссылка на статью, презентацию или интервью руководителя.
Значимые новости, касающиеся обсуждаемого вопроса. Например, цитата из доклада общественного деятеля.
Интересная статистика. С данными из официальных источников познакомятся и без вас. Предложите любопытную статистику, например, результаты опроса в Сети.

Благодаря этим приемам, адресат поймет, насколько он важен.

Описание услуги, товара

Если клиент перешел от вступительной части к этому пункту, значит, письмо его заинтересовало. Дальше информация воспринимается легче, если она лаконична и дозирована. Сделайте упор на услуге, которую можете предложить этой конкретной фирме. Рекламируя что-то масштабное, поделите информацию на этапы. В каждый блок включите данные о целях, стоимости, сроках.

Не пытайтесь показывать осведомленность при помощи неизвестной клиенту терминологии. Даже если вы предлагаете инновационное, описание должно быть доступным для непрофессионала.

Аргументы, побуждающие заказать услугу или товар, не должны превращаться для клиента в шараду. Опишите преимущества так, чтобы читатель смог догадаться, какую выгоду несет сотрудничество. Хорошо, если удастся знакомыми для клиента сравнениями.

Важно описание процесса взаимодействия с клиентом. Это встречи, «круглые столы», демонстрация результатов. Может показаться, что это лишнее, но подробное описание уже на этом этапе представит процесс работы и оценить ваш профессионализм.

Не забывайте про схемы, таблицы и графики, делающие коммерческое предложение более понятным и наглядным. Чтобы текст не получился большим, часть информации можно вынести в отдельные приложения.

Стоимость в коммерческом предложении

Главная ошибка многих предпринимателей – полное отсутствие информации о цене в коммерческом предложении. Клиент пока не настолько заинтересован, тратить время на уточнение информации. Он должен видеть цену, понимать ее формирование.

Можно указать базовую стоимость. Но вы ведь не хотите, чтобы в дальнейшем заказчика ждал сюрприз в виде дополнительных сборов? Фраза «не входит в стоимость» плоха для делового предложения. Если у вас нет фиксированной цены на услуги, укажите диапазон («от» и «до»), стоимость единицы товара и часа труда.

Но не забудьте перечислить факторы, влияющие на итоговую цифру: объем и сложность работ, количество товара, скидки и акции.

Информация об исполнителе

Данные о компании, предлагающей товары или услуги, необходимы. Но они не должны занимать большую часть текста.

Нужно указать сферу деятельности и кратко отметить лишь те достижения, которые можно применить к конкретному заказу:

успешный опыт аналогичных проектов;
организация тематических и профессиональных мероприятий, посещение их в качестве участника;
методики, разработанные сотрудником компании, автором текста;
статьи в СМИ, опубликованная литература на затронутую тему;
ссылки на информацию в интернете;
положительные отзывы клиентов.

Чем закончить письмо

При написании заключительной части не забывайте выдерживать деловую стилистику и уважительный тон. Хорошо, если составление коммерческого предложения закончится призывом к действию, но избегайте пафосных фраз, которые уже успели порядком надоесть («Вместе мы справимся с этой задачей», «не пожалеете, что выбрали нас»).

Советы по составлению коммерческого предложения

В графе «контактная информация» необходимо указать название фирмы, имя и фамилию сотрудника, к которому можно обратиться, контактный телефон, почтовый адрес, электронной почты, ссылку на сайт.
Не отправляйте письмо сразу же, а перечитайте его еще хотя бы раз. Сможете заметить ошибки и опечатки, которые пропустили ранее.
Избавьтесь от лишних пробелов и больших интервалов между строками.
Слишком длинные и «заумные» конструкции. Постарайтесь разбить объемные высказывания на более лаконичные.
Абзацы, разделенные пустой строкой, воспринимаются гораздо лучше.
Коммерческое предложение – документ и пестрить в нем не стоит. Выберете один шрифт и не злоупотребляйте форматированием текста. Используйте выравнивание по правому краю.
Логотип вашей фирмы, если таковой имеется, можно поместить на первой странице письма.
В правом верхнем углу указывается информация о получателе: занимаемая должность, название фирмы, ФИО руководителя или доверенного лица.
Даже если удалось грамотно оформить текст коммерческого предложения, это не всегда значит, что его прочитают. Хотите, чтобы с письмом ознакомились как можно скорей? Отправьте его сразу на два электронных адреса. Чтобы предложение не попало в папку с пометкой «спам», в теме укажите название фирмы и инициалы адресата.
Уточните, когда рассчитывать на ответный звонок. Также можно оставить за собой право сделать это, если через некоторое время реакции не последует. Спустя 2-4 дня с момента отправки письма свяжитесь с адресатом лично, чтобы уточнить, получил ли тот письмо, и ответить на возможные вопросы.

Стиль написания коммерческого предложения и ошибки

Составляя предложение, относитесь уважительно не только к руководителю, но и ко всем сотрудникам фирмы. Стиль должен быть деловым, но понятным.

Существует ряд приемов, в результате использования которых текст коммерческого предложения теряет свою привлекательность. Их стоит избегать:

общие и уже набившие оскомину понятия и фразы: взаимовыгодное (полезное, долгосрочное) сотрудничество, постоянно развивающаяся (динамичная, перспективная) организация;
восхваляющие собственную компанию слова, достоверность которых читатель проверить не имеет возможности: квалифицированный персонал, отличное качество, великолепное исполнение, лучшие в своей области;
неуважительные обороты: «мы, в отличие менее компетентных коллег»;
сокращения, особенно там, где они не вполне уместны: проф. оборудование.

Рассмотрим распространенные ошибки, которых стоит избегать.

Активный самопиар

Многие начинают коммерческое письмо с активной рекламы своей фирмы: подробно рассказывают о себе, перечисляют все достижения как значимые, так и не очень, добавляют фотографии команды. В большинстве случаев такое самовосхваление вызывает только раздражение.

Нельзя написать коммерческое предложение и не рассказать о себе. Но пары фраз о деятельности компании будет вполне достаточно.

Неприкрытая лесть

Несомненно, похвалу любят все. Но, используя ее в большом количестве, только отталкиваете клиентов. Вместо чрезмерного восхваления сделайте комплименты, направленные на конкретные достижения фирмы.

Возможно, это интересное выступление на конференции, полезный для региона законопроект, креативная рекламная задумка и так далее.

Необоснованная критика

Некоторые потенциальному заказчику демонстрируют осведомленность в его проблемах. Позволяя себе замечания в адрес, скажем, рекламной кампании или сайта фирмы, не удивляйтесь, если столкнетесь с негативной реакцией.

Обоснованные заметки полезны, но даже здесь нужно знать меру. Отличное решение – похвала, после которой следует предложения по улучшению. Но это должны быть только конкретные данные.

Констатация очевидных для клиента фактов

Психологи утверждают, что каждый человек обожает говорить и слушать о себе. Этим активно пользуются менеджеры, вставляя в свое предложение очевидную справку о клиенте, скопированную с популярного ресурса или даже с сайта компании.

Получая подобное предложение, клиент недоумевает: зачем рассказывают то, что он знает лучше многих. Если и хотите блеснуть, сделайте это при помощи свежей и неожиданной информации.

Попытки запугать

Порой в ход идут шаблонные высказывания о масштабных проблемах: «на пороге кризиса», «от этого зависит судьба не только организации, но и региона», «влияние трудно переоценить». Многие уверены, что коммерческое предложение – это возможность дать клиенту понять, что без навязанных услуг он окажется если не в опасности, то на пути к банкротству точно.

Подобные «страшилки» порядком надоели, поэтому вызывают лишь скептическую улыбку или негатив. В коммерческом предложении вместо агрессивных фраз лучше использовать слова сравнительного характера: удобнее, эффективней, более выгодно, менее затратное.

ktovdele.ru

Как правильно составить коммерческое предложение: образец и основные правила

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса». Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

2. Современный вариант формулы Аристотеля

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

Проблема.
Обещание.
Доказательство.
Цена.

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Теперь расшифровка.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему, которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта. Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему. Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Дальше пишите о том, сколько ваш продукт стоит. Возможны ли скидки и бонусы.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки. На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Постскриптум

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Э. Асадов

Видео — как правильно написать коммерческое предложение: