Содержание
5 волшебных приёмов, с помощью которых вы точно заинтересуете покупателя » АСУ XXI ВЕК
Джефф Хоффман – не только известный на весь мир консультант по продажам, он практикующий продавец и владелец собственного бизнеса. Среди его клиентов крупнейшие компании — лидеры различных индустрий. Он обучает сотрудников отделов продаж и менеджеров по работе с клиентами американских компаний, которые входят в Fortune 500. На основе долгих лет практической деятельности Джефф разработал собственную тренинговую программу, с которой собирает аншлаги по всему миру.
Сегодня мы публикуем статью из его блога Your Sales MBA о том, как продавать самым сложным клиентам — незаинтересованным.
Легко продавать потенциальному клиенту, который сам заинтересован в вашем продукте. Человек нуждается в решении, он уже изучил возможные варианты решения проблемы и сделал вывод, что ваше предложение лучшее. Всё, что вам остаётся сделать – ответить на несколько вопросов, переговорить с правильными людьми, и убедиться, что в итоге компания выберет именно вас, а не конкурента, который неожиданно предложит более выгодные условия.
Как сделать из ваших продавцов не просто пассивных консультантов, а настоящих профессионалов, приносящих много денег.
Но настоящих топ-менеджеров от продажников средней руки отличает успешная работа с изначально незаинтересованным клиентом. Пытаться продать кому-либо, кто никогда не слышал о вас, не ищет ваш продукт и не думает о том, чтобы с его помощью решить свою проблему – вот это действительно сложно.
Однако, нет ничего невозможного. Я использую следующие пять волшебных тактик, чтобы сдвинуть дело с мёртвой точки в работе с незаинтересованными клиентами.
1. Продавайте мечту
Не все клиенты, которые есть в вашей базе, будут заинтересованы в вашем продукте, но я гарантирую, что все они заинтересованы в своей собственной персоне. Красочно и ярко опишите, что произойдёт, если они купят ваш продукт. Это один из самых действенных способов заинтересовать клиента.
Вспомните слоган компании Nike – «Just do it» («Просто сделай это») — или слоган Burger King – «Have it your way» («Сделай по-своему»).
Эти фразы говорят не о том, что продают компании. Они говорят, что вы сможете сделать, купив их продукт.
Когда я звоню генеральному директору крупной компании, которая входит в список Fortune 500, я никогда не начинаю разговор с: «Добрый день! Я — Джефф из Бостона, и я продаю тренинги и консультации. Я хотел бы немного рассказать вам о своих услугах. Есть минута выслушать презентацию?».
(Зевок). Да, это неинтересно ни клиенту, ни даже мне (!). И такой подход точно не пробудит желание узнать о моих услугах больше. Вместо всего этого, как только руководитель поднимает трубку, я говорю: «Добрый день. Я попал на вас с первой попытки дозвониться и, когда вы наймёте меня, я научу ваших менеджеров по продажам работать также эффективно».
И вот таким образом я завладеваю внимание руководителя. Заметили, что я даже не представился и не презентовал свои услуги? Вместо этого я сначала завладел вниманием клиента и посеял в нём зерно любопытства. И только после того, как он заинтересовался, я представился и рассказал о своих услугах.
Только так клиент действительно услышит то, что вы говорите.
Если вы продаёте услуги по копирайтингу, вы можете проанализировать сайт потенциального клиента на наличие ошибок и сбросить ему на электронную почту свою коррективы с припиской: «Если бы я был вашим копирайтером, я бы на 100% гарантировал, что на вашем сайте больше никогда не будет опечаток».
Если вы продаёте тренинги по менеджменту и развитию лидерских качеств, вы можете сказать клиенту: «Я узнал, что вы в последнее наняли много нерезультативных менеджеров. Часто такое происходит, когда внутри компании неправильно налажена система продвижения по карьерной лестнице. Представьте, если работу компании можно было бы улучшить на 80% только с помощью правильных внутренних перестановок».
2. Будьте необъективны по отношению к своему продукту
Я видел много продавцов, которые пытаются выглядеть беспристрастными и тем самым вызвать доверие собеседника. Но ваш покупатель — умный и опытный человек — знает, что вы продавец и что ваша работа – быть на стороне продукта и пытаться его продать.
И что бы вы не говорили, клиент всё равно будет помнить об этом. Как бы вы не претворялись, он будет знать, что вы просто пытаетесь продать ему товар.
Поэтому перестаньте претворяться. Хотите сделать лучше? Делайте равно наоборот: искренне влюбитесь в продукт, который продаёте. Поверьте, что он лучший.
Наверняка ваш клиент – искушённый покупатель. Он понимает, что многие продавцы используют в своей работе гиперболы. Поэтому используйте тот факт, что вы сами влюблены в продукт вашей компании и хотите поделиться переполняющими вас чувствами с клиентом.
Помните: когда вы говорите клиенту, что ваш продукт «лучший на рынке» или что продавцы вашего клиенты получили столько лидов после работы с вами, что «еле справляются со всеми поступающими заявками», ваша задача вести не академическую дискуссию, каждый аргумент которой основан на реальном исследовании, а каждое число подтверждено в какой-нибудь экселевской таблице. Ваша задача – поделиться своим мнением и своими взглядами на это мнение.
Мы больше доверяем энтузиастам, восторг которых искренний, чем беспристрастным менеджерам по продажам.
3. Используйте любопытство клиента
Даже если вы получили согласие на следующий звонок, это не значит, что вам больше не нужно бороться за внимание клиента. Как раз наоборот – бороться нужно в два раза усерднее. Я в этих целях использую следующую технику.
В начале встречи я говорю: «Я хотел спросить у вас об одной вещи, которую мы обсуждали в прошлом звонке. Но давайте сначала обсудим сегодняшний предмет разговора. Если я вдруг забуду к концу нашей беседы о вопросе, напомните мне, пожалуйста».
Клиент ответит: «Конечно, не проблема».
В конце разговора он либо скажет: «О чём вы хотели спросить меня?», — либо вообще не упомянет о вашей просьбе.
Если клиент не забыл и спросил, я понимаю, что он заинтересован, и с ним можно работать. Кроме того, с помощью такого подхода я создал небольшую интригу, которая приковала внимание клиента к обсуждению.
Если собеседник ничего не упомянул, это значит, что ему всё равно на вас и ваше предложение. В таком случае вам нужно либо пробовать другой подход, либо двигаться дальше.
Хотите знать, что можно спросить у клиента в конце разговора? Я обычно спрашиваю то, что действительно хочу знать. Но обычно это что-то менее важное, чем то, что необходимо обсудить в течение основного разговора. Например, я спрашиваю: «Какой процент прибыли вы получаете от продаж, а какой – от директ-рассылки?».
4. Наполните ваш подход удачными примерами. Не фокусируйтесь на ошибках
После долгих лет практики я понял, что намного эффективнее фокусироваться на том, что в работе идёт хорошо, и пытаться это повторить. Анализ ошибок – это полезно и важно, но лучше на нём не застревать. Наше сознание похоже на поисковую машину, которая показывает результаты ваших сомнений.
Например, если вы наберёте в Google «не показывай мне рестораны китайской кухни», всё, что вы получите… это несколько страниц с китайскими ресторанами.
По той же самой механике, если вы фокусируетесь только на том, что пошло не так в прошлом, это всё, что вы увидите в будущем. И тогда вы либо не воспользуетесь новыми возможностями, либо повторите неудачу.
Но есть и хорошие новости: этот механизм работает и в обратную сторону – если вы фокусируетесь на вещах, которые в прошлом сработали успешно. Один из способов перестроить ваше мышление в позитивном ключе – обратиться к постоянным клиентам и спросить у них, почему они выбрали именно ваш продукт. Какие его характеристики понравились им больше всего.
Посмотрите на ответы, выделите тренды и используйте их в разговоре с потенциальными клиентами. Кто знает, может, новый клиент скажет: «Нет, я не поэтому согласился на встречу, а вот по этой причине». И тогда вы будете знать ещё больше причин, которыми сможете заинтересовать новых клиентов.
Лучшие идеи о том, как продавать, часто приходят от людей, с которыми вы уже давно работаете.
5. Воспринимайте потенциального клиента как учителя
Самый быстрый путь заслужить внимание и интерес клиента – это показать ему, что вы его уважаете и слушаете.
Слушайте то, что говорит вам собеседник, и воспринимайте его мнение серьёзно. Покажите клиенту, что вы видите в нём учителя и эксперта, и тогда он моментально попадёт под ваше влияние и начнёт слушать то, что вы говорите.
Все мы не любим разговаривать с незнакомцами на улице: мама учила нас, что этого делать нельзя. Но давайте представим, что на улице к нам подошёл незнакомец и просит о помощи. Скорее всего, вы поможете ему.
Мы любим помогать другим людям. Особенно, когда они воспринимают нас как экспертов. Используйте этот знание при работе с потенциальным клиентом. Если для дальнейшей разработки проекта вам нужно согласие IT-директора компании клиента, спросите у своего контактного лица: «Нам нужно согласие IT-директора, чтобы закрыть сделку. Как вы считаете, как лучше обратиться к этому человеку? Какие трудности здесь могут возникнуть?».
Попросив потенциального клиента о помощи, вы удовлетворите его потребность быть услышанным, за что получите интерес к вашей проблеме и помощь в закрытии сделки.
Вот так просто. Нужно просто попросить!
Хотите ещё больше советов о том, как сделать работу продавцов более эффективной? Получите бесплатную консультацию на нашем сайте.
Как Заинтересовать Потенциального Клиента? | BizConsulting.com.ua
Что может быть лучше того, когда клиенты вам сами звонят и интересуются вашим товаром?
Это значит, что вложенные в рекламу деньги возвращаются в виде прибыли, а вашим менеджерам по продажам не нужно делать «холодные» звонки. Но, к сожалению, проблема в том, что часто менеджеры не могут заинтересовать потенциального клиента. Они не могут провести разговор так, чтобы он приехал и сделал покупку.
Представьте, вы — владелец великой компании, которая работает в сегменте розничной торговли. У вас в штате несколько продавцов. вы, как руководитель, постоянно работаете над продвижением своих товаров и услуг. Обдумываете рекламной текст, в каком издательстве его разместить, как изменить сайт компании, чтобы привлечь новых клиентов.
Спустя некоторое время, вы отмечаете заметный рост числа ваших потенциальных клиентов. Значит, средства, вложенные в рекламу, не пропали, значит, реклама работает. Казалось бы, всё. Осталось проконсультировать потенциального клиента и пригласить оформить покупку.
Но, к величайшему сожалению, коэффициент конверсии (процентное соотношение заинтересованных клиентов к тем, кто сделал покупку) не растет. В чем причина?
Почему ваши менеджеры не могут довести процесс продажи до логического конца?
А причина в слове ХАЛЯВА. Они ожидают, что клиент, который набрал ваш номер, уже готов купить. Что не нужно проводить переговоры, куда-то звонить для дополнительной информации…
Правда в том, что легкость продаж на входных звонках – это миф. Клиенты, набирая ваш номер телефона, действительно готовы уже делать покупку, но в большинстве случаев, такой клиент делает звонки не только в вашу фирму, а еще в 10-20 подобных. И, когда узнает все условия, будет сравнивать вас с конкурентами, в последующих переговорах за цену.
Для того, чтобы вы смогли увеличить коэффициент конверсии в своей компании, я дам вам несколько советов:
Совет 1. Добавьте душевное тепло, отвечая на входные звонки.
Клиент непременно составит список компаний, которые предлагают товар или услуги, интересующие его. И будет звонить в каждую из них по очереди. Допустим, что ваша компания — одна из 40 в его списке. Тогда вероятность того, что вы назовете ему цену, и он перезвонит именно вам, равняется 1 к 40, или 2,5%.
Честно говоря, не так уж и много.
Чем же вы можете привлечь внимание потенциального клиента? Что может выделить вас из длинного списка себе подобных?
Познакомьтесь с ним, постройте личную связь. Обязательно спросите, как его зовут, и представьтесь сами. Разговорите его, покажите, что вы желаете решить его проблемы, а не только продать ваш товар или услугу. Убедите его в том, что вы будете очень рады встретиться с ним лично и предложите приехать к вам.
Назначьте личную встречу с клиентом на вашей территории. Понятно, вы приглашаете его для решения делового вопроса, но отметьте, что будете ожидать в назначенное время именно его. Вы лично уделите ему внимание и постараетесь, как можно эффективнее решить его вопрос.
И тогда, возможно, клиент отдаст преимущество вашей компании, где хотят видеть его лично, а не его деньги.
Совет 2. Перестаньте быть справочным бюро и начните продавать.
Знаете, какой наилучший способ не удержать клиента, который вам позвонил?
Пример:
Звонок:
— Добрый день. Компания «Альянс-строй»?
— Да.
— Какие цены у вас на цемент?
— 39 грн. за 50 кг мешок.
— Благодарю.
Вешают трубку.
Помните, у клиента, который вам звонит, цель отличается от вашей. Ваша – чтобы он приехал и сделал покупку. У него – получить всю необходимую информацию и пойти на вечное обдумывание.
Вывод: Вам необходимо разговорить клиента, установить личную связь (назвать имена с обеих сторон), дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его, но недостаточно для удовлетворения его любопытства.
Именно такие клиенты с наибольшей вероятностью приедут к вам.
Совет 3. Ведите статистику входных звонков.
Для эффективной работы с клиентами на потоке входных звонков, необходимо иметь информацию о том, откуда этот поток берется. Проанализировать, какие ваши действия в области рекламы дают отдачу, а какие — нет.
При сборе такого рода информации вам необходимо знать:
- Сколько клиентов было в течение недели и благодаря каким публикациям они к вам позвонили.
- Какой процент из тех клиентов, что к вам обратились, является вашей целевой аудиторией, то есть интересуются тем, что им может предложить ваша фирма. А также, сколько клиентов обратилось по каждой из основных групп ваших товаров или услуг за период отчетности.
- В идеале, вы должны точно знать, сколько клиентов сделали покупку и каких именно товаров.
- Желательно фиксировать контактные данные ваших клиентов (ФИО, телефон и т.п.) Для этого необходимо применять так называемые «зацепки» в процессе обработки входных звонков.
Кстати, если эта статья интересна, нажмите на кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂
Совет 4. Предложите вашим клиентам дополнительные бонусы. Покажите, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов.
Здесь все средства хороши. Вы можете предложить бонусы, специальные скидки, а также эксклюзивный вид сотрудничества. Главное, чтобы ваш продавец показал клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую выгоду он будет иметь, сотрудничая именно с вами.
Сегодня клиент не хочет просто покупать, он ожидает большего, обычно даже сам не знает, ЧТО. Продумайте, чем ваши менеджеры смогут удивить человека на другом конце провода.
А теперь постарайтесь даты ответ на такие вопросы:
— Как ведут себя ваши менеджеры с потенциальными клиентами?
— С какой стороны они показывают вашу компанию?
— Пытаются ли они продавать?
И подумайте, какие именно из выше перечисленных советов вы сможете применить именно в вашей фирме.
Успешных продаж.
Заставьте клиентов покупать ваш продукт и увеличьте продажи, используя эти 20 приемов
Продавать потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в вашем продукте, очень просто.
Это те, кого мы называем «поднимающими руку», что означает, что они провели предварительное исследование и решили, что для вашего бизнеса есть решение. Однако начать отношения с кем-то, кто никогда о вас не слышал или не ищет активного решения соответствующей проблемы, сложно.
Это не невозможно. Обладая навыками, сочувствием и планом, вы сможете найти потенциальных клиентов, которым нужны продукты, которые вы предлагаете. Я использую следующие пять приемов, чтобы завязать отношения с такими покупателями.
Как заставить людей покупать ваш продукт
Чтобы заставить людей покупать ваши продукты или услуги, вы должны решить проблему, с которой они столкнулись. Продавайте свое решение, понимая их точку зрения, являясь ценным ресурсом и подчеркивая положительный опыт клиентов. Каждый из этих методов обращается к покупателю с логикой и эмоциями — и то, и другое необходимо им для принятия решения.
1. Продайте мечту.
Не все, кому вы продаете, будут заинтересованы в вашем продукте, но они всегда заинтересованы в себе. Создание видения того, какой может быть жизнь потенциального клиента, когда он купит ваш продукт, — отличное место для начала.
Вспомните крылатую фразу Nike, «Просто сделай это», или Burger King «Будь по-твоему». Эти фразы не говорят вам, что они продают. Они говорят вам, что вы можете сделать с вещами, которые они продают.
Когда я звоню вице-президенту по продажам компании из списка Fortune 500, чтобы продать ей услуги моей фирмы, я, конечно же, не говорю: «Привет! Я Джефф из Бостона, и я продаю тренинги по продажам и консультационные услуги.
Я хотел бы представить свои услуги. Сейчас хорошее время?»
Зевота. Ей (или мне) это неинтересно, и уж точно не вызывает у нее любопытства узнать больше. Вместо этого я делаю это. Как только она берет трубку, я говорю: : «Привет. Я заставил тебя жить по моему первому набору номера, и когда ты меня наймешь, я научу твоих торговых представителей делать то же самое».
Теперь я привлек ее внимание. Вы заметите, что я даже не представился и не описал свои услуги. Вместо этого мне удалось привлечь ее внимание и посеять первое зерно любопытства. Только после того, как она заинтересуется, я найду время, чтобы представить себя и свои услуги. Теперь, когда она на самом деле слушает, конечно.
Если вы продаете услуги копирайтинга, вы можете поискать ошибки на веб-сайте вашего потенциального клиента и отправить их по электронной почте с исправлениями, добавив: «Как ваш копирайтер, я всегда гарантирую, что ваш сайт будет на 100% свободен от опечаток».
Если вы проводите тренинги для руководителей, вы можете сказать: «Похоже, вы в последнее время наняли много менеджеров среднего звена.
Это часто происходит, когда внутренние кандидаты не проходят надлежащую подготовку. 80% внутреннего продвижения по службе?»
2. Разбудите их любопытство.
После того, как ваш потенциальный клиент согласился на еще один звонок, ваша цель удержать его внимание. Я использую эту стратегию, чтобы сделать именно это.
В начале встречи я скажу: «Прежде чем я забуду, я хочу спросить вас кое-что, связанное с нашим последним разговором. Давайте теперь перейдем к повестке дня, но вы не напомните мне?»
Они скажут: «Конечно, нет проблем».
В конце звонка спросят: «Эй, о чем ты хотел со мной поговорить?» , иначе они не упомянут об этом.
Если это первый, я знаю, что они помолвлены и присутствуют. Мне также удалось создать небольшую интригу. Если последнее, я знаю, что им все равно (и я должен либо попробовать другой подход, либо двигаться дальше).
Хотите знать, что поднять? Обычно я спрашиваю что-то, что я действительно хочу знать, но слишком коротко, чтобы включать в повестку дня, например, «Какой процент вашего дохода поступает от продаж через каналы по сравнению с прямыми продажами?»
Бесплатное руководство
101 Квалификационные вопросы по продажам
Заполните форму, чтобы получить доступ к полезным квалификационным вопросам для представителей.
3. Руководствуйтесь прошлыми успехами (а не неудачами).
Я всегда считал гораздо поучительнее сосредоточиться на том, что получилось хорошо, и попытаться повторить конкретные успехи, а не зацикливаться на ошибках. Наш разум часто ведет себя как поисковая система, отображая результаты, соответствующие вашему запросу.
Например, если вы Google «не показывайте мне рестораны быстрого питания» вы обязательно получите огромный список ресторанов быстрого питания. По совпадению, если вы сосредоточитесь только на том, как что-то не работало в прошлом, то, вероятно, это все, что вы когда-либо увидите.
Хорошая новость заключается в том, что то же самое правило применяется, если вы фокусируетесь на вещах, которые уже сработали. Один из способов укрепить это мышление — обратиться к вашим нынешним клиентам и спросить о том, что их заинтересовало вашим предложением.
Ищите тенденции в их ответах, а затем повторно используйте эти успешные подходы с будущими перспективами.
Кто знает, они могли бы сказать, «Эй, я не поэтому пошел на твою встречу, я пошел на нее по этой причине.»
Лучшие ответы о том, как продавать, обычно можно получить от людей, которых вы уже закрыли.
4. Наймите потенциального клиента в качестве учителя.
Один из самых быстрых способов добиться вовлеченности и интереса — понять тот факт, что ваш потенциальный клиент хочет, чтобы его уважали и слышали. Узнайте мнение человека, с которым вы разговариваете, и серьезно отнеситесь к этому мнению.
Подумайте об этом так; мы все обычно соглашаемся, что не разговариваем с незнакомцами. Но если к вам на улице подойдет незнакомец и попросит о помощи, вы, вероятно, ему поможете.
Мы созданы для того, чтобы помогать другим, так что используйте это в своих интересах, общаясь с потенциальными клиентами. Если у вас возникли проблемы с привлечением ИТ-директора вашего потенциального клиента, скажите: «У нас должны быть ИТ-специалисты, чтобы эта сделка была закрыта.
Как бы вы подошли к этому человеку? Какие препятствия вы предвидите?»
Используйте информацию, которую они вам дадут, чтобы закрыть сделку.
5. Создайте ощущение срочности.
Хотя мы никогда не призываем вас использовать тактику запугивания для совершения продажи, создание чувства срочности у потенциальных клиентов, которые сомневаются в вашем предложении, может быть полезным подходом.
Вот несколько способов, с помощью которых вы можете вызвать срочность у потенциального клиента, чтобы он инвестировал в ваше предложение:
- Предложите краткосрочную скидку или поощрение: включить бонусное предложение к определенной дате, эти предложения могут создать ощущение срочности, вознаграждая решительные действия еще большей ценностью.
- Подчеркните непосредственную выгоду от вашего продукта: У вас должно быть четкое представление о проблеме, которую ваш потенциальный клиент пытается решить. Создайте ощущение срочности, подчеркнув, что покупка вашего продукта может обеспечить немедленное решение или облегчение их проблемы.
- Сообщите о дефиците: Информация о том, что ваше предложение ограничено или доступно только в течение короткого времени, может вызвать у покупателей ощущение срочности. Независимо от того, продаете ли вы продукт, выпущенный ограниченным тиражом, или продаете услугу, доступную только определенному числу клиентов, сообщение этих параметров в процессе продажи может побудить покупателей совершить покупку немедленно.
6. Продавайте свою ключевую потребительскую выгоду.
Ключевое потребительское преимущество — или сокращенно KCB — это основное преимущество, которое функция вашего продукта предоставляет покупателю. Теперь это не бесплатный пропуск, чтобы перечислить все функции вашего продукта и попросить потенциального клиента купить его. О KCB необходимо сообщать с точки зрения «выгода прежде всего».
Вот как это выглядит:
«Вашему отделу продаж нужна помощь, чтобы быстрее заключать сделки, чтобы поддерживать работоспособность своих конвейеров.
67% менеджеров по продажам согласны с тем, что программное обеспечение центра продаж помогает торговым представителям заключать сделки в три раза быстрее, чем торговым представителям, которые не используют программное обеспечение.
Мы знаем, что это влияет на вашу прибыль, поэтому мы разработали программное обеспечение, которое позволяет вам оптимизировать и отслеживать этот прогресс в режиме реального времени. Какие решения вы бы приняли, если бы у вас были такие данные?»
Обратите внимание, как структурирована эта идея? Вместо того, чтобы сначала упомянуть о проблеме, я объясняю необходимость и оправдываю ее чем-то, с чем мы оба можем согласиться. Затем я настроил функцию с некоторыми данными, чтобы завоевать доверие и авторитет вокруг моего продукта.
Наконец, я сочувствую потенциальному покупателю, ссылаясь на его итоги, и я кратко упомянул продукт, который я продаю. Я закончил заявление, задав открытый вопрос, который предлагает потенциальным клиентам представить, что они получают выгоду от продукта.
7. Будьте предвзяты в отношении своего продукта.
Я вижу слишком много представителей, притворяющихся беспристрастными, чтобы казаться «заслуживающими доверия». Покупатель, который и образован, и опытен, ожидает, что торговые представители будут предвзяты. На самом деле, ничто из того, что вы говорите, не заставит покупателя забыть, что в конечном счете ваша задача — заставить его купить ваш продукт.
Так что хватит притворяться. Во всяком случае, поступайте наоборот: верьте, что ваш сервис просто лучший.
Ваш покупатель искушен. Они понимают использование гиперболы. Примите тот факт, что вы в восторге от своего предложения и хотели бы поделиться своей точкой зрения.
Когда вы говорите потенциальным клиентам, что ваш продукт «лучший на рынке» или что отдел продаж вашего клиента «поработает с нами», вы не ведете академическую дискуссию, опираясь на данные чтобы защитить свой вывод — вы делитесь своим мнением. Клиенты доверяют тем мнениям, которые являются подлинными и искренними, а не просто беспристрастными.
8. Расскажите о возможностях вашего продукта открыто.
Точно так же, как предвзято относиться к своему продукту, вы также хотите быть прозрачным в отношении него. Иногда это означает признать, что ваш продукт не делает что-то именно так, как хотел бы клиент.
Например, клиент хочет точно знать, сколько лидов было перемещено в возможности за каждую минуту. Программное обеспечение, которое вы продаете, синхронизируется примерно раз в час. Важно быть прозрачным и учитывать, что ваш продукт не синхронизируется так быстро. Тем не менее, вы не должны упоминать об этом отрицательно. Вы всегда можете поделиться полезными решениями подобных проблем.
Возможно, ваш продукт поддерживает интеграцию с другими системами, которые могут синхронизироваться немного быстрее. Переформулируя ограничения продукта с помощью креативных решений, вы можете стать полезным ресурсом для своих потенциальных клиентов и в результате завоевать их доверие.
9. Будьте ценным ресурсом.
Представьте это. Вы ищете новый матрас, и торговый представитель одной из компаний, занимающихся производством матрасов, которую вы рассматриваете, предлагает первоклассное обслуживание. Они не только активно выслушивают ваши опасения по поводу вашего текущего матраса и понимают, что вы ищете в своей следующей покупке, но и могут с уверенностью говорить о том, что их продукт идеально подходит для вас.
Они смогли дать вам ответы на все вопросы, которые вы задавали, и даже поделились ценной информацией о здоровье сна и о том, как их матрас может помочь вам добиться лучшего сна в вашей жизни.
Этот представитель сделал для вас все возможное еще до того, как вы стали клиентом, так что только представьте, насколько внимательными они будут, как только вы окажетесь на борту.
В процессе продажи то, как вы относитесь к потенциальному покупателю, когда он все еще рассматривает ваш продукт, дает ему представление о том, как может выглядеть жизнь вашего покупателя.
Если вы служите ресурсом до того, как они купят, вы укрепляете доверие потенциальных клиентов, что ценно в долгосрочной перспективе.
10. Найдите общий язык.
Ваши потенциальные клиенты хотят найти с вами связь, даже если поначалу так не кажется. Дайте им то, что они хотят, проведя предварительное исследование. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и если вы не можете сделать это своей миссией, найдите точки соприкосновения в первые пару минут вашего звонка.
Основная точка соприкосновения с потенциальными клиентами, заинтересованными в предлагаемом вами решении, заключается именно в этом — в вашем продукте! Используйте это в своем первоначальном разговоре с потенциальными клиентами, чтобы понять, почему они были заинтересованы в разговоре с вами. Вы, вероятно, откроете гораздо больше информации, когда они узнают, что у вас есть что-то общее.
11. Сделайте решение удобным.
Когда задачи неудобны или сложны для выполнения, мы реже их выполняем.
Это одна из причин, почему такие компании, как Uber, Instacart и Amazon, так прочно вошли в нашу жизнь.
Подумайте о ситуации вашего потенциального клиента. Как торговый представитель, пытающийся закрыть сделку, ваш контракт, скорее всего, не находится в верхней части их списка вещей, которые необходимо выполнить. Облегчение принятия решения для них может стать определяющим фактором.
Возможно, вам просто нужно простое «Да!» в электронном письме. Предоставление им нескольких маркеров, которые подчеркивают контракт, может быть разницей между закрытием сделки за пять минут по сравнению с пятью днями.
Дайте понять, что вы понимаете, что у них плотный график, и вы можете увеличить процесс, чтобы сделать его более удобным. Они обязательно оценят заботу.
12. Продолжайте разговор.
Если вам не удалось совершить продажу с первого раза, не расстраивайтесь. Используя вышеперечисленные приемы, вы, вероятно, создали бесценный уровень доверия с потенциальным клиентом.
«Нет» вполне может быть «не сейчас». Держите дверь открытой для этого потенциального клиента на случай, если он передумает или ему больше подойдет другое предложение. Вот несколько способов поддерживать связь с потенциальным клиентом:
- Подключайтесь к социальным сетям: Если у вас был отличный разговор с потенциальным клиентом, попросите связаться с ним в социальных сетях. Увидев, каким контентом делятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете понять, какие продукты они используют и как они к ним относятся. Мало того, когда они увидят контент, которым вы делитесь, они будут держать ваш разговор и продукт в центре внимания.
- Попросите оставить отзыв: Если ваш потенциальный клиент готов оставить отзыв о вашем продукте и подходе к продажам, примите его. Эта обратная связь предоставляет полезную информацию о том, как вы могли бы улучшить процесс продаж в будущем, и позволяет вам дольше оставаться на связи с потенциальными клиентами, что может быть полезно для их привлечения позже или с помощью другого предложения.
Привлекайте клиентов в Интернете с помощью этих стратегий
Отсутствие личного присутствия или разговора по телефону представляет собой уникальную проблему для продавцов, поскольку установить личный контакт, чтобы помочь убедить потенциальных клиентов совершить покупку, сложнее. Привлекайте клиентов онлайн с помощью наших советов.
1. Предоставьте им социальное доказательство.
Помните, когда вы были моложе, и ваши родители твердили о важности питья воды, экономии денег и сбалансированного завтрака? Теперь подумайте о том, сколько подкастов и идейных лидеров вы читаете, которые говорят то же самое. Вы слушаете сейчас, не так ли?
Независимо от того, сколько раз вы что-то говорите, люди хотят услышать это из другого источника. Это имеет мало общего с логикой и больше связано с предвзятостью. Люди уже приняли решение после краткого знакомства с вами, вашим продуктом или брендом, который вы представляете. Вы можете расширить их точку зрения и завоевать их доверие с помощью социального доказательства.
Это можно сделать, выделив отзывы пользователей, статьи, в которых упоминается ваш продукт, или просто другие влиятельные лица, использующие ваш продукт и восхваляющие его в Интернете.
Пример
Когда Тори Данлэп, основатель платформы финансового образования Her First 100K, попала в Glamour, она обязательно поделилась этим в своих социальных сетях.
Источник изображения
Когда потенциальные клиенты видят, что ваш продукт или услуга были проверены и одобрены внешним источником, это повышает доверие к вашему бренду. Повышение популярности также может помочь убедить их совершить покупку.
2. Привлекайте больше посетителей на свой сайт.
Клиенты не могут совершать покупки, если они не могут найти ваш сайт, поэтому необходимо убедиться, что ваш сайт оптимизирован для Google. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) для увеличения органического трафика.
У вашего бренда должна быть рыночная ниша, на которую вы можете ориентироваться с помощью контента, адаптированного для вашей аудитории.
Каждая тема, о которой вы пишете, должна включать связанные ключевые слова, которые вы можете использовать, чтобы повысить рейтинг вашей статьи в результатах поиска Google. После того, как пользователи нажмут на ваш блог, упростите им поиск ваших продуктов с помощью хорошо размещенного призыва к действию (CTA).
Используйте каналы социальных сетей, чтобы увеличить вовлеченность и привлечь больше посетителей на свой сайт. Делитесь своими статьями и другим ценным контентом со своей целевой аудиторией. Важно отметить, что органический трафик — это не быстрое решение, а скорее долгосрочная стратегия трафика.
Для более быстрого притока трафика вы можете рассмотреть платные рекламные платформы, такие как Google Ads, Meta для бизнеса или TikTok для бизнеса. Из-за дополнительных расходов переход на платный маршрут может быть не лучшим вариантом для малого бизнеса. Однако, если у вас есть выделенный маркетинговый бюджет, платная реклама — полезный инструмент, которым можно воспользоваться.
3. Используйте возможности электронного маркетинга.
Другим методом, который онлайн-компании используют для привлечения и удержания клиентов, является маркетинг по электронной почте. После того, как вы привлекли пользователей на свой сайт своим потрясающим контентом, используйте CTA, чтобы побудить их подписаться на ваш список адресов электронной почты или информационный бюллетень. Таким образом, вы можете продавать им, когда они не на вашем сайте, и держать свой бренд в центре внимания.
Example
Британская дизайнерская фирма HE Creative прислала мне маркетинговое письмо, в котором сообщила мне о своих новых предложениях и ограниченной бесплатной доставке. Помимо дизайнерских услуг, у них есть магазин с одеждой, аксессуарами, плакатами и детскими книгами в стиле панк-рок.
Отправка целевого электронного письма с демонстрацией ваших новых продуктов — отличный способ повторно привлечь клиентов. Я не делал покупки у них несколько месяцев, но я определенно просматривал их магазин после получения электронного письма.
4. Предложите вступительную скидку для новых клиентов.
Скидки могут быть полезным инструментом при попытке привлечь новых клиентов. Нередко компании электронной коммерции предлагают скидки от 10% до 20% на первые покупки.
Пример
Бренд женской одежды NGO Bolingo использовал эту тактику на своем сайте, используя предложение скидки в CTA.
Источник изображения
Поощрение потенциальных клиентов скидками — отличный способ побудить людей к немедленным действиям и совершению покупки.
Как продавать больше товаров
Что может быть лучше продажи? Сделать еще больше продаж. Вот наши советы, которые помогут вам увеличить продажи.
1. Обратитесь к своим существующим клиентам.
Хотя может показаться заманчивым сосредоточить свои усилия на привлечении новых клиентов, скорее всего, ваш бизнес уже находится на золотой жиле существующих клиентов. Правильно, ваши существующие клиенты более ценны, чем новые.
Фактически, постоянные клиенты тратят на каждую покупку больше, чем новые или впервые покупающие.
Познакомьте их с вашими новыми продуктами или переориентируйте их с помощью маркетинговой кампании по электронной почте.
2. Ввести реферальную программу.
Еще один способ использовать ваших существующих клиентов — реализовать реферальную программу. Сарафанное радио — невероятно ценная маркетинговая стратегия, и нет лучшего способа привлечь новых клиентов, чем поручиться за ваш продукт или услугу уже существующими.
Поощряйте своих существующих довольных клиентов делиться своим опытом с коллегами, друзьями и коллегами. В качестве поощрения за привлечение новых клиентов вы можете предложить им скидку или дополнительные услуги за каждого приведенного ими реферала.
3. Проанализируйте конкурентов, чтобы увидеть, где вы можете повысить ценность.
Есть ли у вас конкуренты, продающие аналогичные товары или услуги? Если это так, стоит проанализировать, что они предлагают, и их маркетинговые стратегии.
Сравните цены, продукты, услуги и посмотрите отзывы клиентов. Если есть область, в которой они терпят неудачу, вы можете извлечь из этого выгоду, решив для клиента и предоставив большую ценность.
Например, если вы продаете программное обеспечение для управления продуктами, возможно, у вас есть преимущество перед конкурентами, поскольку ваша платформа имеет встроенную аналитику. Какими бы ни были ваши сильные стороны перед конкурентами, подчеркните их.
4. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для брошенной корзины.
Для онлайн-продавцов брошенные корзины приходят вместе с территорией, но у вас есть варианты поощрения клиентов к совершению покупок. Программное обеспечение для брошенной корзины — это инструмент, который может помочь вам выяснить, почему клиенты покидают ваш сайт до завершения покупок, а также может помочь вам преобразовать их, чтобы увеличить продажи.
Плагины, такие как HubSpot для WooCommerce, могут быть легко установлены на вашем сайте электронной коммерции и включают в себя такие функции, как отчеты о клиентах в режиме реального времени, шаблоны электронной почты для восстановления, настраиваемые коды купонов и сбор электронной почты.
Сделайте свой продукт неотразимым для потенциальных клиентов
Мы коснулись нескольких различных способов продажи ваших продуктов и услуг людям, готовым принять решение. Общей нитью, связывающей эти тактики, является сопереживание клиентам. Обращаясь к потенциальным клиентам за помощью, вы удовлетворите их желание быть услышанными и заработаете их заинтересованность в том, чтобы помочь вам заключить сделку — просто попросив об этом.
Эта статья была первоначально опубликована в марте 2021 г. и обновлена для полноты картины.
Темы:
Стратегия продаж
Не забудьте поделиться этим постом!
8 способов привлечь лучших покупателей для вашего бизнеса
Я им нравлюсь? Они перезвонят? Они считали нас привлекательными? Мы не говорим о нервах после первого свидания, мы говорим о поиске покупателя для вашего бизнеса. Когда владелец бизнеса решает, что пора продавать, следующий вопрос, который он часто задает – это «кто купит мой бизнес?» Многие владельцы частного бизнеса склонны недооценивать количество покупателей, которые могут быть заинтересованы в их компании.
Они считают, что покупателей мало, и считают, что очень мало заинтересованных покупателей существует за исключением ближайших конкурентов и, возможно, одной частной инвестиционной компании, которая связалась напрямую несколько месяцев назад.
В действительности ваш бизнес — это дефицитный актив, и часто есть десятки, даже сотни покупателей, готовых агрессивно конкурировать за его приобретение. Ниже приведены восемь способов привлечь покупателя, который лучше всего соответствует вашим целям и ценностным ожиданиям как продавца (а не только наиболее доступного покупателя).
1. Не ждите, пока к вам придет покупатель; запустить процесс поиска лучших покупателей
Продажа бизнеса сильно отличается от продажи дома; размещение знака «Продается» во дворе и ожидание, когда к вам придут покупатели, может иногда привести к заключению сделки, но это почти наверняка не приведет к лучшей сделке для продавца. «Сделка с правом собственности», когда покупатель приобретает бизнес непосредственно у продавца (в отличие от процесса конкурентной продажи), считается чем-то вроде святого Грааля для фондов прямых инвестиций и других финансовых покупателей. Это связано с тем, что на стороне покупателя хорошо известно, что сделки с собственностью часто совершаются по цене намного ниже рыночной.
2. Поговорите с несколькими покупателями
Вы, вероятно, не купите первую машину, которую протестировали, и большинство людей не женятся на первом же человеке, с которым встречаются. То же самое верно и для покупателей вашего бизнеса; как вы можете знать, что разговариваете с лучшим покупателем, если вы никогда не изучали разговоры с другими потенциальными покупателями? Покупатели знают, что в их интересах изолировать продавца, и они часто активно ищут «частные сделки», когда продавец взаимодействует только с одним покупателем. Это связано с тем, что покупатели знают: если их цель — купить бизнес по самой низкой цене и на лучших условиях, самый простой способ сделать это — изолировать продавца и избежать конкуренции.
3. Работа с инвестиционным банкиром, который управляет отношениями с тысячами покупателей
Способность инвестиционного банкира направлять транзакцию для закрытия важна, но не менее важна его способность предложить продавцу доступ к широкому кругу потенциальных покупателей.
. Инвестиционные банкиры строят и поддерживают тесные отношения как с финансовыми, так и со стратегическими покупателями, многие из которых продавец может не иметь доступа или даже не знать о существовании без помощи банкира. Независимо от того, хочет ли продавец связаться с десятью или двумя сотнями покупателей, работа с инвестиционным банкиром, способным выявить и оценить широкий круг покупателей, принесет значительную пользу в виде повышенной конфиденциальности, экономии времени, более выгодных условий сделки и, в конечном итоге, более высокая цена покупки.
4. Используйте подробные маркетинговые материалы, рассказывающие историю бизнеса
Покупатели поверхностны; они очень быстро выносят множество суждений, основываясь на том, как ваш бизнес выглядит на первый взгляд. Эти суждения часто очень трудно отменить после того, как они сделаны, и, к сожалению, они обычно обходятся продавцу в деньги. Крайне важно, чтобы бизнес был представлен потенциальным покупателям с маркетинговыми материалами, которые достаточно подробны, чтобы отразить все сложности «истории» бизнеса, а не только то, как она выглядит на поверхности.
Когда владелец бизнеса не отправляет потенциальным покупателям ничего, кроме нескольких финансовых отчетов, покупатели немедленно формируют собственное мнение об этом неудачном году или о необычно высоких судебных издержках в прошлом году. Не представив правильную историю в маркетинговых материалах компании, покупатели не узнают, что убыточный год был вызван невероятным ураганом, затронувшим трех основных клиентов, или что высокие судебные издержки были результатом получения патента на недавно разработанную запатентованную разработку. процесс.
5. Подчеркните сильные стороны компании
Это должно быть очевидным; большинство владельцев бизнеса хорошо разбираются в рекламе сильных сторон своей компании. Однако правильно представить эти сильные стороны покупателям может быть сложнее. Когда целью является максимизация стоимости, часто важнее выделить то, что покупатель хочет купить, а не то, что продает продавец. Стратегический покупатель, отчаянно нуждающийся в производственных мощностях, найдет ценность в различных аспектах бизнеса по сравнению с группой прямых инвестиций, стремящейся к быстрому росту EBITDA.
Важно адаптировать презентацию сильных сторон бизнеса в зависимости от того, с каким покупателем вы разговариваете.
6. НЕ пытайтесь скрыть недостатки компании
Так же, как мусорщику трудно сохранить брак, притворяясь космонавтом, очень маловероятно, что сделка будет успешной без покупателя раскрытие всех проблем бизнеса. Комплексная проверка сегодняшних транзакций очень и очень обширна и включает экспертов в самых разных областях, которые в течение двух-трех месяцев изучают каждую деталь. Если есть проблема, она будет найдена, и это будет стоить продавцу больше, если она обнаружится на позднем этапе транзакции. Вместо этого лучше сообщать покупателям о таких проблемах, как концентрация клиентов, поставщики из одного источника, пробелы в управлении или закрытие счетов покупателям в начале процесса продажи. Ваш инвестиционный банкир может работать с вами над комментариями по поводу любых проблем, которые могут помочь смягчить опасения покупателей и уменьшить/устранить влияние на стоимость.
7. Знайте, что вы ищете в покупателе
Продавцы, как правило, имеют цели помимо покупной цены при продаже своего бизнеса. Эти цели могут включать в себя сохранение завода открытым, сохранение сотрудников или разрешение продавцу реинвестировать в бизнес. То, что определяет «лучшего» покупателя, будет значительно различаться в зависимости от целей продавца. Продавцу важно понимать свои цели и ориентироваться на покупателей, которые с наибольшей вероятностью смогут их выполнить.
8. Выбирайте консультантов, которые будут ориентироваться на покупателей, которые лучше всего соответствуют вашим целям, а не их целям.
Если вы хотите найти наилучшего покупателя для своего бизнеса, работа с опытным консультантом по слияниям и поглощениям с широкими связями с покупателями имеет решающее значение. Также очень важно найти консультанта, который будет использовать эти отношения в ваших интересах. Ваш инвестиционный банкир должен работать в первую очередь на вас, продавца.
Это означает, что вы должны нацеливаться на покупателей, которые наилучшим образом соответствуют вашим целям, а не на покупателей, которым банкир должен оказать услугу или которые взамен могут получить от банкира взаимную сделку по продаже. Инвестиционные банки с ограниченным географическим охватом или те, которые продают в основном для фондов прямых инвестиций, могут столкнуться с конфликтом интересов в ситуациях, когда лучшие покупатели для их клиентов не входят в их ограниченный круг привилегированных покупателей.
В целом, поиск лучшего покупателя для вашего бизнеса — это не столько привлечение, сколько таргетинг. Активный, конкурентный процесс продажи, который включает широкую базу потенциальных покупателей, является наиболее эффективным способом найти покупателя для вашего бизнеса, который наилучшим образом соответствует вашим целям. Если вы рассматриваете возможность продажи своего бизнеса, TKO Miller может предоставить дополнительную информацию о вашей покупательской вселенной и помочь позиционировать ваш бизнес как привлекательный актив для потенциальных покупателей на рынке.