Коммерческое предложение образцы: образцы и примеры для правильного составления

Содержание

Как составить коммерческое предложение, примеры коммерческих предложений | Блог YAGLA

У коммерческого предложения цель одна – продать. Если она не достигается, грош цена такому предложению. Почему так происходит? Даже грамотное по формулировкам и без орфографических ошибок предложение может быть отклонено, если оно не ориентировано на заказчика.

 

В этой статье мы разберем, как создать коммерческое предложение, которое продает.

Что такое коммерческое предложение

Для начала определимся, о каком именно коммерческом предложении мы говорим.

 

Есть такое явление, как холодное коммерческое предложение. Это email-сообщение рекламного характера, которое рассылается на большую базу адресов без какой-либо персонализации.

 

Неудивительно, что подобное часто автоматически улетает в «Спам». Да и получателей скорее раздражает, чем вызывает желание открыть и прочитать. Кроме того, часто за такими «выгодными предложениями» маскируются мошенники.

 

Но наша статья не об этом. Мы говорим о коммерческом предложении как способе взаимодействия с потенциальным клиентом. Чаще всего такое применяется в B2B-сфере. По сути это следующий шаг после знакомства с клиентом, цель которого – заинтересовать клиента и вызвать желание сотрудничать с вами (купить ваш продукт).

 

В отличие от холодного безличного сообщения, КП составляется для конкретного клиента, со знанием специфики его бизнеса.

 

Это документ, в котором вы описываете условия и выгоды предлагаемой сделки. Он, как правило, либо отправляется на электронную почту клиента в формате pdf, либо передается лично в руки в распечатанном варианте во время деловой встречи человеку, который принимает решение.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту.

 

Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту.

 

С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах.

 

Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?»

 

Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Примеры как надо и как не надо

Внимание! Далее мы показываем примеры формулировок с посадочных страниц, но по смыслу они подходят и для коммерческих предложений.

 

Сравните два варианта:

 

Первый: «Наш сервис создан на основе кроссплатформенного подхода».

 

Второй: «Наш сервис позволяет отслеживать действия клиентов и в мобайле, и в десктопе».

 

Очевидно, что первый вариант «в пролете». Абстрактность в данном случае – плохая идея. Просто классная штуковина с непонятным назначением и непонятными ценностями никому не нужна. Та же история с «высокомаржинальными» сумками.

 

 

Сложные громоздкие слова в описании только усугубляют ситуацию. Про простоту формулировок и инфостиль мы поговорим еще далее.

 

Второй вариант получше, так как из него ясна суть предложения.

 

Поэтому будьте максимально конкретны, опишите ситуации, с которыми целевые покупатели сталкиваются на практике, когда им будет полезен ваш продукт.

 

Если продукт сложный (инфопродукт, онлайн-сервис, например), максимально простыми словами объясните, как он работает. Каждое слово подкрепляйте тем, что пользователь получит от применения.

 

Вот пример предложения от Yagla:

 

«Показывайте разным посетителям вашего сайта разные заголовки, кнопки, подписи и даже картинки, чтобы с первой же секунды максимально точно попадать в их потребности и в конечном счете – больше продавать».

 

Можно использовать инфографику – она всегда визуально привлекательнее и легче воспринимается, чем портянки текста. Пример со старой версии лендинга, как это можно изобразить:

 

 

Клиенты вряд ли будут откладывать дела и тратить свое драгоценное время на изучение информации, никак не связанной с ними. Чтобы продать, первым делом нужно получить внимание покупателя. Это возможно, если говорить о нем, о его потребностях, «болях», страхах.

 

Непременно вам нужно знать как можно больше о вашем целевом клиенте. В этом помогут портреты покупателя, как их составить, мы описывали здесь.

 

Обратите особое внимание на то, для чего человек будет применять продукт, и отталкивайтесь от этого.

 

При этом помните: вы продаете не процесс, а результат, а значит, делайте акцент именно на результате.

 

Для сравнения: «Внедрение CRM-системы» – это процесс, а «Порядок в продажах и управлении» – это результат, который получится в итоге. Клиенту важно не просто внедрить CRM-систему, а чтобы она упрощала отслеживание продаж.

 

Как в классическом примере про дрель и дырки в стене.

 

Для примера с сумками более удачным будет такое предложение:

 

 

Как и в случае с «кроссплатформенным» подходом, расшифровали слово «высокомаржинальные» – и текст получился и более простым, и ориентированным на клиента, с акцентом на результате.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе.

 

Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента.

 

Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

 

  • Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

 

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж).

 

Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

 

  • Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

 

В коммерческом предложении мы говорим не о продукте, а его пользе. С этим разобрались. Вопрос в том, насколько понятно для потребителя мы описываем эту пользу.

 

Факты и цифры приветствуются, но только если они взяты не с потолка. Как и сами показатели. Например, как вообще можно измерить процент внимания?

 

 

Еще пример: увлажнитель воздуха для офиса.

 

Неудачное описание: «Увлажняет воздух в 3 раза лучше аналогов» – о каких аналогах идет речь, как измеряли и, самое главное…

 

 

Если при описании свойств и выгод продукта не ориентироваться на ценности клиента, именно такой вопрос у него возникнет.

 

Удачное описание: «В офисе будет свежо, словно за окном дождь». Здесь обошлись без цифр, но клиенту сразу понятна выгода, которую ему предлагают. Метафора в самую точку.

 

  • Специфические термины, сложные конструкции, канцеляризмы и прочий языковой «мусор» в тексте.

 

Всё это усложняет чтение, отвлекает от самого главного. В итоге клиент не понимает, что вы хотите донести до него, о продаже не может быть и речи.

 

В частности, избегайте фраз с «осуществляем» и «являемся». Все намного проще: не «Осуществляем перевозку грузов», а «Перевозим грузы».

 

Вот пример, как можно кратко и по делу описать преимущества строительной фирмы:

 

Доставка – «Закупаем и привозим стройматериалы прямо на объект».

 

Контроль строительства – «Ежедневно работу проверяет главный инженер».

 

Сроки – «Заканчиваем как договорились. За каждый день свыше ставим бутылку Hennessy».

 

Уборка – «Подчистую вывозим весь мусор».

 

Рекомендация простая: используйте инфостиль, чтобы говорить на человекопонятном языке и не перегружать пользователя километровыми фразами.

Как должно выглядеть коммерческое предложение

Структура

Четкая структура – обязательное требование. Делите текст на абзацы, используйте маркированные списки для перечисления. Всё должно быть визуально удобно и понятно с первого взгляда.

 

О чем писать в коммерческом предложении?

 

Эксперт по созданию УТП Сергей Перевозчиков предлагает следующий план:

 

1) Как продукт работает.

 

2) Какие проблемы решает и за счет чего.

 

3) Кому подходит.

 

4) Результаты клиентов, отзывы.

 

5) Экспертность сотрудников.

 

6) Цены.

 

7) Этапы работы и сроки.

 

8) О компании.

 

9) Контакты.

 

При этом в пунктах 1, 2, 4 и 5 не будьте голословными. Клиентам нужны доказательства в виде цифр, схем, таблиц, фото-, видео- и другого контента. Важно, чтобы это всё хорошо смотрелось.

 

Есть также ряд формальных вещей, которые должно включать продающее коммерческое предложение, а именно:

 

1) О вас: название компании, опыт работы на рынке, партнеры, контакты.

 

2) О товаре: характеристики, страна происхождения, лицензии и сертификаты.

 

3) Об условиях: цена, скидки и акции, условия поставки.

Дизайн

Теперь про дизайн. По идее оформление для коммерческого предложения играет ту же роль, что и для продающего сайта и лендинга. Здесь рассуждаем не в понятиях «красиво – некрасиво», а удобно ли пользователю будет изучать информацию.

 

Если будет сплошной длинный текст, это скучно и не информативно. Так сложно надолго удержать внимание и заинтересовать. Визуал сделает предложение более простым для восприятия.

 

Когда получается хаос из инфографики и разного визуального контента, и всё это ярких цветов, пользователь просто растеряется, куда смотреть. Во всем нужна мера.

 

Примеры из практики Сергея Перевозчикова:

 

 

А здесь чуть получше – цвета подобраны более гармонично, есть понятные информативные иллюстрации и цифры. Но между элементами очень мало свободного пространства.

 

 

И удачный пример – это когда есть контраст, заголовок на первом плане, всё остальное – на втором.

 

Пример

Вот так выглядит ориентированное на клиента коммерческое предложение, с учетом всех описанных в статье рекомендаций.

 

Пример взят с сайта «Панда-копирайтинг».

 

Титульный лист с названием компании и продукта:

 

 

Описание боли клиента:

 

 

Решение проблемы:

 

 

Страница о компании и отзывы её клиентов:

 

Описание выгод сотрудничества:

 

 

Денежный вопрос:

 

 

Призыв к действию и контакты, по которым клиент может связаться с компанией, если захочет принять предложение:

 

 

Именно в такой последовательности стоит выстраивать коммерческое предложение, чтобы для клиента оно было максимально прозрачным и привлекательным.

 

P.S. Коммерческое предложение – это не о том, какие вы классные или какой ваш продукт классный. Его смысл в том, чтобы сократить время на понимание пользы продукта для конечного пользователя, и за счет этого повысить продажи.

 

В статье использованы материалы из руководства Сергея Перевозчикова «Как составить успешное коммерческое предложение».

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

  • Что такое коммерческое предложение

  • Разновидности коммерческих предложений

  • Какие функции выполняет коммерческое предложение

  • Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

  • Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

  • Правила составления коммерческого предложения

  • Как увеличить читаемость коммерческого предложения

  • Еще несколько правил (образец составления)

  • Ошибки, которые допускают при составлении

  • Проверка коммерческого предложения

  • Примеры / образцы коммерческого предложения

  • Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

  1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
  2. Неперсонифицированные. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

  • Привлечь внимание.
  • Заинтересовать.
  • Подтолкнуть к покупке.
  • Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

  • Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  • Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  • Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
  • Все выгоды от сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и четким;
  • демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержать ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
  • быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты ее разрешения.
  • Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

  • Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
  • Использование подзаголовков.
  • Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
  • Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.

Неперсонифицированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма.

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Голословность утверждений.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

  • Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
  • Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
  • Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческие предложения на оказание услуг:

  • Пример 1;
  • Пример 2;
  • Пример 3.

В картинках:

  • Пример 4;
  • Пример 5;
  • Пример 6;
  • Пример 7;
  • Пример 8;
  • Пример 9;
  • Пример 10;
  • Пример 11;

Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:

  • Образец 1.

В картинках:

  • Образец 2;
  • Образец 3;
  • Образец 4;
  • Образец 5;
  • Образец 6;

По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.

Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.

Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.

Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.

11 примеров деловых предложений и почему они работают

Ваша неделя начинается хорошо. У вас есть потенциальный клиент, который заинтересован в вашем продукте. Вы устраиваете презентацию, чтобы более подробно представить свой продукт. «Мне не терпится услышать больше на презентации», — говорит он. Чтобы эта презентация прошла успешно, вам понадобится отличное коммерческое предложение.

Мы собрали для вас лучшие бизнес-предложения в сфере B2B, чтобы помочь вам создать собственную презентацию. Вдохновитесь этими 7 презентациями, и вы будете на пути к созданию клиентоориентированной презентации.

Профессиональный совет

Вы все еще используете PowerPoint для своих пропаев? Неудивительно, что вы тратите на это часы. Откройте для себя наш выбор лучших инструментов для создания коммерческого предложения, чтобы конвертировать больше и быстрее.

10 лучших инструментов управления недвижимостью

#1 DocSend: расскажите историю с помощью бизнес-презентации

DocSend, платформа для обмена документами, обнаружила, что только 17,5% потенциальных клиентов просматривают презентацию до последнего слайда.

Компания обновила свою презентацию, чтобы сделать ее интересным рассказом о проблеме, которую решает DocSend. Теперь компания показывает, что 65,4% потенциальных клиентов, которые открывают платформу DocSend, нажимают на последний слайд.

Новая презентация DocSend не только визуально привлекательна, но и привлекает внимание зрителя своим актуальным повествованием, что позволяет компании позиционировать себя как решение проблем.

DocSend определяет изменения в мире продаж и рассказывает историю о том, как покупатели могут добиться успеха в этом новом мире с помощью своего продукта. Помимо создания истории, DocSend вовлекает зрителей в разговорный язык. Забавные фразы типа «жили-были» создают у зрителя ощущение, будто он слушает занимательный рассказ коллеги.

О чем следует помнить
Используйте сторителлинг, чтобы составить повествование, подчеркивающее боль, которую испытывают ваши клиенты. Создайте рассказ, основанный на том, что ваши исследования и данные говорят вам о ваших клиентах.

#2 Zuora: Начните с макро подхода, а не с вашего продукта или услуги

Презентация Zuora отличается тем, что она не подходит к предмету через свой продукт. Вместо этого компания использует макроэкономический подход к новой экономике подписки. Совместное использование разработки, связанной с вашей отраслью, позволяет вам завоевать доверие в глазах ваших потенциальных клиентов.

Zuora Sales Deck from Ryan Gum

Zuora начинает с объяснения того, как подписка изменила бизнес-планы многих компаний. Этот вопрос позволяет потенциальным клиентам задать себе вопросы об их бизнесе и возможностях, которые может предоставить стратегия подписки. Вопросы, на которые Зуора будет рада ответить.

О чем следует помнить
Изучите основные изменения в вашей отрасли и то, как эти изменения могут повлиять на ваших потенциальных клиентов. Затем представьте это как возможность для ваших потенциальных клиентов, которую будут использовать ваши услуги.

#3 Appsflyer: Предложите подход «до и после»

AppsFlyer, платформа атрибуции и аналитики мобильного маркетинга SaaS, описывает, как рекламная индустрия выглядит без их продукта. Затем они представляют, как может выглядеть мир и как их продукт помогает компаниям интегрировать этот мир.

Это дает им возможность еще больше использовать возможности своих продуктов и количество интегрированных партнеров для рекламы как можно большего числа клиентов.

Отслеживание мобильных приложений AppsFlyer | Campaign & Engagement Analytics из AppsFlyer

AppsFlyer даже помечает слайды «До» и «После». Это идеальный вариант для подробного объяснения того, как AppsFlyer помогает разработчикам приложений, брендам и рекламным агентствам (целевым клиентам AppsFlyer) оптимизировать свои данные.

Техника «До и после» гарантирует, что воздействие продукта AppsFlyer сосредоточено на клиентах и ​​их потребностях.

Что нужно помнить
Примените технику «До и после». Включите информацию, чтобы помочь вашей аудитории увидеть, как их текущий мир выглядит без вашего продукта (до), каким он мог бы быть (после) и как ваш продукт или услуга способствует идеальной конфигурации.

#4 ProPad: обращайтесь к потенциальным клиентам непосредственно в своем торговом предложении

Потенциальным клиентам все равно, чем занимается ваша компания, им важно, понимаете ли вы их потребности. Платформа управления продуктами ProPad позволяет избежать ловушек, в которые попадают многие компании, используя язык, ориентированный на клиента. Компания использует такие термины, как «вы» и «ваш», чтобы показать, что она действительно ориентирована на клиента.

ProdPad Sales Deck — Программное обеспечение для высокоэффективных менеджеров по продуктам from ProdPad

Помимо прямого обращения к своей аудитории, ProPad задает ряд вопросов, которые ее потенциальные клиенты привыкли задавать о планировании продукта. Такой подход позволяет потенциальным клиентам чувствовать заинтересованность в решаемых проблемах, а не только в том, что предлагает ProPad.

О чем следует помнить
Опять же, цель состоит в том, чтобы презентация была сосредоточена на вашем клиенте, а не на вашей организации. Обращаясь к ним напрямую, они поймут, что они находятся в центре ваших проблем.

#5 Contently: продемонстрируйте ценность вашего продукта с помощью социального доказательства

Решение Contently для контент-маркетинга ставит успехи в основу своего коммерческого предложения.

Компания представляет тематические исследования довольных клиентов, прежде всего Coca-Cola, которые использовали Contently для создания контента до запуска Coca-Cola Journey.

Contently from Yesware

С помощью тематических исследований в своем бизнес-предложении Contently дает своей целевой аудитории повод доверять им и их услугам.

О чем следует помнить
Четко объясните, какую ценность ваши текущие клиенты получают от вашего продукта или услуги в своем рекламном предложении. Используйте тематические исследования с цитатами довольных клиентов и укажите, какие аспекты их бизнеса улучшились благодаря вашей компании. Будьте конкретны, если можете, и включите цифры в подтверждение того, что вы говорите.

Наконечник Pro

Вы все еще используете PowerPoint для своих пропеллеров? Неудивительно, что вы тратите на это часы. Откройте для себя наш выбор лучших инструментов для создания коммерческого предложения, чтобы конвертировать больше и быстрее.

10 лучших инструментов управления недвижимостью

#6 Лицевая сторона: подчеркните свою ценность с помощью визуальных средств во всем торговом предложении

Когда ваше торговое предложение переполнено текстом и маркерами, вашей аудитории трудно и отвлекает его чтение. Графики и диаграммы — отличная альтернатива.

Узнайте, как платформа общего доступа Front использует визуальные эффекты в своей презентации. Вместо того, чтобы просто вставить заявление «Уровень материнской смертности увеличился в 5,4 раза за последние 12 месяцев», Front включил график, показывающий, как на самом деле выглядит этот рост и увеличение уровня материнской смертности. Ценность их заявления по-прежнему присутствует, но график гораздо более убедителен и визуально привлекателен для восприятия, чем текст.

Фронт серии А колода из Матильда Коллен

Несмотря на то, что Фронт использует визуальные эффекты в качестве приоритета для сопровождения своего коммерческого предложения, они не исключают текст, который всегда должен присутствовать, чтобы необработанные данные говорили сами за себя.

О чем следует помнить
Визуальные элементы могут повысить запоминаемость презентации на 10-65%. Работайте со своей командой дизайнеров над вставкой логотипов, интересных блок-схем, инфографики. Вставьте текст там, где это необходимо для описания изображения, и убедитесь, что все визуальные элементы соответствуют бренду вашей компании.

#7 Moz: Вставьте четкий призыв к действию в конце вашего коммерческого предложения

Вы подошли к концу презентации. Теперь, что вы хотите, чтобы ваша аудитория делала с информацией? Компания Moz, занимающаяся маркетинговым анализом, четко задает вопрос на последнем слайде: хотите ли вы участвовать в реализации грандиозных амбиций компании.

SEOmoz Pitch Deck Июль 2011 г. от Rand Fishkin

Moz предлагает простой и понятный призыв к действию, чтобы закрыть свое деловое предложение. Аудитория может или не может инвестировать в компанию. Вы можете сделать то же самое, предложив своим потенциальным клиентам выполнить определенное действие после презентации, которое продвинет их по воронке продаж.

Что нужно помнить
Ваша аудитория не должна задаваться вопросом, чего вы от нее хотите. Объясните свои ожидания в четких терминах с небольшим чувством срочности, чтобы заставить их принять решение.

#8. Single Music: использование визуальных эффектов для передачи вашего сообщения по номеру

Single Music — это платформа, позволяющая артистам монетизировать свои учетные записи Spotify. В слайд-шоу бренд представляет свой список исполнителей, размещение и особенности.

Single Музыка эффективно взаимодействует с помощью многочисленных значков и изображений. На 28 страницах слайдов Single Music представлена ​​одна из самых длинных продающих презентаций, представленных здесь. Однако, если вы хотите создать такую ​​длинную рекламную презентацию, убедитесь, что вы включили только соответствующую информацию, избегая ненужной «балблы».

Что нужно помнить

Помните, что картинка стоит тысячи слов! Ваши клиенты запомнят ваши визуальные эффекты легче, чем текст, поэтому не пренебрегайте ими при проведении презентаций. Убедитесь, что ваши изображения четко отражают ваше сообщение, оставаясь при этом яркими и запоминающимися.

#9 LeadCrunch: Использование цифр и статистики

LeadCrunch специализируется на привлечении потенциальных клиентов B2B. Они создали презентацию продаж со статистикой и графикой. Они показывают компаниям, как подготовить и персонализировать свои отделы продаж и маркетинга.

Здесь ключевые цифры и важные сообщения выделены жирным, крупным или глянцевым шрифтом. Их несколько длинное представление облегчается вставкой визуальных элементов и данных в виде графики. Эти элементы привлекают внимание и интерес аудитории.

О чем следует помнить

Цифры кажутся вашим собеседникам конкретными и надежными. Выделите всю соответствующую статистику вашей компании, особенно удовлетворенность и лояльность клиентов. Чтобы вашим потенциальным клиентам было легче интерпретировать и было приятнее читать, используйте графики, показывающие эволюцию вашей статистики.

#10 Keptify: Дайте четкое обещание

Keptify начинает свою презентацию продаж с броской статистики. Затем бренд объясняет, что стоит за данными. Эта презентация не загромождена и не перегружает потенциальных клиентов слишком большим количеством текста. Keptify выбирает графику и визуальные эффекты, которые быстрее понятны и более динамичны для аудитории.

Предоставляя важную информацию с самого начала, Keptify сталкивает потенциальных клиентов с проблемой, с которой они столкнулись и для которой они хотят найти решение. Keptify поднимает конкретный вопрос и предлагает эффективное решение проблемы. Затем держите страницу за страницей подробностей о своем предложении и различных способах решения проблемы.

Все страницы презентации содержат обзор продуктов и могут быть легко персонализированы и адаптированы для всех потенциальных клиентов бренда.
Индивидуальные презентации по продажам вызывают интерес у потенциальных клиентов и увеличивают вероятность того, что они действительно купят у вас, а не где-либо еще.

О чем следует помнить

Прежде чем представить свой продукт, убедитесь, что вы определили своих потенциальных клиентов и определили их проблемы. Это позволит вам персонализировать вашу презентацию содержательными примерами и практическими случаями, которые очень близки или даже идентичны ситуации человека, с которым вы разговариваете. Точно продемонстрируйте, как ваше предложение решит конкретную проблему потенциального клиента.

#11 Кимола: Мастерство рассказывания историй

Объяснение концепции с помощью истории или тематических исследований может быть убедительным. Kimola выбрала этот подход для представления своего предложения.

Бренд начинается с представления главной героини «Джейн», потенциального клиента вашей компании. Затем показано, как получить полезную информацию об этом персонаже с помощью программного обеспечения бренда. Наконец, Kimola подробно описывает основные функции своего программного обеспечения.
Благодаря этому повествовательному методу потенциальные клиенты Kimola могут точно увидеть, как программное обеспечение может помочь им достичь своей цели.

Что нужно помнить

Рассказывание историй — это возможность объединить несколько упомянутых выше техник. Вы можете проиллюстрировать свою историю визуальными эффектами, отражающими ваш бренд и ваше сообщение, а также вставить графику и статистику. Все это, представляя себе практический случай, когда клиент узнает себя и найдет решение своей проблемы через ваши продукты и услуги.

Как сделать хорошее коммерческое предложение?

1.

Начните с решений

Иногда вам нужно предложить свой продукт покупателю, который уже знаком с вашим брендом или вашим предложением.
В этом случае избегайте перепродавать свою компанию или продукты с помощью чрезмерно яркой презентации. Это одна из основных причин, почему презентации по продажам терпят неудачу.
Вместо этого сосредоточьтесь на решениях, которые вы предоставите своему потенциальному клиенту, чтобы структурировать свое индивидуальное торговое предложение.

2. Используйте конкретные примеры из практики

После обсуждения решений, которые вы можете предложить, пришло время привести вашему будущему клиенту конкретные примеры.
Поделитесь интересными примерами в своей презентации, где ваш потенциальный клиент сможет легко спроецировать себя. Они увидят результаты, полученные с вашим продуктом.

Этот шаг укрепляет доверие между вами и вашим потенциальным клиентом и доверие к вам. Это также оживит ваше решение в реальном контексте и сделает вашу презентацию динамичной и привлекательной.

3. Проверяйте каждый шаг своей речи

Презентации продуктов часто напоминают монолог продавца. Это может быстро наскучить клиенту. Потенциальный клиент, скорее всего, отвлечется и пропустит вашу рекламную презентацию и преимущества вашего продукта.

Чтобы поддерживать их интерес, не забывайте регулярно взаимодействовать с потенциальным клиентом. Перемежайте свою презентацию вопросами («Вы понимаете?», «Вы понимаете, как это может сработать для вас?»…).

Задавая вопросы, вы не только привлекаете внимание клиентов, но и помогаете оценить их интерес к вашему предложению, предвидеть их нежелание и убедиться, что они понимают вашу презентацию. Это поможет вам закрыть больше продаж после ваших презентаций. Не забывайте, что эта презентация — предпоследний шаг в вашем процессе продаж, прежде чем вы закроете продажу!

Воспользуйтесь любым прерыванием вашего потенциального клиента (вопросом, замечанием, изменением отношения и т. д.), чтобы начать диалог. Это возможность собрать важную информацию для стадии переговоров.

Никогда не игнорируйте эти прерывания, не отвечая на них, даже если они могут отрезать вас от презентации и помешать вам перейти к сути. Это не имеет значения, сосредоточьтесь на проблемах вашего потенциального клиента. Решение их проблем гораздо важнее того, что вы собирались сказать.

Это время, оставленное вашему собеседнику, уже является частью переговорной техники, которая будет в ваших интересах для заключения сделки.

4. Будьте краткими

Ваша презентация должна быть ясной и краткой. Чем он короче, тем меньше вероятность того, что вы потеряете внимание потенциального клиента.

Конечно, вам есть что сказать о своем продукте, и вы хотите поделиться своим энтузиазмом со своим будущим покупателем. Но если вы слишком много болтаете и предоставляете информацию, которая не имеет отношения к покупателю, вы рискуете упустить продажу. Сосредоточьтесь на полезной для них информации, не более того.

Не стесняйтесь протестировать свою презентацию на коллеге или знакомом и попросить их дать вам честный отзыв, особенно о ее длине.

Профессиональный совет

Вы также можете использовать методы квалификации, такие как BANT или FAINT, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и определять их потребности. Записывайте и используйте информацию, полученную из вашего инструмента CRM, чтобы адаптировать свои презентации для ваших потенциальных клиентов.

Затем классифицируйте своих клиентов, например, по их проблемам, их размеру, их сфере деятельности… Затем вы можете легко создать несколько стандартных презентаций по каждой категории. Все, что вам нужно сделать, это внести несколько изменений, чтобы персонализировать слайд-шоу перед вашими встречами.

Какие инструменты следует использовать для создания коммерческих предложений?

#1 Canva

Canva позволяет создавать все виды графики, включая бизнес-презентации. Существует бесчисленное множество доступных шаблонов, которые помогут вам начать работу с презентацией. Все эти шаблоны редактируются по желанию.

Общий доступ к файлам и обмен комментариями позволяют коллективной работе создавать презентации для нескольких соавторов.

#2 Презентации Google

Презентации Google доступны бесплатно и позволяют легко создавать бизнес-презентации. Вы можете вместе работать над своими презентациями, даже удаленно. Это позволяет вам работать в команде для создания выдающихся слайдов. Многочисленные опции, такие как использование веб-шрифтов (например, через Google Fonts), темы, видео и анимация, позволяют персонализировать ваши презентации.

Этот онлайн-инструмент позволяет создавать слайды в формате 16/9 непосредственно из веб-браузера и проецировать их непосредственно в виде слайд-шоу даже с мобильных устройств. Все, что вам нужно, это подключение к Интернету, чтобы найти все свои презентации на Google Диске.

#3 Pitch

Pitch позволяет выбирать из сотен бесплатных настраиваемых шаблонов презентаций. Пакеты
Premium позволяют вам работать над презентациями в команде.

Их инструменты для совместной работы позволяют работать с несколькими людьми в режиме реального времени над одной и той же презентацией, используя видео и мгновенные комментарии.

Идем дальше

Мы рекомендуем вам вооружиться инструментами, предназначенными для редактирования ваших коммерческих предложений.
Откройте для себя 10 лучших инструментов для управления вашими коммерческими предложениями!

Чтобы пойти дальше

Эти различные коммерческие предложения являются отличной основой для создания и представления вашего собственного продукта или услуги заинтересованным потенциальным клиентам B2B. Не забудьте максимально сосредоточить свои презентации и коммерческие предложения на своих клиентах и ​​адаптировать свой продукт или услугу к их потребностям. Ваша забота об успехе бизнеса ваших потенциальных клиентов проявится, увеличивая ваши шансы на заключение сделки!

Вы ищете другие способы оптимизации бизнес-процессов?
Пожалуйста, не стесняйтесь использовать ресурсы, которые мы вам предоставили

  • Искусство налаживания эффективных бизнес-процессов
  • Узнайте, как развивать процессы продаж B2B, чтобы они соответствовали требованиям современных лиц, принимающих решения.
  • Топ-40 передовых методов ведения бизнеса
  • Сезонная организация продаж: передовой опыт

Взаимодействие с читателями

200 Примеры написания предложений

Это образцы того, что люди создали с помощью Proposal Kit. Включены 200 образцов с 2200 страницами контента. Создавайте неограниченное количество индивидуальных предложений, используя эти образцы.

2 простых варианта

Все 200 образцов поставляются в комплекте с:

  • Примеры технических предложений
  • Примеры нетехнических предложений
  • Образцы предложений государственных субсидий
  • Образцы государственных контрактов
  • Образцы бизнес-грантов/некоммерческих предложений
  • Примеры образовательных предложений
  • Примеры предложений по недвижимости/строительству
  • Примеры предложений по финансированию бизнес-плана
  • Образцы маркетинговых предложений
  • Примеры предложений по изданию книг
  • Примеры предложений по продаже услуг
  • Образец предложения по продаже продукта
  • Примеры коммерческих предложений
  • Образец резюме
  • Образцы деловых документов/исследований/планов
  • Образцы исследовательских предложений
  • Образец запроса предложений
  • Примеры предложений по иностранному языку

Образец сетевого предложения

Образец предложения общественного питания

Все образцы включены как в формате PDF, так и в редактируемом формате Word. Версии образцов в формате Word также можно настроить с помощью программного обеспечения Wizard.

обобщает в лучшем виде все лучшие практики бизнеса в их отношениях с клиентами, главным образом потому, что они остаются сосредоточенными на решении клиента, возвращая клиенту контроль над его проектом».0003

Иван Станкович

Образцы предложений представляют собой полностью написанные образцы бизнес-предложений, бизнес-планов, запросов предложений и других шаблонов бизнес-предложений, предназначенные для того, чтобы помочь вам в написании собственных. Простые в использовании примеры варьируются по длине от 4 до более чем 80 страниц. Примеры предложений были созданы с помощью Proposal Pack.

Все эти образцы предложений включены в Proposal Pack и Proposal Kit Professional. Они используются для иллюстрации некоторых из неограниченных типов предложений, которые могут быть созданы.

Многие виды бизнеса по всему миру используют Proposal Kit на протяжении десятилетий.

Шаблоны в Комплекте предложений помогут вам собрать любое количество документов, таких как ваше предложение, заявка на получение гранта, письмо с деловым предложением и многое другое.

Proposal Kit Professional также содержит дополнительные материалы, помогающие, помимо прочего, в управлении проектами.

Комплект предложений не только охватывает предложения по продаже услуг и продуктов, но также помогает вам в процессе написания гранта при работе над вашей заявкой на грант. Вы можете создавать предложения на основе инструкций RFP для запрошенных предложений или создавать предложения в совершенно произвольной форме. Используйте включенные образцы и базу данных с возможностью поиска для исследования тем, которые вы, возможно, захотите включить, на основе опыта сотен предыдущих пользователей Proposal Kit.

Не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами о том, как Proposal Kit может помочь вам привлечь потенциальных клиентов, обеспечить финансирование для некоммерческих организаций, подготовить исследовательскую работу, составить шаблон проектного предложения, создать бизнес-планы, документы по планированию проекта и многое другое с набором предложений.

Образцы показывают, как написать ваше коммерческое предложение, включая сопроводительные письма, титульные листы, оглавление, исполнительные резюме, сводки затрат, детали дизайна проекта, резюме потребностей клиентов и описания ваших собственных продуктов, услуг, навыков и возможностей.

Образцы коммерческих предложений варьируются от коротких до очень длинных. Пример простого бизнес-предложения может занимать всего несколько страниц, в то время как примерный план тем сложного бизнес-предложения для государственного запроса предложений может составлять 80 страниц. Формат бизнес-предложения может быть очень похожим для многих типов предложений по дизайну, в то время как содержание примера предложения бизнес-проекта будет сильно различаться. Изучив множество примеров документов бизнес-предложений, вы увидите, как подобную систему и формат можно использовать для создания любого типа предложения, а темы, перечисленные в примерах, можно использовать в качестве руководства для более быстрого начала работы.

Различные пакеты предложений включают в себя как образцы предложений, так и исходные редактируемые шаблоны, используемые для создания образцов предложений. Используйте их для создания собственных уникальных бизнес-предложений. В дополнение к сотням готовых образцов программное обеспечение Proposal Pack Wizard включает в себя сотни дополнительных готовых макетов для создания гораздо большего количества документов из списков, уже используемых другими компаниями для своих предложений и деловых документов.

Примеры предложений включают примеры готовых предложений, созданных с помощью Proposal Pack. Примеры иллюстрируют создание предложений с использованием различных логотипов пакета предложений.

Образцы включают предложения почти всех типов организаций, как коммерческих, так и некоммерческих. Вы можете найти примеры, которые охватывают всю гамму: мы включили туда все виды, от образцов заявок на государственные гранты до предложений по продаже услуг по очистке окружающей среды, предложений по книгам и исследований.