9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше. Лучшие коммерческие предложения
Эффективное коммерческое предложение. Каплунов и мы
“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”. А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальные я кардинально не согласен. Поэтому изучаем как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.
Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. В статье “Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания”, мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы её не читали, начните с неё. А следом прочитайте “Структура коммерческого предложения: работа над ошибками” для полноты картины.
После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения. Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.
Десять смертельных ударов
Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами. Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.
Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа, а мы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу и Вы всё поймёте сами.
1. Факты
Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят. Именно поэтому, после того как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику. Причём, сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.
Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).
Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).
2. Список клиентов
Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации. Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.
3. Исследования
Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям. Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.
Пример: Ваши коллеги хотят конфеты. Тому доказательство — исследования Рочестерского университета (Нью-Йорк) о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
4. Сравнение
Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента. Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентно способное предложение, если Вы решите это сделать. Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.
На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта. А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем лучше Вы в этом случае. Вот пример нашей успешной реализации:
5. Рейтинг
Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахором. То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).
Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди ______.
Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.
6. Числа и цифры
Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про текст тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-примущество-выгоды”.
7. Измеримая выгода
Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину почему нужно купить у Вас. Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.
8. Изображения
Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст. Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.
9. График
График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один. Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.
10. Истории
Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение. Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать нужно это красиво и интересно.
Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта. Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих мух вокруг мерцающей лампочки. Они…
11. Кейсы
Классика жарна любого рекламного материала это продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”. Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью “Как собрать отзывы клиентов: 7 решений”), но результат оправдывает все вложения.
12. Мнение экспертов или лидеров мнений
В каждой сфере есть человек “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания. Поэтому нужно продумать в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и ледерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.
Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.
13. Эмоции
Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль. Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.
Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке. Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение”, переходит в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:
14. Интрига
Редко когда коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации. И каждый новый лист это возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вы можете использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери. В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.
15. Имя
Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента. Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.
16. Выделения и списки
Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки. Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего. На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая и её нужно обязательно прочитать.
17. Лёгкий вход
В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие. Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги. Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.
Коротко о главном
Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха. Список из “усилителей” поможет найти те, которые это сделают и придутся Вам по душе.
Но помните, самое главное в использовании усилителей — что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций). Поэтому задавайте всегда себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter
in-scale.ru
Как обойти коммерческие предложения конкурентов?
Когда вы отправляете коммерческие предложения, помните, что они вступают в конкурентные сражения с письмами других компаний.
Когда я в очередной раз встречаю пример банального шаблонного КП, хочется спросить у его автора: «Дружище, а ты вообще смотрел, какие КП готовят твои конкуренты?».
Хотя, конечно, если у вас нет конкурентов, значит — до встречи в следующей статье.
Отправление коммерческих предложений — это регулярная работа. Следовательно, подходить к ней нужно тактически. Перед тем как начинать работу над текстом, изучите предложения конкурентов — так вы получите ценную информацию и найдёте пути отстройки.
Я подготовил для вас «горячую десятку» способов обойти КП конкурентов. Вы прочитаете информацию по каждому пункту, а в конце статьи насладитесь красивой графикой по теме.
Вы у нас читатели подкованные, поэтому не будем разжёвывать очевидные мысли. Кратко, конкретно и понятно.
Добро пожаловать!
№1 — предложите более привлекательную цену
Если в коммерческом предложении нет цены, это не коммерческое предложение. А таких творений предостаточно.
Само слово «предложение» предусматривает конкретику. Если вы просто изъявляете желание сотрудничать (как часто мы это наблюдаем в других КП), это можно назвать «коммерческим желанием», но точно не предложением. Как говорит наш постоянный читатель Дмитрий Шинкаренко — «хотелки».
Если в КП ваших конкурентов нет цены, большая вероятность того, что потенциальный клиент его вообще не будет рассматривать. Ибо что ему рассматривать? Чужое желание?
Теперь если цена есть… Да, это один из ключевых параметров для принятия решения, но он не является основным. Клиент всегда сравнивает цену в сочетании с дополнительным критерием. Например — скоростью, сроками или наполнением (что именно за эту цену он получает).
Если у вас более привлекательная цена — тут всё понятно.
Если у конкурентов цена смотрится интересней, нужно подумать, как свои расценки привлекательно обосновать.
Существует много вариантов, и зачастую всё зависит от сферы и самого товара, но вот всего несколько примеров, как можно обосновать высокую цену и сделать её привлекательной:
- предложите несколько цен (тарифных пакетов) на выбор;
- улучшите условие цены. Например, у конкурента привлекательная цена распространяется на факт минимальной закупки в 100 единиц, вы можете уменьшить количество минимальных единиц закупки;
- сделайте подарок;
- расшифруйте, что конкретно входит в цену;
- предложите больше дополнительного сервиса.
Впрочем, прочитайте всю статью, и вы поймёте, что практически каждый последующий пункт может прямо влиять на цену. Уверен, вы найдёте решение и сделаете свой ценник привлекательным.
Но помните, если у вас реально НЕконкурентоспособное предложение, нечего им раздражать клиента. Думайте, как войти в рынок.
№2 — сделайте доставку более удобной
Существует большая группа товаров, где важны условия доставки. Внимательно изучайте условия доставки у своих конкурентов.
Если у конкурентов они не описаны, в своём КП расшифруйте более подробно и покажите выгоду.
Что важно?
- Существующие варианты доставки.
- Срок доставки.
- Упаковка.
- Наличие страховки.
- Стоимость доставки (возможно, она бесплатная).
В некоторых случаях хорошо работает фотография упакованного товара, чтобы покупатель увидел — товар при пересылке надёжно защищён.
№3 — дайте скидку
Как бы эксперты ни ругали скидки, клиенты их любят. Особенно когда они знают рынок и реально видят возможность сэкономить.
Только помните, скидка не должна выглядеть как благотворительность. У любой толковой скидки есть условие или обоснование.
Посмотрите, какие бывают скидки:
№4 — сделайте подарок к товару или услуге
Далеко не все конкуренты пишут в коммерческих предложениях о подарках или каких-то других бесплатностях. Изучите этот момент и сделайте свой ход.
При этом помните определённые правила:
- Подарок должен иметь прямое отношение к основному продукту.
- Подарок не должен выглядеть, как одолжение или бесполезная «штучка».
- По своей стоимости подарок не должен приближаться к цене основного товара.
- Порой несколько подарков одновременно смотрятся лучше, чем один.
- Существует много ситуаций, когда хорошо работает приём «подарок на выбор», когда вы предлагаете клиенту самому выбрать себе подарок из нескольких позиций.
- Если это уместно — расскажите о стоимости подарка.
- Не забывайте указывать, как подарок дополняет основной продукт и помогает клиенту.
№5 — вооружите предложение сильными гарантиями
Очень развёрнуто о гарантиях я написал в книге «Эффективное коммерческое предложение».
Скажу сразу, не стоит ограничиваться мыслью, что существует только гарантия возврата средств. Изначально гарантия способна воздействовать как на эмоциональном, так и на логическом уровне.
Если вы работаете в развлекательной сфере — как часто вы гарантиуете своим клиентам удовольствие? А если вы проводите выступления — гарантируйте отличное настроение и продуктивную работу. И в таком случае не забудьте подключать фотографии со своих мероприятий.
Если вы гарантируете высокое качество — продемонстрируйте это.
Ну и, конечно же, кейсы. Конкретный результат для других клиентов выглядит более убедительно, чем различные гарантии.
№6 — ускорьте срок предоставления услуги
Один из наиболее эффективных способов обосновать высокую цену — предложить более привлекательный срок.
На своих выступлениях я часто привожу простой и наглядный пример. Если большинство аудитории — девушки, рассказываю про сломанный каблук. Если парни — ремонт автомобиля.
Вот идёте вы по улице и случайно ломаете каблук. Перед вами две мастерские по ремонту обуви. В одной соглашаются отремонтировать вашу обувь за $10, и нужно будет подождать 3 часа. В другой мастерской — за $15, и срок ожидания — 30 минут. Когда я спрашиваю, в какую мастерскую девушки сдадут обувь, большинство выбирают вторую, а там цена на 50% выше.
Если у вас не услуга, а товар — подумайте, как вы можете обыграть сроки. Например, скорость эффекта от товара тоже является сроком, способным убедить.
№7 — предложите несколько вариантов товара или услуги
Очень хороший способ. Если ваши конкуренты предлагают только одну версию товара — подумайте, как и за счёт чего вы сможете увеличить ассортимент.
Это одинаково актуально для товаров и услуг. Товар — это комплектация + дополнительный сервис или аксессуары.
Если услуга — количество действий или процедур, которые в неё входят. Если это абонентское обслуживание — частота обращения и так далее.
Психологи доказали: наличие альтернативных вариантов внушает клиену, что он становится хозяином положения. Если мы предлагаем лишь один вариант товара, это напоминает тактику «выбор без выбора».
Когда мы работаем с клиентами по созданию коммерческих предложений — предлагаем два варианта: текстовая версия и «под ключ» (текст + дизайн + вёрстка в PDF).
Аналогично поступаем и при разработке «продающих страниц». И знаете, здесь интересная закономерность: даже если у клиента есть свои дизайнеры, он всё равно обращается к варианту «под ключ», мотивируя это удобством проведения тестирования.
А есть клиенты, которые сразу просят сделать несколько версий одного и того же коммерческого предложения, чтобы получить возможность провести толковое тестирование.
№8 — предложите более удобную оплату
Оплата рассматривается в двух плоскостях — форма и способ.
Форма может быть наличной, безналичной, оплата электронными деньгами, бартер и т.д.
Способ платежа — аванс, постоплата, частичная оплата, оплата через какое-то время, отсрочка платежа, внутренне кредитование и т.д.
Узнайте, как с платежами работают ваши конкуренты и посмотрите, что предложить своим потенциальным клиентам.
А ещё лучше — дайте клиенту выбор.
Чем больше возможностей вы предоставляете, тем большую часть клиентов «зацепите». Ведь вы никогда не узнаете, какие из существующих форматов оплаты максимально удобны для каждого конкретного клиента.
№9 — удивите дополнительным сервисом
Так уж получается, что во времена высокой и жёсткой конкуренции клиенты часто смотрят на дополнительный сервис.
Приведу простой потребительский пример, который наглядно демонстрирует, как может сработать дополнительный сервис.
В начале марта я ходил по магазинам, чтобы обновить гардероб. Один из пунктов в моём списке — ремни для брюк. Зашёл в один магазин, выбрал две брендовые модели — Armani и Boss. Когда попросил продавца сделать дополнительное отверстие или же отрезать край, чтобы подогнать ремень под мою комплекцию, получил в ответ реплику «Простите, мы это не делаем».
В другом магазине мне об этом сказали, как только я начал мерять ремни — «Если что, мы тут сразу на месте вам ремень подгоним, а если нужно будет в будущем тоже что-то с ним сделать, приносите».
Это мелочи, детали. Но это сервис. И он очень важен в продажах любого уровня. Никогда об этом не забывайте, а точно узнавайте, что предлагают конкуренты и сделайте своё встречное предложение, способное удивить.
№10 — сделайте оформление более солидным
Оформление вашего коммерческого предложения — это первое впечатление о компании.
Говорю из своего опыта: клиент будет внимательно изучать то КП, которое лучше всех оформлено. И будет его рассматривать первым-вторым.
Большинство коммерческих предложений выполняются без дизайна и вёрстки, не содержат изображений, фотографий, инфографики. Просто текст, распечатанный на фирменном бланке.
Запомните, коммерческое предложение — это не операционный канцелярский документ. Уделяйте должное внимание оформлению.
Посмотрите, как мы оформляем коммерческие предложения для своих клиентов, и поймёте, что сегодня читателю нужно показывать своё внимание несколько по-иному, более ярко. Скучный текст в Word рождает скучный ответ, в большинстве случаев отрицательный.
А теперь обещанная графика по рассматриваемой теме — сохраняйте себе в рабочие папки и делитесь с друзьями.
СКАЧАТЬ
kaplunoff.com
9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше
Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.
Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.
Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.
В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.
Поехали!
1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения
Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.
Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.
2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%
Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.
3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении
Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.
Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.
4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении
Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.
5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев
Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.
Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.
6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты
Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.
7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое
Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.
Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.
8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию
Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.
9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%
Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.
Заключение
На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.
Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.
P.S. Маленькая просьба…
Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.
spark.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
