Как найти клиентов: самые эффективные способы. Как найти покупателей на свой товар
Как найти оптовых покупателей: полезные советы
Перед тем, как найти оптового покупателя, нужно понять своего клиента и пойти ему на небольшие уступки. Мы расскажем вам об основных тонкостях отношений с оптовыми клиентами и о том, как их привлечь.
Стабильность — гарантия доверия
У каждой оптовой базы должны быть надежные каналы поставок. Если вы закупаете товары в интернет-магазине, позаботьтесь о своевременной доставке ассортимента, детально рассчитывайте время поступления новой продукции.
Ваши оптовые клиенты не захотят ждать месяцами, чтобы закупить продукцию, которая у них на исходе. Добившись стабильности в наличии и поставках, вы гарантируете клиенту наличие интересующей его продукции именно тогда, когда ему потребуется.
Следующая составляющая — экономическая. Розничные клиенты, конечно, делают свою наценку, но ваша цена должна привлекать своей доступностью (в разумных пределах). Узнав о скидках либо акциях, оптовый покупатель поспешит запастись наибольшим количеством.
Подумайте о внедрении дисконтов и системе накопления процентов. Такие элементы способны удерживать одного клиента долгие годы. Делайте покупателю дополнительные бонусы за длительное сотрудничество, давайте небольшую скидку за объем.
Не стоит думать, что вы теряете выгоду и возможный доход на таких скидках. В оптовой торговле это скорее задел на будущее, но никак не убыточное дело. Сделайте рекламу, привлеките как можно больше клиентов — эти растраты будут окупаться в разы с каждым годом.
Где найти оптовых покупателей
Для начала определитесь со следующими пунктами:
- какая желаемая целевая аудитория вам нужна?
- на какую платежеспособность своих клиентов вы рассчитываете?
Важно отметить недостатки и преимущества ваших конкурентов, сравнить со своими возможностями. Только после этого вы будете знать, что способны предложить клиенту.
Главное средство поиска — интернет. Среди обычных объявлений о поиске товаров можно реально найти постоянных закупщиков. Не забывайте о преимуществах директ-маркетинга, рассылки писем и портфолио руководителям торговых точек.
Среди розничных продавцов повсюду тоже установлены связи, они контактируют и делятся опытом друг с другом. Просите порекомендовать себя другим торговым точкам, если клиенту понравится сотрудничество.
На заметку
Не стоит пренебрегать на первых этапах мелкими заказами от розничных клиентов. Если компания или магазин быстро развивается, то они вполне могут превратиться в оптовых клиентов через некоторое время. Постоянно интересуйтесь мнением клиентов о качестве своих услуг. Учитесь на собственных ошибках — тогда ваш бизнес будет процветать на глазах.
1000sovetov.ru
Как найти покупателей на свой товар, как найти оптового покупателя на свой товар в Интернет?
В работе менеджеров и продавцов компаний основной задачей является работа с клиентами. Прием звонков, консультирование по товару, выставление счетов, заключение договоров и т.д. От профессионализма сотрудников зависит успех, процветание и благополучие предприятия от реализации продукции. Ведь конечный результат — это прибыль компании.
Большой ошибкой станет сотрудничество только со старыми покупателями, в определенный момент покупная способность может снизиться, отсутствие новых покупателей станет причиной снижения прибыли бизнеса.
Как найти потенциального покупателя: способы поиска
Активное участие в развлекательных, общественных мероприятиях. Здесь удается не только найти новых покупателей, но и партнеров по бизнесу. Важно иметь при себе визитки, на которых указывается информация вашего предприятия и контактная информация.
Прежде чем продавать, Вы должны знать свою целевую аудиторию (ЦА). Для этого ваш маркетолог должен составить портрет вашей ЦА. Если ваш маркетолог этого не сделал, то попросите его это обязательно сделать, либо наймите другого.
Любой производственный процесс должен начинаться с привлечения покупателей, которые заинтересуются продукцией, предлагаемой Вашей фирмой. Для этого у Вас должен быть составлен портрет ЦА, кому Вы продаете.
С чего начинать поиск? Поиск потенциальных покупателей производится везде, где может находится Ваша целевая аудитория. Это:
— интернет;— специальные журналы;— социальные сети;— телевидение;— сайты объявлений;— рекламные баннеры.и т.д.
Как найти покупателя на товар?
Личные связи, общие знакомые. Как найти покупателя на товар в этом случае? Это самый верный способ, поскольку предполагает знакомство с людьми через общих знакомых. Отсутствуют подобные связи? Прикладываем усилия для создания. Определить места, где могут отдыхать потенциальные покупатели и клиенты и начинаем их посещать — появятся новые знакомства, способные положительно отразиться на успехе ведения бизнеса.
Мы привели основные рекомендации относительно того, как найти покупателя и с чего нужно начинать. Существуют и другие способы, отличающиеся своей эффективностью, но этого Вам должно быть достаточно, чтобы привлечь необходимое количество клиентов, увеличить прибыль и, как следствие, процветание и стремительный рост Вашей фирмы.
Если Вам нужны клиенты в бизнес, то компания ВИП ПРО 888 поможет Вам в решении этой проблемы. Подробнее, что мы делаем для Вас смотрите на главной странице.vippro888.ru
Как найти клиентов: самые эффективные способы
Неважно, в какой сфере вы начинаете свое дело. Это может быть производство, торговля или услуги. Главная задача предприятия – получение прибыли, а значит, начинающему предпринимателю в первую очередь нужно думать о том, как найти клиентов и выстроить взаимодействие с ними наиболее выгодным для себя (и для них!) образом.
Многие способы поиска и привлечения потенциальных покупателей товаров и услуг требуют инвестиций. Ведь если вы хотите, чтобы ваше дело процветало, в него необходимо вкладываться, и это аксиома. Рассмотрим некоторые наиболее популярные методы привлечения клиентов.
Создание и продвижение сайта
Сейчас большинство потенциальных покупателей предпочитают искать необходимые им товары и услуги через Интернет. А значит, у вашей компании, как минимум, должен быть информационный сайт, освещающий вашу основную деятельность.
Наилучший вариант – это сайт, входящий в ТОП-10 позиций в самых популярных поисковых системах.
Компании, специализирующиеся на продвижении сайтов, могут помочь вам создать такой веб-ресурс, который обеспечит постоянный приток клиентов. Создание веб-сайта – дело непростое. Оно требует четкого понимания продвигаемых услуг и выстроенного алгоритма работы с потенциальными клиентами.
Такой способ достаточно дорог, но вложение средств окупится с лихвой, так как продвижение сайта является одним из наиболее эффективных способов сделать так, чтобы люди узнали о вас.
Прямые телефонные продажи
Еще одним популярным способом поиска заказчиков являются продажи по телефону. Они подходят не для всех товаров и услуг, но обычно бывают достаточно эффективны. Основное требование – высокая квалификация менеджера, который будет проводить обзвон. Человек должен уметь представить вашу продукцию так, чтобы его собеседник на другом конце провода немедленно захотел ее купить. Это значит, что он должен знать, как привлечь покупателей, уметь чувствовать и понимать потребности потенциального клиента и предлагать товар так, чтобы ненавязчиво убедить собеседника в его полезности.
Такой способ привлечения клиентов потребует минимум вложений.
Реклама «оффлайн»
Речь идет о традиционных способах наружной рекламы, размещении объявлений в печатных изданиях, а также о передаче информации по радио и ТВ.
Это самый затратный вид рекламы, так как для того, чтобы обеспечить недолгий визуальный контакт аудитории с вашим объявлением, его придется разместить в самых посещаемых местах города (если речь идет о наружной рекламе). А такие рекламные места стоят совсем недешево. То же самое можно сказать о роликах на телевидении. Но если вы воспользуетесь им, все вопросы о том, как найти клиентов, отпадут. Разумеется, если дизайнеры помогут вам создать рекламный образ, вызывающий доверие. Важно понимать, что наружная реклама и ролики на ТВ, рассчитанные на широкий круг потребителей, используются для продвижения нового бренда, а также для оповещения о новинках вашей компании.
Существует более дешевый способ рекламы – это раздача листовок на улицах. К сожалению, он отличается низкой эффективностью. Если в результате раздачи 100 листовок к вам обратится один клиент, это можно считать большой удачей.
Подбираем вид рекламы под специфику бизнеса
Раздумывая о том, как найти клиентов, не забывайте, что каждый бизнес имеет свою специфику. Так, если вы занимаетесь ремонтом квартир, то стоит разместить объявления в бесплатных рекламных газетах. Ремонт квартир могут заказывать пенсионеры, которые редко пользуются интернетом.
Если у вас торговая точка на рынке, подумайте о том, чтобы создать интернет-магазин и продвинуть его в верхние позиции поисковых систем.
Также, если вас интересует, как найти клиентов в Интернете, вы можете воспользоваться тематическими досками объявлений, продвижением сайта в социальных сетях и другими способами.
Очень важно выстроить взаимодействие с потенциальным покупателем после обращения его в вашу компанию. Главное, настроить его на долговременное сотрудничество и показать, что вы заинтересованы во взаимной выгоде.
fb.ru
Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?
Вы задавались вопросами: где найти оптовых заказчиков (клиентов), поставщиков и при этом работать с ними без посредников?
Где и как эффективно прорекламировать себя оптовикам, закупщикам торговых сетей? Как найти надежных производителей и оптовых поставщиков?
Вот несколько способов, как заявить о своей компании оптовым покупателям со всего СНГ и не только:
- Участвуйте на тематических выставках в ключевых городах СНГ
- Разместитесь на единой оптовой онлайн площадке СНГ и ЕАЭС
- Рекламируйте свою компанию в Google и Yandex
- Постройте дилерскую и агентскую сеть
Подробнее о каждом способе привлечения оптовых клиентов:
Способ №1
Участие на тематических выставках в ключевых городах СНГ
Ежегодно проводится огромное количество выставок по разным отраслям в разных городах по всей России и СНГ (ЕАЭС). Наиболее крупные выставки проходят в Москве на таких площадках как:Крокус ЭкспоЭкспоЦентрВДНХСокольники и др.
Еще несколько сайтов, где вы можете найти подходящие выставки и отраслевые мероприятия:
expomap.ru — календарь российских выставок.
exponet.ru — поиск выставок по городам России.
expolife.ru — каталог российских и международных выставок.
Данный способ поиска оптовых покупателей эффективен, но в тоже время требует немалых вложений. Есть гораздо эффективные способы и более доступные по цене. О них пойдет речь далее.
Способ №2
Размещение на оптовой торговой площадке СНГ и ЕАЭС
Еще один отличный способ привлечь оптовых покупателей — это единая электронная торговая площадка России и СНГ Qoovee.com. На сегодняшний день база поставщиков в Qoovee насчитывает более 19 000 компаний. Посещают площадку десятки тысяч оптовых покупателей из разных стран, совершаются тысячи оптовых сделок и сотни тысяч просмотров страниц товаров и компаний.
В Qoovee.com имеется раздел «Поставщики» — это по сути круглосуточная и круглогодичная интернет выставка, где оптовые клиенты ищут поставщиков товаров из разных стран мира.
В разделе «Товары» оптовые покупатели знакомятся с каталогом товаров поставщиков. Данный раздел это огромный оптовый гипермаркет, где заказчики могут легко и быстро создать заявку на заказ.
Также на торговой площадке Qoovee можно участвовать в коммерческих тендерах. Можно как создать тендер т.е. запросить цены и условия поставки, так и получать заказы в качестве поставщика.
Площадка Qoovee.com не является посредником, поэтому ваши контакты будут доступны покупателям и они смогут связываться с вами напрямую.
Преимущества размещения в Qoovee.com для поставщика и покупателя
Способ №3
Реклама в Google и Yandex.
Один из самых эффективных способов привлечь оптовых покупателей или найти производителей и поставщиков это контекстная реклама в Google и Yandex. Оптовики часто ищут поставщиков именно через поисковые системы. Они набирают ключевые слова в поиске, например: Детская одежда оптом, или База производителей одежды, сухофрукты оптом и тому подобное.
Важно быть на первой странице в поиске по ключевым словам, которые относятся к вашей продукции. Как это сделать, как привлекать оптовых клиентов через Google и Yandex, а также как узнать сколько оптовых покупателей ищут именно вашу продукцию в поисковиках Google и Yandex вы можете здесь, причем абсолютно бесплатно.
Способ №4
Построение дилерской и агентской сети
Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис/представительство.
Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.
Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале
Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ
blog.qoovee.com
5 необычных способов найти новых клиентов
Поиск новых клиентов может быть не только сложным, но и разочаровывающим занятием. Любой стартапер знает, каково это тратить свое время и прилагать множество усилий, пытаясь найти клиентов. Каждому успеху предшествует ряд возможных неудач.
Но совсем не обязательно, чтобы так было всегда. Мы хотим предложить вам несколько способов поиска потенциальных клиентов и взаимодействия с ними, которые вы найдете не только эффективными, но и простыми в использовании. Продвижение товаров и услуг – важнейшая часть бизнеса и заниматься ей нужно регулярно, однако, вам это должно доставлять удовольствие. Помните, что если вы сами получаете удовольствие от раскрутки вашего бизнеса, вам будет проще создать позитивное впечатление о себе и о вашей компании при общении с клиентами.
1. Научите их чему-то новому
У вас как у владельца собственного бизнеса есть ряд определенных навыков и знаний, интересных другим. Вы можете поделиться профессиональным опытом с любознательной публикой, одновременно продвигая свои услуги.
У вас есть несколько вариантов в зависимости от ваших возможностей: наилучшим вариантом будет объединить усилия с другими профессионалами из вашей области и проводить различные курсы и тренинги – нет ничего эффективней прямого общения с потенциальными клиентами. Но и онлайн можно сделать немало: делитесь полезными знаниями в LinkedIn, выкладывайте презентации на SlideShare или ведите блог, предлагая читателям полезные советы и уроки.
Один из многочисленных Wix-семинаров в Нью-Йорке
2. Дарите ваши товары на мероприятиях
Если вы занимаетесь продвижением конкретного продукта и хотите привлечь аудиторию, самым эффективным способом будет раздача бесплатных образцов и подарков во время крупной промо-акции.
Найдите организацию или event-менеджеров, которым было бы интересно заняться проведением подобного мероприятия или лекции. Им это поможет развлечь публику, которая будет только рада получить бесплатно вашу продукцию, а вам обеспечит общение с целевой аудиторией в неформальной обстановке, где люди не будут чувствовать, что их принуждают к покупке, и будут рады попробовать что-то новое.
Вы также можете предоставить ваш товар по значительной скидке для массовых мероприятий, проводимых крупными компаниями. Немедленная прибыль будет значительно меньше, зато ваш логотип и продукт увидят сотни (если не тысячи) новых потенциальных клиентов.
«Вкусное» сотрудничество с кондитерской LaCupcake на Wix-семинаре в Москве3. Напишите письмо, которое захочется прочитать
Если в письме нет полезной или развлекательной информации, скорее всего его отправят в спам. Но если вы сумеете создать эффективную рассылку, написав что-то интересное или смешное, это сможет послужить толчком для совершения покупки в вашем магазине или дальнейшего распространения присланной вами информации.
Возьмем, к примеру, Wine Mine, винный магазин в Окленде, штат Калифорния. Эта компания создала свой сайт при помощи конструктора Wix. Их еженедельная рассылка содержит много интересной информации о новых сортах вин, поступивших в продажу, забавное описание предстоящих дегустаций, а также шутки и анекдоты по теме. Такой тип письма – именно то, что пользователи хотят найти в своем ящике: короткий, информативный, а главное ценный контент.
Вы можете воспользоваться этими замечательными инструментами из Wix App Market, которые помогут вам создать максимально персонализированное письмо.
Не забудьте добавить форму подписки на ваш Wix-сайт
4. Будьте добры
Согласно исследованиям, каждая вторая крупная компания в России имеет свой благотворительный бюджет и тратит на благотворительность от 11 до 17% чистой прибыли. Это еще не значит, что благотворительная деятельность зарезервирована исключительно для крупных игроков. Не стоит думать, что вам необходимы какие-то сумасшедшие денежные средства. Вы можете быть уверены в том, что любая, даже символическая сумма, помноженная на количество новых клиентов, привлеченных вашей социальной деятельностью, пойдет на пользу любой благотворительной организации.
Более того, благотворительная деятельность поможет вашему бизнесу сформировать положительный имидж и укрепить доверие клиентов. Люди высоко ценят добрые поступки, поэтому занятие благотворительностью, безусловно, расположит к вам потенциальных клиентов. Уж не говоря о самоудовлетворении и настоящем удовольствии, вытекающими из совершения доброго дела.
Благотворительная деятельность улучшит имидж вашего бренда.
5. Стикеры на помощь
Даже если вы сумели создать успешную рекламную кампанию в соцсетях, никто не мешает вам параллельно использовать старые-добрые наклейки. Да-да, именно наклейки, или по народному — стикеры.Использование стикеров — недорогой и очень эффективный способ рекламы фирмы, услуг или продукции. Главное тут придумать яркий короткий слоган, который с радостью подхватит ваша аудитория. Такие наклейки вы можете раскладывать в почтовые ящики, в кафе, класть их (но не приклеивать!) под дворники машин и т.д.
Ну и конечно же, не забудьте указать на наклейках название вашей компании и адрес вашего сайта!
Гордая пользовательница платформы Wix со стикером на плаще.
ru.wix.com
Как найти новых клиентов
Причиной, по которой многие малые предприятия терпят неудачу, заключается не в отсутствии капитала или опыта. И, конечно, не в том, что там мало работают. Большинство предприятий терпят неудачу, потому что, не имеют системного и надёжного способа привлечения постоянного потока потенциальных клиентов.
Для того, что бы стартапы и уже существующие предприятия росли, им нужны свои потенциальные клиенты. Если вы думайте, что наличие отличного продукта или услуги, само по себе достаточно что бы получить новых клиентов, то вы сильно ошибаетесь.
Как сохранить существующих и получить новых клиентов
Есть много предпринимателей, которые слишком поздно замечают, что некоторые их клиенты больше не с ними, проще говоря, ушли от них. Затем они пытаются получить их обратно, предлагая дополнительные стимулы. Иногда это удаётся, ценой дополнительных затрат ресурсов и денег. Почему вы позволяете такому случиться? Это происходит из за того, что многие предприниматели не в состоянии придумать стратегию для привлечения новых клиентов и удержания старых. Давайте рассмотрим некоторые из этих стратегий.
Проявите внимание к вашим имеющимся клиентам.
Одна из лучших практик по привлечению новых клиентов, проявление внимания к вашим существующим клиентам. Потому что «сарафанное радио» или реклама из уст в уста, является очень мощным маркетинговым инструментом. Никогда не позволяйте вашим старым клиентам покинуть вас, а потом возвращать их. Вместо этого, предоставьте им самый лучший сервис. Отправляйте им сообщения о запуске нового продукта или услуги. Клиент будет доволен, если будет знать, что вы нашли время подумать нём.
Использование социальных сетей
Многие предприниматели считают, что социальные платформы, такие как Facebook или Twitter, это лучший способ оставаться с друзьями на связи и выяснить, что делают в настоящее время разные знаменитости. На самом деле это хороший инструмент для построения отношений с клиентами. Поэтому нужно его использовать для привлечения новых клиентов и ответов на вопросы уже существующих. Будьте изобретательны.
Нужен анализ
Клиента основа выживания любого бизнеса. Поэтому нужно поставить себя на место клиента, что бы узнать, что им нужно. То есть вы должны понять покупательские привычки потребителей. Это позволит вам выработать хороший маркетинговый план, который приведёт вас к вашей целевой аудитории.
Обратная связь от клиентов
Вам нужно найти пути для получения прямой обратной связи от ваших клиентов. Вы можете попросить их поучаствовать в опросе о вашем продукте или услуге, присутствовать на выставках и проводить семинары. Вы так же должны получить обратную связь от ваших старых клиентов, если заметите, что они больше е покупают у вас. Это позволит вам понять, где ваш маркетинговый план не работает.
Еженедельные предложения и сюрпризы
Дайте немного, что бы получить много. Вы должны быть готовы дать бесплатные образцы вашей новой продукции. Есть супермаркеты, которые имеют еженедельные предложения, что бы заманить клиентов. Многие магазины дают скидки при оплате, бонусные карты, подарочные сертификаты, бесплатные подарки и так далее. Праздничный сезон является временем, когда вы можете привлечь новых клиентов и удержать старых, давая им привлекательны подарки или услуги.
Обеспечение качественного и своевременного обслуживания клиентов, как новых, так и уже существующих поможет вам в привлечении новых клиентов. Клиенты решают, сделать ваш бизнес или разрушить его.
Где найти клиентов
Поиск клиентов, пожалуй, является наиважнейшей частью любого бизнеса, которая, также как и прибыль от полученных продаж, может зависеть от конкуренции и стремится именно туда, где громче о себе заявляют.
Отделы по рекламе стремятся привлечь как можно больше внимания потенциальных клиентов к выпускаемой продукции. Некоторые компании составляют даже специализированный договор на поиск клиентов, когда при помощи некоторых стратегий ведется не только поиск новых, но и отсев ненужных клиентов, особой пользы которые не принесут.
Услуги поиска клиентов включают в себя три основных этапа, которые без труда позволят найти новых лиц для максимально эффективной деятельности вашего бизнеса без особых усилий и чрезмерных рекламных затрат:
Первый способ: Используйте всем известный прием «холодных звонков». Такой метод отлично сработает, особенно когда менеджер по поиску клиентов проведет особую стратегию, которая позволит заключить базовый договор, не покидая офисных стен.
Второй способ: Активно ведите поиск клиентов через интернет. Этот способ давно зарекомендовал себя как один из самых ненавязчивых, и то же время эффективных методов, позволяющий обратиться к каждому потенциальному клиенту лично с наименьшим количеством затрат.
Третий способ: Оптимизируйте бюджет рекламной компании таким образом, чтобы поиск новых клиентов проводился весьма ненавязчиво, но в тоже время был достоин особого внимания. Грамотное вложение в конструктивную рекламу позволит привлечь тех профессионалов, которые способны поддержать солидность вашей компании и позволят создавать программу ее развития с профессиональным кругом лиц, стремительно повышающих репутацию вашего бизнеса среди прочих конкурентов.
laudator.ru
Как привлечь оптовых клиентов? – Конструктор Успеха
Для того чтобы разобраться с тем, как привлечь оптовых покупателей, необходимо вспомнить, что оптовые продажи — это продажи В2В, товар переходит от одного юридического лица к другому, тоже юридическому. Понятно, что мотивировать чужой бизнес на совершение покупки именно в вашей компании достаточно трудно. Вот почему основным элементом привлечения оптовых клиентов являются не скидки и бонусы, а уровень сервиса, который вы можете обеспечить оптовым клиентам. Трудно заманить оптовика скидками, если вы долго собираете и отгружаете товары или, что еще хуже, товары заявлены на сайте, но отсутствуют на складе. Невнимание менеджера, неудобная логистика, отказ от возврата бракованных изделий и еще множество мелочей формируют нежелание оптовика работать с компанией и служат поводом для того, чтобы ваш клиент ушел к конкурентам.
Итак, что же такое мотивация оптовых покупателей? Как и в любом другом направлении бизнеса, мотивация оптовиков делится на монетарную и немонетарную составляющие. К немонетарной мотивации относятся два основных инструмента:
- сервис и услуги;
- эмоциональная привязанность.
Сервис — это все составляющие процесса оптовых продаж, позволяющие легко и быстро приобрести и реализовать качественные товары с наименьшими затратами. К сервису относятся не только логистические услуги, но и удобный график работы компании, оперативный обмен данными с бухгалтерией, удобный и понятный брендбук, наличие рекламной продукции и упаковочных материалов, четкие условия возврата бракованных изделий и т.д. Любые, даже самые мелкие препоны и преграды на пути оптового покупателя побуждают его искать других поставщиков. Сейчас все большие обороты набирают оптовые интернет-продажи. Создайте возможность оперативной подсортировки, сделайте «витрину» в формате, который легко выгружается в базу клиента, создайте форум, дающий возможность оптовым клиентам общаться на вашем сайте и изучайте их общение, чтобы легко и быстро реагировать на недостатки, которые они видят в вашей работе.
Эмоциональная привязанность — не что иное, как взаимоотношения со знаком плюс между компанией и оптовиком. Лояльный клиент готов закрыть глаза на некоторые мелкие недостатки или временные трудности, сопровождающие куплю-продажу товаров. И если с сервисом все более или менее понятно, то как сформировать эмоциональную привязанность? С самого начала работы с оптовиком следует забыть о собственных продажах и думать только о продажах клиентов. Чем больше и успешнее они продают, тем лучше идет и ваш бизнес. Вы должны знать, где расположена точка продаж клиента, каков уровень его ежедневной реализации и расходов, думать о том, как поднять рентабельность бизнеса вашего клиента, какие товары и какие цены подходят для его региона, что еще можно сделать, чтобы увеличить его продажи. При этом нужно не контролировать клиента, а помогать продавать. Важно разработать программу обучения для клиентов и сделать ее понятной и доступной. Узнав бизнес клиента изнутри, не забывайте хвалить его и всячески «выделять» среди прочих. Превратите очередной сезонный заказ в общий сбор ваших оптовых покупателей, где можно на публике вручить грамоты и награды самым успешным из них, где можно рассказать о коллекции и провести обучение. Не жалейте званий и регалий, выберите лучшего дилера, наиболее рентабельного мелкого предпринимателя, уделите внимание всем вашим клиентам.
Формируя эмоциональную привязанность к компании, особое внимание следует уделить работе менеджеров. Не секрет, что все менеджеры получают бонусы от суммы продаж за сезон. К чему это приводит? К тому, что менеджеру выгоднее работать с крупными клиентами, поскольку бонус будет выше. Соответственно мелким «сошкам» и внимания достается в разы меньше. В результате база клиентов постепенно сокращается. Кажется, что если ушел небольшой клиент, то и ничего страшного, времени на работу с крупными останется больше. На самом деле это не так. Причины, побудившие уйти мелкого клиента, могут сыграть злую шутку с оставшимися. Бизнес устроен так, что мелкие компании всегда более гибкие, чем крупные. В конце концов, проблемы менеджера или компании докатятся и до основных крупных клиентов, а это больно ударит по вашим продажам. Потеря любого клиента — серьезный повод разобраться с причинами и основание для того, чтобы начать менять что-то в работе оптовой компании.
Монетарная, или денежная, мотивация оптовых клиентов — это система бонусов и скидок, которые предлагает компания. Главное в монетарной мотивации — прозрачность и досягаемость. О том, за что и какие бонусы может получить клиент, он должен узнать еще на моменте первых переговоров. Система денежной мотивации не может изменяться чаще, чем один раз в три года и никогда не может быть ухудшена для постоянных клиентов. Более того, система бонусов должна быть достижима для всех участников продаж. Например, если ваш постоянный и многолетний оптовый клиент не готов или не хочет стать крупным — это вовсе не означает, что он никогда не сможет дойти до скидки в размере 10%. Сделайте накопительную скидку или скидку за постоянство, которая увеличивается каждый год на 0,5 или 1%. Дайте возможность держаться за вашу компанию всем, кто хочет покупать ваши товары.
К монетарной мотивации оптового клиента относятся и неявные денежные поощрения. Например, бесплатная доставка товаров, бесплатная рекламная продукция или хранение товаров на вашем складе. Оплата проезда клиента до шоу-рума вашей компании, упаковка товаров и прочие услуги, за которые вы платите, но готовы оказывать их своим покупателям на безвозмездной основе — все это должно быть донесено до ваших клиентов.
Думая о том, как привлечь оптовиков и удержать их, следует помнить о «пирамиде» вашей клиентской базы. Как правило, топовых клиентов у любой компании не больше 1% от общего количества покупателей, больших — в пределах 4-5%, средних — около 15%, малых и неактивных — 80%. Вероятно поэтому, пытаясь увеличить количество крупных клиентов, большинство компаний стремится стать поставщиком федеральных сетей типа «Ашан» или «Метро». Но выгодно ли это?
Ведь там нужно платить не только за вход. Зачастую крупные компании, поработав с оптовиком и убедившись в востребованности его товаров, начинают производить аналогичный ассортимент самостоятельно и отказываются от услуг оптового поставщика. В результате база мелких клиентов потеряна, крупных остается немного или не остается совсем, и бизнес потихоньку угасает. Грамотно мотивируя малых клиентов, взращивая их бизнес, вы превращаете их в крупных. Тем самым вы укрепляете собственные позиции на оптовом рынке.
Чтобы разработать собственную эффективную программу лояльности, необходимо знать, какими инструментами пользуются ваши конкуренты. Мониторинг конкурентов — это одна из важнейших задач любой оптовой компании, поскольку ваши клиенты в любой момент могут уйти к ним. Сейчас на рынке fashion retail нет дефицита. Именно сегодня идет борьба не за товары, а за покупателей. И мониторить нужно не просто цены, а сервис, элементы эмоциональной привязанности и прочие преимущества, которые есть у конкурентов, но пока еще не работают у вас.
Таким образом, привлечение оптовых покупателей — это не просто программа лояльности, которую можно написать и внедрить. Это комплекс мероприятий по ежедневному усовершенствованию вашего собственного бизнеса.
Автор: Нaталья Чинeнoвa
constructorus.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
