Как найти спонсоров: Как найти спонсоров для проекта?

Содержание

Как найти спонсоров для проекта? — Маркетинг на vc.ru

Развенчиваем 5 мифов фандрайзинга вместе с руководителем департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог» Елизаветой Слёзкиной.

24 094
просмотров

Составили краткий гайд по привлечению спонсоров для проекта, чтобы провести крутое мероприятие и всё не испортить. Всегда же приятно, когда есть возможность поучиться на чужих ошибках. Да!

Миф 1. «Это мне? Тебе! А за что? Просто так»! Многие путают привлечение спонсорских средств для мероприятия с благотворительностью. И зря.

Компания рассматривает спонсорство как инвестицию. Основная цель – вернуть затраченные ресурсы. Ваша задача объяснить, как спонсор сможет это сделать. Отвечать за продажи фандрайзер не может, но он создает экосистему, в которой они могут быть реализованы.

Для бренда ОНЛАЙН ТРЕЙД.ру в рамках фестиваля “Видфест” мы предлагали внедрить промокоды на продукцию и разместить их на браслетах, которые выдавались посетителям. Таким образом, каждый, кто пришел на фестиваль, мог купить “товар” со скидкой в течении ограниченного времени. По данным компании, интеграция в фестиваль в качестве спонсора принесла прибыль.
Елизавета Слёзкина, руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»

Миф 2. «У вас потрясающая профессия: вы занимаетесь тем, чего нет»! Задача фандрайзера — искать спонсоров, а к организации мероприятия он отношения не имеет.

Фандрайзер — проводник между деньгами и содержанием проекта, он может и должен влиять на смысловое и техническое наполнение мероприятия. Как-то в рамках медицинского форума мы не учли в деловой программе темы для фармацевтических компаний, тем самым лишили себя серьезного потенциала по спонсорам. Правда быстро одумались и расширили программу, за счет чего увеличили монетизацию проекта.

Миф 3. «Мне ухаживать некогда. Вы привлекательны, я чертовски привлекателен. Чего зря время терять»? Вы составили красивые универсальные спонсорские пакеты и разослали их по базе на тысячу адресов, но что-то пошло не так.

Шаг 1: Определитесь каким компаниям интересно ваше мероприятие.

Главный вопрос — аудитория. Потенциальные спонсоры — те, кому она интересна.

Шаг 2: Подберите для спонсора индивидуальные доводы.

Предложите конкретную коммуникацию бренда с его аудиторией. И объясните на пальцах, как он будет с ней взаимодействовать.

Шаг 3: Найдите союзника.

Человеческий фактор никто не отменял. В компании вы можете провести вслепую пять или десять встреч с разными людьми, которые не смогут или не захотят понять ценность вашего проекта. Вам нужен только один — тот, кто поделится полезными наводками, поддержит вас или направит “к тому самому” человеку, который “решает”.

Миф 4. «Галочка, ты не поверишь…»! Запал, энтузиазм и эмоциональные рассказы убеждают, что у вас крутой проект. Сразу. Всех.

Компаниям может быть и хочется проспонсировать гениальную задумку, о которой вы так увлеченно рассказываете, но деньги получит проект, в котором эмоции конвертированы в цифры. Почему? Потому что у тех, кто принимает решение, нет времени выяснять недоработанные аргументы и показатели. Нужна максимально простая презентация с ключевыми тезисами, инструментами и показателями. (Хотя мы за гениев!)

На этапе разработки проекта ответьте (можно вслух) на вопросы:

В чем идея/концепция проекта?
Для кого этот проект и как собрать эту аудиторию?
Какие маневры для “нативной” интеграции брендов есть с технической точки зрения?
Какие бонусы от участия? Например — PR и реклама. В цифрах, конечно.

К нам часто обращаются с запросом – “помогите с фандрайзингом”. Просишь материалы о проекте — присылают информацию, описанную «в теле» письма. В основном, увлекаются “идеей и концепцией” и приводят мало доводов, отвечающих на вопрос “зачем вкладывать деньги”? Шанс понравиться — один, уделяйте время “упаковке” проекта и деталям.
Елизавета Слёзкина, руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»

Миф 5. «Волшебник никогда не опаздывает, Фродо Бэггинс. Как и не приходит рано. Он приходит именно тогда, когда нужно». Вы всё продумали, подготовились и даже заказали у дизайнера хорошую презентацию, но спонсоры не захотели выделить деньги на ваш проект в следующую субботу. Что не так-то?

Мы не знаем, что не так с правилом “нужно всё делать заранее”, оно вроде и известно с детства, и надоело, как третий повтор рекламы казино перед любимым сериалом, но всё равно находятся те, кто не верит: смысла приходить за месяц до мероприятия в компанию, которая планирует бюджет на год или на полгода вперед, нет. Это тот случай, когда шансы фандрайзера сводятся к нулю, мечты разбиваются, а менеджер Оля заработала нервный срыв. Не будьте, как Оля!

6 шагов, чтобы привлечь спонсора для проекта мечты

За моими плечами — три успешные кампании в Украине на платформе «Спільнокошт», с 2013 по 2015 год мне удалось собрать для «Громадського радіо» почти 300 тысяч гривен. Сумма не космическая, но в каждой из кампаний она отвечала нашим потребностям. Попробую рассказать о тех закономерностях и правилах, которые стали мне понятны за время работы.

Коллективный сбор средств — это история про общение. Диалог и работа по горизонтали очень важны. У меня было так: осенью 2013 года я спросила, почему бы нам не использовать краудфандинг для «Громадського радіо». Главред ответил, что я могу этим заняться, — у других нет времени. Ну, я и занялась. Когда в команде всего пять человек, такие вопросы решать довольно легко.

1. Диалог

Если же серьезно, то на время кампании важно подключить всю команду. Каждому хотя бы раз в день публиковать в своем фейсбуке ссылку на проект и пояснение, для чего все это делается.

Как получить спонсорство для чего угодно: полное пошаговое руководство

Спонсорство — это мощный маркетинговый инструмент. Хотите верьте, хотите нет, но компании ищут события и возможности, подобные вашим, чтобы задействовать вашу аудиторию и привлечь внимание. Ключ к получению спонсорства — увидеть ценность, которую вы приносите, и узнать, как сделать так, чтобы потенциальные спонсоры тоже увидели эту ценность.

Спонсорство касается не только мероприятий. Есть много возможностей для спонсорства, сидящих прямо у вас под носом, о которых вы, возможно, никогда не думали. То, что вы предлагаете, может понравиться широкому кругу компаний, которые обслуживают ту же демографическую группу, что и вы, и хотят того же типа воздействия, которое вы предлагаете, через множество различных каналов.

Вы можете сократить свои расходы, расширить охват и добиться признания в отрасли, если найдете подходящих спонсорских партнеров. И действительно, это то, что дает спонсорство: партнерские отношения, которые расширяют масштабы маркетинговой стратегии спонсора и улучшают опыт вашей аудитории.

Здесь мы предлагаем пошаговое руководство, которое научит вас, как вы можете подключиться к этим жаждущим спонсорства компаниям, создавая ценный маркетинговый опыт, от которого они не могут отказаться.

Понимание ваших спонсорских возможностей

Спонсорство бывает разных форм и ограничивается только тем, что вы готовы продать. Наиболее распространенные элементы, предлагаемые спонсорам, включают:

Реклама
Брендированный контент
Брендинг
Контент-маркетинг
Купоны
Цифровой маркетинг
Прямая почтовая рассылка
Вовлечение сотрудников
Выставочная площадь
Эмпирический маркетинг
Гостеприимство
Захват свинца
Размещение логотипа
Освещение в СМИ
Сеть
Размещение продукта
Связи с общественностью
Вербовка
Удержание
Продажи
Отбор проб
Социальные сети
Возможности для выступлений
Идейное лидерство

Этот список длинный и еще не полный, потому что ваше творчество и готовность к сотрудничеству могут открыть еще больше дверей. Идеи спонсорского маркетинга становятся более значимыми, когда они адаптированы для достижения целей ваших спонсоров.

Сбор данных об аудитории

Цифры предлагают осязаемые данные, которые показывают потенциальным клиентам, что вы приносите пользу их бренду, но вам по-прежнему нужны качественные данные, чтобы доказать свою ценность для спонсоров. Но как найти данные об аудитории?

Основные демографические данные

Основные демографические данные, которые вы получили от людей, которые посещали ваши мероприятия в прошлом, или общие данные о вашей аудитории могут включать:

Возраст
Пол
Годовой доход до налогообложения
Количество детей
Высшее образование завершено
Сектор занятости

Опросы

Опросы собирают ценную информацию, которая позволяет создавать сегменты, повышающие ценность вашей аудитории. Чтобы увидеть наибольший успех с ответами на опрос:

Предложите поощрение за участие
Сообщите им, что они могут помочь вам более эффективно помогать им
Сообщите им, сколько времени потребуется для завершения опроса

Затем задайте краткие вопросы, которые помогут собрать больше данных с наименьшими усилиями.

Инструменты для работы с данными об аудитории

Сегодня каждый, кто ищет спонсора, должен иметь какую-либо систему CRM или программное обеспечение для сбора данных о клиентах. Всегда есть доступные данные, просто подумайте, где вы можете получить к ним доступ, и найдите способ их использовать.

Аналитика социальных сетей

На ваших страницах в социальных сетях есть множество данных, к которым вы можете получить доступ, включая ваши общие социальные показатели, такие как показы, охват и вовлеченность. Если раньше на ваших страницах размещался спонсируемый контент, узнайте подробности об этих страницах, чтобы продемонстрировать их эффективность.

Google Analytics

Google Analytics показывает, сколько трафика вы получили благодаря мероприятию, рекламной акции, семинару, подкасту, спонсируемому контенту и многому другому. Просмотрите отчеты об аудитории, чтобы собрать подробную информацию, включая демографические данные, интересы и географическое положение, чтобы помочь создать сегменты аудитории.

Другая тактика

Не забывайте своих прошлых спонсоров. Они могут дать представление о том, насколько успешным было их участие в прошлых мероприятиях, или о других уровнях спонсорства вашего бизнеса.

Вы также можете использовать следующие инструменты:

Оповещения Google
Статистика аудитории Facebook
Баззсумо
Отчетность и аналитика Eventbrite

Со всей этой информацией вы можете определить свою аудиторию, разбив ее на сегменты.

Знай свою магию спонсорства

Активация спонсорства — это волшебный момент, когда ваша аудитория и спонсоры достигают своих целей. Ваш спонсор будет иметь в виду определенные результаты, когда он инвестирует в спонсорство, особенно в случае мероприятий, и ваша аудитория тоже. Убедившись, что оба видят ценность в спонсорстве, вы можете взимать надбавку в зависимости от возможностей активации, которые вы предлагаете.

Возможно, проще всего думать о спонсорстве как о продаже различных форм участия и опыта.

Спонсорство есть везде, не только на благотворительных акциях. От названий местных стадионов и офисных башен до конференций и концертов и фирменного контента, такого как подкасты и страницы в социальных сетях, возможности спонсорства меняются в своем масштабе, не теряя связи с проверенной и надежной тактикой.

Некоторые общие категории для спонсорства могут включать:

Права на наименование

В настоящее время 26 из 32 стадионов НФЛ имеют собственные бренды. Самая крупная сделка была заключена с MetLife, которая заплатила от 425 до 500 миллионов долларов в течение 25 лет, чтобы их имя появилось на стадионе в Нью-Джерси. Сделки с правами на название для НФЛ имеют среднюю стоимость 8,09 долларов США.миллионов ежегодно.

Однако здания — не единственная возможность для присвоения прав. Это может быть что-то меньшее, например:

Детские команды по софтболу
Марафоны сообщества
Программы или семинары
Галас
Концерты
Театральные постановки и многое другое

Часто спонсоры не только дают название событию или зданию, но также имеют возможность поделиться своим брендом с помощью бесплатных подарков или мини-мероприятий, которые они могут организовать за пределами или внутри места проведения игры или концерта.

Конкурсы

Конкурсы становятся лучше и эффективнее, когда разыгрываемые призы имеют более высокую воспринимаемую ценность. Это может варьироваться от пожизненного запаса чьего-то любимого продукта до крупных поездок, автомобилей или развлекательных систем. Если у вас есть правильная аудитория, вы можете привлекать крупные призы для своих конкурсов и не платить за них ни цента.

Маркетинг, основанный на опыте

Маркетинговая тактика, основанная на опыте, обеспечивает глубокое погружение и создает незабываемые впечатления, которые не обязательно определяются как другие виды маркетинга. Обычно, но не всегда, они пересекаются с живым элементом в сочетании с чем-то, что происходит в Интернете, например, с прямой трансляцией в социальных сетях. Они могут быть полностью личными, направленными на одного человека с индивидуальным опытом, или ориентированными на большую аудиторию. Они могут находиться в одном месте, в нескольких крупных городах или даже по всему миру. Поскольку эмпирический маркетинг помогает «очеловечить» бренд, спонсоры ищут уникальные предложения, которые помогут достичь их цели осмысленными способами, чтобы оказать максимальное влияние.

Подкасты и вебинары

Обмен опытом — важный элемент современного маркетинга. Вы можете использовать эту возможность, приглашая спонсоров участвовать на разных уровнях, от простого размещения логотипа до предоставления своих экспертов для чтения лекций.

Ключом к тому, что вы предлагаете, является поиск подходящих возможностей, которые принесут пользу вашей аудитории, не запутывая ваш бренд. Бренды, которые могут использовать вашу аудиторию в своих интересах, предлагают симбиотические отношения, которые позволяют людям испытать что-то значимое, чтобы повысить их отношение к вашему бизнесу.

Активация спонсорства

Чтобы активировать спонсорство, вы должны знать свою аудиторию. Хорошее начало — выяснить, что любит ваша аудитория. Будь то мероприятие или пространство, которое вы продаете спонсорам, у вашей аудитории будет ценный вклад, которым они обычно готовы поделиться. Разошлите опрос, чтобы получить ответы.

Поделитесь этой информацией со своими спонсорами и потенциальными клиентами, чтобы они помогли вам начать работу. Вы говорите им, чего хочет и чего не хочет ваша аудитория, и спрашиваете, как вы можете решить проблемы или предоставить больше того, чего жаждет ваша аудитория.

Если ваша аудитория хочет больше образцов, это легко исправить для спонсоров с продуктами. Однако, если ваша аудитория хочет больше возможностей для общения, это может потребовать немного больше размышлений. Может быть, вы добавите к своему мероприятию кафе, где люди смогут пообщаться. Может быть, вы понимаете буквально и добавляете встречу и приветствие в расписание. Может быть, вы собираете адреса электронной почты и используете их, чтобы пригласить своих клиентов на нетворкинг-мероприятие постфактум, например, на коктейльную вечеринку, спонсируемую вашим спонсором. Ключ в том, чтобы точно знать, чего хочет ваша аудитория, чтобы не промахнуться.

Это связано с пониманием того, что вы продаете. Если вы сможете заставить своих спонсоров думать о том, чего хочет ваша аудитория, они могут придумать другие активации, которые вы можете добавить в их пакеты. Эти возможности — чистое золото для ваших спонсоров и потенциальных клиентов. Это один из лучших способов показать, насколько хорошо сработали эти активации, и доказать, что ваша аудитория действительно этого хочет.

Изучите потенциальных клиентов

Ваша аудитория и пакеты, которые вы предлагаете, помогут вам определить, какие потенциальные клиенты отреагируют на ваши спонсорские возможности. Составьте список потенциальных клиентов, который имеет смысл, и не упускайте из виду спонсоров ваших конкурентов. Вы также можете пойти на низкоуровневые плоды, изучив возможности с компаниями, с которыми у вас есть отношения, такими как поставщики, и ваш список контактов, которые могут иметь связи с потенциальной компанией.

Вы хотите, чтобы ваш список потенциальных клиентов был богатым и реалистичным. Не забывайте о талантах, доступных внутри компании. Проведите мозговой штурм с ключевыми сотрудниками о том, с какими компаниями вам следует поговорить, потому что давайте не будем забывать о силе нетворкинга. Вы никогда не знаете, кто знает, кто и к каким известным компаниям может иметь доступ ваша команда, от старых рабочих мест до лучших друзей. Используйте творческий подход, чтобы использовать идеи, такие как поиск возможностей для общения, которые сведут вас лицом к лицу с некоторыми перспективными перспективами. Это держит вас в курсе не только того, кто ваши потенциальные клиенты, но и того, чем они занимаются.

Построить воронку поиска

Настроить воронку поиска, чтобы вы могли измерять движения на протяжении всего цикла продаж. Создайте шаблон для отслеживания следующего:

Prospect
Установлен контакт с нужным лицом
Встреча
Предложение отправлено
Последующая встреча
Результат (да или нет)

Вы можете отслеживать, сколько компаний проходит каждый этап, и ставить цели, сколько потенциальных клиентов вы хотите продвигать каждый день. Когда вы откроете пробел в колонке потенциальных клиентов на диаграмме, добавьте нового потенциального клиента и начните продвигать его по процессу. Вы хотите, чтобы ваш шаблон оставался живой, дышащей сущностью, которая продолжает расти, пока ваши возможности спонсорства не будут реализованы.

Привлеките внимание своего потенциального клиента

Продажа спонсорства не сильно отличается от продажи чего-либо еще. Вы должны привлечь внимание спонсора и закрепить этот контакт, прежде чем вы сможете отправить предложение. Используйте свой список потенциальных клиентов, чтобы определить, кому вы продаете. Затем найдите нужный контакт на их веб-сайте или выполните поиск в LinkedIn.

Основы включают:

Электронные письма

Ни для кого не секрет, что строки темы буквально являются ключом, который заставляет людей открывать свои электронные письма. Таким образом, каждое хорошее маркетинговое электронное письмо имеет четкую тему. Строки темы требуют работы, но как только вы освоитесь, ваши усилия того стоят. Не упускайте шанс, написав плохую тему письма. Тактика, которая кажется почти полным доказательством, заключается в том, чтобы добавить срочности, предложить связь или привлечь их внимание. Вот образцы каждого:

Срочно: «Встретились в _______, давай на связи!»
Соединение: «_______ порекомендовал мне связаться».
Привлечь их внимание: «Есть идея для _________».

Как только вы определились с темой, пришло время для прямого обращения с помощью простого электронного письма, такого как:

«Привет, Дэйв,

Я заметил в LinkedIn, что вы участвуете в спонсорской программе компании X, ориентированной на высокие сети стоит мамам, которые живут в Подмосковье.

Мы провели небольшое исследование и обнаружили, что около 30% наших посетителей соответствуют этой демографической группе, и мы подумали, что вам будет интересно пообщаться.

Вы готовы во вторник в 3:00 на 15-минутный ознакомительный звонок?

Лучший,

Крис”

Продолжите, если вы не получили ответа.

LinkedIn

Связь через LinkedIn работает хорошо, так как вы можете найти нужный контакт и связаться с ним с помощью того же примера электронного письма о холодном звонке, который показан здесь. Следовать за.

Холодные звонки

Холодные звонки сложнее, так как сегодня люди не отвечают на звонки с номеров, которые они не узнают. Подготовьте простой сценарий на основе электронного письма о холодном звонке и оставьте сообщение. Подождите несколько дней, а затем позвоните им.

Первая встреча с вашим потенциальным спонсором

Ваша первая встреча/беседа часто называется ознакомительной сессией, поскольку она дает вам возможность узнать больше о вашем потенциальном спонсоре. Вы можете задавать вопросы, чтобы узнать больше об их болевых точках и маркетинговой стратегии, чтобы определить, подходят ли они вам.

Кроме того, ознакомительная встреча предлагает личную возможность собрать информацию. Вы можете использовать эти советы, чтобы убедиться, что все идет хорошо:

Сделайте свою домашнюю работу, включая просмотр их веб-сайта, социальных сетей, пресс-релизов, других спонсорских материалов и т. д., чтобы узнать больше об индивидуальности и позиционировании их бренда.
Ищите параллели с аудиторией, чтобы показать им, что у вас одна и та же аудитория, и вы можете донести ее до них.

Помните, что это не презентация, это миссия по установлению фактов. Сосредоточьтесь на вопросах, которые включают:

Кто ваша целевая аудитория?
Как вы обычно занимаетесь спонсорством?
Какова ваша целевая рыночная стоимость?
Что вы можете сказать о своих целях продаж на ближайший год?
Что бы вы назвали наиболее важными элементами спонсорского пакета? Не могли бы вы взглянуть на черновик предложения и высказать свое мнение?
Не приносите предложение на встречу, если они попросят его, скажите им, что вы получите его через несколько дней, адаптированное к их потребностям. То же самое касается ценообразования.
Сосредоточьтесь на сборе информации и ответах на вопросы, чтобы создать для них потрясающее предложение.

Адаптируйте свое предложение

После обнаружения вы будете вооружены информацией, необходимой для персонализации вашего предложения. Ваше предложение должно включать следующее:

Пакеты

Для создания спонсорских пакетов вы действительно хотите продавать впечатления. Вы не хотите предлагать такие уровни, как золото, серебро или бронза, поскольку это расплывчато и не указывает, что спонсоры получают за свои инвестиции.

Хорошее эмпирическое правило — просто называть свои пакеты в соответствии с вероятными конечными целями ваших спонсоров, например:

Создание бренда
Размещение продукта
Отбор проб
Конкурсы
Расширение базы данных
Идейное лидерство

Пакеты, подобные этому, показывают, что вы думали о своих пакетах за пределами более высокой цены, такой как «золотой» пакет, и вместо этого поддерживаете их маркетинговую стратегию.

Примените ценность к своим пакетам

Изучите другие прейскуранты для аналогичных маркетинговых тактик, таких как цены за клик, рекламу в журналах и газетах, возможности контента в социальных сетях, другое спонсорство и т. д., чтобы разработать разумную систему ценообразования.

Прочтите этот пост в блоге, посвященный оценке спонсорства.

Настройте свой шаблон предложения

Сначала создайте шаблон предложения, который позволит легко настраивать ваши предложения после каждой ознакомительной встречи. Ваш шаблон будет включать:

Титульный лист или письмо с предложением о спонсорстве
Описание вашей аудитории с использованием демографических данных, статистики, сегментов и т. д.
Описание возможности примерно в шести абзацах, включая описание вашего мероприятия или бренда, возможность, меню пакетов, примеры активаций и убедительный призыв к действию, который не является формой оплаты

Настройка должна подробно описывать аудиторию, чтобы показать, что она соответствует потребностям потенциального клиента. В описании вашей возможности должны быть перечислены преимущества для их компании и выделены лучшие варианты из ваших пакетов и почему.

Последующие действия, чтобы выиграть сделку

Как правило, всегда закрепляйте свои последующие действия на каждом этапе: я позвоню вам в пятницу, я отправлю предложение к понедельнику и т. д. При каждом контакте вы делаете это электронное письмо, телефонный звонок или встреча, если вы не получите ответ в течение недели. Установите его в своем календаре, чтобы получить напоминание и действовать.

Убедитесь, что каждое последующее обращение соответствует этапу продажи, например:

Первый контакт: попробуйте сообщить отраслевые новости «Думаю, вам может быть интересно узнать…» или новый подход к контакту, например, отправка обычного текстового сообщения вместо по телефону, поскольку они могут предпочесть это звонку
Открытие собрания: задайте еще один вопрос: «Только что понял, что забыл спросить…»
Предложение: предоставьте обновленную информацию, например, о наличии нового пакета, появлении нового места или о том, что на вашем мероприятии будет новый впечатляющий спикер
После последующих действий: поделиться информацией об ROI
Таким образом, каждый раз, когда вы обращаетесь к нам, вы будете казаться менее раздражающим и более поддерживающим, полезным или информативным.

Создайте спонсорское соглашение

Всегда создавайте спонсорское соглашение, чтобы у вас было что-то письменное со спонсором. Основы для вашего шаблона будут включать:

Дата, имена и адреса спонсора и правообладателя/собственности
Даты начала и окончания
Право на возобновление/право первого отказа
Плата и что она покрывает
Особенности, такие как размещение логотипа спонсора, маркетинговые материалы и т. д.
Права на использование логотипа и фирменного наименования и правила товарного знака
Как спонсор может продвигать мероприятие и как он может использовать ваш логотип
Подробная информация о поставках продуктов или услуг, включая количество, а также даты поставки
Ключевые даты, особенно для любых срочных вопросов
Четкие заявления о том, что стороны являются независимыми подрядчиками, а не партнерами, работодателем и работником или совместными предприятиями
Политика и урегулирование споров и возмещений
Пункт о неконкуренции во избежание прямой конкуренции с другими спонсорами
Законы каких штатов, провинций, стран, на которые распространяется соглашение

Соглашение гарантирует удовлетворение потребностей обеих сторон и отсутствие разногласий.

Предоставить отчет о выполнении

После спонсорства вы захотите доказать, что ваша работа была сделана и была эффективной. Это важно, так как его можно использовать для продажи будущих спонсоров не только с существующим партнером, но и с новыми потенциальными клиентами.

Ваш отчет о выполнении должен включать:

Список обещанных результатов, преимущества и подтверждение того, что каждый результат был выполнен
Любые области, в которых вы превзошли согласованные результаты
Статистика посетителей или клиентов, созданная спонсорством
Показатели вовлеченности, такие как данные социальных сетей, веб-трафик, отзывы
Освещение в прессе, если есть
Расчетная рентабельность инвестиций для каждого результата, где это возможно

Имея впечатляющий отчет о выполненных работах, вам будет легче обратиться к спонсорам, когда появится следующая возможность стать спонсором.

Спонсорство — это процесс

Спонсорство — это мощный маркетинговый инструмент. Ключ к получению спонсорства — увидеть ценность, которую вы приносите, и узнать, как сделать так, чтобы потенциальные спонсоры тоже увидели эту ценность. Следуйте этому пошаговому руководству, чтобы получить доступ к огромной индустрии спонсорства, создавая ценный маркетинговый опыт, от которого ваши спонсоры не смогут отказаться.

ОБ АВТОРЕ

Крис Бэйлис — президент и главный исполнительный директор The Sponsorship Collective и самопровозглашенный фанат спонсорства.

После нескольких лет работы спонсором (верно, тем, кто вкладывает деньги!) Крис решил перейти на сторону спонсорских продаж, где он лично заключил спонсорские сделки на десятки миллионов долларов. Крис был на переднем крае заключения многомиллионных спонсорских соглашений, а также создавал и тренировал команды, которые делали то же самое.

Теперь Крис работает с клиентами, оценивая их активы и разрабатывая стратегии, стимулирующие продажи. Опытный оратор и международный консультант, Крис помог своим клиентам собрать миллионы спонсорских долларов.

Свяжитесь с Крисом через: Спонсорский коллектив | Твиттер | LinkedIn

Как найти спонсоров для мероприятия: полное руководство

Если вы планируете провести мероприятие, перед вами также встает большой вопрос: как вы собираетесь его финансировать? Устоявшиеся компании могут позволить себе щедрый маркетинговый бюджет, но более мелкие компании, вероятно, нуждаются в некоторой помощи. Отличный вариант финансирования? Ищите спонсоров.

Однако поиск спонсора может быть похож на попытку устроиться на работу. Некоторые из ваших предложений будут отклонены или вообще не получат ответа. К счастью, есть несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы сделать ваше мероприятие более привлекательным для спонсоров.

Хотите узнать все о том, как найти спонсоров для мероприятия? Продолжай читать!

Вашему мероприятию нужен спонсор?

Для многих мероприятий спонсорство является ключом к эффективному маркетингу. Помимо сбора средств, наличие одного или нескольких спонсоров мероприятия может открыть возможности для:

Повышение узнаваемости бренда
Увеличение объема продаж
Улучшение имиджа бренда

В общем, от такого стратегического партнерства можно многое выиграть. Но не каждое мероприятие нуждается в спонсорстве, чтобы быть успешным. Вам даже не нужно это для достижения преимуществ, которые мы только что перечислили (хотя это действительно очень помогает).

Итак, как узнать, действительно ли они нужны вашему мероприятию? Вот как это сделать:

Ваше мероприятие очень крупное и/или громкое, на нем выступают знаменитости или гости. Спонсорство со стороны СМИ гарантирует, что ваше мероприятие получит широкое освещение.
Цели вашего мероприятия требуют дорогостоящих или дополнительных статей бюджета, которые еще не учтены в выделенных средствах. Если ваша цель состоит в том, чтобы расширить имидж вашего бренда в технологической отрасли, наличие специальных дополнений, таких как умные значки событий или мобильное приложение, поможет вам выделиться как лидеру отрасли.
Вам необходимо расширить клиентскую базу. У влиятельных лиц, таких как отраслевые блоггеры, местные знаменитости или топ-менеджеры, есть аудитория, чьи интересы могут пересекаться с вашим мероприятием. Привлекая их в качестве спонсоров, вы, по сути, передаете эту аудиторию и помогаете укрепить имидж вашего бренда в глазах этого нового рынка.
Вам нужна помощь в определении основных компонентов планирования, таких как место проведения, транспорт или питание. Отели, транспортные компании и даже местные рестораны могут предлагать свои товары и услуги на мероприятиях, которые либо не могут себе этого позволить, либо не имеют подходящей альтернативы.
Ваше мероприятие является совершенно новым, или вашему бренду необходимо завоевать доверие в отрасли. Спонсорство от авторитетных компаний в вашей области является лучшим свидетельством. Это показывает, что они поддерживают то, что вы делаете, что действительно помогает убедить людей зарегистрироваться.

Очевидно, что есть множество причин, по которым большие и малые мероприятия нуждаются в спонсорах. И, вопреки распространенному мнению, найти его не так уж и сложно. На самом деле, все, что требуется, — это небольшое исследование и понимание того, какие спонсоры лучше всего подходят для вашего уникального мероприятия.

Как выбрать спонсора для вашего мероприятия

Да, у вас будет так много вариантов, что вы действительно сможете выбрать! И вы даже можете обнаружить это, потому что спонсоры мероприятия обращаются к вам.

Ключом к выбору лучшего спонсора для вашего мероприятия является полное понимание целей вашего мероприятия, знание того, чего вы хотите от спонсорства, и четкое понимание того, какую ценность представляет ваше мероприятие для потенциальных спонсоров.

В какие компании можно обратиться по телефону

Когда вы только начинаете, выбор может быть ошеломляющим. Но репутация потенциальных спонсоров и их точка зрения на события будут определять, какое партнерство у вас в конечном итоге будет с ними, и даже насколько успешным будет ваше мероприятие в целом.

Спонсоры, которые понимают ценность этого вида маркетинга. Независимо от того, спонсировали ли они мероприятие раньше или нет, вы все равно должны убедить их, что инвестиции окупятся, несмотря ни на что.
Спонсоры, чья аудитория совпадает с вашей как по демографическим характеристикам, так и по интересам. Невозможно полностью соответствовать какому-то одному бренду, но вы определенно можете выделить ключевые области, которые стоит выделить во время мероприятия, и придерживаться спонсоров, которые разделяют их.
Спонсоры сосредоточились на рентабельности инвестиций. Спонсоры тщеславия любят указывать свое имя на мероприятии и заканчивать его. Но чтобы получить максимальную отдачу от партнерства, вам нужно обратиться к компаниям, которые понимают, что это улица с двусторонним движением.

Если вы все еще не знаете, к кому обратиться, рассмотрите эти 5 отличных способов выбора спонсоров мероприятия.

5 способов найти спонсора мероприятия

Потребуется немного творчества и немного усилий, но найти варианты спонсоров мероприятия — вполне достижимая цель.

1. Используйте цифровые инструменты для поиска и привлечения спонсоров.

Оказывается, это общая проблема как для организаторов мероприятий, ищущих спонсоров, так и для спонсоров, ищущих мероприятия. К счастью, сейчас на рынке есть несколько надежных решений, которые могут помочь:

Получите конкретную информацию о целях вашего мероприятия.

SponsorPark “ Лучшее решение для корпоративных спонсоров и мероприятий в категориях искусства, развлечений, спорта, фестивалей и особых мероприятий.
Sponeasy “ Если вам нужен хорошо продуманный спонсорский стол, попробуйте этот конструктор с перетаскиванием (у него даже есть шаблоны, которые вы можете использовать).
SponsorMyEvent “ Forbes и TEDx — это лишь некоторые из торговых марок, которые используют эту поисковую систему.
OpenSponsorship “ Эта платформа предназначена специально для спортсменов, команд и спортивных мероприятий.
SponsorPitch “ Выполняйте поиск в их базе данных, используйте их CRM и экспортируйте данные о спонсорах с помощью этого инструмента для совместной работы.

2. Четко определите цели вашего мероприятия.

Даже если ваши цели чисто финансовые, не любой старый спонсор подойдет! Например, если вам нужна помощь в бронировании места в отеле в разгар сезона, вы не будете искать медиа-спонсоров, чтобы получить место.

И, если у вас есть более одной цели события, вы можете использовать комбинацию спонсоров для их достижения. Например, предположим, что этому же мероприятию нужна помощь с PR для всех выступающих замечательных отраслевых спикеров, возможно, вы могли бы получить оба вида спонсоров и попросить отель предоставить персоналу СМИ несколько VIP-люксов.

3. Обратитесь к спонсорам связанных мероприятий.

Показатели удержания спонсоров мероприятий снижаются. 17% опытных специалистов по организации мероприятий говорят о заметном снижении», поэтому вам следует обратить внимание на спонсоров, которые уже работают с мероприятиями в вашей отрасли или связаны с ней.

Эти бренды уже понимают ценность спонсорства мероприятий и, вероятно, продолжат инвестировать в этот тип маркетинга, потому что это приносит им пользу. Кроме того, они уже знают, что их аудитория будет соответствовать вашей, что немного упрощает питчинг.

4. Ограничьте варианты выбора брендами, которые полностью соответствуют ценностям вашего мероприятия.

Презентации и встречи со спонсорами мероприятий отнимают много времени, поэтому важно ограничить количество брендов, к которым вы обращаетесь. Черри выберите имена из вашего текущего списка, которые представляют ключевые цели и имидж вашего предстоящего мероприятия. Например, если ваше мероприятие является экологически чистым, немного покопайтесь, чтобы узнать, используют ли компании, с которыми вы хотели бы сотрудничать, экологически безопасные методы для своих продуктов или услуг.

5. Пусть решает ваша аудитория.

Исследование целевого рынка должно выявить все интересы, учетные записи в социальных сетях и бренды, которые нравятся вашей аудитории. Почему бы не обратиться к компаниям, с которыми они уже знакомы?

Для участника приятно видеть узнаваемое имя в списке спонсоров. Но увидеть имя, которое они знают и любят, может быть совершенно захватывающим. Это действительно помогает им почувствовать себя частью этой экосистемы взаимосвязанных брендов и ценностей.

А теперь, когда вы нашли спонсоров, к которым стоит обратиться, вот как заключить сделку.

Узнайте, как привлечь спонсоров для мероприятия с помощью этих 8 приемов

1. Придайте вашему предложению эффект «вау», предоставив все подробности.

Когда вы ищете работу, вы не отправляете одно и то же типовое сопроводительное письмо каждой компании. Тот же принцип применяется к предложениям о спонсорстве мероприятия.

Ваше предложение должно выделяться. В конце концов, компания, вероятно, рассматривает предложения, подобные вашему, почти ежедневно. Так почему же компания должна спонсировать ваше мероприятие, а не другие возможности?

В своем предложении нарисуйте эту картину, включив следующие детали:

Расскажите историю своей компании. У вашей компании было скромное начало? Был ли он основан как семейный бизнес для местного сообщества? Установите эмоциональную связь, чтобы найти отклик в компании-спонсоре.
Опишите, чем вы занимаетесь. Какова ваша миссия и как ваша компания ежедневно ее выполняет?
Опишите демографические данные вашей аудитории. Лучше всего, если ваш целевой рынок совпадает с рынком потенциального спонсора. Таким образом, они будут знать, что обращаются к нужной аудитории, участвуя в вашем мероприятии.

Укажите конкретное финансирование, которое вам необходимо. Не ходите вокруг да около. Разбейте, на что пойдет финансирование, например, на аренду помещения, еду, приглашение спикеров и так далее.

2. Поощрение спонсора .

Спонсорство должно быть взаимовыгодным. Спонсоры, конечно, хотят получить такую же отдачу от затраченных средств. Так что же получат спонсоры от финансирования вашего мероприятия?

Вот несколько идей, которые помогут подсластить сделку:

Для торговых ярмарок или выставок предоставление спонсору бесплатного стенда.
Разместите имя или логотип спонсора на рекламных баннерах и листовках мероприятия.
Упомяните компанию спонсора в своих сообщениях в блоге, электронных новостях и сообщениях в социальных сетях.
Предоставляйте бесплатные подарки или скидки, связанные с мероприятиями, клиентам, приобретающим продукцию спонсора или подписывающимся на его услуги.
Включите логотип спонсора во все рекламное снаряжение.
Поощряйте своих подписчиков в социальных сетях ставить лайки или делиться контентом спонсора.

Если вы готовы больше давать, чем брать, это показывает спонсорам, что вы серьезно относитесь к успеху мероприятия.

3. Предложите решение с минимальным риском.

Спонсорство вашего мероприятия сопряжено с риском, особенно если ваша компания относительно небольшая. По этой причине, почему бы не предложить пробную сделку?

Вместо того, чтобы запрашивать всю необходимую вам сумму, попросите меньшую часть в обмен на что-то небольшое взамен. Например, если вам нужно 100 000 долларов, попросите 10 000 долларов. Взамен вы бесплатно предложите некоторые из перечисленных выше поощрений.

Этот подход с небольшим риском и небольшим выигрышем позволяет спонсору проверить возможности вашей компании. Таким образом, они не сильно пострадают, если мероприятие пойдет не так.

Эта стратегия особенно хорошо работает, если вы хотите сотрудничать с этим спонсором в будущих мероприятиях. Спонсор может использовать пробный запуск, чтобы определить, будет ли он сотрудничать с вами в будущих мероприятиях.

Конечно, при использовании этого метода вам потребуется несколько спонсоров, чтобы полностью профинансировать ваше мероприятие. Это не плохо! С помощью этого метода вы не кладете все яйца в одну корзину, полагаясь исключительно на одного спонсора.

4. Формируйте партнерские отношения с более известными компаниями.

Если ваша компания молода или мала, у нее может быть недостаточно узнаваемости бренда или доверия, чтобы привлечь спонсоров мероприятия. Решение? Свяжитесь с другими компаниями в вашей отрасли и станьте партнером для организации мероприятия.

Когда потенциальные спонсоры увидят более авторитетный бренд, связанный с мероприятием, они могут больше доверять этому событию. Это может быть лучше, чтобы привлечь большую явку на мероприятии.

Какие компании лучше всего подходят для совместного партнерства? Ищите бренды в своей нише, которые не являются прямыми конкурентами. (В противном случае возникнет конфликт интересов.) Если ваша компания продает, например, пищевые добавки, попробуйте сотрудничать с брендом тренажерного оборудования.

5. Изучите, чем занимаются ваши потенциальные спонсоры.

Сделайте домашнее задание по каждому спонсору, прежде чем достигать. Просмотрите новости, чтобы найти такие вещи, как:

Принимал ли спонсор участие в каких-либо недавних событиях?
Произошли ли изменения в компании или ее руководстве?
Влияют ли крупные текущие события на бизнес спонсора?
Они запускают новый продукт?

Воспользуйтесь этими моментами, отметив их в своем предложении и, возможно, вплетая их в мероприятие. Если спонсор только что выпустил новый продукт, вы можете помочь ему продвигать его на своем мероприятии. Когда вы обращаетесь к спонсору, рекламируйте свое мероприятие как возможность продемонстрировать их новый продукт и привлечь новых клиентов.

Лучший способ быть в курсе новостей компании — следить за блогом спонсора и его социальными сетями, а также искать его имя на новостных сайтах.

6. Используйте данные, чтобы инвесторы чувствовали себя уверенно.

В конце концов, у ваших спонсоров будут свои финансовые цели для вашего мероприятия. И чем увереннее они чувствуют себя в их достижении, тем лучше. Но может быть трудно точно доказать, на какую отдачу от своих инвестиций они могут рассчитывать. Если, конечно, вы не используете какие-то данные о событиях для резервного копирования.

Этот трюк действительно работает, только если вы уже проводили подобные мероприятия в прошлом. Но хорошая новость в том, что это работает. Вот некоторые ключевые данные, которыми стоит поделиться в презентации:

Валовой доход от рекламных акций
Количество регистраций на мероприятия по сравнению с зарегистрированными
Сколько активных членов сообщества у вас есть в настоящее время
Какие отрасли представлены в топ-25 % вашей посещаемости
Коэффициент конверсии посещения в покупку
Из какой страны или региона прошлые гости родом
Уровни вовлеченности в социальные сети
Потенциальный охват аудитории как онлайн, так и офлайн

Мы могли бы продолжать, но вы поняли идею. Подойдет действительно любое ценное мероприятие KPI! Предоставление такого рода доказательств вместе с документацией из вашего программного обеспечения для управления мероприятиями будет иметь большое влияние на потенциальных спонсоров.

7. Правильно рассчитывайте время.

Работа со спонсорами мероприятий может быть само по себе искусством. И время является важным аспектом в нескольких различных отношениях.

Когда дело доходит до добавления спонсорства к вашему долгосрочному графику мероприятий, обязательно начните заранее. Работа на пути к лицу, принимающему решения, требует терпения, но, в конечном счете, общение с самой влиятельной фигурой в потенциальной компании того стоит.
Очень важно проявлять уважение к времени потенциального спонсора. Короткие электронные письма и встречи показывают, что вы их уважаете. Кроме того, это покажет (а не расскажет), что им не придется инвестировать сверх того, на что они изначально согласились.
И, наконец, есть время, когда к ним подойти. Эксперты говорят, что май, июнь и сентябрь — лучшие месяцы, так как продажи, вероятно, будут высокими. С другой стороны, декабрь, ноябрь, июль и август (праздничные месяцы) — худшее время года для привлечения спонсоров.

Итак, подведем итог: когда вы это сделаете, как вы это сделаете и сколько времени вы потратите на каждую презентацию, в конечном итоге определит вероятность успеха.

8. Найдите лучших людей для связи.

Есть несколько ключевых лиц, принимающих решения о спонсорстве мероприятий. А так как каждая компания имеет свое собственное название должности и систему иерархии, полезно помнить об этих основных принципах:

Избегайте очевидных должностей. Найти подходящего контактного лица для продажи спонсорства мероприятий – значит занять как можно более стратегическую позицию. Менеджер по спонсорству вашего целевого спонсора, вероятно, прямо сейчас завален предложениями, поэтому идите налево, когда все остальные идут направо, ища менее очевидные варианты (о которых мы поговорим ниже).
Команда бренда — ваш лучший друг. Бренд-менеджеры сосредотачиваются на общественном имидже, который является одним из самых сильных преимуществ спонсирования мероприятия. Поместите их в начало списка при обращении.
Для небольших компаний следите за деньгами. Каждый, кто отвечает за составление бюджета на национальном или региональном уровне, скорее всего, будет распоряжаться средствами, доступными для спонсорства мероприятий.
Подумайте, кого вы уже знаете. Нет причин, по которым компания, с которой у вас уже есть отношения, не может быть спонсором вашего мероприятия. Начните в своей сети и обратитесь к людям, с которыми у вас уже есть диалог.

По сути, лучше всего связаться с теми, с кем можно связаться по поводу возможного спонсорства мероприятия, — это те, у кого максимально возможная окупаемость потраченного вами времени. Менее очевидные должности и люди в вашей сети окажутся очень полезными и прямыми контактами для питчинга.

Сохраняйте уверенность в своем предложении о спонсорстве

В конечном счете, помните, что потенциальные спонсоры — это предприятия, а не благотворительные организации. Они хотят что-то взамен за финансирование вашего мероприятия.

Ключ в том, чтобы быть эффективным коммуникатором и четко показывать, почему ваше мероприятие стоит маркетинговых долларов спонсора. Будьте уверены в своем подходе, и вы, возможно, услышите ответ от спонсоров.

Хотите узнать больше о спонсорах мероприятия?

Как найти спонсоров для мероприятия?

Начните рано и будьте открытыми. В частности, определите как свои цели для мероприятия, так и стимулы и преимущества для потенциального спонсора. Используйте данные об аудитории мероприятия, чтобы убедительно представить потенциального спонсора, чья целевая аудитория хорошо совпадает с вашими посетителями. Сосредоточьтесь на спонсоре, а не на мероприятии.

Какие компании занимаются спонсорством?

В число 10 крупнейших спонсоров местных некоммерческих мероприятий в США входят Wells Fargo, Marriott, Dick’s Sporting Goods, Whole Foods, State Farm, Pepsi, US Bank, Bank of America, Budweiser и Clif Bar.