Вас недооценивают? Как просить повышения зарплаты. Как попросить повышение зарплаты у начальника
Советы работнику как просить повышения зарплаты
Часть 1. Как просить повышения зарплаты: пять возможных вариантов развития событийЧасть 2. Как просить повышения зарплаты: подходы, наблюдения и правила игры
Советы основаны на моем личном опыте предпринимателя, менеджера и рядового специалиста. Опыте как удачном, так и не очень. Кроме того, этот вопрос я всегда обсуждаю с эйчарами разной квалификации, с которыми иногда пересекаюсь. Некоторые делятся очень ценной информацией. Итак, как просить повышения зарплаты?
В первую очередь обосновать требование повышения зарплаты для себя. Категорически не приемлем вариант, когда в ответ на вашу просьбу вам аргументировано докажут, что вы не правы. Рост расходов, связанных с болезнью, переездом или свадьбой — это не обоснование, а хотелки. Это ваши личные проблемы, начальника они не волнуют. Обоснования могут быть только рыночные или управленческие. Например, «аналогичный специалист в похожей компании получает столько-то». Или «теперь я умею делать то-то и то-то». Возможен вариант «теперь у меня есть такая-то корочка, значит я стою дороже». Все обоснования сводятся к двум: «на рынке труда меня могут оценить выше, чем здесь» или «прибыль от моей работы повысилась». Чтобы не фантазировать о себе любимом, можно прогуляться на несколько собеседований, если повезет, получить пару предложений. Эйчары называют это «лечение рынком». Эффект потрясающий, все иллюзии исчезают напрочь!
Подготовить аргументы для начальника. В каком виде зависит от конкретной личности. Одни любят графики, другие цифры, третьи текст. Излишне говорить, что аргументы должны отражать корпоративные ценности компании или начальника, а не ваши личные. Например, вместо «тогда я смогу купить машину, комфортнее добираться до работы и меньше уставать» лучше сказать «я смогу купить машину и ездить на ней по делам фирмы, а это резко повысит мою эффективность для компании». Или вместо «Сергею повысили зарплату, а чем я хуже?» лучше сказать «решение по зарплате Сергея было абсолютно правильным, все видят как повысилась его эффективность из-за…»
Проводить переговоры в выгодных для вас условиях. У начальника должно быть хорошее настроение, он не должен быть усталым. На работе не должно быть запарки, чтобы разговор не прерывали. Очень хороший вариант выбора времени — сразу после обеда, когда утреннюю текучку уже разгребли, начальник сыт и расслаблен (а если повезет, то и выпимши!), а вы голодны и сосредоточены.
Осмысленно выбрать один из пяти вариантов взаимодействия с начальником (см. первый пост этой серии). Выбор варианта зависит от личности начальника. Слабого человека надо шантажировать, сильного — переигрывать, рассудительного — бить аргументами, и т. д. Можно манипулировать и включить эмоции. Например, рассказать о личных проблемах, некоторые на это ведутся. Можно поторговаться, сначала попросить больше, на это часто ведутся восточные люди. Можно попробовать лесть и чинопочитание. Запрещенных приемов нет, вы поставили себе цель, так добивайтесь ее любой ценой.
Подготовить почву для встречи. Попросите коллег похвалить или попиарить вас. Спровоцируйте босса на похвалу. Дайте ему возможность увидеть, что решение о вашем повышении является коллективным и часть ответственности с него автоматически снимается. Все любят принимать популярные решения, так дайте боссу эту возможность!
Сформулировать конкретный проект решения максимально комфортный для руководителя. Решение должно решать какую-нибудь проблему руководителя. Приняв его, он должен испытать облегчение. Причем неважно по какой причине — «отлично, теперь прибыль отдела вырастет», «черт с ним, пусть подавится, зато не надо будет вести этот трудный разговор» или «прекрасно, я удержал отличного специалиста».
Зафиксировать все возможные сроки и рамки принятого решения. По результатам переговоров должен быть издан приказ или распоряжение конкретному человеку подготовить такой приказ. Не снижайте давления, пока приказ не будет подписан.
Добиться конкретного ответа, вариантов только три — «да», «нет» и «да, при условии…» Ни в коем случае не давайте возможности смотреть в будущее или переносить сроки решения. Начальник может вас целенаправленно динамить. Кроме того, начальник может смениться, а новый начальник вам ничего не должен. И все придется начинать сначала.
Решить для себя, что делать в случае отказа. Не обязательно говорить боссу «повышай зарплату, а то уйду». Но сказать это себе нужно обязательно. Начальник должен чувствовать вашу решительность на уровне флюидов! Да и отказ будет выглядеть не оскорблением или крушением надежд, а галочкой в вашем плане.
Часть 4. 11 советов начальнику, как обсуждать с подчиненными повышение зарплаты
По материалам «Записки предпринимателя»
hr-portal.ru
Как HR-ру попросить о повышении зарплаты
Нередко руководители структурных подразделений обращаются в службу персонала с просьбой посодействовать в повышении заработной платы подчиненным. HR-специалисты, как правило, охотно соглашаются помочь и походатайствовать перед генеральным директором, выступая своего рода «парламентерами». Но часто ли увеличивают вознаграждения самим сотрудникам отдела персонала? И как быть, если зарплата HR-а в компании уже давно нуждается в добавке, а руководство об этом совсем не задумывается? Эта статья не претендует на обязательное руководство к действию, но описанные в ней приемы были опробованы на практике и могут пригодиться.
В какой форме лучше изложить просьбу о повышении зарплаты — устной или письменной? Если, планируя разговор, вы ждете подходящего настроения начальства или удачного стечения обстоятельств, велика вероятность упустить ответственный момент. Безусловно, стоит предпочесть бумажный вариант. Во-первых, можно подготовить такое обращение в спокойной обстановке. Во-вторых, на любую письменную просьбу должна последовать реакция.
Разберемся с основными правилами составления письма-просьбы. Его традиционная структура — вступление, содержательная часть и заключение. Сегодня на руководителей обрушивается поток информации, поэтому они вынуждены выбирать только самое полезное и интересное — то, что привлекает внимание. Если вы сразу же приступите к просьбе о повышении заработной платы, вряд ли такое письмо будет дочитано до конца. Следовательно, просьбу лучше поместить в конце — после неопровержимых аргументов.
С чего же тогда начать? С похвалы адресату — корректной и обоснованной (в отличие от откровенной грубой лести). Например, если мы называем руководителя экспертом в какой-либо отрасли, он должен действительно являться таковым, иначе подобное высказывание будет воспринято как сарказм. Или представьте себя на месте руководителя, который слышит от подчиненного: «Иван Иванович, вы так прекраснодушны! Повысьте же мне заработную плату». В лучшем случае вы не обратите на столь сладкие речи никакого внимания, а в худшем — почувствуете раздражение. Да, здесь содержится элемент манипуляции — мы воздействуем на тщеславие, взываем к желанию руководителя «быть хорошим», но делать это надо тактично.
Например:
Я глубоко уважаю Вас и искренне благодарен Вам за предоставленные возможности для развития и за участие в интересных проектах. Лучшим доказательством моих слов является мой стаж работы в компании. Напомню, что в среднем по компании он составляет 1,5–2 года, я же работаю здесь уже почти 5 лет. Предлагаю Вам ознакомиться с моими суждениями и надеюсь, что Вы будете объективны и отнесетесь к ним с пониманием.
Другой вариант:
Вы являетесь экспертом в области стратегического управления, и я очень надеюсь когда-нибудь дорасти до Вашего профессионального уровня. Под Вашим руководством я прошла путь от рядового ассистента отдела персонала до менеджера по компенсациям и льготам. Поэтому именно с Вами я хотела бы посоветоваться о том, как мне в дальнейшем строить мою карьеру.
Кстати, прежде чем делать комплименты, поинтересуйтесь достижениями генерального директора. Возможно, он недавно опубликовал статью или книгу, стал победителем конкурса или выступал на телевидении? Или он капитан футбольной команды, недавно занявшей первое место в чемпионате? Поздравление, указание на достижение — прием нехитрый, но действенный. Он позволяет войти в ряды ближайшего окружения, вследствие чего собеседник волей-неволей начнет испытывать к вам симпатию.
Переходим к содержательной части. Здесь необходимо как можно более подробно ответить на вопрос, почему вам должны повысить заработную плату.
Например:
За год работы в компании мне удалось:
- Разработать и внедрить следующие локально-нормативные акты и документы:
- правила внутреннего трудового распорядка;
- положение о защите, хранении, обработке и передаче персональных данных;
- положение об оплате труда;
- положение об оказании материальной помощи сотрудникам;
- положение о порядке разработки и утверждения должностных инструкций;
- положение о воинском учете;
- новую редакцию трудового договора между работником и обществом;
- график отпусков.
- Провести аудит трудовых книжек, внести соответствующие исправления и недостающие записи, а также завести:
- книгу учета движения трудовых книжек и вкладышей к ним;
- приходно-расходную книгу по учету бланков трудовых книжек и вкладышей в них.
- Завести журналы (книги) для учета и регистрации внутренних документов:
- журнал регистрации трудовых договоров;
- журнал учета отпусков;
- книгу учета приема, перевода, увольнения работников организации.
- Наладить работу по оформлению документов иностранным гражданам (разрешений на работу, уведомлений о привлечении и увольнении иностранных граждан в миграционную, налоговую службы и центр занятости населения), а также получить квоту на привлечение иностранной рабочей силы в следующем году.
- Успешно пройти проверку состояния работы по воинскому учету в компании.
Другой вариант:
В течение этого года мною были реализованы несколько проектов:
- Разработка системы стимулирования сотрудников.
- Разработка системы обучения персонала, планов работы сотрудников и т. д.
Хочу напомнить, что эта система позволила значительно снизить коэффициент текучести персонала и количество брака выпускаемой продукции, что обусловило значительную экономию денежных средств. Привлечение персонала путем лизинга операторов из г. Владимира позволило успешно выдержать «сезон», а также значительно снизить фонд оплаты труда.
А что делать, если значимых и явных достижений пока нет? Вспомните о рутинной работе, которую вы проделываете изо дня в день. Оформление приказов о приеме и увольнении, записи в трудовые книжки, бесконечные собеседования на массовые позиции… Если все эти обязанности выполняются качественно, четко и точно в срок, руководители избавляются от многих проблем.
Объем выполняемой мною работы, может быть, незаметен на первый взгляд, но тем не менее он достаточно велик. Если принять во внимание коэффициент текучести в компании, то ведение кадрового делопроизводства занимает 90% рабочего времени: поездки в центр занятости, пенсионный фонд, налоговую и миграционную службы, оформление полисов медицинского страхования, военно-учетный стол. В течение полутора лет для рабочих поездок я использую личный автомобиль, в то время как компанией не компенсируются ни расходы на бензин, ни амортизация транспортного средства. В последние время на меня дополнительно возложена обязанность по ведению табеля рабочего времени (усредненный размер заработной платы только табельщика в Московской области составляет 15 000 р.). За совмещение должностей мне не производится ни доплата, ни оплата сверхурочных, вызванных сложностью сдачи табеля учетного времени в срок. Обращаю ваше внимание на то, что на загрузку табеля учета рабочего времени требуется как минимум 3 часа, т. к. персональный компьютер недостаточно мощный. Рабочий процесс осложняется и тем, что программа не считывает данные по многим сотрудникам и приходится проверять каждого по отдельности.
Также можно рассказать о своем стремлении к профессиональному росту.
Только в прошлом году я окончил более 10 обучающих курсов по различным направлениям HR-деятельности. Стремясь находиться в курсе последних тенденций и нововведений в кадровой сфере, я стараюсь посещать наиболее значимые профильные мероприятия. Для поддержания высокого профессионального уровня я постоянно занимаюсь самообразованием, читая специализированную литературу.
Прежде чем попросить о повышении вознаграждения, можно выполнить обзор рынка труда. Если окажется, что уровень вашей заработной платы ниже среднерыночного, — смело сообщайте об этом факте работодателю. Результаты обзора можно обобщить в таблице, сославшись на источники.
Кроме того, многие HR-специалисты добровольно или вынуждено совмещают в компании несколько должностей. Мало того, что они являются «универсальными солдатами» в своей области, в одиночку занимаясь всеми направлениями управления персоналом, начиная от делопроизводства и заканчивая компенсациями, — зачастую они выполняют обязанности табельщика, бухгалтера по заработной плате, секретаря, инженера по охране труда и т. д. В этом случае не лишним будет напомнить руководителю об условиях работы по совмещению, предусмотренных Трудовым кодексом, и попросить рассмотреть возможность повышения зарплаты либо снять дополнительные обязанности.
Стоит также обратить внимание на отсутствие компенсации за использование мобильного телефона в служебных целях и оплату проезда, если это требуется.
Совмещение нескольких должностей требует значительных временных затрат и, как следствие, сверхурочной работы, которая никогда не оплачивалась. Мой рабочий день зачастую заканчивается около 20:00, превращаясь в 10-часовой без обеденного перерыва. Предприятие находится достаточно далеко от основных транспортных путей города, и я вынужден ездить на такси, т. к. общественный транспорт и служебный автобус в это время уже не ходят. Стоимость услуг такси в настоящее время составляет 110 р. (2420 р. в месяц).
Другой вариант:
Начальники смен все вопросы по персоналу, например о замене сотрудников в случае невыхода, задают в нерабочее время (ночью и в выходные дни). На такие телефонные переговоры требуется от 1000 до 2000 р. в месяц. Более того, ввиду наличия многочисленных жалоб соискателей на невозможность дозвониться на стационарные телефоны компании, при размещении объявлений о вакансиях я вынужден указывать свой личный мобильный телефон, на который постоянно поступают звонки в нерабочее время.
Еще один аргумент может быть понятен сотрудникам службы персонала, занимающимся оформлением иностранной рабочей силы.
Оформление документов иностранным гражданам — достаточно кропотливая процедура, требующая значительных временных затрат. Если мой рабочий день связан с визитом в ФМС, он начинается в 4 утра — в это время мне уже приходится выезжать на электропоезде в Москву. Это вынужденное обстоятельство: чтобы попасть на прием, нужно оказаться в ФМС как можно раньше и занять очередь, в которой затем приходится стоять на улице в любую погоду.
Полезно продумать возможные причины отказа и заранее «обыграть» их с пользой для себя. Например, если вы опасаетесь, что вам откажут прибавить жалованье из-за кризиса, можно выразить надежду на исключительно заботливое отношение компании к сотрудникам.
Только такое эффективное предприятие, как наше, может в тяжелых условиях кризиса повышать заработную плату своим сотрудникам.
Заключение может выглядеть следующим образом:
Я бы хотел и дальше решать сложные профессиональнее задачи и повышать свою квалификацию, но, к сожалению, сейчас уровень моей заработной платы создает определенные трудности.
Или:
Особенности моей деятельности в компании — ненормированный рабочий день, постоянные сверхурочные задания и частые поездки. Кроме того, перегруженность разноплановыми обязанностями и крайне напряженный ритм работы негативно отражаются на личной жизни: вызывают конфликты в моей семье, сказываются на состоянии здоровья. Кроме того, на моем иждивении находятся родители пенсионного возраста, один из которых — инвалид. Мое материальное положение не позволяет мне работать сверхурочно бесплатно.
Разумеется, такие письма-просьбы обычно направляют руководству в острых, критических ситуациях, когда размер заработной платы не увеличивался долгое время. Хочется пожелать всем коллегам, чтобы инициатива повышения заработной платы исходила от руководства, ценящего ваш нелегкий труд.
Анастасия Рогожина, kadrovik.ru
hr-portal.ru
Как попросить повышения зарплаты
Надоело ездить на работу на стареньких «жигулях»? Уже который год средиземноморское побережье вам заменяют подмосковные грядки? Дети просят iPad, а вы можете позволить себе только книжку? Значит, пришло время напомнить своему руководителю об очередном повышении зарплаты. Главное — разработать правильный план действий.
Выбрать стратегию
Первый рецепт повышения зарплаты относительно прост: следует больше работать. Предполагается, что ваш начальник рано или поздно обратит внимание на ваши трудовые достижения и самостоятельно примет решение об увеличении заработной платы. «Если взять идеальную, "книжную" ситуацию, то профессиональный управленец должен видеть способности, потенциал и, конечно, потребности каждого сотрудника, своевременно предоставлять обратную связь по его деятельности, а также использовать инструменты материальной и нематериальной мотивации», — считает Екатерина Логинова, консультант КА «MainStaff».
Однако этот способ срабатывает далеко не всегда. Вы ударно работаете месяц, два или три, но ваша зарплата остается прежней. Что это — невнимательность начальника или желание сэкономить деньги компании? Действительно, руководитель может попросту не заметить ваших успехов из-за чрезмерной занятости другими делами. А может быть, ваши достижения оказались не такими уж значимыми, и о них знаете только вы. Кроме того, не стоит забывать о желании некоторых начальников сэкономить на своих сотрудниках. «Существует категория руководителей, которые придерживаются позиции "не просит, значит, все устраивает, не надо тратить лишние деньги". Такой подход может привести к снижению работоспособности сотрудника», — считает Борис Аникеев, начальник отдела подбора персонала ГК «Связной».
В любом случае если руководитель отказался отметить ваши успехи повышением зарплаты, значит, пора первым идти в атаку и начинать «денежный» разговор.
Собраться с мыслями
Прежде чем идти на ковер к начальнику, следует заранее подготовить свою речь. Главное, что вам понадобится в беседе — это неоспоримые доказательства вашего профессионального роста. «Начинать разговор о повышении заработной платы стоит в том случае, когда у сотрудника увеличивается объем задач, ответственность, усложняются (ухудшаются) условия труда, — говорит Екатерина Логинова. — Также очень важно учитывать стаж работы и дополнительные навыки (знания иностранных языков, специальных компьютерных программ и т. д.)».
Готовясь к серьезному разговору, многие сотрудники встают перед выбором: жестко потребовать или мягко попросить. В первом случае ожидается, что руководитель сдастся под напором и согласится на прибавку, а во втором — можно затронуть чувства начальника. Оба способа, как правило, обречены на провал. Требования и мольбы не только не приведут к ожидаемому результату, но и могут осложнить ваши взаимоотношения с руководством. Классическая фраза отчаянного работника вроде «Или вы повышаете мне зарплату, или я увольняюсь!» тоже срабатывает крайне редко. «Размещение резюме в открытых источниках "с целью мониторинга рынка" или шантаж предложениями от других компаний часто приводит к усилению напряженности в отношениях, недоверию и желанию со стороны начальника "подстраховаться" на будущее, — считает Борис Аникеев. — Даже если вам удастся добиться повышения зарплаты таким способом, скорее всего, руководитель приложит все усилия, чтобы создать более безопасную и устойчивую структуру подразделения, и задумается о поиске вам замены в ближайшем или среднесрочном будущем».
К беседе о зарплате следует отнестись как к деловому разговору: максимум аргументов, минимум эмоций. Представьте, что вы пытаетесь убедить инвестора в необходимости дополнительного финансирования. Здесь не помогут мольбы и угрозы: только сухой расчет и выверенная логика. Ну и, конечно же, вам пригодится умение убеждать собеседника в своей правоте.
Провести разведку
Однако недостаточно знать, что и как говорить начальнику в разговоре о зарплате. Необходимо также определить идеальное время и место для этой беседы. Два основных условия: ваш руководитель должен пребывать в хорошем настроении, а обстановка должна быть комфортной для разговора. Ожидание часа «Х» может занять некоторое время, но лучше выждать пару недель и «ударить» наверняка, чем попасть под горячую руку начальника и уйти ни с чем.
Характеры у всех руководителей разные, но в хорошем расположении духа, они, как правило, бывают в одинаковых ситуациях. Например, после успешного завершения месяца или квартала, а также в случае перевыполнения отделом плана или похвалы от высшего руководства. В подобных ситуациях разговор о прибавке окажется вполне уместен, так как успехи отдела — это в том числе и ваша заслуга.
Хорошее настроение руководителя может быть вызвано и личными обстоятельствами: семейные торжества, победа любимой команды, долгожданная покупка или другие. Однако не все сотрудники находятся в курсе личных дел начальника, поэтому о его настроении лучше поинтересоваться у своих коллег, а самый надежный вариант — спросить у секретаря или помощника вашего босса.
Кроме того, правильный выбор места для проведения беседы — одна из составляющих успеха вашего предприятия. Разговор о деньгах лучше проводить тет-а-тет в кабинете руководителя. Не стоит в качестве площадки для своей речи использовать курилку. Безусловно, атмосфера там более раскрепощенная, но посторонние люди могут помешать вашей беседе. К тому же, как и любые деловые переговоры, вопрос о повышении зарплаты может растянуться надолго, так что лучше это время провести в комфортной обстановке.
Сохранять спокойствие
И вот настал тот момент, когда вы, наконец-то, собрались духом и решили завести беседу с начальником о повышении заработной платы. Позади бессонные ночи и долгие репетиции речи перед зеркалом. Но не стоит излишне драматизировать ситуацию. «Помните, что вопрос повышения оплаты вашего труда — не что-то сверхъестественное, а абсолютно нормальный рабочий момент, — говорит Екатерина Логинова. — Ни в коем случае нельзя подключать эмоции, иначе вы сформируете у руководителя определенное личностное отношение к себе, что может помешать объективно оценить суть дела и принять по нему какое-либо решение».
Даже если разговор закончился не в вашу пользу, не стоит отчаиваться. Тот факт, что начальник ознакомился с вашими требованиями, уже является положительным моментом. Если руководитель видит в вас ценного сотрудника, то он постарается удержать вас на рабочем месте. Вполне вероятно, что увеличение заработной платы будет заменено на разного рода бонусы и бенефиты. Если же компания осталась холодна к вашим требованиям, то, вероятно, лучшим вариантом станет поиск нового места работы, где ваш труд оценят по достоинству.
Алексей Киндялов — эксперт "Работа.Ру"
hr-portal.ru
Как просить о повышении зарплаты | Обучение гипнозу
Вопрос первый: а стоит ли вообще обращаться к начальнику с таким вопросом?
«Я же потеряю свой авторитет перед ним… А вдруг он решит, что свои интересы я ставлю выше интересов компании?»
Конечно, ваш шеф расстроится. Кому понравится лишний раз обращаться к гендиректору с ходатайством о вас, и улаживать вопросы с финансовым отделом?
Но секрет в том, что пока вы не заведете разговор на эту тему, то гарантированно никакого увеличения зарплаты не дождетесь.
А с какой стати?
Поэтому в любом случае выступить с инициативой придется именно вам.
В данном уроке я расскажу, как сделать это максимально безболезненно, не подвергая угрозе ваши взаимоотношения с руководителем.
Во-первых, запомните, что разговор о повышении зарплаты напоминает собеседование при приеме на работу. О вас будут судить по вашим поступкам, подаче и, собственно, по тому, как именно вы просите эту прибавку. Так что делайте это с улыбкой, а не с перекошенным от гнева лицом (боссы всегда хотят решений, а не проблем).
В какое время лучше поднимать вопрос о повышении зарплаты?
Лучше всего приурочить разговор с вашим ежегодным отчетом, когда наступает пора осмысления и одобрения ваших деловых способностей.
Это единственный момент в году, когда вы можете смело просить больше денег, и ваш начальник практически готов к исполнению вашей мечты.
Более того, подсознательно он даже предчувствует этот разговор.
Поэтому действуйте смелее!
Подходите к руководителю лично с глазу на глаз и без предупреждения
Никогда не просите об увеличении зарплаты в письменной форме. Это даст вашему начальнику преимущество в виде времени, которое он наверняка потратит на то, чтобы подготовить обоснованные доводы по поводу отказа.
Всегда, я повторяю, всегда поднимайте вопрос о повышении зарплаты с глазу на глаз и без какого-либо предупреждения.
Но никогда не делайте этого в понедельник утром
Никто не пребывает в хорошем настроении в начале рабочей недели. И никогда не делайте этого во время корпоративов, общего выезда на природу и т.д. Начальник решит, что вы злоупотребляете своим положением (и будет совершенно прав). Лучше всего просить прибавке к зарплате в середине недели, во вторник или в среду, после обеда, пока еще никто не устал.
Не перепрыгивайте через голову
Обсуждайте этот вопрос только с вашим непосредственным начальником, а не с его начальником. Иначе вашей карьере в этой компании наступит конец (руководство просто ненавидит подчиненных, переадресовывающих свои проблемы более высокому начальству).
Не будьте агрессивны и настойчивы
Если шеф почувствует, что вы ведете себя излишне агрессивно или слишком настойчиво в своих попытках выжать из компании побольше денег (которые вы, по мнению высокого начальства, совсем не заслуживаете), он начнет относиться к вам с недоверием. Это может вызвать разрыв в ваших отношениях, вселить в шефа уверенность в том, что деньги являются вашей главной целью. А это, в свою очередь, заставит его задуматься о том, насколько вы соответствуете занимаемой должности.
Стоит ли блефовать, ссылаясь на кадровые предложения со стороны?
Да, но только если вы уверены, что являетесь для начальника ценным специалистом. Иначе может оказаться, что ваш шеф давно ломал голову над тем, как от вас избавиться. И в этой ситуации вместо увеличения зарплаты, он с радостью пожмет вам руку и отправит на вольные хлеба.
Разбор разговора с начальником
Итак, вы зашли в кабинет к руководителю. Поздоровались, сели напротив.
Для начала примите удобную и открытую позу, которая позволит вам чувствовать себя уверенно.
Обменяйтесь парой нейтральных фраз. Если сумеете получить от шефа слова благодарности за достигнутые успехи, будет очень кстати.
Вы ведь пришли как успешный сотрудник?
Тогда спросите начальника, как он оценивает ваш последний проект? Хотя бы из общих правил менеджмента, шефу придется сказать вам что-то хорошее.
Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность (используйте приемы психологической подстройки из соответствующего урока нашей рассылки, если вы его уже получили). Есть контакт!
После этого следует тезис: «– Петр Иванович, у меня появилась задача».
Пауза. Сотрудник вы солидный, только что похваленный, поэтому не спешите.
Говорите весомо.
– Через месяц
Обязательно нужен некоторый срок. Солидные люди наобум ничего не просят. Появилась задача, и вы заблаговременно, пока не настал кризис, начинаете ее решать.
– у меня будет свадьба.
Другие варианты:
1. Покупка квартиры, ипотека на 12 лет.
3. Выступил поручителем по кредите, а товарищ подлецом оказался и уехал в неизвестном направлении. Теперь банк с вас кредит требует.
3. Жена скоро родит (но если вы женщина, то не стоит упирать на этот фактор – шеф решит, что вы для компании потеряны и пора искать вам замену).
Причина быть должна. Именно она переводит вашу просьбу в разряд обоснованных требований.
Далее продолжаете:
– Семья – дело серьезное, потребуются деньги. Теперь решаю свой материальный вопрос.
Дождитесь реакции вашего шефа. Хоть кивка головы, а может и поздравления. Монолог нам не нужен.
В этот момент до начальника начинает доходить, куда вы клоните, он напрягается и уходит внутрь себя для размышления и формулирования своей позиции.
Внимание! Не стоит в этот момент пытаться внушать что-либо начальнику, пользуясь техниками из первого и второго уроков («пробрасывание внушений в момент отвлечения собеседника»). Сейчас его подсознание закрылось, так как почувствовало угрозу, исходящую от вас. Все взаимодействие будет происходить на уровне сознания, и, с использованием методов убеждения.
Ког
avernus.ru
Как правильно просить повышения зарплаты
Так уж устроен человек, что всегда желает большего: какой бы интересной, престижной ни была работа, а пройдет какое-то время – и станет ясно, что и в ней нужно что-то менять! Если не пересесть в кресло начальника, то хотя бы получить прибавку к зарплате – работа только тогда по-настоящему интересна, когда есть какая-то динамика, какой-то рост! О том, как правильно просить повышения зарплаты у начальства, в какой момент и какова при этом доля риска потерять работу совсем, мы и поговорим.
Заведомая неудача
Можно хотеть много денег, при этом быть отличным специалистом, ответственным работником – и все равно никогда не получить прибавку к зарплате! Если вы работаете на предприятии, или в фирме, или в какой-либо организации, где строго фиксированные оклады – не ждите чуда! Вы можете сколько угодно намекать руководству на ваши редкие профессиональные качества, можете перерабатывать свое рабочее время, можете вовсе не уходить с работы ночевать домой – на вашем кошельке это нисколько не отразится! Максимум, что вам светит, – словесная благодарность начальства или премия, приуроченная например, ко Дню профессионального праздника, Новому году или выданная вам начальством в качестве приманки для «золотой рыбки», чтобы вы все-таки не надумали уволиться: хорошие работники всегда нужны.
Зарплата, эквивалентная затратам сил
В то же время, если вам повезло работать там, где материальное вознаграждение рассчитывается исходя из эффективности работы сотрудников, и вы отлично справляетесь со своими должностными обязанностями, но зарплату вам не спешат повышать, тогда не только можно, но и нужно решить этот вопрос. О вас просто могли забыть! Остается только продумать, как правильно просить повышения зарплаты у шефа.
Самый подходящий момент
Когда шеф щедрый
Обычно подчиненные прекрасно осведомлены, когда к начальнику лучше не подходить ни с каким вопросом. Он тоже человек и может иметь слабости быть уставшим, огорченным, разгневанным и т.д. Не надо надоедать ему своими просьбами, когда он раздосадован возникшими производственными проблемами, получил нагоняй от вышестоящего начальства, просто устал в конце рабочего дня. Рассчитайте, когда ваш шеф будет в самом благодушном настроении, и именно тогда и заводите с ним серьезный разговор о вашем «будущем».
От слез до шантажа
Вы можете не поверить, но есть люди, которые всегда добиваются своего, в том числе и внепланового повышения зарплаты. В ходе «переговоров» они пустят в ход массу хитростей: будут жаловаться на тяжелое материальное положение, проблемы со здоровьем; слукавят, сказав, что их переманивают в другое место большим окладом; наконец, будут просто шантажировать своего шефа, намекая на то, что заработная плата начисляется несправедливо, и компетентные органы могут навести порядок в этом!
Как лучше поступить
Добиваемся повышения зарплаты
Пожалуй, более этично будет перепоручить этот вопрос кому-то третьему. Это может быть ваш непосредственный начальник – руководитель самого мелкого ранга, либо в роли вашего «правозащитника» выступит коллега – человек, с которым вы можете предварительно обсудить данный вопрос. Как ему заговорить о вас? Да очень просто: сказать, будто вы собираетесь увольняться из-за зарплаты. Правда, тут есть другая опасность: если вы действительно очень ценный для фирмы специалист, тогда ее руководство обязательно изыщет средства; если же вы на самом деле тот «профессионал», от которого давно мечтают избавиться, процесс увольнения по собственному желанию может быть значительно ускорен – вас просто вынудят уволиться.
Деньги с неба не падают
Если вас гложет мысль о том, что на работе и, тем более, вне ее есть люди, которые получают на порядок выше вас, то не забывайте, что, во-первых, их работа может быть намного сложнее вашей; во-вторых, они все-таки в чем-то себя проявили лучше, чем вы. Возможно, они получили гораздо более серьезное образование – имеют не один диплом; постоянно повышают свое профессиональное мастерство; больше сил вкладывают в работу.
«Как платят – так и работаю!»
Как платят, так и работаю
И, конечно же, нельзя не предупредить тех, кто жаждет «злата» о том, что не следует придерживаться «философии», позволяющей работать спустя рукава. Благодаря низкой трудовой дисциплине человек зарекомендует себя на работе весьма нехорошо – плохим работникам зарплату не повышают! Более того, привычка всегда опасна тем, что искоренить ее сложно, человек нет-нет, да будет возвращаться к старому. А теперь представьте себе: вы получили должность с более высоким окладом, чем на прежнем месте, где вы денег имели мало, но и работали так же. Самое время проявить себя, доказать всем, что вам не зря доверили этот, более оплачиваемый участок работы. И вот тут-то выясняется: работать в поте лица вы отнюдь не готовы, даже за большие деньги. Виной всему привычка…
Разумеется, стоит попытаться просить повышения зарплаты. И иногда о своих достижениях и заслугах не мешает напомнить, чтобы их оценили по достоинству!
glamius.ru
Как просить повышения зарплаты
Просить повышения зарплаты кому-то запрещают делать неправильно понятые с детства этические нормы, кто-то просто застенчив до такой степени, что не может потребовать у шефа давно заслуженной прибавки к зарплате. Такие работники годами «сидят» на одной должности и получают одну зарплату, хотя уже давно переросли как первое, так и второе.
Итак, как правильно построить диалог с начальником, если вы считаете, что достойны зарплаты больше той, которую получаете, или пришло время, чтобы занять другую должность, потому что ваш профессиональный уровень вырос?
Как просить повышения зарплаты у начальника?
Одним из самых больших заблуждений некоторых людей является убеждение в том, что разговаривать с шефом о повышении зарплаты или продвижении по службе – это стыдно и унизительно. Начальству, якобы, виднее, и когда придёт время, оно (это начальство) вознаградит нас за труды праведные. Однако, во-первых, прошли те времена, когда зарплата определялась только тарифной сеткой на государственных предприятиях и могла быть повышена лишь в связи с повышением вас в должности, а во-вторых, восточная мудрость гласит: «Одни люди созданы со шпорами на ногах, а другие — с седлом на спине. Для того чтобы тем, кто со шпорами, удобнее в седле сидеть было». Молчаливым, безропотным и исполнительным обычно дают все больше и больше заданий, требуют все большей отдачи, но «забывают» о справедливом вознаграждении. Правильно, зачем это делать? Ведь такого работника все устраивает, раз он выполняет работу с энтузиазмом и не задает при этом никаких вопросов. Итак, нужно перестать бояться, испытывать ложный стыд и научиться просить. Уметь просить – не значит попрошайничать. Чем отличается попрошайка от человека, обращающегося к другому человеку с просьбой? Первый «давит на жалость». Второй просит с достоинством, потому что знает себе цену.
Сколько я стою на рынке труда?
Прежде чем начинать разговор с шефом на животрепещущую тему повышения зарплаты или повышения в должности, нужно определиться со своей рыночной ценой. Ничего не поделаешь – все мы живем в условиях рынка, и рабочая сила – это такой же товар, как и все остальные. Пора осознать, что, устраиваясь на работу, мы не просто ищем способ поправить свое материальное положение, а еще и оказываем тем самым услугу работодателю, который может теперь использовать наши силы, знания, таланты и способности в своих интересах, в том числе и главным образом по прямому назначению – для получения прибыли.
Ваша ценность как работника определяется, как правило, тремя компонентами: значимостью вашей работы для той компании, где вы работаете; вашими реальными и потенциальными знаниями и способностями и средней рыночной стоимостью труда специалистов вашего профиля и уровня.
Без четкого представления об этих трех слагаемых вы не сможете посмотреть на себя объективно, глазами работодателя и, соответственно, успешно провести переговоры с шефом. Дело в том, что к данному разговору нужно подойти со всей ответственностью - так, как вы подходите к подготовке важных переговоров с клиентами. Ведь успех переговоров во многом определяется уровнем вашей к ним готовности. Возьмите лист бумаги и составьте список ваших заслуг перед фирмой за все то время, что вы в ней работаете, акцентируя внимание на последних достижениях. Постарайтесь ничего не упустить, потому что «мелочей» здесь не бывает.
Очень важно оперировать при этом конкретными цифрами - слова имеют свойство «пролетать мимо ушей», а цифры, особенно если они высокие, более тяжеловесны и есть вероятность того, что, осев в памяти начальника, заставят его, наконец, задуматься о том, что до сих пор он вас недооценивал. Далее, отдельной строкой, а лучше столбиком, отметьте все ваши деловые и человеческие качества, используя которые, вы, собственно, и добиваетесь успеха в вашей работе. Это может быть как «обычный», необходимый для вашей профессиональной деятельности набор качеств, таких, например, как высокая работоспособность, ответственность, общительность, исполнительность, креативность и т.д., так и уникальные способности и таланты, которыми обладаете только вы или, по крайней мере, достаточно ограниченное количество людей.
Хорошим вкладом в копилку ваших заслуг является получение дополнительного образования. Возможно, вы сейчас обучаетесь на каких-либо курсах или намерены получить второе высшее. Не молчите об этом, а напомните шефу при случае. А просьба о повышении зарплаты или продвижении по службе - случай как никогда более для этого подходящий. Чтобы составить четкое представление о том, сколько стоит труд специалистов вашего рода деятельности, нужно провести некоторое исследование. Конечно, уровень заработной платы может отличаться в разных компаниях, но на самом деле эти отличия, как правило, связаны лишь с уровнем самого специалиста. Работа, к которой предъявляются стандартные требования, обычно и оплачивается стандартно. Вы можете собрать информацию, опросив знакомых работников других компаний, а также изучив рекламные объявления в газетах и Интернете.
Зарплата, предлагаемая работодателями, обычно и отражает этот общий уровень, который определяется спросом на данных специалистов. Почему так важно отобразить все это на бумаге? Так вы не только систематизируете достаточно разрозненные представления о себе, но и получаете «в довесок», помимо всего прочего, еще и повышение самооценки, потому что начинаете смотреть на себя как на носителя ценных качеств, которые всегда можно продать и, возможно, по гораздо более высокой цене, чем предлагают за них сегодня. И, кроме того, вы разрешаете для себя дилемму «просить или не просить».
Время и место, чтобы просить повышения зарплаты
Подготовка к разговору с шефом не должна ограничиваться лишь систематизаций ваших заслуг. От правильного выбора места и времени разговора зависит чуть ли не половина успеха. Не «приставайте» к шефу со своими просьбами в первой половине дня, в самый разгар работы. Лучше делать это после обеда – во-первых, настроение у хорошо пообедавшего человека гораздо лучше, чем у голодного, а во-вторых, рабочая нагрузка в послеобеденные часы обычно не так велика. Если принимать во внимание более широкие временные рамки, то не следует заводить подобные разговоры тогда, когда дела у компании идут не очень хорошо. А вот период эйфории руководства от успешной деятельности фирмы весьма благоприятен для работников, желающих улучшить свое материальное положение. И еще одна немаловажная деталь – не просите прибавки к зарплате в день ее (зарплаты) выдачи Местом проведения переговоров с шефом может быть не только его кабинет. Неформальная обстановка корпоративных вечеринок может оказать вам ощутимую помощь. Шеф расслаблен, исчезают барьеры общения, и вы можете в шутливой форме «закинуть удочку», намекнув на то, что было бы неплохо, если бы ваши заслуги были оценены по достоинству. Конечно, все зависит от степени свободы отношений, принятых в конкретной организации. Если контора небольшая и между начальником и подчиненными нет значительного расстояния, то можно попробовать применить именно эту тактику. Только тот, кто претендует на повышение зарплаты, должен все-таки быть готов рационально обосновать свою позицию, потому что шеф хоть и может пообещать на вечеринке повысить зарплату, но, скорее всего, серьезный разговор состоится после этого в рабочей обстановке. Тогда-то и пригодятся готовые аргументы.
Что и как говорить шефу?
Чаще всего мы не добиваемся желаемого не потому, что внешние обстоятельства «работают» против нас, а из-за того, что нам не удается правильно «выстроить коммуникацию». Очень многое зависит от нашего поведения. И если мы не станем идти напролом, а будем учитывать интересы других, то осуществление наших желаний не будет представляться такой уж неосуществимой мечтой. Тем более что начальники – тоже люди, и ничто человеческое им не чуждо. Вот, наконец, Вы подошли к выполнению самой ответственной и важной части вашей задачи - непосредственно к беседе с шефом. «Расслабьтесь и получите удовольствие» - вот что можно посоветовать в данной ситуации. Если вы будете подходить к разговору слишком серьезно, то ваше напряжение вам только помешает. Не забывайте, что повышение зарплаты или продвижение по службе – это не вопрос жизни и смерти, а всего лишь приобретение вами очередного жизненного опыта, ну и, конечно, способ улучшения вашего материального и социального положения и, возможно, самооценки. Не забывайте о том, что всегда существует масса альтернативных возможностей добиться желаемого. Нужно только научиться их видеть и использовать. Ведите себя спокойно и раскованно. Шеф должен чувствовать доброжелательность, которая от вас исходит. Смотрите на него ожидающе, но не просящее или заискивающе. Излагайте свою просьбу уверенно. Это переговоры, а не мольба о снисхождении. Помните об этом. Сосредоточьтесь на вашей цели. В процессе беседы с боссом вам нужно донести до него всю ту информацию о себе, систематизацией которой вы так тщательно занимались на этапе подготовки. Вместо того, чтобы говорить, что вас не удовлетворяет теперешняя зарплата или должность, как поступает большинство людей, нужно использовать другой подход. По мнению экспертов, для успешного исхода переговоров о зарплате можно продемонстрировать начальнику собственные достижения или динамику рынка, в результате которой аналогичные специалисты в конкурирующих компаниях стали получать больше. Устройте нечто вроде коммерческой самопрезентации – задача состоит в том, чтобы ваш «товар» вызвал у шефа интерес и положительные эмоции. Затем поинтересуйтесь у него, каким именно требованиям должна отвечать ваша работа, чтобы вы могли рассчитывать на прибавку к зарплате или на повышение по службе. Это немаловажная деталь. Устраивая «торги» с шефом, нельзя забывать о том, что противоположная сторона также должна получить от всего этого определенную выгоду. А иначе зачем ему повышать вам зарплату? Я не говорю здесь о шантаже, когда вы просто «пугаете» начальника вашим уходом из компании.
Тактика ошибок
|
Итак, вы описали шефу все свои заслуги и положительные качества, обрели полную ясность в отношении ваших настоящих и будущих должностных обязанностей, теперь назовите конкретную сумму прибавки к вашей зарплате, на которую вы рассчитываете. Чтобы глаза босса не «полезли на лоб», исходите из ваших реальных возможностей. Отследите его реакцию. Если принципиальных возражений не последовало, назовите дату, с которой вы хотели бы эту прибавку получать. То есть, как вы поняли, здесь, как и на этапе подготовки, нужна конкретика. Так вы не только получаете возможность «торговаться», но и можете парировать отговорки шефа и пресечь его стремление «спустить все на тормозах».
Что делать, если вам отказали?
В ряде случаев прибавка может оказаться лишь частичной. При таком исходе вам следует поинтересоваться, что именно вам следует учесть на будущее, чтобы рассчитывать на полную прибавку, которую вы ожидали. Спросите, каким образом вы можете повысить свою ценность для компании. Если ваша просьба отвергнута полностью - это тоже не повод для депрессии. Возможно, вы действительно имеете то, что заслуживаете. Тогда ваша цель – дальнейшее развитие. Но это не значит, что вы должны отказаться от своих притязаний. Обговорите с шефом ваши новые дополнительные обязанности, которые будут реально вознаграждены. Не забывайте о конкретных сроках.
Повышение зарплаты или продвижение по службе нужны вам не в туманном будущем, а с определенной даты. В случае отказа вы получаете ценную возможность посмотреть на себя со стороны и, возможно, переоценить ваше поведение и ваши отношения с шефом. Что это значит? Не исключено, что, несмотря на все ваше трудолюбие и ответственное отношение к своим обязанностям, вы не учитывали такого важного момента, как необходимость постоянно быть в поле зрения начальника. Обидно, конечно, но это общепризнанный факт - успеха быстрее достигают не самые умные, а самые пробивные. Впрочем, будем справедливы, может, это и есть их способность правильно использовать свой ум.
Так, в книге американского психолога Юлиуса Хендриса «Деловые игры» описан пример, когда к нему за консультацией обратился один служащий. Этот человек был превосходно образован и имел солидный профессиональный стаж. Тем не менее, начальник упорно его не замечал, когда дело касалось продвижения по службе или повышения зарплаты, зато однажды назначил руководителем его отдела совсем молодого сотрудника, который почти не имел профессионального опыта. В качестве выхода из этой психотравмирующей ситуации Хендрис рекомендовал своему клиенту занять более активную позицию в отношениях с шефом: не стесняться ходить к нему в кабинет для обсуждения профессиональных вопросов, попутно пытаться нащупать житейские темы, на которые им было бы интересно поговорить; смело рекламировать свои успехи; предлагать интересные идеи. Уже через неделю после последней консультации этот служащий сообщил психотерапевту, что решился вызвать руководителя на откровенный разговор, который прошел в очень дружелюбном тоне. Конечно, сразу после этого шеф зарплату ему не повысил, но зато спустя несколько дней неожиданно доверил разработать очень важный и перспективный проект.
Бывают ситуации, когда вас действительно недооценивают, либо дальнейшая работа в данной компании в принципе бесперспективна по причине отсутствия у нее, этой компании, внутреннего потенциала к развитию. Тогда вам стоит задуматься о поисках нового работодателя и более выгодных и приемлемых для вас условий труда. Один совет - «пугайте» этим шефа только в том случае, если у вас нет сомнений в вашей ценности для другой компании, потому что если и в этом случае босс не пойдет на компромисс, вам, вероятнее всего, не останется ничего лучшего, как исполнить ваши угрозы покинуть «насиженное местечко».
Правильное поведение, или Кому повышают зарплату?
Ваша успешность на работе, которая, в конечном итоге, может принести вам те или иные дивиденды, в том числе и вожделенное повышение зарплаты или должности, зависит от многих факторов. Помните, что ценными сотрудниками всегда и повсеместно являются те, кто:
- не прячутся за спинами других, а всегда активно предлагают свою помощь компании, не боясь брать на себя ответственность и жертвовать своим личным временем;
- ответственно относятся к своей деловой репутации и репутации компании, в которой работают;
- умеют ставить перед собой цели и достигать их;
- всегда ориентированы на результат, а не рутинное выполнение своих обязанностей;
- не устают постоянно учиться и самосовершенствоваться;
- знают, что имидж делового человека очень важен для успеха и всегда стараются соответствовать ожиданиям коллег и деловых партнеров;
- воспринимают экономическую деятельность компании как глубоко личное дело, не жалея сил на повышение ее эффективности и считая деньги компании деньгами, за которые они несут личную ответственность.
www.2mm.ru
Как попросить повышения зарплаты у начальника? Семь советов
Переговоры часто сложны, а перспектива убеждать кого-либо и настаивать пугает. «Люди не любят проявлять настойчивость, выглядеть жадными и прибегать к манипуляциям, - считает Марк Гоулстон, психиатр, автор книги «Я слышу вас насквозь» и бывший тренер по переговорам в Федеральном бюро расследований. - На глубинном подсознательном уровне мы боимся не того, что нам скажут «нет», а собственной реакции на отказ», - считает он.
Теперь Гоулстон работает бизнес-советником и консультантом, используя те навыки, которые приобрел, работая тренером по переговорам в ФБР. Он работает с руководителями и сотрудниками таких компаний, как GE, IBM Goldman Sachs. Одна из его специализаций – переговоры о повышении зарплаты.
Вот его совет для тех, кто собирается вести переговоры о заработной плате: «Отбросьте в сторону любой страх произвести негативное впечатление, не бойтесь услышать «нет». Сосредоточьтесь на том, почему вы думаете, что заслуживаете повышения, сколько именно вы заслуживаете и почему, - объясняет Гоулстон. – И будьте готовы обосновать свое требование. Чем больше фактов и цифр вы приведет в качестве доказательств, тем лучше».
Вот подсказки от Гоулстона, как выиграть в переговорах о зарплате:
1. Держите наготове альтернативный вариант.
Выдвигая требование, всегда держите в голове запасной вариант. Если вы, к примеру, запрашиваете $10 тыс., а ваш руководитель говорит «нет», предложите другое вариант, который тоже вас устроит, например, $6 тыс. и дополнительную неделю отпуска.
2. Надейтесь на лучшее, но планируйте худшее.
Заранее продумайте все возражения, которые может сделать руководитель на ваше требование, и подготовьте ответы на каждое из них.
3. Подумайте о времени.
Вспомните случаи, когда руководитель согласился с вашим предложением и когда решительно отверг его. Постарайтесь вычислить, какие факторы привели к таким решениям. Причиной тому было то, как вы сформулировали просьбу? Время суток? Это случилось после того, как вы закрыли крупную сделку? Подумайте об этих моментах и используйте эту информацию, договариваясь о месте и времени встречи, на которой будут проходить переговоры о повышении зарплаты.
4. Исходите из того, что вы общаетесь с тем, кто любит получать, а не отдавать.
У слишком большого количества людей есть проблемы с тем, чтобы попросить то, что они заслуживают. Они просто ждут, что им внезапно дадут то, о чем они мечтают, даже без их просьбы. Поэтому многие люди глубоко переживают, когда им не предлагают денег, которые они заслуживают. Не думайте, что вы имеете дело с щедрыми и великодушными людьми, которые готовы отдать вам все. Всегда говорите о том, чего вы хотите, потому что большинство людей любят получать и не готовы отдать что-либо, пока вы не попросите.
5. Выражайтесь прямо.
Что бы вам ни говорили в ответ, сохраняйте спокойствие. Посмотрите прямо в глаза собеседнику и скажите: «Вы так же хорошо, как и я, знаете, что это обычные переговоры. Так что я скажу и докажу вам, почему вы должны платить мне больше».
6. Спросите «Почему?».
Если руководитель первым называет сумму, вежливо спросите его, почему он остановился именно на ней. Постарайтесь сделать это, не демонстрируя обиды, и не заставляйте его защищаться. Просьба объяснить решение заставит его задуматься о том, справедливо ли это предложение на самом деле – и это поможет начать переговорный процесс.
7. Будьте готовы услышать «нет».
Наверное, это не очень приятно, но пока вы не получите отрицательный ответ от начальника, вы, вероятно, не будете точно знать, о чем просить. Так что дождитесь его ответа, затем сделайте паузу и очень спокойно и позитивно спросите: «Каких показателей я должен достигнуть, чтобы иметь возможность просить другого ответа от вас?». Возможно, политика компании состоит в том, чтобы повышать зарплату на определенный процент за конкретные достижения, и ни вы, ни кто-то другой ничего не сможет с этим сделать. Но спрашивать о повышении зарплаты стоит в любом случае.
Когда речь идет о тактике переговоров по поводу повышения зарплаты, часто советуют изучить ситуацию и ориентироваться на среднюю цифру по рынку или озвучить работодателю конкурирующее предложение, которым вы располагаете. Вот что об этом думает адъюнкт-профессор в McDonough School of Business при Университете Джорджтауна Крис Восс, который до этого 24 года служил агентом в ФБР:
«Изучение рыночных предложений по зарплате полезно, но оно может иметь или не иметь влияния на способность вашей компании платить вам больше. Переговоры – это торг не только о деньгах и цифрах. На самом деле обмену подлежат и другие опции, например, время, возможности и т.д. Это то, что я узнал из переговоров с преступниками, которые удерживали заложников: деньги только одно из условий и никогда не главное. Как правило, можно запросить любую сумму, и сделка будет блестящей или провальной в зависимости от условий». Работодатель, не смотря на рыночную конъюнктуру, может не захотеть вам платить ту зарплату, которую вы ожидаете. Возможно, вас испытывают на прочность: с одной стороны, хотят, чтобы вы не сдавались, и в то же время их цель – убедиться, что вы готовы работать в компании на долгосрочной основе.
Что касается конкурирующих предложений, то Восс советует не брать работодателя в заложники. «Вы же не хотите, чтобы ваш партнер по переговорам чувствовал себя как в плену. Большинство людей уничтожают возможности, пытаясь имитировать аукцион, и работодатель чувствует, что им манипулируют. В этом большая проблема. Тем более, если у него нет возможности платить больше». Он советует найти компромисс между настойчивостью и эмпатией к собеседнику, которую необходимо демонстрировать в ходе переговоров. Так вы сможете эмоционально воздействовать на собеседника вместо того, чтобы грубо давить на него, не пытаясь понять его позицию. «Имея такой настрой, мы как бы говорим собеседнику: я должен быть более настойчивым, чтобы получить то, что хочу. Но когда вы настаиваете сильнее, понять ваши желания невозможно. Поэтому необходимо дать место искренней эмпатии. Только с этого момента все, что вы говорите, будет вызывать положительный эмоциональный отклик у собеседника. Это будут предсказуемые эмоции, которые вы сможете направлять».
Перевела с английского Ирина Силачева
По материалам: businessinsider.com, theatlantic.com
Источник изображений: Фотобанк Фотодженика
www.e-xecutive.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
