МАРКЕТИНГОВЫЙ ФИШКИНГ – как сделать аптеку эффективнее. Как раскрутить аптеку
Продвижение аптеки и увеличение прибыли
Продвижение аптеки – это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на повышение привлекательности аптеки для покупателей, которое выражается в росте числа покупок, объема продаж. Мероприятия по продвижению помогают вывести аптеки на уровень безубыточности и далее увеличивать прибыль. Данный материал представляет собой алгоритм разработки маркетинговых мероприятий.
Общие замечания
1. Количество мероприятий имеет значение.
Одна акция даст небольшой короткий разовый эффект. Две-четыре акции в течение месяца способны вывести товарооборот аптеки на новый качественный уровень, так, что с прекращением акций товарооборот не падает. После перерыва в 1-2 месяца запускается следующий цикл маркетинговых мероприятий.
2. Бюджет имеет значение.
Есть некоторая пороговая величина затрат. Меньше данной величины тратить на рекламу не стоит. Результат будет очень слабым, а время и силы на организацию все равно уйдут. Эта пороговая величина затрат определяется опытным путем исходя из здравого смысла. Выдача пятисот листовок на улице даст нулевой эффект. Несколько таких акций с нулевым эффектом по затратам превзойдут хорошую акцию, способную серьезно увеличить оборот. А средства уже потрачены на множество мелких. Поэтому экономить нужно, но без фанатизма.
3. Ресурсов всегда не хватает.
В аптеке денег мало, нужно привлекать ресурсы со стороны. Например, от производителей, их медицинских представителей. Находим пересечение интересов: производитель хочет, чтобы его товар продавался в аптеке; аптека хочет, чтобы в торговом зале регулярно случались интересные для покупателя события, и покупатели узнавали о событиях из сообщений в зале и за пределами аптеки. Проводим совместные мероприятия.
4. Масштаб имеет значение.
Думаем сразу о тиражировании акций на всю сеть. Сравниваем мероприятия между собой по эффективности и тиражируем лучшие. Ищем наиболее технологичные способы реализации. Экономим на масштабе, заказывая рекламные материалы для всей сети.
Конструирование маркетинговых мероприятий
Будем считать, что каждое маркетинговое мероприятие разделяется на элементы. Определим элементы, приведем примеры для каждого элемента и будем строить акции.
ЦЕЛЬ — ВЫГОДА —— СОБЫТИЯ —— КОММУНИКАЦИИ
Работаем с элементами, думаем о связях между ними.
Цель
Это цель акции, интерес аптеки или сети аптек. Здесь же обозначается целевая аудитория.
Примеры целей
- Рост продаж по всему ассортименту
- Рост продаж по группе товара некоторого производителя
- Увеличение средней покупки
- Ускорение продаж по группе сезонных товаров (иначе ляжет)
- Рост продаж по группе товара
Примеры целевой аудитории
- Новые покупатели
- Постоянные покупатели
- Молодые мамы
- Женщины
- Все покупатели
- Пожилые люди
Формулируя цель, сразу думаем, как будем оценивать степень ее достижения.В конечном итоге все цели должны сводиться к одному из двух типов – увеличение товарооборота аптеки и минимизация затрат (оптимизация товарных запасов).
Можно указывать две или более целей. Одна помогает понять, как оценивается результат, другая уточняет требования к коммуникациям, событиям, выгодам покупателей, третья определяет интересы производителя, который помогает в организации.
Чем конкретнее сформулированы цели, тем проще будет с реализацией и точнее будет результат.
Выгода
Выгода покупателя. Что он получит от нашего мероприятия? Пусть ему будет хорошо!
Примеры выгод покупателя:
- подарок
- экономия средств
- решение некоторых проблем (со здоровьем, с профилактикой и т.д.)
- получение новой информации
- удовольствие от игры
- самореализация
- внимание к покупателю, забота о нем
Хорошие акции рассчитаны на большое количество участников. То есть большое количество выгод. Счастье для 10 покупателей на аптеку повлияет не слишком сильно.
Хотя, если это счастье каждый день для новых покупателей…В общем, нужно вовлекать много людей.
Вопрос – как предложить покупателю эту выгоду и при каких условиях он ее получает – приводит нас к проработке следующего элемента.
Событие
Событие — это суть акции, упаковка и оформление выгоды для покупателя. Это самый яркий элемент нашего конструктора, и его нужно представить себе во всех подробностях.
Примеры событий:
- Подарок за сумму покупки, за покупку товара из группы
- Предоставление скидки на товар, группу товара, весь ассортимент
- Консультации врачей, специалистов
- Проведение тестовых измерений – давление, рост, вес, состояние кожи, волос и т.д.
- Предоставление тестовых образцов
- Викторины, лотереи, конкурсы. Творческие конкурсы – детского рисунка, рассказа, фотографий, песен, танцев, тостов и т.д.
Проработка события включает в себя определение условий получения выгоды и общее оформление.Получили все, кто пришел и заинтересовался. Подарок вручили самому красивому и умному. Большую скидку получил самый щедрый. Подарок всем, у кого температура в точности 36,6.
Для специалистов нужно организовать рабочее место. Под рисунки выделить стену. Витрину оформить шарами. Подарок обвязать ленточкой. Продуманные детали производят сильное впечатление, мелочь – а приятно.
Не забываем о целевой аудитории, о целях. Для кого событие, как усилить впечатление на женщин, как проявить заботу о пожилых.
Оцените на себе каждый шаг покупателя на получение выгоды. Не заметили витрину – оформить. Здесь скопится группа покупателей – найти больше места.
При оформлении событие часто привязывают к событиям внешнего мира – праздникам и сезонам. Механизм такой связи – вызвать положительную ассоциацию либо напомнить о необходимых покупках.
Примеры привязок к внешнему миру:
- 8 марта
- 1-9 мая – пожилые люди
- 1 июня – день защиты детей
- 1 сентября
- Новый год
- Наступление холодов — не забудьте купить лекарства от простуды
- Конец зимы – подкрепите организм витаминами
- Весна – готовим фигуру к сезону
- Начало лета – собираемся в отпуск, на море, в поход, за границу
- Конец лета – подготовим детей к школе
Коммуникации
Коммуникация – это связь с потребителями информации.Коммуникации решают проблему: как покупатель узнает о событии, в котором получит выгоду.Выбор коммуникации зависит как от целей и особенностей целевой аудитории, так и от самого события, возможно, его масштаба.Внутренние — внешние
Два принципиально разных типа коммуникаций:
- внутренняя — размещение информации внутри торгового зала;
- наружная – информация вне аптеки.
Очевидно, что внутренняя коммуникация направлена в большей части на постоянных покупателей, на тех, что уже пришли в аптеку. Используется в целях повышения среднего чека и закрепления базы постоянных покупателей, как программа лояльности. Затраты на внутренние коммуникации сравнительно невысоки.
Внешняя коммуникация направлена наружу. То есть используется в целях привлечения новых покупателей, расширения покупательской базы, увеличения количества покупок.Затраты на внешние коммуникации выше, чем на внутренние.
Как правило, внешние коммуникации больше используются на начальных этапах развития аптеки, внутренние – на более поздних. Полезно чередовать те и другие: увеличили базу, закрепили, увеличиваем дальше.
Каналы коммуникаций
Примеры каналов коммуникаций:
- Объявления, плакаты в зале
- Плакаты возле аптеки, в поликлиниках, на остановках, в торговых центрах, других популярных местах
- Листовки в торговом зале
- Раздача листовок промоутерами
- Рассылка листовок по адресам
- Распространение листовок в поликлиниках, в торговых центрах
- Размещение макетов в печатных изданиях
- Размещение информации в Интернете, в местных локальных сетях
Реклама на телевидении слишком затратна, одного раза не хватит, требуется большое количество повторов, поэтому пригодна только в случае крупной сети.
Содержание коммуникаций
В содержание коммуникации необходимо включить все необходимые элементы:
- выгоду
- условия
- время
- место
Коммуникация должна побуждать к действию, содержать прямой призыв.Ясный, лаконичный стиль. Распространенные правила оформления текста – первая фраза привлекает внимание, последняя запоминается.При разработке содержания коммуникаций требуется придумать название акции – яркое, запоминающееся.
В оформлении коммуникаций используется фирменный стиль.
Связи
Все элементы маркетинговых акций описываются, рассматриваются связи между ними, при необходимости вносится корректировка.Результатом является описание маркетинговой акции.Описание маркетинговой акции (укажите название акции):
Элемент
| Элемент | Описание |
| Цель | |
| Выгода | |
| Событие | |
| Коммуникации |
Далее следует этап планирования
Планирование маркетинговых мероприятий
Разделяем на элементы процесс планирования. Определяем элементы, уточняем связи между ними.
РЕЗУЛЬТАТ — БЮДЖЕТ — ДЕЙСТВИЯ — СРОКИ — ЛЮДИ
Результат
Результатом будем называть числовое выражение целей, определенных на предыдущем этапе. Его обязательно нужно прогнозировать, а потом сравнивать с фактом, чтобы в дальнейшем повышать точность планирования.
Основной результат – это, как правило, дополнительная сумма реализованной наценки, полученная в ходе реализации акции. Мы будем сравнивать результат с затратами и считать прибыль от акции.
Дополнительными результатами могут быть:
- Прирост числа покупателей или просто покупок
- Рост среднего чека
- Прирост продаж по группе товара
- Количество проданных упаковок (при распродаже запасов)
- Изменение % реализованной наценки
- Количество призеров
- Количество предъявленных купонов, листовок, карт.
На начальных этапах развития сети при недостатке опыта в проведении акций можно приравнивать (с небольшим запасом) основной результат к затратам на акцию. В этом случае рассчитывается, что прибыль от акции будет нулевой, но дополнительные результаты в следующий период, без акции, позволят сохранить достигнутый уровень суммы реализованной наценки. То есть акция даст эффект в прибыли, но чуть позже.
Дополнительные результаты нужно закладывать, когда планируется нулевая прибыль (иначе, зачем вообще акцию проводить?), а так же, чтобы впоследствии анализировать удачные и неудачные акции. С ними проще будет определить, где ошиблись, а где попали в точку.
Бюджет
Это сумма денежных затрат на организацию акции. Призовой фонд (выгода), стоимость коммуникаций. В первую очередь интересны затраты самой сети. Их должен утвердить руководитель. Кроме того, интересен размер привлеченных средств — чтобы понять, какие суммарные затраты на акцию какой эффект дают.
Еще раз вспомним об эффекте масштаба. Более крупные заказы производителям рекламной продукции позволяют снизить цену за единицу. Отсюда есть смысл проводить акции одновременно по сети и использовать общие материалы.
С другой стороны, при апробации новых подходов, новых методов продвижения проще провести акцию в одной аптеке при высокой относительно стоимости за единицу рекламной продукции, но с небольшими по сравнению со всей сетью суммарными затратами. Если провалится – будет не так страшно.
Затраты нужно делить по статьям, указывать цену, количество, стоимость, итоговую сумму. Подробности нужны для проверки и анализа.
Действия, сроки, люди
Основой для планирования является описание маркетинговой акции – выгода, событие, коммуникации. Осталось только подробно развернуть подготовку и реализацию.
Проще всего составить таблицу: действие, сроки, результат действий, ответственный.
Диаграмма Ганта позволит оценить, согласуются ли даты начала и окончания зависящих друг от друга этапов работ, не будут ли перегружены люди, занятые в нескольких этапах, конкретизировать, что является результатом каждого этапа работы. Можно использовать Project, Excel или таблицу в Word, закрашивая периоды с дневной разбивкой.Не забыть внести в план контролирующие мероприятия, например, при работе с промоутерами.
После заполнения таблицы полезно вернуться к бюджету, проверить — все ли затраты учтены.
Согласование
Результатом этапа планирования является документ План организации маркетинговой акции (название акции). Этот план является основанием для выделения средств на проведение мероприятия, он согласовывается с руководителем, держателем бюджета.
План организации маркетинговой акции
| Результаты | основной;дополнительные |
| Бюджет | статьи;итого;привлеченные средства;общие затраты на акцию |
| План-график | действия;сроки;результат действий;ответственный |
Руководителю стоит представить и другой документ – Описание маркетинговой акции, чтобы он мог оценить привлекательность мероприятия для покупателей и аптеки и более взвешенно принять решение о финансировании мероприятия.
Оценка
Цель данного этапа — определить, как факт соответствует плану.
Берем за основу подготовленный перед началом акции План и сопоставляем с фактом, отмечаем отклонения (как положительные, так и отрицательные), анализируем их, ищем причину, и определяем корректирующие действия. Это касается таких пунктов Плана, как Бюджет и График. Здесь важно, вписались ли в рамки бюджета, успели ли уложиться в сроки, удалось ли организовать событие и коммуникации, как было задумано.
С оценкой результата сложнее. В общем случае нам нужно определить дополнительную прибыль. То есть сравнить факт с тем, что было бы, если бы акция не проводилась.На этапе планирования мы пытаемся представить будущее, на этапе оценки – прошлое, но без акции. В таких случаях используют модели.
Самая простая модель: без акции продажи в аптеках вели бы себя так же, как на предыдущем периоде, аналогичном сроку действия акции. Поэтому мы равные периоды: до и во время акции, и сравниваем показатели обоих периодов.
Аргумент против использования данной модели: пока шла акция, было множество всяких изменений, цены подняли (снизили), ассортимент расширили, новых людей в аптеку взяли, кто сказал, что результат только из-за акции?
Как сделать оценку корректнее?
Во-первых, поначалу особенно, не стоит запускать несколько разных мероприятий сразу или совмещать их с крупными изменениями в аптеке.
Во-вторых, проводить короткие акции, не больше недели. За короткий срок меньше вероятность влияния серьезных изменений. К тому же на неделю проще планировать коммуникации.
В-третьих, можно сравнивать с контрольной группой. То есть, если бы не было акции, показатели изменились бы во столько же раз, во сколько они изменились на контрольной группе. Контрольной группой могут быть объявлены аптеки сети, не участвующие в акции. Но это имеет смысл, когда аптек в регионе достаточно много, скажем, больше пяти.
Эффективность – это отдача на вложенный рубль. По ней и дополнительным результатам мы будем сравнивать разные акции
Это главные результаты акции, которые должны войти в отчет. Дополнительные результаты также сравниваются по периодам.
Отметим еще одну проблему.
Допустим, акция проводится по группе товара. Одного или нескольких производителей.В первую очередь хочется считать результатом рост по данной группе товара.
Однако, в этом случае финансирование должны полностью на себя взять производители, да еще дать дополнительные бонусы за трудозатраты аптеки и организаторов. В остальных ситуациях акции даже по группе товара организуются ради роста прибыли всей аптеки. Хотя, иногда в более долгосрочной перспективе.
laudator.ru
❶ Как продвигать аптеку 🚩 Управление бизнесом
Вам понадобится
Инструкция
Определите свою целевую аудиторию. Как правило, аптеками пользуются люди всех слоев населения: и пенсионеры, и рабочие, и служащие, и студенты. У них может быть разный уровень дохода, семейное положение, предпочтения, интересы и т.д. Сделать всех их своими покупателями просто невозможно. Нужно ограничить определенную совокупность людей, на которую и будут направлены все рекламные и PR-активности.
Определите бюджет. Кампании по продвижению бизнеса различаются не только по направленности, но и по стоимости. Чем больше денег вы готовы заплатить, тем более широкое освещение может получить аптека. Однако это не значит, что дорогая рекламная кампания будет эффективнее. Большое значение здесь играет профессионализм и компетентность специалистов, которым вы поручаете продвинуть аптеку. Рамки бюджета должны быть строго определены, чтобы, исходя из них, планировать способы PR.
Выберите каналы коммуникации, исходя из особенностей и предпочтений вашей целевой аудитории. Если вы позиционируете себя как социальная аптека с льготами и скидками, то, скорее всего, вашими клиентами будут люди с низким уровнем дохода. В таком случае разумно размещать рекламу в метро, в спальных районах, в газетах и т.д. Если же вы продвигаете аптеку премиум-класса, то о рекламе в общественном транспорте можно забыть, т.к. ваша ЦА по большей части передвигается на машинах.
Организуйте специальные мероприятия для журналистов. Общение с ними поможет наладить контакты с редакциями различных СМИ. Устройте пресс-тур, конференцию, экскурсию и т.д. Главное, чтобы им было интересно. Если же вы считаете, что вам это не нужно, то ваши статьи будут размещаться на платной основе.
Оповещайте своих потенциальных потребителей о скидках и специальных предложениях, придумывайте праздники для детей и взрослых. Можно провести конкурсы, призами которого будут карты постоянного покупателя, бонусные, накопительные и т.д.
Участвуйте в спонсорских программах. Как правило, это освещается в СМИ и привлекает внимание общественности. Главное - выделяться на фоне других компаний, предлагать в своем образе что-то уникальное, и при общении с прессой делать на это акцент.
www.kakprosto.ru
Как увеличить прибыль в аптеке 🚩 как поднять выручку в аптеке 🚩 Предпринимательство
www.kakprosto.ru
Как сделать аптеку эффективнее - МАРКЕТИНГОВЫЙ ФИШКИНГ
Поднять доходы аптеки с помощью маркетинга можно, обеспечив несколько условий: чтобы к вам заходили больше людей, практически все они что-то покупали, причем каждый покупал побольше и подороже. Также важно, чтобы посетителям понравилось обслуживание и они захотели вернуться. Совсем хорошо, если они расскажут о вашей аптеке своим родственникам и знакомым. Вроде бы все просто и все приблизительно понимают, ЧТО нужно делать, однако не всегда понятно, КАК это сделать.
Почем пушки для воробьев?Как сделать так, чтобы к вам заходили больше клиентов?
Конечно, можно дать рекламу по ТВ, но она оправдана на региональных каналах только в случае если аптечная сеть занимает более 30-40% доли рынка, иначе часть денег будет потрачено впустую, а то и «сработает» в пользу конкурента. Кроме того, реклама – это инструмент дорогой, и не каждый может позволить себе рисковать и бездумно выбрасывать деньги. К примеру, недавно видел политическую рекламу кандидата, который баллотировался по одному из округов, при этом давалась реклама на всех ведущих национальных каналах Украины. Мягко говоря, нецелесообразные затраты, учитывая, что тот же житель Киева за него проголосовать не может…
Есть еще сайт, партизанский маркетинг, наружная реклама, работа с партнерами, в том числе и с врачами. Но как бы там ни было, в рекламе самое главное – правильно оформленный призыв к действию. Она должна привлечь внимание, вызвать интерес, после этого – желание приобрести что-то в вашей аптеке, это желание должно быть настолько сильным, чтобы человек «встал со стула», зашел именно к вам и что-то купил.
Придумать такую рекламу, выделиться на фоне конкурентов, как-то дифференцироваться – сложная задача. Большинство рекламных кампаний неэффективны, но если пробовать различные варианты, то рано или поздно, как правило, удается найти удачное рекламное решение.
У страха запросы низки
Предлагаю пройти тест, Выберите вариант:
а) Точно получить 30 тысяч долларов.
б) Получить 40 тысяч с вероятностью 80% и ничего не получить с вероятностью 20%.
Выберите вариант
а) Точно потерять 30 тысяч долларов.
б) Потерять 40 тысяч с вероятностью 80% и ничего не потерять с вероятностью 20%.
90% людей, исходя из моей тренерской практики, в первом тесте выбирают вариант А и совершают ошибку. Ценность варианта В выше – в среднем это 32 тысячи. Во втором тесте почти все останавливают свой выбор на варианте В, хотя в этом случае выше ценность варианта А.
О чем это говорит? Люди очень боятся что-то потерять, их страх потери выше желания что-то найти. Страх мешает управленцам объективно смотреть на вещи и анализировать шансы на успех. Поэтому часто можно встретить реакцию: «Ой, реклама – это для нас очень дорого». Дорого по сравнению с чем? Если бы у вас был волшебный банкомат, в который вы клали бы доллар, а вынимали 4 доллара, вы смогли бы найти доллар? Деньги можно одолжить – в конце концов, у банков тоже стоит план по кредитам.
Ценная подсказка
Здесь уместна цитата: «Предположим, ваша компания потеряла 10% товаров в прошлом месяце. Вы бы сразу запаниковали: собрали бы весь свой персонал, заперли бы двери и начали разбираться, куда делся этот товар. Однако ваша компания может потерять 10% своих покупателей и даже не заметить этого» Эрик фон Ф.
Казино выигрывает в 51 % случаев, игроки – в 49 %, в результате в 100 % случаев рано или поздно казино выиграет 100 % денег.
Реклама напоминает азартную игру – она не содержит риска в том случае, если вероятность на вашей стороне.
Есть мнение, что в маркетинговые эксперименты нужно вкладывать не более 10% рекламного бюджета, если таковой вообще предусмотрен….
Для того чтобы ваша реклама была правильной, нужно четко представлять себе своего потребителя. Какой он, ваш типичный покупатель? Сколько ему лет, какой у него пол, что его беспокоит? Это пенсионерка, покупающая цитрамон, валидол и корвалол, или это проезжающий мимо аптеки владелец престижной иномарки?
В одной аптечной сети я видел стандарты, где прописаны типичные портреты трех видов клиентов: бабушка, деловая мама и студентка. Правда, образы были описаны уж больно идеальные, к примеру, деловая мама преуспевает в карьерном росте и управляется с тремя детьми и мужем, а студентка настолько прилежно учится, что у нее не хватает времени ни на что, буквально все время занимает учеба. Как бы там ни было, но своих клиентов нужно четко представлять, когда мы «делаем» рекламу.
Один мой знакомый владелец аптечной сети настолько увлекся моделированием графических образов, что сам нарисовал портрет идеального клиента – пухленького мужика с большим бумажником, и заставил заведующих повесить этот портрет в аптеках в местах, недоступных для клиентов. Кстати, таблички, которые видит первостольник и не видит клиент, часто производят магический эффект. «Агентством Медицинского Маркетинга» около года тому назад был проведен семинар, который читал московский гуру маркетинга Игорь Манн. Так он поделился опытом, что табличка с внутренней стороны прилавка, на которой написано: «ПРОДАЙ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ!» повышала продажи на 7% (речь шла о магазинах книг). А какую фразу можно написать для первостольников? Наверное: «Не забудь порекомендовать второй препарат!». Главное, чтобы этот второй действительно был нужен вашему клиенту.
Оптический прицел
Лучшие рекламные компании придумываются, когда мы, составив четкий портрет своего клиента, «стреляем» выгодами для него. Желательно, чтобы одна основная выгода покреплялась двумя дополнительными.
К примеру, у нас появился новый бренд для похудения и мы хотим использовать его как фишку для привлечения клиентов. Возьмем портрет нашего пухленького мужчины с большим бумажником. Хотя худеют все-таки чаще женщины, но, тем не менее, наш идеальный клиент в данной аптеке – именно мужчина. Вот какой может быть реклама (носитель не имеет значения – аптечная газета, листовка, «наружка»):
«Хотите похудеть, а времени на спортзал не хватает? Отсутствует желание тщательно подбирать рацион питания? Заходите в аптеку «…..» и приобретайте натуральный препарат «Алода», который естественным образом сжигает жир и очищает организм. Приобретая упаковку «Алоды» до такого-то числа, вы получите скидку 50% на вторую упаковку, а также бесплатный совет диетолога по «горячей телефонной линии». Мы Вас ждем!».Как мы видим, потенциальному потребителю предложили главную выгоду и несколько дополнительных.Также очень хороши для аптек четкие указания количественных выгод: «Благодаря этим французским кремам уже через месяц Вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».Очень хорошо начинать рекламный текст с вопроса, к примеру: «Прогнозируется эпидемия, и ты думаешь, как защитить свою семью от простудных заболеваний?».Только вопросы должны быть не обидные. Нельзя, рекламируя эксклюзивную цену «Вормила» в ваших аптеках, начать рекламу с вопроса: «Подозреваешь, что у тебя глисты?». Либо, предлагая акцию по БАДу, стимулирующему потенцию, написать: «Вы импотент?».
Как пройти в аптеку?
Очень неплохой маркетинговой фишкой является информирование пациентов. Представьте, что в ближайшей к вашей аптеке поликлинике вывешивается информационный плакат для пациентов под названием: КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ АПТЕКУ. Там указываются различные характеристики, на которые должен обратить внимание пациент при выборе. В частности, в аптеках, где персонал опрятно выглядит, аптечные прилавки оформлены так-то, фасад выглядит так-то, документы легитимности работы аптеки расположены там-то, меньше шансов приобрести некачественный препарат. Среди прочих характеристик вы указываете дифференцирующие признаки вашей аптечной точки, например, принадлежность к известной аптечной сети. Если бренд вашей аптечной сети узнаваем, а ваши конкуренты – это аптеки-одиночки, то в данном случае пациенты будут идти к вам, считая покупки у вас более безопасными. Помните – люди не любят рисковать.
Конечно, очень важно месторасположение аптеки. Я слышал историю про один несчастливый ресторан, возле которого нельзя было припарковаться, в итоге его все знали, но туда не заходили – ресторан все время терпел убытки. Ресторан менял владельцев, но дела лучше не шли, пока очередной владелец не решил этот ребус. Оказалось, что к ресторану можно было проехать с другой стороны через небольшой переулок, схему проезда разместили на все рекламные носители, и дела пошли замечательно.
Любая реклама должна нести призыв к какому-то действию. К примеру, какой посыл несет такая табличка:И они стучат…А эту фотографию я сделал неделю назад, эта аптека находится внутри ЛПУ:И они не заходят….Также не стоит забывать о взаимной рекламе с вашими бизнес-соседями. Это размещение объявлений друг у друга, обмен скидочными купонами и т.д.Неплохой практикой является совместная реклама, когда одновременно с брендом аптечной сети рекламируется продукция того или иного производителя, соответственно, партнер берет на себя половину расходов.
Картонный продавец
Часто так бывает, что первостольник не успевает всем посетителям уделить внимание и некоторые так ничего и не покупают. В этой ситуации на помощь должен приходить «картонный продавец», то есть ценник, из которого покупатель получает много информации. Важно: ценник в аптеке можно использовать куда эффективнее, чем просто в качестве наименования товара и указания цены. Очень оправдано размещение на ценнике дополнительной информации о товаре. К при- меру, я знал одну аптечную сеть, которая сделала свою частную марку в виде мыла ручной работы, то есть упаковка – с брендом аптеки, ароматное мыло с отдушками. Мало того, что это мыло лежало в «мертвой» зоне, то есть ниже 70 см от пола. Как вы думаете, что было написано на ценнике? Правильно: просто МЫЛО и цена, причем цена «не детская» – 28 грн. Если вы хотите продать мыло за 28 грн, то его нужно красиво представить. К примеру, написать на ценнике: «Мыло ручной работы, душистое, натуральное, смягчает кожу, уничтожает микробы».Или информация возле витамина Е: «Для того чтобы получить дневную дозу витамина Е, нужно съесть 10 орехов».На прикассовые коробки, в которых лежат батончики «Питер Пен», можно нанести надпись: «Наслаждение с пользой для здоровья».Кстати, такие надписи вооружают и самих провизоров первого стола простыми необходимыми знаниями для эффективных продающих речевок.Хорошим инструментом для привлечения большего количества клиентов являются различного рода дегустации, к примеру, травяных чаев.
Охота на сдачу
Разумеется, если бабушка трясущимися руками отсчитывает деньги, то какие уж тут приемы. Но аптечные работники – отличные физиономисты, и преуспевающему мужчине вполне могут предложить на сдачу витамин С или полезный батончик. К примеру: «Возьмите витамин С на сдачу, хорошо защищает от гриппа», либо: «Возьмите полезный батончик на сдачу, очень вкусно с кофе».
Разумеется, если это не пробовать, то прием и не сработает.
Также важен принцип «нисходящей цены», либо «высокого прицела»: когда человек просит что-то от кашля, геморроя и т.д., начинать следует с дорогого продукта и лишь при возникновении просьбы: «Мне бы что-то подешевле» предлагать другой вариант.
Лояльность – в подарок
Наконец, эффективным инструментом может стать аптечная лотерея. Этот метод рекомендуется использовать, когда для вашей аптеки настали не лучшие времена, вы все уже попробовали, а клиент «не идет». Особенно хорош данный инструмент, если вы находитесь недалеко от торгового центра. Лучше запустить аптечный аудиоэфир (внутреннее аптечное радио) с сообщением, что в аптеке проходит лотерея.
Дизайн можно максимально упростить, не связываться с «дорогими» девочками-стендистками, которые к тому же могут раздражать основную целевую аудиторию аптеки – женщин 55 +. В простом исполнении ставится урна, на которой написано: «Заполните карточку и бросьте в урну – получите подарок бесплатно».
Что это нам дает? Дело в том, что на карточке мы просим написать номер телефона с обязательной припиской: «Чтобы сообщить о выигрыше». Так мы получаем достаточно большую базу контактов. Например, каждый трехсотый получает приз – дорогие витамины. Основная же фишка лотереи – правильно обработать «проигравших». К примеру, можно всех обзвонить и сообщить, что главный приз они не выиграли, но могут зайти в аптеку и получить поощрительный подарок – блистер витамина С. Когда человек приходит за призом, провизор рекомендует приобрести что-то еще. К примеру, во время эпидемии гриппа предлагает взять что-то для профилактики. 80 % людей, получающих дополнительный приз, приобретают в аптеке что-то еще.
Немного о важном
Не стоит забывать, что аптека – это особый вид розничной точки. В аптеке, в отличие от супермаркетов, сохраняется ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ЛИЦО. Главная роль в принятии решений всегда принадлежит первостольнику, поэтому дополнительные рекомендации НУЖНЫХ препаратов резко повышают урожайность клиентов. Нигде так мощно не работает инструмент рекомендации, как в аптеке. Поэтому – обучение, обучение и еще раз обучение. А если запутались – опять обучение, и результат будет.
Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
amm.net.ua
Как раскрутить аптеку - раскрутка аптеки
- — рекламный бюджет;
- — креативность;
- — дисконтные карты;
- — проведение тренингов для персонала.
Проинформируйте потенциальных клиентов об открытии вашего детского магазина тем или иным методом. Первичная раскрутка зависит от вашего бюджета, однако, любой способ должен быть креативным. Если вы делаете ролик на ТВ — пусть он будет запоминающимся, забавным и ярким. Если раздаете рекламные буклеты — не делайте их скучными: продумайте оригинальный дизайн, укажите, что при посещении магазина с данным буклетом покупателя ждет скидка.
Создайте в вашем магазине приятную и позитивную атмосферу. Не обязательно использовать дорогой декор. Расставьте правильно световые акценты, подберите хорошую музыку, если позволяет пространство, поставьте стульчики, чтобы дети могли отдохнуть. Установите кулер с водой, а у кассы — большую вазу с бесплатными конфетами. В вашем магазине должно быть приятно находиться и детям, и взрослым.
Обязательно проводите специальные тренинги для персонала: продавцы детского магазина должны быть немного и аниматорами, и психологами. Вместо униформы персонал может быть одет в костюмы сказочных героев.
Введите систему дисконтных карт. Перед выдачей карты предложите клиенту заполнить анкету: так вы соберете ценнейшую информацию о ваших покупателях.
Устраивайте в вашем детском магазине праздники с клоунами и ростовыми куклами. Детям непременно понравится подобное мероприятие, и они будут просить родителей посетить ваш магазин еще раз.
- Дизайн детских магазинов
- дизайн детского магазина
Если у вас нет большого капитала, чтобы вложить его в рекламу на ТВ, радио или заключить договор с рекламным агентством, действуйте через интернет – это намного дешевле и эффективнее.
Задействуйте все возможные социальные сети, такие как, например, Instagram, ВКонтакте, Одноклассники или Google+. Имейте в виду, ваш интернет-магазин никто не найдет, если вы не распространите о нем информацию. В соц. сетях нужно создать паблики или группы, которые будут описывать работу вашего магазина.
Не обязательно иметь свой собственный сайт, чтобы продавать товар. Вы можете просто создать группу в VK и действовать через нее. Название группы или сообщества должно отражать деятельность вашего магазина, но при этом быть простым и понятным – таким, чтобы даже несведущие люди захотели к вам зайти.
Когда вы решили, через какие социальные сети привлекать покупателей, и создали там группы или сообщества, подумайте, что вы хотите рассказать потенциальным потребителям. Какой контент заполнит вашу группу, из чего он будет состоять. Будут ли это обычные статьи с описанием продукта или красочные визуализации, фотоотчеты. Потребитель любит красивые картинки и подробное описание товара.
Контент групп в соц. сетях должен быть привлекательным и понятным простому обывателю. Даже если вы продаете какие-нибудь микроконтроллеры для технических устройств, не сыпьте терминами направо и налево. Так вы только суживаете круг потенциальных покупателей до тех, кто уже ими пользуется, а новая клиентская база не создается. Новички просто не поймут, что вы им предлагаете.
Когда вы опишете товар более понятными словами, шанс заполучить нового клиента повышается. Например, фраза «Эти микроконтроллеры служат для управления различными электронными устройствами. С помощью них вы дома сами можете собрать собственного робота!» звучит более привлекательно и понятно, чем «мы продаем микроконтроллеры».
Под каждым постом должна быть хотя бы одна картинка. Качественная картинка, а не фото на коленке в плохом разрешении. Чем больше эмоциональной вовлеченности испытывает клиент, тем больше ему понравится ваша продукция. Плохими фото или их отсутствием вы только отталкиваете покупателя – никто не любит читать одно большое текстовое «полотенце». Также картинка позволяет увидеть сам пост среди других.
Старайтесь делать хэштеги к каждому посту, 3-5 будет достаточно. Таким образом, вы группируете ваши товары, по хэштегам вас проще найти.
Оставьте контакты вашего магазина в соц. сетях, в которых вы продвигаетесь. Не следует писать «Всю информацию вы найдете у нас на сайте. ». Клиентам лень переходить с одного ресурса на другой. Может быть, у них не хватает трафика, может, им просто некогда, но суть одна – вы потеряли потенциального клиента. Не поленитесь сами и распишите полную информацию о магазине: примерные цены, ваши контакты, время работы, способы доставки и оплаты и т.д.
Создайте ощущение бурной деятельности в группе. Посты, пусть маленькие, но качественные, должны выкладываться хотя бы раз в день. Это может быть описание какого-нибудь одного товара, объявление о новых поступлениях, благодарности поставщикам, просто картинки.
Если вы действуете через группу в VK, сделайте доступными обсуждения. Там ваши клиенты смогут задавать свои вопросы, не засоряя стену. В обсуждениях вы можете описать подробно, каким образом происходит доставка и оплата, куда можно доставить товар, как долго это займет.
Как привлечь людей в сообщество? Есть 4 способа, и 2 из них бесплатные.
organoid.ru
Как привлечь покупателей в свою аптеку? RosInvest.Com
Есть один старый, но очень "меткий" анекдот, перефразировать его можно под аптеки. Хозяин аптеки слева сделал рекламную вывеску "Самые низкие цены", владелец аптеки справа сделал другую вывеску: "Огромный ассортимент". А хозяин третьей аптеки, которая находилась посередине повесил свой транспарант, на котором написал: "Главный вход здесь". Смысл здесь таков, что для обычного покупателя практически все аптечные пункты одинаковые, ассортимент товаров идентичный, что-то дешевле, что-то дороже, "как везде". Так если нет никакой разницы, что можно придумать, чтобы именно ваша аптека привлекала клиентов и идти хотели только к вам?
Практические рекомендации
Любого клиента необходимо заинтересовывать сразу при входе в аптеку. Ну, согласитесь, таблетки и лекарства, что у вас, что в соседней аптеке примерно одинаковые, поэтому первоначальное впечатление способно привязать покупателя именно к вашей точке. Что для этого нужно? Покупателя нужно встретить, понять, что ему нужно, разъяснить особенности приема препаратов, дать рекомендации, практически стать ему другом на время, причем заботливым другом. Если вы будете ценить то, что клиент выбрал вашу аптеку, и дадите это ему понять, то у вас появится постоянный покупатель.
Разберем ошибки, которые чаще всего допускают работники первого стола. На это необходимо обратить пристальное внимание и либо менять персонал, либо обучать.
- Нет времени на продажи\предложения. Это, пожалуй, самая типичная отговорка. Занятость и отсутствие времени естественно есть и от этого никуда не деться, но, попробуйте применить тактику "обеденных предложений". В течение месяца пожертвуйте 5-7 собственными обеденными перерывами для общения с покупателями. В последствии, это вложение времени окупится с лихвой, покупатели увидят озабоченность владельца аптеки их нуждами и пожеланиями.
- Не люблю продавать. Здесь сложно дать совет или практическую рекомендацию. Но, раз вы взялись за такой бизнес, то нужно переступать через "не могу", " не хочу и прочие "не", ради достижения поставленной цели. Подключите все внутренние резервы.
- Не знаю, как продавать собственные услуги. Этому тоже нужно учиться. Грамотные коммуникативные способности, умение быстро ориентироваться и подстраиваться под определенного клиента приходит со временем. Но, освоив эти навыки вы станете настоящим профессионалом собственного дела, уверенным мастером продаж.
- Боязнь неудачи. "Кто не рискует, тот не пьет шампанского". Держите эту фразу всегда в голове. Без риска не будет побед, без побед не придет уверенность, а чем больше уверенности, тем меньше поражений. Поэтому рискуйте, удача любит смелых.
- Клиенты лучше знают, чего хотят. отказываются от консультаций. Здесь главное не переступить планку навязчивости и не пытаться навязать собственное мнение. Например, приходит покупатель за определенным препаратом. Но, у вас в продаже есть аналог, ничем не уступающий запрашиваемому лекарству, так предложите ознакомиться с ним, обязательно упомянув, что он стоит дешевле, или сделайте дополнительную скидку. Это позволит установить диалог с клиентом, а также может стать причиной последующих обращений именно к вам, ведь вы и совет дали и деньги сэкономили.
Успешный специалист. Какой он?
Ниже разберем семь основных качеств, которые в процессе работы не только помогут устанавливать контакт с покупателями, но и которые являются отличительными чертами настоящих специалистов, к которым клиенты сами подойдут и спросят о том или ином лекарстве или услуге.
Оптимизм. Казалось бы, не так уж и сложно, быть позитивно настроенным? однако, как показывают опросы и исследования работникам первого стола редко присуще это качество. Чаще всего покупатели сталкиваются с критическим к себе отношением, сотрудники не редко не скрывают собственной раздражительности и нежелания вести разговор или давать рекомендации клиентам. Не исключено, что в целом в профессиональной деятельности обладание такими качествами дает ряд преимуществ, но если основная цель аптеки "продавать", то необходимо задействовать все механизмы, для удержания клиентов, покупатели должны захотеть вернуться к вам, а не к конкурентам. Поэтому позитивный оптимистичный настрой, умение поддержать беседу и выслушать проблемы покупателя является важнейшей составляющей успешного бизнеса. Откровенный пессимизм, который заметит клиент с относительно простой проблемой или болезнью может навсегда оттолкнуть его от вашей аптеки.
Комфорт. Это не физическое понятие, речь пойдет не о мебели, массажных креслах или еще о чем-то. Под комфортом понимается состояние покупателя. Нужно научиться выстраивать диалог таким образом, чтобы у покупателя не было дискомфорта. Не нужно показывать то, что вы более грамотный в каких-то вопросах, или то, что его проблемы вас мало волнуют. Непринужденность, внимательность и желание услышать о проблеме покупателя создаст доверительную атмосферу. Подобный стиль общения сможет обеспечить вашу аптеку постоянными клиентами, ведь они были услышаны, они разговаривали со специалистами как со своими давними знакомыми, которым небезразлична их участь.
Юмор. Этот аспект должен стать основополагающем в борьбе со случающимися неудачами. Каким бы теоретически выверенным не был ваш способ привлечения клиентов, всегда найдутся такие покупатели, которые смогут подпортить настроение. Возможно, что-то даже заставит усомниться в собственных силах, компетенции и правильности действий в целом. Не стоит по одной или нескольким неудачам судить негативно о всей деятельности аптеки. Неприятности нужно высмеивать, заставлять себя и в этом находить плюсы, делать какие-то выводы и идти дальше. Главное не зацикливаться.
Умение слушать. Выше был разобран "комфорт". Умение слушать является как бы продолжением этого аспекта. Необходимо научиться разбираться с каждым случаем, с каждой проблемой до конца. Нужно добиваться полного взаимопонимания с клиентом, чтобы потом не возникали ситуации, когда на самом деле покупатель хотел одно, а вы не услышали или недослушали проблему.
Лучше отдавать, чем брать. Это касается вашей команды, всего коллектива. Не нужно ставить собственные интересы выше всех. Не стоит навязывать свою точку зрения, если на лицо активное сопротивление. Необходимо принимать во внимание интересы каждого и уметь идти на компромисс.
Уверенность. Уверенность в собственных силах, в своей правоте, в выбранном курсе развития, в стратегии привлечения клиентов во всем. Фанатичная преданность своему делу даст огромные дивиденды. Заразите своей уверенностью коллектив, заразите каждого клиента!
Удовольствие. Если работа не приносит удовольствия, возможно, вы выбрали не тот путь? Не даром говорят, что лучшая работа это высокооплачиваемое хобби. Два последних аспекта можно объединить в пару. Уверенность в работе и получение эмоционального удовлетворения от проделанной работы и достигнутых целей. Всего этого без желания и увлеченности в процесс добиться не получится.
rosinvest.com
Эффективная реклама аптеки примеры фото и текстов, виды
Если вы хотите привлечь максимальное количество покупателей в свою аптеку, вам необходимо разработать грамотную и максимально продуманную маркетинговую стратегию, которая должна учитывать множество различных факторов, среди которых месторасположение аптеки, ее формат, и, разумеется, возможности вашего бюджета. В данной статье описаны самые эффективные и, напротив, бесполезные способы рекламирования аптеки, а также приведены примеры лозунгов и текстовок, используемых крупными аптечными сетями для продвижения бизнеса.
Оформление точки (в том числе во время открытия)
Фасад
Прежде всего, аптека должна хорошо просматриваться. Именно поэтому фасад помещения должен быть хорошо заметен (для покраски наружных стен, как правило, используются яркие цвета). Если же фасад здания не виден из-за деревьев или близлежащих зданий, вам необходимо будет обязательно обратить внимание на дополнительные инструменты наружной рекламы, такие как штендеры или указатели. Помните, аптека – это тот узкоспециализированный магазин, в который заходят по пути домой, на работу, а значит, ваша задача – привлечь внимание прохожих и жителей близлежащих домов.
Вывеска
Не стоит экономить и на вывеске аптеки. Как правило, владельцы аптек предпочитают заказывать светящиеся вывески. Объясняется это просто: зимой, к примеру, рано темнеет, и обычная вывеска будет попросту не видна. На вывеске обязательно должно быть упомянуто название аптеки, само слово «аптека». Кроме того, нередко на ней изображается крест, или другая картинка, вызывающая прямые ассоциации с медициной. Подробнее читайте в статье о видах вывесок, материалах и стоимости изготовления.
Витрина
Наружные витрины – это прекрасный инструмент привлечения внимания прохожих. На них можно расклеить тематические изображения, прикрепить надписи и даже расписать стекла – все это выделит ваше предприятия на фоне других аптек. Креативность в данном случае более чем уместна, но выходить за пределы медицинской тематики все же не стоит.
Наружная реклама
Штендеры
Обязательно установите штендер неподалеку от аптеки. Текст же на штендере должен быть и лаконичным, и информативным. На нем должна обязательно изображаться стрелка, показывающая нужное направление, а также должны быть описаны преимущества аптеки, которые должны побудить клиента зайти именно в вашу аптеку.
Указатели
Как уже было сказано ранее, указатели – это прекрасный способ еще раз привлечь внимание прохожих. Особенно это актуально, если аптека плохо просматривается с основных пешеходных путей. Хорошими местами для размещения указателей являются выходы из метро, подземные переходы, остановки и фонарные столбы, а также стены близлежащих домов.
Внутренняя реклама
Немаловажным аспектом рекламирования аптеки является и внутренняя реклама. В отличие от внешней, она не помогает продвигать саму аптеку, но способна увеличить уровни продаж, что немаловажно для любого бизнеса. Для аптек актуальны следующие виды внутренней рекламы:
Стикеры и плакаты
Приклеивая стикеры или плакаты, рекламирующие определенное медицинское средство, прежде всего, нужно позаботиться о том, чтобы каждый посетитель обратил на них свое внимание. Расклеивая их в углах, так называемых холодных зонах, владелец вряд ли увеличит уровни продаж рекламируемых препаратов.
Муляжи
Как правило, муляжи ставятся на торговую витрину. В целом, допустить ошибку в расположении макетов достаточно сложно (просто не ставьте их на входе или там, где они будут неуместны, и попросту будут мешать посетителям), однако помните – пыльный и плохо выглядящий муляж вряд ли будет стимулировать продажи.
Шелфтокеры
Это небольшие бумажные изображения, на которых написано название препарата и основные сведения о нем. Помните, шелфтокеры обязательно должны быть расположены на витрине именно в том месте, где выставлен рекламируемый препарат.
Воблер
В целом, этот инструмент внутренней рекламы похож на шелфтокер. Единственная разница заключается в том, что он крепится снаружи витрины и привлекает внимание посетителей за счет своей подвижной прозрачной ножки (иными словами, он дрожит, и за счет этого заметен). Как и в случае с шелфтокерами, воблер обязательно должен крепиться рядом с рекламируемым средством.
Диспенсеры
Это небольшие картонные кармашки, на которых изображается реклама препарата, и в которые кладутся рекламные листовки. Как правило, диспенсеры ставятся на столики в аптеке, чтобы каждый клиент мог подойти и взять буклет.
Печатная реклама
Листовки
Раздача флаеров и листовок актуальна в день открытия аптеки. Так, оповещая прохожих (каждый из которых является вашим потенциальным клиентом) о преимуществах аптеки, ценах и ассортименте, вы сможете обеспечить себе начальный поток клиентов.
Буклеты
Обязательно распечатайте буклеты и поместите их в диспенсеры, расположенные в зале аптеки. На них должна быть изложена та же информация, что и в флаерах: выгодные предложения, ценовые акции, преимущества посещения именно этой аптеки. Впрочем, в буклетах описать плюсы аптеки, ее ассортимент и скидки стоит более подробно.
Прочее
Проведение ценовых акций, программы лояльности
Задачей аптеки, как и любого другого торгового предприятия, является сбыт как можно большего количества товара. И как на любом другом предприятии, ценовые акции и программы лояльности помогут увеличить продажи за счет привлекательных для клиентов скидок. Так, постарайтесь разработать правильные и продуманные акции, к примеру, «при покупке таблеток от простуды, скидка на назальный спрей 30%». Кроме того, необходимо постараться удерживать постоянных покупателей за счет дисконта.
Реклама, которая не работает для аптек
- Продвижение в сети интернет. Реклама через сайты, поисковики, социальные сети является очень эффективной. Однако аптека – предприятие весьма специфическое, и рекламировать ее в интернете нет особого смысла. Гораздо эффективнее будет продуманная и яркая внешняя реклама.
- Продвижение на радиостанциях и ТВ. Ни для кого не секрет, что такая реклама стоит очень дорого. Именно поэтому актуальной она будет лишь для крупных аптечных сетей, чьи отделения представлены едва ли не в каждом городе страны. Если же вы владеете небольшой аптекой, расположенной в спальном районе, такая реклама будет похожа на стрельбу из пушки по воробьям.
- Публикации в газетах и журналах. Реклама в статьях с медицинской тематикой может быть актуальной, однако опять-таки, подобный способ продвижения не эффективен для небольших аптечных пунктов и киосков.
Текстовки и слоганы, используемые для рекламирования аптек
- Аптеки «Здоровье». Болезням не поЗДОРОВится!
- Аптеки, которым доверяют!
- Старый лекарь. Мы заботимся о Вашем здоровье.
- Знает каждый человек Чудо-доктор, сеть аптек.
- Implozia. И Вы здоровы!
- Все, что нужно для здоровья!
- Решение рядом!
- От здоровья – к красоте, через красоту – к здоровью.
- Широкий выбор для красоты и здоровья.
- Союзфарма. Все хорошее – рядом с Вами!
- Низкие цены - чистая совесть.
- Сохраняя здоровье, дарим радость жизни!
- ПрекрАСНАя цена в аптеках АСНА.
- Думая сердцем!
- Дарим радость здоровой жизни!
biznesplan-primer.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
