4.2. Стратегия конверсионного (стимулирующего) маркетинга. Маркетинг конверсионный пример
Конверсионный маркетинг – примеры, цели, задачи. | М
Конверсионный маркетинг – необходим в случае негативного отношения, к какому-либо товару или услуге, сопровождается пониженным спросом.
Во времена крещения Руси был негативный спрос на кресты, при Петре I – на остригание бороды, у арабов низкий спрос на кнуты и отрубание рук. У современных жителей низкий спрос на страхование, прививки, посещения зубного врача, склизкие сардельки, синюшные куриные тушки. Примеров и ситуаций много и сейчас мы с вами их разберем, и узнаем как противодействовать отрицательному спросу.
Конверсионный маркетинг – определение.
Конверсионный маркетинг это вид маркетинговой деятельности, направленный на увеличение спроса, на негативно воспринимаемые товары и услуги. Иными словами потенциальных клиентов, много, все знают о товаре, но никто не покупает, соответственно конверсия посетителя, в клиента ничтожна. В такой ситуации характерно, что потенциальные клиенты, полностью отвергают товар на рынке, независимо от его характеристик, качества и цены. Основная задача маркетолога в такой ситуации, заключается в формировании спроса, и сглаживания негативного восприятия продукта целевой аудитории, путем проведения грамотной рекламной компании.
Когда необходим конверсионный маркетинг?
Можно выделить как минимум три варианта, возникновения негативного спроса:
- Негативное отношение изначально вызвано, психологическими барьерами, предвзятым отношением, плохой информированностью о возможностях и необходимости товара;
- Низкий спрос обусловлен, наличием аналога, занявшего монополию в сознании потребителя;
- Отрицательный спрос возник из-за предыдущих действий предприятия;
Первый случай, характерен для медицины — медицинские процедуры, практически всегда ассоциируются с неприятными, болезненными ощущениями, зная очевидную пользу. Например, прививки – многие боятся уколов, испытывают страх, что прививка может сделать только хуже, поднять температуру, вызвать обострение хронических заболеваний и т.д. В такой ситуации можно сделать прививку главному врачу (а лучше Министру здравоохранения) и его внукам, распространить информацию в СМИ и конверсия существенно повысится.
Второй случай характерен для импортных товаров, например газированные напитки. Все уверены, что Coca-Cola лучше утоляет жажду, чем отечественный квас. В такой ситуации, уместно в рекламе использовать образы популярных, престижных людей. Живой пример «Вятский квас», (надеюсь, все помнят), ради интереса можете изучить показатели продаж и историю роста этого бренда, уверен будете приятно удивлены.
В третьем случае, дело осложнятся, результатом предыдущей деятельности компании. Некоторые даже скажут, что в таком случае проще начать полностью с нуля и будут отчасти правы. Но приведу простой пример из трех букв «МММ». Какие ощущения и отношения были у граждан нашей страны, после «эффективной» деятельности этой компании в 90-е? Невероятно негативные и казалось, что все никто не клюнет больше на такую схему. Но, перезапусков этой пирамиды было уже бессчетное количество, не только глобальных, (перемещение всей деятельности в интернет), но и локальных, в рамках интернет проекта. Каков результат и эффективность? Прибыль снова побила все рекорды, и схема МММ бодро шагает по планете. Не удивлюсь, если очередной раз лет через 5-10 пирамида снова вернется и многие нырнут бездумно с головой, в пучину сверхприбылей. Не исключаю, что сейчас просто должно вырасти следующие поколения наивных, самоуверенных и непуганых.
Конверсионный маркетинг – цели и задачи.
Основная задача конверсионного маркетинга – привести доводы и обосновать причины, покупать ненужные товары, продукцию, воспринимаемую целевой аудиторией в негативном ключе. Так же стоит помнить, что все-таки публика знает этот продукт и просто относится к нему негативно. Соответственно, можно выделить следующие задачи:
- Понять причину отрицательного спроса и негативного отношения;
- Провести тщательный анализ, полученных данных;
- Провести анализ конкурентов, вспомнить истории и примеры успешного решения подобных ситуаций;
- Подготовить план действий и использовать все необходимые инструменты, для решения задачи повышения конверсии и противодействия негативному отношению к продукции;
Инструменты конверсионного маркетинга.
Маркетинг очень богат на инструментарий, и он постоянно обновляется, что-то добавляется, что-то пылится и не используется давно. Ниже я попробую перечислить некоторые, безусловно, полезные инструменты:
- Отзывы и рекомендации – безусловно, полезный инструмент, который поможет сформировать положительное мнение о продукте;
- Персонализированное обращение – предполагает создание интереса, на основе личных предпочтений, модели поведения;
- Перевыпуск продукции – если причины негативного отношения исключительно в бренде, лучше всего изменить бренд полностью, отмежеваться от негативного прошлого компании;
- Ценовая политика – снижение цены так же может способствовать увеличению конверсии и закреплению положительного образа;
- Улучшения сервиса – одной из причин отказа от покупки или иного целевого действия, может быть ошибка в обслуживании клиента, если у вас шикарный продукт, но менеджер по продажам матерщинник со звездной болезнью, поможет смена продавца;
Примеры конверсионного маркетинга.
В заключение, хотелось бы привести еще несколько примеров и сфер использования данного типа маркетинга:
- Зубные врачи. Практически все боятся зубных врачей, болезненных процедур, при этом прекрасно понимая, что стоматолог, безусловно, приносит пользу. Использование в рекламе средств обезболивания (анестезии), является удачным использованием эффективной рекламы.
- Ритуальные услуги. Ни кто не хочет умирать, и даже думать о смерти, между тем достаточно активно продаются участки на кладбищах, при жизни. Активно использовалась реклама в лихие годы, с упором на «авторитетность» будущих соседей.
Надеюсь что данный материал, оказал Вам пользу, и в будущем принесет прибыль, благополучие и спокойствие. Задавайте вопросы в комментариях, высказывайте свое мнение, приводите свои примеры из жизни.
1borisov.ru
Конверсионный маркетинг - это... Что такое конверсионный маркетинг: когда конверсионный маркетинг необходим, конверсионный маркетинг – цели и задачи, инструменты конверсионного маркетинга, измерения, анализ способа развития, коэффициент конверсии, создание положительного требования, примеры конверсионного маркетинга
Добавлено в закладки: 0
Что такое конверсионный маркетинг? Описание и определение термина
Конверсионный маркетинг – это когда продукция или товар на большей части рынка не имеет спроса и рынок готов сам заплатить, чтобы эта продукция или товар исчезли с рынка. Конверсионный маркетинг должен изменить эту ситуацию, увеличить доверие к продукции или товару. Для этого используются такие шаги – уменьшить цену на продукт, переделать, чтобы он стал востребованным, использовать более эффектные методы для продвижения товара. Для того, чтобы привлечь внимание покупателя к товару, используют стимулирующие методы по отношению к покупателям, розничным продавцам, оптовым агентам, сотрудникам демонстрационных помещений. Все эти способы приводят к увеличению затрат при реализации продукта.
Конверсионный маркетинг применяют при негативном спросе на рынке, когда значительная часть потребителей не принимает товар и даже готова заплатить определенную сумму за отказ от его использования. Такая ситуация может сложиться, если фирма выпустила низкокачественный продукт и разочаровала потребителя, а также если потребитель в силу некоторой специфики товара «боится» или не хочет приобретать его. Например, делать прививки, обращаться к стоматологу. Задача конверсионного маркетинга в этом случае состоит в выявлении причин отрицательного отношения потребителей к товару и изменении его на положительное путем повышения качества товара, более эффективного продвижения посредством коммерческой пропаганды и др.
Что означает конверсионный маркетинг. В электронной коммерции конверсионный маркетинг (англ. Conversion Marketing) являет собой процесс преобразования посетителей сайта в покупателей. Но разные ресурсы преследуют разные цели, и далеко не всегда конечное требование — продажа. Понятие «конверсия» на отдельных площадках включает в себя целый ряд действий, которые связаны с покупкой. Примерами этих действий могут являться попутное добавление товара в корзину, оформление бесплатной доставки, общение с онлайн-консультантом на определенном этапе заинтересованности потенциального покупателя и так далее.
Когда конверсионный маркетинг необходим?
Возможно распределить по крайней мере три опциона, появление отрицательного требования:
- Отрицательное отношение первоначально вызвано, психологические барьеры, предвзятое отношение, плохое знание возможностей и потребность товаров;
- Низкое требование вызвано, доступность аналога, который занял монополию в сознании потребителя;
- Отрицательное требование возникло из-за предыдущих действий предприятия;
Первый случай, характерно для медицины — медицинские процедуры, практически всегда связываются с неприятными, болезненными чувствами, зная очевидное преимущество. Например, прививки – многие боятся уколов, чувство боятся, что прививка может только усугубить, чтобы снять температуру, вызвать усиление хронических болезней, и т.д. В такой ситуации, возможно сделать вакцинацию главному врачу (и это лучше для Министра здравоохранения), и его внуки, чтобы распределить информацию в средствах массовой информации, и преобразование значительно увеличится.
Второй случай характерен для товаров импорта, например газированные напитки. Все уверены, что Coca-Cola удовлетворяет жажду лучше, чем внутренний kvass. В такой ситуации это является подходящим в рекламе, чтобы использовать изображения популярных, престижных людей. Живущий пример “Вятка kvass”, (я надеюсь, все помнят), ради интереса, Вы можете изучить индикаторы продаж и историю роста этого бренда, это уверено Вы, желание приятно удивлено.В третьем случае случай станет сложным, результат предыдущих операций компании. Некоторые даже скажут, что это в этом случае более просто начаться полностью с прямого и будет частично правильно. Но я дам простой пример из трех писем “MMM”. Что чувства и граждане отношений нашей страны имели после “эффективных” операций этой компании в 90-м? Невероятно отрицательный также казалось, что никто не будет клевать все больше на такой схеме. Но, перезапуски этой пирамиды там уже были неисчислимым количеством, не только глобальным, (перемещение всех операций к Интернету), но также и местный, в проектном Интернете. Какой результат и эффективность? Прибыль снова побила все рекорды, и схема MMM энергично идет на планете.
Конверсионный маркетинг – цели и задачи
Главная цель конверсионного маркетинга – чтобы дать аргументы и доказать причины, купить ненужные товары, продукты, воспринятые целевой аудиторией в отрицательном ключе. Также стоит помнить, что после того, как вся общественность знает этот продукт и просто отрицательна к нему. Соответственно, возможно распределить следующие задачи:
- Понять причину отрицательного требования и отрицательного отношения;
- Выполнить тщательный анализ, полученные данные;
- Выполнить анализ конкурентов, помнить истории и примеры успешного решения аналогичных ситуаций;
- Подготавливать план действий и использовать все необходимые инструменты, для решения задачи увеличения преобразования и противодействия к отрицательному отношению к продуктам.
Инструменты конверсионного маркетинга
Маркетинг очень богат инструментами, и он постоянно обновляется, что-то добавлено, что-то становится пыльным и не используется давно. Я попытаюсь упомянуть ниже некоторых, конечно, полезные инструменты:
- Ответы и рекомендации – это безоговорочно, полезный инструмент, который поможет создавать положительное мнение о продукте;
- Персонализированный адрес – принимает создание интереса, на основе личных предпочтений, модели поведения;
- Воспроизводство – если причины отрицательного отношения только в бренде, является лучшим из всех, чтобы полностью изменить бренд, разделить от отрицательного прошлого компании;
- Ценовая политика – сокращение цены может также способствовать увеличению преобразования и фиксации позитивного изображения;
- Сервисные улучшения – ошибка в обслуживании клиентов, если у Вас есть умный продукт, может быть одной из причин неспособности от закупки или другого целевого действия, но менеджер по продажам похабник со звездной лихорадкой, поможет изменению продавца.
Измерения
Эффективность конверсионного маркетинга определяет коэффициент конверсии: отношение количества пользователей, которые совершили требуемое действие к общему количеству посетителей сайта. Конвертация «электронных витрин» — сравнительно невысокая величина, а значит, применение приёмов конверсионного маркетинга весьма актуально и может увеличить в значительной степени доход интернет-магазина, повлиять благоприятно на поведенческие факторы пользователей и увеличить в общем случае естественный прирост посещаемости ресурса.
Конверсионный маркетинг старается разрешить проблему низкой конверсии благодаря оптимизации процесса обслуживания клиентов. Инструменты: использование качественного копирайтинга, веб-аналитики, UI/UX, преобразование под требования пользователей общего дизайна.
Конверсионный маркетинг рассматривают в границах долгосрочных инвестиций, так как не всегда за короткий срок удаётся значительно увеличить конверсию сайта. Часто действительно внушительных результатов возможно через ряд A/B-тестов, корректировку и поэтапное выстраивание определенных шагов, которые помогают улучшать взаимосвязь с потенциальными покупателями.
Конверсионный маркетинг не позволяет вводить дополнительный трафик, он направлен на преобразование имеющегося. Для этого проводится активное взаимодействие с аудиторией: обязательное тестирование проводят новые приёмы, с помощью аналитических данных фиксируют действия посетителей ресурса и выводят наиболее вероятные причины отказа от какого-либо предложения. Рассматриваемый метод предполагает не только информирование покупателя об определенной услуге/продукте, но должен вызвать желание купить его через Интернет. Конечная цель в идеальном случае конверсионного маркетинга – модель взаимоотношений с клиентом, когда последний заинтересован в продолжении после покупки сотрудничества. Потому инструменты конверсионного маркетинга сопровождают на протяжении всего цикла клиента от входа на сайт до целевого действия и облегчают переход от одного этапа к другому.
Один из инструментов для отслеживания итогов применения конверсионного маркетинга — HADI цикл — Hypothesis, Action, Data, Insights — от гипотезы через действия к выводам и данным, на основании которых корректируют гипотезу и начинают следующий виток цикла. Методология берется из технологии управления стартапами, когда вначале запускают минимальную версию продукта (или в этой ситуации – наименьшая версия гипотезы) и планируют деятельность на неделю так, чтобы за эту неделю был полностью пройден один HADI цикл (или несколько, когда есть возможность параллельно запустить их). Через неделю анализируют результаты, собирают обратная связь и делают выводы, которые соответствуют результатам.
Анализ способа развития
Лучше из всех начать учиться с анализом причин разработанного отрицательного спроса на определенный тип продуктов и услуги. После их идентификации будут уже предприняты соответствующие решения. Возможно заменить упаковку, настолько старую, не был связан с бывшим отрицательным впечатлением. Возможно изменить особенности и посредством рекламы, чтобы убедить важных потребителей этих продуктов.
Например, образования табака США после ужесточения законодательства или превентивных мер Министерства здравоохранения оказываются продуктами с пониженным контентом опасного вещества. Новые бренды сигарет выпущены, но в них это – намного меньше канцерогенных веществ – те же ароматы, но с минимальным контентом передач. Эти мероприятия проведены в целях сохранения позиций на рынке.
Метод отчета потребителям информации должен произойти в самой удобной форме. Поэтому, круг потенциальных покупателей должен быть определен сразу. Например, люди преклонного возраста едва обратятся к поискам данных в Интернете, даже если они будут чрезвычайно необходимы для них. Также услуга важна. Люди, которые работают с клиентами компании, должны быть в состоянии найти подход к каждому клиенту, и хорошо понимать особенности предлагаемых товаров или услуг.
Развитие более широкого ассортимента будет довольно хорошей тактикой для крупного возникновения на рынке. В этом случае необходимо составить детализированные каталоги, в которых это будет подробно предоставляться как ассортимент с подробным описанием особенностей и стоиться на каждом из пунктов, указан.
Коэффициент конверсии
Определение термина конверсионный маркетинг. Коэффициент конверсии (CR – conversion rate) – процентное соотношение позитивных результатов в каждом процессе в сравнении с общими показателями за некоторый период времени. Изначально понятие коэффициента конверсии относилось только к фондовому рынку. Данным обозначением характеризовался обменный курс ценных конвертируемых бумаг. Поэтому это определение заимствованно.
В интернет-маркетинге коэффициент конверсии — доля посетителей сайта, которая выходит за рамки случайного просмотра страниц, выполняет действия, которые соответствуют ожиданиям создателей контента, рекламодателей, маркетологов.
Успешная конверсия определяется по-разному группами разных специалистов. К примеру, успешная конверсия для маркетологов является соотношением числа продаж к числу посетителей, проявившим изначально интерес к объявлению, которое размещено в виде баннерной рекламы. Создатели контента конверсию назовут успешной, опираясь на данные подписок на рассылки, активности регистрации пользователей, число скачиваний программного обеспечения или прочей целевой деятельности. Сайтам, которые нацеливаются на образование оффлайн-действий аудитории (это могут быть личное посещение магазина или телефонные звонки), уровень конверсии измерить сложнее. Чтобы увидеть, по какому рекламному каналу клиент пришёл, и для того, чтобы более точно собрать информацию, к сайту подключают несколько виртуальных номеров, включая и бесплатные номера 800.
Для сайтов, где аудитория выполняет в онлайн режиме действия, можно отследить конверсию с помощью стандартных средств веб-аналитики.
Создание положительного требования
Конверсионный маркетинг является комплексом принятых мер даже в случае выбора выпуска простой прямой рекламы. Реклама помогает передавать целевой информации клиента о доступности товаров, продукта или услуги, их свойств, доступности, качества. Чтобы продажа была действительно успешна, это должна быть масса поэтому, массовая компания выполнена. То, что продукты не оставались незамеченными среди ряда рекламы предложений, должно быть ярким, первоначальным и незабываемым. Это должно популяризировать непосредственно товары и сделать это привлекательный для потенциальных потребителей.
Изменение изображения продукта происходит благодаря факту, что перед потребителем там иллюзия доступности и необходимость определенного типа товаров. Компетентный, и, таким образом, прибыльный производитель или продавец должны быть в состоянии видеть глаза товаров потенциальных покупателей. И менеджер, который занят продажами, обязан быть в состоянии привлечь клиента, получить его, создать конфиденциальную атмосферу, в которой будут абсолютно проданы товары.
Сокращение стоимости товаров вызывает определенные убытки для дилера или производителя. Ввиду затрат для необходимого продвижения цена продаж так или иначе должна получить прибыль для предприятия. В этом случае предложение больших партий и получения прибыли за счет сумм возможно. Создание предприятия такого заказа принимает целую систему управления рисками, поэтому это требует точных просчетов ситуации.
Примеры конверсионного маркетинга
В заключение было бы желательно дать еще некоторые примеры и сферы использования этого типа маркетинга:
Дантисты. Практически все боятся дантистов, болезненных процедур, в то же время отлично понимая, что стоматолог, конечно, приносит выгоду. Используйте в рекламе средств анестезии (анестезия), успешное использование эффективной рекламы.
Ритуальные услуги. Нет, кто хочет умереть, и даже думать о смерти, между тем места на кладбищах, во время целой жизни скорее активно в продаже. Реклама в мчащихся годах, с акцентом на “авторитетность” будущих соседей активно использовалась.
Мы коротко рассмотрели определение термина конверсионный маркетинг, когда конверсионный маркетинг необходим, цели и задачи, инструменты, измерения, анализ способа развития, коэффициент конверсии, создание положительного требования, примеры конверсионного маркетинга. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.
biznes-prost.ru
5 инструментов конверсионного маркетинга | Агентство копирайтинга и контент-маркетинга – АПТекст
Конверсионный маркетинг – метод не новый, но весьма актуальный в маркетинге. Он необходим в случае, когда ранее продуманный план был реализован неудачно или на ваш товар наблюдается негативный спрос. Такое случается, если ошиблисть в разработке стратегии продвижения продукта.
Цели и задачи конверсионного маркетинга
Конверсия – это любимый многими маркетологами показатель, демонстрирующий успешность проекта. Это соотношение нужных действий по отношению к общему количеству просмотров. Простыми словами, чем выше конверсия, тем лушче.
Например, вы создали лендинг, посвященный распродаже в чёрную пятницу. Его задача – оповестить заинтересованных шопперов, собрать у них контактные данные (чаще всего это адрес электронной почты) и мотивировать не пропустить день Х, томлясь в ожидании грандиозной распродажи.
Главная задача конверсионного маркетинга – предъявить доводы и обосновать причины, которые подтолкнут целевую аудиторию к покупке «ненужной продукции». В итоге вам потребуется решить следующие задачи:
– найти причину негативного отношения и отрицательного спроса. Возможно, целевой аудитории не понравилось качество продукта, его цена и прочие характеристики;
– провести тщательный анализ собранных данных. Вам нужно промониторить все каналы: соцсети, корпоративный сайт;
– проанализировать конкурентов, найти примеры успешного решения подобных проблем. Не пренебрегайте этим этапом;
– разработать план действий, сделать всё необходимое для повышения конверсии и противодействия негативному спросу на продукцию.
По сути, конверсионный
aptxt.com
4.2. Стратегия конверсионного (стимулирующего) маркетинга
Стратегия конверсионного маркетинга – это стратегия, ориентирующая деятельность организации на преодоление негативного отношения к реализуемым продуктам со стороны потребительских контактных аудиторий и формирование надёжных предпосылок для возникновения и развития спроса. Использование стратегии конверсионного маркетинга имеет место в тех случаях, когда рынок характеризуется наличием негативного (отрицательного) спроса или когда спрос на какие-либо товары и услуги отсутствует вообще.
Негативный спрос – это такая ситуация, когда все или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают данный товар или услугу. Негативный спрос – нередкое явление на рынке, распространяющиеся на многие товары и услуги. Например, вегетарианцы – носители негативного спроса на мясо всех сортов. Многие потребители проявляют негативный спрос на различные лекарства и т. п. Родители маленьких детей очень часто относятся к прививкам, которые необходимо сделать их детям.
В этом случае цель маркетинга состоит в изменении отрицательного отношения потребителей к какому-то продукту (негативный спрос) на положительное путем переделки продукта, снижения цены и более эффективного его продвижения. Так, табачные фирмы, когда активность государственных органов здравоохранения, просвещения, социального страхования и общественности приводит к резкому снижению числа курильщиков, стремясь восстановить утраченные позиции, предпринимают разработку и выпуск ряда специальных марок сигарет с пониженным содержанием канцерогенных смол.
4.3. Стратегия стимулирующего маркетинга
Существует целый ряд товаров и услуг, на которые нет спроса. В данном случае речь идет не о проявлении отрицательных или положительных эмоций по отношению к предложению, а о полном безразличии или незаинтересованности потребителей. Отсутствие спроса – это состояние, при котором все или важнейшие сегменты потенциального рынка не проявляют интереса к конкретному предложению.
Спрос может присутствовать в трёх случаях. Первый случай – если известные товары воспринимаются как потерявшие всякую ценность. Примером могут служить пустые стеклянные бутылки. Второй случай – если товары воспринимаются как имеющие ценность, но только не на данном рынке. Примером могут служить лодки в местностях, где нет воды, сани там, где никогда не бывает снега. Третий случай – когда на новые товары, появляющиеся на рынке, отсутствует спрос, потому что рынок не подготовлен к их появлению. Примерами могут быть различные сувениры, которые покупатели приобретут, лишь увидев их на витрине, но о покупке которых они обычно не думают и не испытывают желания их купить.
В условиях отсутствия спроса цели маркетинга заключаются в том, чтобы отыскать способы увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей. Необходимо изменить их безразличное отношение к продукту, а также по возможности преодолеть причины таких ситуаций: полное незнание потребителями возможности продукта, устранение препятствий к его распространению и т. д. В качестве основных инструментов реализации названных целей могут использоваться резкое снижение цен, усиление рекламы, другие методы продвижения продукта.
studfiles.net
в каком случае применение этого метода оправдано?
Что делать, если покупатели с первого взгляда невзлюбили вашу продукцию? Оказывается, сразу менять название или выпускать новую линию товаров вовсе не обязательно, ведь можно применить конверсионный маркетинг. Его методы направлены на то, чтобы создать необходимый уровень спроса на товар среди потенциальных потребителей. Поможет конверсионный маркетинг и в том случае, если фирма только осваивает новый рынок с достаточно серьезной конкуренцией. Но как определить, что именно эта стратегия будет для фирмы наиболее выигрышной?
Для начала следует запомнить, что в первую очередь конверсионный маркетинг – это совокупность методов, целью которых является превращение отрицательного спроса на товар в положительный, что, впрочем, ясно уже из его названия. В отличие от других стратегий, применяется он лишь в том случае, если у покупателей создалось предубеждение против нового товара. В этом случае поможет только конверсионный маркетинг, примеры применения которого с легкостью можно найти в сфере стоматологических или ритуальных услуг.
Все дело в том, что люди с детства настроены на то, что лечить зубы – больно, поэтому и оттягивают поход к врачу на самый последний момент. К тому же люди старшего возраста навсегда запомнили неквалифицированных и неприветливых специалистов и ужасное оформление в их стоматологических кабинетах. Для того чтобы исправить сложившуюся плохую репутацию, существует конверсионный маркетинг.
А начать лучше всего с анализа причин такого негативного отношения к товару или услуге в обществе. Затем можно постараться изменить оформление, упаковку, сам товар так, чтобы покупатели перестали ассоциировать его с его прошлым негативным опытом. Важно также с помощью рекламы и объявлений добиться того, чтобы люди поняли важность данной продукции.
Конверсионный маркетинг как метод укрепления своей позиции на рынке предполагает также организацию донесения информации о предоставляемых услугах в наиболее удобной для потребителя форме. Поэтому с кругом своих потенциальных потребителей лучше всего определиться сразу. Вряд ли много людей пожилого возраста прочитают ваше объявление, пусть и об очень нужной для них вещи, в Интернете. Немаловажен и сервис: люди, которые работают с клиентами в вашей компании, должны уметь находить подход к каждому и разбираться в особенностях производимой продукции или оказываемых услуг. Не помешает и стремление разнообразить спектр выпускаемых товаров. Однако в этом случае обязательно нужно составлять подробные каталоги с указанием их характеристик и цен, чтобы потенциальный покупатель сразу мог рассчитывать на определенную сумму. Создать хорошую репутацию поможет и система скидок для постоянных покупателей, а также грамотное и быстрое оформление всех необходимых документов.
В наше время очень важно, чтобы фирма имела свой сайт с возможностью выбора и заказа там товаров, ведь для многих людей осуществление покупок через Интернет уже давно стало самым обычным явлением.
fb.ru
Основные виды маркетинга
Маркетинг бывает разным: черным, белым и красным. Шутка! Видов маркетинга несколько больше и по цвету они не различаются. Давайте попробуем разобраться какие все-таки виды бывают и чем они отличаются друг от друга.
[contents]Сам термин «маркетинг» обозначает некую систему хозяйствования, ориентированную на рынок потребителя, при этом занимаясь изучением и исследованием его запросов и интересов. Другими словами, это предпринимательская деятельность, управляющая продвижением продукции от производителя к потребителю.
Ремаркетинг
Ремаркетинг используют в случае необходимости формирования нового жизненного цикла продукции, которая исчезает с рынка, т.е. для тех товаров, на которые значительно уменьшается спрос. С этой целью проводится сравнительный анализ спроса на эту продукцию за предшествующий период и текущий. Если намечается тенденция к его снижению, он подлежит оживлению. Это и является задачей ремаркетинга.
В разрезе web-сайтов, ремаркетинг – это метод, который позволяет показывать рекламные блоки тем пользователям, которые раньше уже заходили на тот или иной сайт.
Тем самым, ремаркетинг позволяет обращаться к уже заинтересованной в вашем продукте аудитории. На сегодняшний день этот вид маркетинга является прогрессивным и эффективным.
Конверсионный маркетинг
Конверсионный маркетинг представляет собой маркетинг, который применяют при возникновении отрицательного спроса в ситуациях, когда большая часть рынка не может принять продукцию, а в отдельных случаях готова заплатить конкретную цену за отказ от его использования. Задача данного вида маркетинга как раз и заключается в стремлении изменить отрицательное либо негативное отношение покупателей к данной продукции. Для этого применяются следующие инструменты: переделка продукции, уменьшение стоимости и более эффективное его продвижение.
Стимулирующий маркетинг
Стимулирующий маркетинг применяется в случае, когда на определённый ряд продукции абсолютно отсутствует спрос. Здесь речь идёт не об отрицательном либо негативном отношении к товару, а о полной безразличности или отсутствии интереса покупателей.
Причиной этому могут послужить такие ситуации:
- отношение к продукции как утратившей какую-либо ценность. Скажем, бутылки из стекла.
- отношение к продукции как к имеющей ценность, но лишь не на этом рынке. Допустим, моторные лодки в районе, где нет воды или лыжи там, где не выпадает снег.
- в случае появления новой продукции, но в то же время неготовности самого рынка к их возникновению. Это, предположим, сувенирная продукция. Обычно покупатель не планируют покупку подобных товаров, а желание приобрести появляется лишь вследствие лицезрения их на витрине.
Развивающий маркетинг
Развивающий маркетинг имеет непосредственное отношение к формированию спроса на продукцию. Потенциальный спрос обычно проявляется, когда некая часть покупателей чувствует потребность в необходимости приобрести какое-нибудь благо, но на данный момент оно ещё не существует в виде конкретной продукции. Например, мечта большинства заядлых курильщиков — это сигареты, которые абсолютно безопасны для здоровья человека. Вот перед развивающим маркетингом и стоит задача превращения потенциального спроса в реальный. В данной ситуации важно правильно определится с потенциальным спросом и скоординировать все функции маркетинга на развитие рынка в требуемом направлении.
Синхромаркетинг
Синхромаркетинг. Нередки случаи, когда компания довольна общим уровнем спроса на производимые товары или услуги, но вот на каком-то отрезке времени состояние спроса на определённую продукцию не совсем её удовлетворяет. Допустим сам спрос намного больше производственных возможностей, либо же, напротив, объём производства значительно превышает потребности покупателей. Колеблющийся спрос является спросом, когда он начинает колебаться в случае сезонных или других факторов и данные колебания не совпадают по времени со структурой предложения продукции.
Поддерживающий маркетинг
Поддерживающий маркетинг. Самая благоприятные условия — это когда присутствует и полный спрос, и уровень со структурой на продукции полностью отвечает уроню со структурой предложения. Но пусть даже и существует подобная ситуация, всё же не рекомендуется обходится поверхностной маркетинговой деятельностью. Уровень спроса находится в прямой зависимости от изменений потребностей и появления на рынке подобной продукции других компаний. Если существует полный спрос, то задачи маркетологов сводятся к использованию поддерживающего маркетинга. Его требования ограничиваются необходимым уровнем в текущей маркетинговой деятельности и неизменным вниманием к обстоятельствам влияющим на уровень спроса.
Демаркетинг
Демаркетинг применяется при необходимости уменьшения чрезмерного спроса. Порой спрос на продукцию может превышать предложения. Такое состояние называют чрезмерным спросом, при нём спрос намного выше производственных возможностей. Здесь можно применить несколько действий, например, увеличить стоимость продукции, прекратить стимулирование продаж и другое.
Противодействующий маркетинг
Противодействующий маркетинг. Есть такие виды продукции, на которые существует иррациональный спрос, если рассматривать его со стороны благополучия покупателя. Классический пример таких товаров — это алкогольная и табачная продукции. В основе данного маркетинга и лежат задачи по уменьшению спроса на данную продукцию.
marketing-now.ru
Типы маркетинга
В зависимости от характера спроса, имеющего место на рынке, различают следующие типы маркетинга: конверсионный, стимулирующий, развивающий, ремаркетинг, синхромаркетинг, поддерживающий, демаркетинг, противодействующий маркетинг (табл. Гт 18). В литературе приводятся различные характеристики этих типов маркетинга7.
Конверсионный маркетинг осуществляют при отрицательном спросе на рынке, когда значительная часть потребителей "не любит" продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования. Этот тип маркетинга ориентирует потребителей на изменение отрицательного отношения к какому-то продукту на положительное путем переделки продукта, снижения цены и более эффективного его продвижения.
Конверсионный маркетинг применяют, например, табачные организации, когда активность органов здравоохранения и общественности приводит к резкому сокращению числа лиц, употребляющих табачные изделия.
Вегетарианцы, например, являются носителями негативного спроса на мясо, мясопродукты. Задача маркетинга в такой ситуации состоит в разработке мероприятий по зарождению и развитию спроса на этот вид продукта на территориях, где проживает большое количество вегетарианцев.
При отсутствии спроса используют стимулирующий маркетинг, задачей которого является поиск и проведение мероприятия по развитию интереса у потребителей к конкретному предложению на важнейших сегментах потенциального рынка. Благодаря стимулирующему маркетингу может быть изменено безразличное отношение потенциальных покупателей к продукту. В качестве таких подходов обычно используют резкое снижение цен, усиление рекламных кампаний, паблик рилейшнз.
Развивающий маркетинг применяют в условиях скрытого спроса. Задачей этого типа маркетинга является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, чтобы превратить потенциальный спрос в реальный. Изучение неудовлетворенных потребностей покупателей при использовании существующих продуктов, разработка новых продуктов для удовлетворения изученных потребностей, применение специальных рекламных средств могут способствовать созданию реального спроса.
В случае падения спроса используют ремаркетинг, задачей которого является восстановление спроса с помощью проникновения на новые рынки, изменения свойств товаров, ориентированных на новые потребности покупателей.
При наличии сезонных, ежедневных или часовых колебаний спроса может быть рекомендован синхромаркетинг. Его задачей является сглаживание спроса с помощью гибких цен, перехода на другие сегменты рынка, поиска индивидуальных методов продвижения и стимулирования товаров.
Поддерживающий маркетинг используется, когда организация удовлетворена результатами сбытовой деятельности, ее объемами и качественными показателями. В таких случаях отмечают наличие полноценного спроса, и задачей этого типа маркетинга является поддержание существующего спроса с учетом изменения предпочтений потребителей и конкурентной среды на рынке.
Демаркетинг — тип маркетинга, применяемый в условиях чрезмерного спроса. Его задачей является поиск и применение способов и методов, способствующих снижению спроса. В качестве таких способов могут выступать повышение цен, временное прекращение рекламной работы, передача прав на производство данного продукта, лицензии, ноу-хау другим организациям. В последнем случае обязательно оговаривается необходимость упоминания марки предприятия, передавшей свои права другой организации.
Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг (например, алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.). Для ликвидации или снижения такого спроса, который называют нерациональным или иррациональным, применяют противодействующий маркетинг.
Применение того или иного типа маркетинга позволяет осуществлять гибкую маркетинговую деятельность, базирующуюся на высокой ответственности перед покупателями и обществом.
studfiles.net
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
