Оформление кп пример: пример текста и шаблоны КП

что это, образцы, как правильно составить КП

Коммерческое предложение — это документ, в котором одна компания или частный специалист предлагает
сотрудничество другой с целью получения обоюдной выгоды. Простыми словами это предложение купить товар или услугу,
создать совместный проект и получать с него прибыль и т.д.

Этот маркетинговый инструмент активно используется в сфере B2B.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Задачи, которые решает коммерческое предложение

Главная стратегическая задача — получить нового клиента. Заключить с ним договор, провести сделку, начать
долгосрочное сотрудничество. Но в сфере b2b длительный цикл принятия решений, и, как правило, в процессе участвуют
несколько специалистов: например, начальник отдела снабжения, коммерческий директор и руководитель подразделения,
для которого предназначен товар.

Чем крупнее бизнес, тем более длинными становятся и цепочка согласований, и цикл принятия решений. Поэтому ждать, что
сразу после получения КП произойдет продажа товара, заказ услуги или будет подписан договор о сотрудничестве,
неоправданно.

Тактически документ ориентирован на то, чтобы перевести получателя на следующий этап воронки продаж:

• привлечь внимание;
• вызвать интерес у получателя/потенциального клиента;
• аргументировать выгоды;
• мотивировать обратиться в компанию — запросить прайс, назначить встречу, получить образец продукции или
  шаблон договора.

Пример с понятной мотивацией для быстрого обращения

Читайте также:

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Общая структура коммерческого предложения

Ваш компред всегда должен отвечать на основные вопросы:

• кто предлагает;
• что предлагает;
• кому предлагает;
• почему это выгодно;
• сколько это стоит;
• как это можно получить.

Пример, как в КП можно показать целевую аудиторию

Последовательность ответов может меняться в зависимости от вида документа. Общий шаблон КП выглядит так.

Шапка

Предложение рассылают либо на бланках компании, либо оформляют в PDF, графических редакторах. В любом случае в шапке
должны быть логотип, название компании, если речь о бланке — ее контакты.

Заголовок

Если написать просто «КП от компании «Веселый пекарь»», это будет неинформативно, без фактической
информации и конкретики, и не зацепит взгляд, особенно если речь о холодной рассылке. Лучше работают развернутые
заголовки, из которых сразу становится понятно, в чем выгода получателя.

Пример: «Повысьте объемы продаж на 15-20 %, подключив
новый канал интернет-маркетинга», или «Ваш сайт окажется в топе Яндекса уже через 30 дней с помощью
новой методики SEO-продвижения».

Можно объединить заголовок с указанием целевой аудитории

Важно, чтобы в заголовке не было интриги: в сфере B2B не так много людей, готовых в рабочее время разгадывать шарады
и креативные идеи. Заголовки «С помощью этого уникального сервиса ваши конкуренты строят успешный
бизнес» — не лучший вариант. Трансформируйте интригу в понятную выгоду: «Как сервис ABC поможет
интернет-магазину получать на 15 % заказов больше каждый месяц». Подробнее о секретах ярких заголовков мы
писали в этой статье.

Пример с расплывчатым и неинформативным заголовком

Лид

Это первый абзац текста, расположенный сразу под заголовком. В лиде может быть обозначена проблема, которую вы
предлагаете решить получателям. Такой прием используется для вовлечения человека: если он увидит в лиде свою
ситуацию, вероятность прочтения увеличится. Тем не менее, лид в некоторых случаях можно опустить и сразу перейти к
офферу.

Образец КП с описанием проблемы получателя и предложением решения

Оффер

Это одна или несколько фраз, раскрывающих суть коммерческого предложения. Можно сказать, что оффер — это
уникальное торговое предложение в рамках конкретного документа. Оффер должен четко дать понять, что адресату
предлагают и насколько это интересно.

В отличие от презентации компании, правильное КП рассказывает не о бизнесе в целом — а о конкретной
услуге, товаре или проекте. Золотое правило: 1 КП — 1 услуга или товар.

Если нет конкретного оффера вида «Оптовые поставки медицинского диагностического оборудования напрямую от
производителя», эффективность документа может оказаться нулевой. Даже если в документе подробно расписано о
компании, ее регалиях и достижениях — до них может просто не зайти дело, КП без оффера закроют и забудут.

Он должен быть сформулирован лаконично и предельно понятно. Как правило, оффер выделяют графически, чтобы он сразу
бросался в глаза.

Оффер слишком объемный, поэтому воспринимается сложно

Намного выигрышней по сравнению с предыдущим примером смотрятся менее многословные офферы…

…такие, как в этом примере

Выгоды и преимущества

Это основная часть коммерческого предложения, в которой основные характеристики товара или услуги представлены в виде
выгод для получателя.

Для предложения услуг это расшифровка того, что входит в услугу, информация о технической поддержке, сервисе,
экспертности специалистов.

Для товарного компреда — техническая информация о товаре, гарантиях, примеры использования. В этом же блоке
может быть размещена информация о лицензиях, допусках, сертификатах — документах, важных для получателя.

Пример коммерческого предложения — блок с указанием
преимуществ/выгод

Цена

Обязательно укажите цену продукта, а если это невозможно из-за высокой кастомизации — вилку цен в формате
«от 50 000 до 120 000 ₽». Если КП не отвечает на вопрос «сколько это стоит?» — это не
продающе КП. Особенно в случаях, когда получатель — крупная компания или когда вы делаете холодную рассылку.

Просто представьте занятого человека, который читает документ, думает: «Надо бы позвонить и узнать
цену», а потом переключается на другие задачи и просто забывает о вашем предложении. Это потерянный
лид.

Образец, где цена указана в окладах соискателя должности

Пример выше — вполне рабочий и убедительный вариант для HR-компании. Тем более, что здесь есть и гарантии.

Читайте также:

Что такое лид в продажах и лидогенерация

Работа с возражениями / социальные доказательства

Реальные неанонимные отзывы, успешные кейсы, список крупных клиентов, рост
объемов продаж ваших товара или услуги — все это может работать на снятие возражений и устранение недоверия
потенциального клиента.

Пример КП со списком крупных клиентов в качестве доказательства
надежности компании

Точно так же важны гарантии, возможность получить бесплатный образец продукта или тестовый период использования
сервиса, чтобы оценить качество.

Показать опыт компании на конкретных примерах — еще один вариант
работы с возражениями

Схема работы

Часто у покупателя возникает вопрос: вот заключим мы договор, а дальше что? Составьте схему работы, напишите
пошагово, как она будет строиться. Понимание того, какие этапы предстоит пройти от начала сотрудничества до
получения результата, и прозрачность взаимодействия работают на укрепление доверия.

Call to Action (CTA), или призыв к действию

Желательно призывать к одному конкретному действию и использовать глаголы. Формулировку «Мы открыты для
долгосрочного сотрудничества» сложно назвать СТА, а «Позвоните, и мы назначим встречу на любое удобное
для вас время» — можно. «Заполните форму, и мы предоставим вам предварительный расчет стоимости
проекта в течение 2 дней» — тоже вполне себе СТА.

В этом примере призыв к действию — предложение связаться с
компанией-отправителем

Продвижение сайтов

• Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Виды коммерческих предложений и специфика каждого

Все КП можно разделить на 4 вида:

• холодные;
• теплые;
• горячие;
• КП-резюме.

Холодное коммерческое предложение

Отживающий свой век вид — веерная рассылка компаниям, с которыми отправитель раньше не контактировал, без их
запроса. Формально такая рассылка может считаться спамом.

К относительным преимуществам можно отнести большой охват аудитории и минимум времени на рассылку. Есть смысл
рассылать холодные компреды в случае, когда компания продает товар или предлагает услугу массового спроса, которая
может заинтересовать почти любой бизнес.

Минусов больше: нет персонализации, индивидуального подхода. А еще велика вероятность что оно попадет нецелевому
адресату, которому вообще не нужны предлагаемые товары и услуги. Так бывает, если электронный адрес был куплен или
получен из неактуальных каталогов.

Этот вид документа самый объемный — ведь адресат ничего не знает о вас. Нужно рассказать о компании, продукте и
его преимуществах, развернуто аргументировать цену, дать официальные реквизиты.

Встречаются и такие примеры, но вряд ли документ без аргументации
приведет новых клиентов

Теплое коммерческое предложение

Это один из вариантов ремаркетинга: такое
предложение направляется бизнесу, который уже взаимодействовал с компаний-отправителем, но потом перешел в разряд
«уснувших» клиентов. В этом случае у компании-отправителя есть электронные адреса нужных отделов,
известны имена и должности людей, принимающих решения. У компании-получателя есть общее представление об этапах
взаимодействия от обращения до получения результата, и понимание того, чем занимается отправитель. В этом случае
вероятность вызвать интерес и побудить к взаимодействию намного выше.

Теплый компред может начинаться с абзаца-напоминания вида: «Уважаемый Олег Ильич, мы работали с вашей компанией
на проектах «Андромеда» и «Криптозима» и обеспечивали поставки холодного металлопроката».

После знакомства с потенциальным клиентом вполне уместно об этом
напомнить

Информацию о самой компании-отправителе можно вставить 1-2 фразами — большего не требуется. Хорошо, если
компания-отправитель помнит, какие критерии принятия решения были у получателя, и может сразу ответить на все важные
для него вопросы. Например, указать сроки поставок, возможность постоплаты, варианты доставки, ассортимент и т.д.

Читайте также:

«Когда сайт выйдет в топ?», «Трафик или позиции?», «А скидку сделаете?» и еще 8 популярных вопросов SEO-агентству

Горячее коммерческое предложение

Высокоэффективный вид КП и, как правило, самый компактный по объему и конкретный по содержанию. Документ отправляют
по запросу компании, уже заинтересованной в сотрудничестве. Введение не нужно, информации о компании —
минимум, можно переходить прямо к делу.

Чаще всего горячие компреды начинаются с отсылки к запросу. Например, «В продолжение разговора направляю вам
коммерческое предложение об участии в строительстве нового бизнес-центра по адресу. ..»

Шаблон для горячего коммерческого предложения

При создании горячего компреда важно учитывать известные отправителю потребности и запросы клиента. Так, если услуга
или товар нужны срочно, стоит сделать акцент на сроках работ. Если получателя интересует конкретная модель товара,
она должна быть представлены со всеми значимыми техническими характеристиками и выгодами.

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Желательно указать список дополнительных товаров или услуг, которые могут быть интересны получателю. Такой простой
прием может повысить эффективность документа.

После отправления горячего КП деловой этикет позволяет позвонить и спросить адресата о перспективах сотрудничества, и
это еще одно преимущество горячего коммерческого предложения.

КП-резюме

Отправляется после первичной встречи и переговоров. Задача такого документа — напомнить основные вехи встречи,
еще раз показать выгоды предложения и помочь получателю принять решение о сотрудничестве.

Оно не включает лид и общую информацию о компании-отправителе и детализирует общие договоренности: например, в
КП-резюме можно прописать этапы сотрудничества с ориентировочными сроками. Желательно не перегружать документ
большим количеством этапов, особенно если они типовые. Оптимально, если их будет не более 7.

Здесь этапов 15 — это уже многовато

Если во время очной встречи возникали вопросы, на которые невозможно было ответить сразу, КП-резюме должно содержать
четкие и лаконичные ответы. Так же, как и после отправки горячего компреда, допускается позвонить через 1-2 дня и
уточнить, получен ли документ и принято ли решение.

С чего начать работу над коммерческим предложением

До начала работы важно:

• определить его цель;
• определить получателей;
• выяснить степень их осведомленности;
• определить задачи получателя;
• запланировать способ его передачи.

Цель

Возможно, это получение нового клиента или бизнес-партнера. Возможно — возвращение существующего клиента или
предложение нового товара или услуги действующему клиенту. Цель определяет и вид документа: холодное, теплое,
горячее предложение или КП-резюме.

Оффер дополняет заголовок и содержит призыв к действию, сразу же видны
основные преимущества

Получатели

В небольшом бизнесе это может быть руководитель, в крупном — начальник какого-либо направления или
департамента. Люди, занимающие разные должности, мыслят разными категориями, и это желательно учитывать при
разработке текста. Например, для бухгалтера логично указывать финансовую выгоду, для заведующего снабжением —
говорить о длительном сроке службы продукта и удобстве использования. Для владельца бизнеса, скорее всего, будут
иметь значения условия поставок и оплаты.

Читайте также:

Что такое «целевая аудитория» и почему ее необходимо знать для развития бизнеса

Уровень осведомленности

Если получатель знает о том, что такое «бухгалтерское обслуживание юридических лиц», лучше не объяснять
этот термин, а сосредоточиться на конкурентных преимуществах. Если же получатель не имеет представления о том, чем
хорошо SEO для сайта, важно посвятить 1–2 абзаца краткому ликбезу.

Задачи получателя

От понимания задач получателя зависит эффективность оффера.

Пример: компания предлагает блюда, приготовленные по правилам
правильного питания.

Для фитнес-центра важны их калорийность и содержание белков, жиров и углеводов. Для корпоративного питания
важнее вкусовые качества, стоимость и бесперебойность поставок. Для детского сада — использование
гипоаллергенных продуктов и количество витаминов.

Один и тот же продукт в коммерческих предложениях для разных получателей может быть представлен с разными акцентами.

Способ передачи

Обычно это пересылка по электронной почте или мессенджерах. Но бывает и так, что документ передает отправитель при
личной встрече — в этом случае часть информации можно вынести за скобки для большей лаконичности текста. Ведь
ее можно озвучить голосом в процессе личного общения.

Еще один эффективный способ — после того как адресат изучит документ, предложить созвониться и голосом пройтись
по каждому пункту. Как показывает практика, это очень эффективно: сразу же снимает возражения и убеждает адресата в
вашей компетентности. Да и фактор личного обаяния никто не отменял 🙂

Как создать продающее коммерческое предложение

Чтобы документ получился сильным и привлек больше клиентов, следуйте нашим советам.

Покажите осведомленность

Главное в компреде — это не объем текста, не работа с ценой и не дизайн. Важно показать получателю, что вы
понимаете его задачи и его потребности. Посмотрите сайт компании и ее соцсети; почитайте новости и отзывы о
компании. Персонализируйте документ, обращаясь к получателю по имени, и расскажите, как конкретно ваше предложение
способно решить его проблемы/задачи.

Пример: вы предлагаете ведение соцсетей небольшому
кафе. Не пишите общую информацию, лучше составьте список конкретных тем для постов. Чтобы сделать это,
придется провести анализ ресторанной тематики, изучить конкурентов и подумать, как услуги вашего агентства
помогут их обойти.

Оптимизируйте объем

КП на 10 листах мелким шрифтом 99 % получателей не только не дочитают до конца, но даже не начнут читать. Для
документа на бланке компании оптимальный объем — 1-2 листа, для коммерческого предложения в формате PDF
— максимум 5-7 слайдов.

Продумайте начало

Определите, нужен ли в вашем конкретном случае вовлекающий лид, или лучше сразу перейти к четко изложенной сути
предложения.

Лид в горячем документе может восприниматься как лишняя информация, а резкий переход к сути в холодном — как
необоснованное навязывание продукта.

Составьте правдивый оффер

Если вы обещаете что-то явно невыполнимое — это снижает доверие, вызывает сомнения и точно не способствует
началу долгосрочного сотрудничества.

Пример: обещание доставить партию автомобилей из Находки в
Калининград за 1 день — неправдоподобный оффер, и получатель это обязательно отметит.

А вот оффер «Доставим партию автомобилей из Находки в Омск в течение 7 дней» уже больше похож на
правду.

Избегайте оценочных суждений

В сфере B2B особенно неуместны бездоказательные «лучший», «самый выгодный»,
«незаменимый», «уникальный» и им подобные. Вместо них рациональнее использовать конкретные
цифры и факты, например:

• «№ 1 в рейтинге по версии “Топвизора”»;
• «20 % — ежегодный рост продаж»;
• «95 % клиентов возвращаются».

А сделать выводы и подобрать эпитеты предоставьте возможность самим получателям.

Поработайте с ценой

Указание цены само по себе создает ощущение прозрачности бизнеса и вызывает доверие. В том числе у получателя не
возникает мысли о том, что цена может меняться в зависимости от степени его заинтересованности, а это не совсем
честная игра.

Если конкретную стоимость указать невозможно, логично привести пример расчета цены для конкретного случая.

Пример: «Стоимость обслуживания 5 лифтов грузоподъемностью до
400 кг в 17-этажном жилом доме составит 70 000 ₽ в месяц».

При продаже комплексной услуги можно указать цену за каждый элемент отдельно.

Высокую цену товара можно обосновать, если расшифровать, что в нее входит и уже там указать гарантии, возможность
сервисного обслуживания, бонусы. Так, цена 150 000 ₽ за набор офисной мебели может казаться высокой, но если в нее
входит индивидуальный подбор фурнитуры, доставка, сборка и установка — картина меняется.

Приведите несколько тарифов и объясните, чем они отличаются

Низкую цену товара тоже необходимо обосновать — например, оптимизацией бизнес-процессов, автоматизацией
производства и снижением себестоимости продукции без потери качества. Или временной акцией, связанной с выводом на
рынок нового продукта. Хорошо работает упоминание о том, сколько клиент может сэкономить с вашей помощью.

Пример: у вас есть информация, что сегодня на обслуживание лифтового
оборудования в одном доме на 300 квартир компания тратит 120 000 ₽ в месяц, а вы предлагаете эту услугу за
70 000 ₽. Это значит, что экономия на обслуживании только одного дома составит 600 000 ₽ в год —
серьезная и убедительная сумма.

Еще один вариант — предложить получателю несколько пакетов услуг на выбор: «эконом»,
«бизнес» и «премиум». Возможность рассрочки, отсрочки платежа или постоплаты тоже относятся
к работе с ценой.

Подумайте, где разместить информацию о компании-отправителе

Самая частая ошибка — размещать ее сразу после заголовка, когда получатель еще точно не понимает, что ему
предлагают и насколько это интересно. Исключение — горячие КП, когда адресат знаком с вашей компанией и не
лишним будет еще раз представить ее в выгодном свете.

Пример с неверным размещением текста «О нас» — сразу
после заголовка

Оптимально размещать информацию о компании после основной части компреда…

…как сделано в этом случае

Не используйте штампы

«Динамично развивающаяся компания», «индивидуальный подход», «оптимальные сроки»
— все это речевые обороты, которые давно набили оскомину и не воспринимаются всерьез.

Покажите динамику развития компании цифрами роста объемов производства или продаж. Вместо «индивидуального
подхода» напишите о скидках от объема и о разработках логистических схем отдельно для каждого клиента. Укажите
конкретные сроки — 3, 5, 10 дней.

Штампы не несут смысловой нагрузки, а вот конкретика продает.

Образец, где каждая выгода — это всего лишь штамп

Указывайте гарантии

Это может быть возврат средств, если продукция не оправдала ожиданий, гарантийный сервис, бесплатные консультации на
весь срок жизни продукта (или действия договора), компенсации за нарушение сроков поставок.

Пример блока с гарантиями

Аргументируйте преимущества

Чаще всего самые сильные преимущества выносят в оффер и в завершение основной части компреда. Аргументировать
преимущества — значит показать, за счет чего они достигаются, и пояснить, в чем выгода получателя.

Например, услуга выгрузки/загрузки катализатора повысит мощность производства, падающую при потере катализатором
важных для заданных химических реакций свойств. А вот выгрузка/загрузка катализатора с помощью современного
вакуумного оборудования позволит в 3 раза сократить время простоя оборудования.

Укажите ваши дополнительные возможности

В одном из завершающих абзацев документа можно очень коротко указать, чем еще ваша компания может быть полезна
получателю.

Если какие-то из сопутствующих товаров или услуг его заинтересуют, то КПД компреда окажется выше за счет увеличения
среднего чека.

Не забудьте про призыв к действию

Если ждете от адресата действия — позвонить, написать, заполнить форму, предоставить какие-то данные —
просто укажите это, чтобы получатель не додумывал сам. CTA может присутствовать как в виде одной емкой фразы, так и
быть более развернутым.

Пример с описанием действий получателя и результата

Мотивируя получателя к действию, можно не просто назвать это действие, но и указать какие-то бонусы, предложить
быстро ответить на все вопросы о товаре, услуге или сотрудничестве.

Оформление коммерческого предложения

В компреде все должно быть прекрасно — и оффер, и основной текст, и оформление. Причем неважно, в каком формате
будет оформлен компред: да хоть в Google Документах, если все красиво отформатировано и грамотно преподнесено.

Читайте также:

Как работать в Google Docs в 2022 году: функции, возможности, нюансы

Вот важные правила оформления документа:

Читабельность. Простой шрифт без засечек, например, Arial или Calibri, кегль
не меньше 11, небольшие абзацы, четкое форматирование облегчают восприятие.

Пример хорошо подобранных шрифтов: никаких засечек и фантазийных
эффектов

Структура. Логичная структура с лид-абзацем (опционально), оффером,
преимуществами и фактами об отправителе помогут донести до получателя нужную информацию.

Минимализм. Компред — неподходящая площадка для «игры»
шрифтами. Оно оформляется единым шрифтом, в варианте PDF это может быть хорошо сочетающаяся пара шрифтов. Визуальная
составляющая тоже должна быть лаконичной: если документ пестрит цветами и картинками, это отвлекает получателя от
сути.

Пример неперегруженного дизайна — только 3 цвета и никакой
пестроты

Читайте также:

Инструкция по визуальному оформлению текста

Отсутствие спамности. Особенно важно это при рассылке холодных компредов,
когда понятные описательные заголовки легко могут превратиться в рекламные. «Бесплатно», «только у
нас», «осталось только 3 места» — заголовки или темы письма такого типа скорее оттолкнут,
чем привлекут внимание. Кроме того, почтовый сервис сам может определить письма с такими заголовками в папку
«Спам».

Наглядность. При рассылке КП на технический продукт логично добавить его
фотографию, ссылку на видео. На диджитал-услугу — график роста KPI: например, рост позиций сайта другого клиента за полгода.
Добавляет наглядности и инфографика, которая тоже используется в этом виде деловой документации.

Узнаваемость. Важно оформлять документ не отвлеченно, а в соответствии с
брендбуком компании. Это повысит узнаваемость бизнеса, что стратегически — несомненный плюс.

Конечная цель любого коммерческого предложения — привлечь нового клиента. Но компред — не
изолированный инструмент, не волшебная палочка продажника, а только один из важных этапов воронки продаж.

Бонус: чек-лист для проверки КП

Составили небольшой чек-лист: проверьте ваше коммерческое предложение перед отправкой!

• Хорошо читаются и не вызывают вопросов заголовок и основное предложение.
• Объем — не более 2 листов для компреда на фирменном бланке, не более 7 слайдов PDF.
• Предложение не перегружено текстом и дизайном и легко воспринимается.
• Не используются фантазийные, рукописные шрифты и шрифты с засечками.
• Все технические параметры и характеристики продукта преобразованы в выгоды получателя.
• Приведены социальные доказательства: отзывы, лого клиентов, кейсы.
• Отработана и грамотно представлена цена.
• Понятно, как будет строиться сотрудничество.
• Есть короткая информация об отправителе.
• Понятно, зачем клиенту обращаться именно к вам.
• Понятно, куда обращаться и что для этого нужно сделать.

Создаем продающие email-рассылки без спама

Сайт

Телефон

Как написать коммерческое предложение.

Примеры и шаблоны для вашего КП — Маркетинг на vc.ru

Успех и развитие бизнеса напрямую зависят от продаж. Насколько эффективно вы продаете товары или услуги, показывает вашу подготовку и отдачу каждому проекту. Чтобы получить финансирование для них и привлечь покупателя, вам нужно написать убедительное коммерческое предложение (КП и проектное предложение далее по тексту).

5668
просмотров

В этой статье мы обсудим, что такое КП, зачем нужны предложения, как их писать и создавать эффективные шаблоны.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (иногда бизнес-предложением или проектное предложение) — это письменный документ, отправляемый потенциальным спонсорам. Предложение содержит информацию о запускаемом проекте, определяет цели и задачи, устанавливает бюджет и план работ, условия сотрудничества.

Проектное предложение функционирует как официальный документ между компанией, предоставляющей услуги, и клиентом до запуска проекта.

Зачем составлять КП?

Цель написания проектного предложения — убедить клиента купить ваши услуги. Во время создания КП думайте, как ваш клиент, отвечайте на его вопросы и закрывайте его боли.

Хорошее проектное предложение нужно, чтобы:

• получить новых клиентов;
• продлить существующий контракт;
• убедить инвесторов (менеджеров, начальника) выделить ресурсы на поддержку проекта.

Виды предложений

Горячее. Коммерческое предложение отправляется как ответ на официальный запрос. В этом случае клиент сам отправляет запрос и предоставляет необходимые рекомендации. Вы получаете подробную информацию о покупателе и пишете предложение для дальнейшей оценки работы.

Теплое или комбинированное. Этот тип предложения не основан на официальных запросах. КП отправляется в результате неформального разговора, когда клиент проявляет интерес к вашему бизнесу. Пока нет официального запроса, составление предложения требует тщательного изучения, а процесс написания занимает больше времени.

Холодное. Запрос от покупателя не поступает вообще. Этот тип проектного предложения работает как холодная рассылка или брошюра. Вы сами проявляете интерес, чтобы привлечь внимание партнеров.

Как писать предложения?

При написании предложения помните, что ваша цель — защитить ценность проекта перед покупателем. Разбейте процесс на разделы, которые станут структурой для шаблона предложений. Готовый шаблон значительно упростит подготовку КП. Он уже содержит основную информацию и требует только небольшого редактирования.

Обычно шаблоны предложений делятся на стандартные части. Вы можете найти множество бесплатных шаблонов и адаптировать их под свои нужды.

Чаще всего шаблон КП включает в себя следующие элементы:

• Титульный лист
• Содержание
• Резюме или основные положения
• Проблема
• Подход и решение
• Квалификация
• Сроки
• Бюджет
• Условия сотрудничества

Чек-лист для шаблона

Список выше это чек-лист для будущего шаблона. Перед написанием оффера составление чек-листа станет эффективным подготовительным шагом.

Шаблон можно использовать для любого типа бизнес-предложений. В зависимости от запроса добавляйте или удаляйте детали. Если вы не уверены, что включить в предложение, используйте вопросы клиента в качестве подсказки.

Составление списков помогает организовать процесс и гарантирует, что вы не упустите ничего важного. Это лучший способ все отследить и сохранить логическую структуру.

Если вам трудно создавать эффективные чек-листы, попробуйте использовать специальные сервисы и программы, например, Process Street. Process Street отлично подходит для создания шаблонов для КП, управления однотипными задачами, улучшения взаимодействия в команде, создания индивидуальных чек-листов.

Написание КП

Пишите предложение, как эссе и следуйте списку задач, убирая пункт за пунктом. Ваше коммерческое предложение должно иметь логическую последовательность и отвечать на вопросы покупателя.

Титульная страница

Начните писать шаблон с титульного листа. Что включает в себя первая страница?

• Ваше имя и название вашего бизнеса/компании.
• Имя вашего клиента.
• Дата подачи предложения.

Содержание

Следующая часть шаблона — содержание. Оглавление облегчает чтение предложения. Это позволяет клиенту прочесть КП в собственном темпе или быстро перейти к наиболее важным частям. Для более удобной навигации добавьте ссылки .

Основные положение

Напишите основные положения (резюме проекта). Очень важно, чтобы вы с первых слов сделали предложение интересным и увлекательным для читателя.

Прочитав этот раздел, ваш клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь.

Что должно включать в себя резюме:

• обзор компании и цели;
• ваше видение и планы;
• описание проблемы, которую решает ваш проект;
• подход к решению проблем;
• ожидаемые результаты.

Помните, что это вводная часть. Изложите идею проекта, не вдаваясь в подробности. В шаблоне есть другие части, где вы можете поделиться более конкретной информацией о проблеме и методах ее решения.

Будьте максимально точными. Избегайте формулировок «является лидером» или «№1 в отрасли». Подготовьте несколько реальных примеров того, чем и как вы можете помочь клиенту. Предположим, цель вашего проекта — создать визуальный контент для портфолио клиента. Опишите, чем вы лучше своего конкурента, и какие индивидуальные услуги вы предлагаете, которые закроют боли.

Ваша цель — привлечь внимание покупателя и сохранить его интерес.

Описание проблемы

В чем проблема и как она влияет на бизнес клиента? Определите это как можно яснее. Этот и следующий раздел любого шаблона являются ключевыми частями.

Что учитывать при написании этого раздела?

Исследования и персональный подход. Вам нужно показать, что вы провели исследование, вникнуть в суть проблемы и представить свой взгляд на ее решение. Сформулируйте эту часть и плавно подведите предложение к части «решения» .

Подход и решение

Объясните в КП, почему ваше решение — лучший вариант для покупателя. Представьте свои стратегии и расскажите, «почему» вы планируете действовать так.

КП должно ответить на большинство вопросов, которые, возникнут у вашего клиента. Включите все соответствующие детали, относящиеся к проблеме. Покажите план того, как вы будете выполнять работу, оцените сроки, что более важно, спрогнозируйте результаты.

Квалификация

Вряд ли потенциальный покупатель поверит вам просто на слово. Предоставьте доказательства в предложении, поделитесь успешными проектами, прикрепите статистику.

Укажите, насколько квалифицирована ваша команда. Проектное предложение должно подтверждать ваш профессионализм и опыт.

Готовый раздел с квалификацией можно скопировать из одного шаблона в другой.

Сроки

Дайте четкое представление о том, что и когда будет делать ваша команда. Расскажите, какие дальнейшие действия следует ожидать клиентам, если они решат запускать проект и сотрудничать с вами.

Используйте визуальный контент — инфографику, диаграммы или таблицы.

Необязательно называть точные даты, достаточно разграничить выполнение задач по неделям.

Бюджет

Эта часть КП определяет размер и условия оплаты. Чем больше подробностей вы предоставите, тем лучше.

Хороший трюк — используйте таблицу для сравнения цен за проекты. Если вы не хотите отпугнуть покупателя высокими ценами и поставить слишком низкую стоимость за свою работу, предоставьте варианты. Клиент сможет выбрать подходящий пакет.

Условия сотрудничества

Обобщите все, что вы описали ранее в предложении, и обрисуйте юридические аспекты контракта. Этот раздел шаблона может включать даты начала и окончания, детали платежа, план действий в чрезвычайных ситуация (например, преждевременное расторжение контракта, отклонение от сроков). Рекомендуем составлять эту часть совместно с юристом. Создав рабочий шаблон этого раздела, вы можете использовать его для всех будущих проектных предложений.

Что нужно учитывать при написании КП

Работа по чек-листу — это хорошо, но при написании предложений анализируйте, а не вычеркивайте пункты из списка. Обращайте внимание на следующее, чтобы написать хорошее предложение:

Ваша аудитория. В зависимости от того, кто будет рассматривать предложение, используйте соответствующий язык.

Возможные причины отказа. Ими могут стать:

• отсутствие точного определения целей в КП;
• несоответствие направления КП целям и ожиданиям клиента;
• некачественная подача предложения.

Наличие точных данных. Проведите исследование, предоставьте факты, используйте диаграммы и графики. Покупатель должен видеть информацию, которой он может доверять.

Программное обеспечение для управления проектами

Сервисы для управления предложениями могут очень помочь. В интернете много платных и бесплатных онлайн сервисов и программ для написания КП. При помощи таких программ, вы можете создать базовый план проекта, чтобы каждый мог отслеживать этапы работы. Ниже мы привели несколько популярных примеров.

Formstack — повышает вашу производительность в работе с предложениями, обеспечивает сбор данных и согласование проектов онлайн, автоматизирует ручные процессы, переходит от идеи к рабочему процессу за минуты — и все это с помощью пары кликов мышью.

Better Proposals — более 200 бесплатных шаблонов для бизнес-предложений, оптимизации и защиты ваших проектов.

Proposify — автоматизация документооборота, которое поможет вам создавать и отслеживать предложения, расценки и контракты, а также подписывать документы онлайн.

RFPIO — автоматизация запросов предложений с интеграцией бизнес-инструментов, отчетами, удобным интерфейсом.

Чем эффективно ПО для создания коммерческих предложений?

• Использует веб-формат для отправки предложений, оптимизированных для разных устройств.
• Предоставляет доступ к бесплатным шаблонам предложений.
• Имеет аналитические инструменты и отслеживает все, что ваш клиент делает с предложением: отсылает уведомления, когда предложения прочитаны, подписаны или перенаправлены.
• Создает подписи с электронной привязкой и позволяет клиентам мгновенно подписывать предложения.
• Использует интеграции и соединяет программное обеспечение с вашей CRM, системой учета рабочего времени или другими внутренними службами.
• Позволяет оплачивать услуги с интеграцией онлайн-платежей.
• Собирает отчеты и оценивает, что работает, а что нужно улучшить.
• Использует чат в режиме реального времени, пока покупатель просматривает предложение.
• Создает КП быстрее с помощью шаблонов и автоматизированных функций.

Попробуйте воспользоваться бесплатным сервисом по написанию предложений и оцените результат. Если работа с готовыми шаблонами освобождает ваше время и ускоряет процесс, найдите более профессиональное решение и автоматизируйте написание предложений.

Покупатель должен обратить внимание на предложение и принять решение в пользу его финансирования. Сделайте КП увлекательным и сконцентрируйтесь на результате. Своевременно предоставленные результаты — это то, чего в конечном итоге ожидает клиент.

Полупроводниковые и системные решения — Infineon Technologies

Соединяя точки перехода к энергетике

Веб-семинар 15 ноября: Как взаимодействуют возобновляемые источники энергии, хранение, передача и потребление энергии и почему зарядка электромобилей является ключевым фактором.

Сохраните свое место сейчас

electronica 2022

Посетите нас на выставке electronica в этом году — живите в Мюнхене или в цифровом виде!

Учить больше

Infineon выпускает PSoC™ 4100S Max

Высокоинтегрированное недорогое решение с технологией нового поколения CAPSENSE™, позволяющее инженерам легко проектировать и быстро выводить на рынок недорогую систему человеко-машинного интерфейса.

Учить больше

Электрификация первичного распределения электроэнергии

Узнайте, как мегатенденции в автомобилестроении вызывают децентрализацию и электрификацию системы распределения электроэнергии.

кликните сюда

Очеловечивание энергии: технологии и обезуглероживание

Можете ли вы представить, что электронный чип толщиной с волос может изменить ситуацию, когда речь идет о достойном будущем?

Смотреть видео

Производительность GiGaNtic в адаптерах/зарядных устройствах USB-C

Первая в отрасли комбинированная ИС с коррекцией коэффициента мощности и гибридной обратной связью для конструкций сверхвысокой плотности. Узнай одним из первых!

Скачать техническое описание

Новинка! PSoC™ 62S2 Wi-Fi BT Matter Pioneer Kit

Надежное решение Matter over Wi-Fi со сверхнизким энергопотреблением, которое поможет вам быстро выйти на рынок

Учить больше

Новости

08 ноября 2022 г. | Business & Financial Press

Infineon сотрудничает с REE Automotive для содействия устойчивой мобильности

04 ноября 2022 г. | Business & Financial Press

Infineon at electronica 2022: Декарбонизация и цифровизация как ключевые темы

Новости рынка

04 ноября 2022 г. | Новости рынка

Infineon представляет новое семейство датчиков XENSIV™ TLE4971 для автомобильных приложений

Посетите Infineon в Твиттере

5.3.3.4.4. Спецификации дробного факторного плана и разрешение проекта

9{3-1} \).

5. Улучшение процесса 5.3. Выбор экспериментального дизайна 5.3.3. Как выбрать экспериментальный дизайн? 5.3.3.4. Дробные факторные планы 5.3.3.4.4. Спецификации дробного факториала и разрешение проекта
Формирующее отношение и диаграмма для дробной части 2 8-3 факторный дизайн	Мы рассмотрели конструкцию 2 3-1 в предыдущем разделе и увидел, что его генератор написан на Форма «I = …» {I = +123}. Далее мы рассмотрим дробь одной восьмой 2 8 конструкция, а именно 2 8-3 дробная факторный дизайн. Используя схему, аналогичную Рисунок 3.5, мы имеем следующее: РИСУНОК 3.6: Технические характеристики модели 2 8-3
2 8-3 конструкция рассчитана на 32 цикла	На рис. 3.6 показано, что схема 2 8-3 имеет 32 прогона, а не включая пробежки по центральной точке и восемь факторов. Есть три генераторы, так как это 1/8 = 2 -3 дробь (в общем, a 2 k — p дробные факторные потребности p генераторы, которые определяют настройки для p дополнительный коэффициент столбцы, которые необходимо добавить к полному факториалу 2 k — p столбцы конструкции — см. следующее подробное описание 2 8-3 конструкция).
	Как построить дробный факторный план из Спецификация
Правило построения дробного факториала дизайн	Для того, чтобы построить конструкцию, мы делаем следующее: Запишите полный факторный дизайн в стандартном порядке для k — p факторов (8-3 = 5 факторов для примера выше). в В приведенной выше спецификации мы начинаем с полного факториала 2 5 . дизайн. В таком дизайне 2 5 = 32 ряда. Добавить шестой столбец в расчетную таблицу для коэффициента 6, используя 6 = 345 (или 6 = -345), чтобы произвести его (т. е. создать новый столбец путем умножения указанных старых столбцов вместе). Сделайте то же самое для фактора 7 и для фактора 8, используя соответствующие конструкции генераторов приведены на рис. 3.6. Результирующая матрица проектирования дает 32 пробных запуска для 8-факторный дробный факторный план. (При фактическом запуске эксперимента, мы бы, конечно, рандомизировали порядок выполнения.
Генераторы дизайна	Заметим далее, что генераторы планов, записанные в виде «I = …», для принципала 2 8-3 дробный факторный план: { я = + 3456; я = + 12457; я = +12358}. Эти генераторы дизайна получаются в результате умножения «6 = 345». генератор на «6», чтобы получить «I = 3456» и так далее для двух других генераторы.
«Определяющее соотношение» для дробно-факторного плана	Полный набор генераторов дизайна для факторного плана, включая все новые генераторы, которые могут быть сформированы как продукты эти генераторы , называются определяющим соотношением . Там семь «90 102 слов», 90 105 или строк чисел, определяющих отношение к конструкции 2 8-3 , начиная с оригинала три генератора и добавление всех новых «слов», которые могут быть образованы умножение любых двух или трех из этих исходных трех слов. Эти семь получаются I = 3456 = 12457 = 12358 = 12367. = 12468 = 3478 = 5678. В общем случае будет (2 p -1) слова в определяющем отношении для 2 k — p дробный факториал.
Определение «Решения»	Длина кратчайшего слова в определяющем отношении называется разрешение дизайна . Резолюция описывает степень, в которой предполагаемые основные эффекты накладываются (или смешиваются) с предполагаемыми 2-уровневыми взаимодействиями, 3-уровневыми взаимодействиями и т. д.
Схема конструкции 2 8-3 , показывающая разрешение	Теперь рис. 3.6 можно завершить, записав его так: РИСУНОК 3.7: Технические характеристики 2 8-3 , Отображается разрешение IV
Разрешение и смешение	Разрешение дизайна говорит нам о том, насколько сильно дизайн искажен. Ранее в конструкции 2 3-1 мы видели, что основные эффекты путали с двухфакторными взаимодействиями. Однако основные эффекты не смешивались с другими основными эффектами. Итак, в худшем случае имеем 3=12 или 2=13 и т. д., но у нас нет 1=2 и т. д. На самом деле дизайн резолюции II был бы совершенно бесполезен для каких бы то ни было целей! Точно так же в схеме разрешения IV основные эффекты смешиваются с в худшем случае трехфакторные взаимодействия. На рис. 3.7 мы видим, что 6=345. Мы также видим, что 36=45, 34=56 и т. д. (т. е. некоторый двухфакторный взаимодействия смешиваются с некоторыми другими двухфакторными взаимодействиями) так далее.; но мы никогда не видим ничего похожего на 2=13 или 5=34 (т.е. эффекты, смешанные с двухфакторными взаимодействиями).
Полное смешение взаимодействий первого порядка для данного 2 8-3 дизайн	Полный шаблон смешения для смешения до двух факторов взаимодействия, вытекающие из схемы, представленной на рис. 3.7, 34 = 56 = 78 35 = 46 36 = 45 37 = 48 38 = 47 57 = 68 58 = 67
	Все эти соотношения легко проверить, умножив указаны двухфакторные взаимодействия генераторов. Например, чтобы убедитесь, что 38 = 47, умножьте обе части 8 = 1235 на 3, чтобы получить 38 = 125. Затем, умножьте 7=1245 на 4, чтобы получить 47=125. Отсюда следует, что 38=47. 9{8-3} \) дробный факторный план, 15 двухфакторных взаимодействий совмещены (смешаны) попарно или в группе по три. Остальные 28 — 15 = 13 двухфакторных взаимодействий накладываются только на взаимодействия более высокого порядка. взаимодействия (которыми обычно пренебрегают). Это подтверждается тем, что факторы «1» и «2» никогда не появляются в слово длины 4 в определяющем отношении. Итак, все 13 взаимодействий с участием «1» и «2» не связаны с любыми другими двумя факторами взаимодействие. Если один или два фактора подозреваются в возможном значительном взаимодействий первого порядка, их можно назначить таким образом, чтобы избегайте их псевдонимов.
Проекты с более высоким разрешением имеют менее серьезные помехи, но требуется больше запусков	Дизайн с разрешением IV «лучше», чем дизайн с разрешением III, потому что мы имеем менее выраженную конфаундинг-паттерн в «IV», чем в ситуация «III»; взаимодействия более высокого порядка менее вероятны. {8-3} \) схема с генераторами 6 = 12345, 7 = 135 и 8 = 245 имеет пять слов длины в определяющем отношении (определяющее отношение I = 123456 = 1357 = 2458 = 2467 = 1368 = 123478 = 5678). Как результат, этот план смешал бы больше двух взаимодействий факторов (23 из 28 возможные двухфакторные взаимодействия смешиваются, оставляя только «12», «14», «23», «27» и «34» как оцениваемые двухфакторные взаимодействия). 9{8-3} \) дробный факторный план, полученный «перемаркировкой», рассмотрим конструкцию, указанную на рис. 3.8. РИСУНОК 3.8: Другой способ создания 2 8-3 Дизайн Эта конструкция эквивалентна конструкции, показанной на рис. 3.7 после перенумеровав множители следующим образом: 1 становится 5, 2 становится 8, 3 становится 1, 4 становится 2, 5 становится 3, 6 остается 6, 7 становится 4, 8 становится 7.
Минимальная аберрация	Таблица, приведенная далее в этой главе дает набор полезных дробных факторных планов, которые для учитывая k и p , максимально возможное разрешение и минимизировать количество коротких слов в определяющем отношении (которое сводит к минимуму двухфакторное наложение имен).