Публикации по бизнесу. Открыть стоматологию

❶ Как открыть стоматологию 🚩 Виды деятельности

25 августа 2018

Автор КакПросто!

Частная стоматология привлекает предпринимателей высокой рентабельностью, но на деле создать такое заведение оказывается сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Для получения лицензии лечебному учреждению необходимо представить в разрешительные органы самые подробные сведения, вплоть до информации о фирмах, осуществлявших ремонт его помещения.

Статьи по теме:

Вам понадобится

- помещение, перепланированное специально под стоматологическую клинику;
- лицензия Министерства здравоохранения, разрешительные документы от ряда инстанций;
- комплект стоматологического оборудования;
- штат медицинских работников (количество зависит от размера клиники), администратор и несколько санитарок.

Инструкция

Начните организацию стоматологической клиники с поиска помещения, удовлетворяющего тем требованиям, которые предъявляет к подобным заведениям Роспотребнадзор. Например, зубоврачебное кресло по правилам должно располагаться возле окна, соответственно, сколько кресел вы планируете установить, столько и окон должно быть в помещении. Каждый зубоврачебный кабинет в клинике необходимо подключить к канализационной и вентиляционной системам. Собирайте все необходимые для получения лицензии и разрешений в нескольких инстанциях документы. Помните, что услуги, связанные с хирургической стоматологией и детской стоматологией, лицензируются отдельно. «Добро» на начало вашей деятельности должен дать Роспотребнадзор, Пожарная инспекция и местная администрация.

Изучите всю информацию, связанную со стоматологическим оборудованием, прежде чем думать о его закупке. Лучше всего проконсультироваться со специалистом в этой области, причем не просто с любым дантистом, привыкшим много лет работать с одной и той же стоматологической установкой. Лишь ознакомившись с мнениями независимых экспертов, заказывайте комплект оборудования, соответствующего классу вашей клиники (лучше всего – в лизинг).

Приступите, наконец, к решению еще одной ответственной задачи, сопутствующей открытию частной стоматологии – подбору медицинского и административного персонала. Врачей и медсестер для клиники придется искать по рекомендациям, которые можно получить в организациях, объединяющих российских стоматологов. Для поиска администратора и санитарок можно использовать стандартные рекрутинговые каналы.

Полезный совет

В деле создания клиники не полагайтесь только на советы кого-либо из опытных стоматологов, так как профессиональный медицинский работник может плохо ориентироваться в организационной и коммерческой стороне дела.

Уделите достаточно внимания организации документооборота в вашем учреждении – в клинике должен вестись строгий учет пациентов, а также профессиональный кадровый учет.

Источники:

Свой бизнес: как открыть свою стоматологическую клинику в 2018

Совет полезен?

Распечатать

Как открыть стоматологию

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Открыть свою стоматологическую клинику? Почему бы и нет!

Настя Костюченкова

Открыть собственную клинику, ничего не понимая в медицине, спросите вы? А почему бы и нет! Разве самые успешные рестораны созданы поварами? А самые доходные салоны красоты – парикмахерами? Король автомобильной промышленности Генри Форд говорил при этому поводу: «Бизнесу нужен менеджер, а специалиста я найму по дешевке». Факт остается фактом - из выпускников мединститутов редко получаются экономисты, менеджеры, предприниматели. Попробуйте сами выучить латынь и названия двух тысяч косточек человеческого организма – много ли сил останется на то, чтобы освоить бизнес? Именно бизнес, а не лечебный процесс.

А между тем, все идет к тому, что государство вскоре окончательно признает тот факт, что поддерживать дальше бесплатную медицину бессмысленно. Не потому ли выживают пока еще муниципальные клиники, что врачи неофициально подрабатывают на своих рабочих местах? Хотя из-за недостатка средств на современное оборудование качество лечения в госсекторе медицины часто уже оставляет желать лучшего.

Тем временем бурно развивается принятая во всем цивилизованном мире система частных клиник, куда переходят работать лучшие врачи. Очевидно, что в будущей России государственный сектор еще более сузится, а частный – получит новый импульс развития. Правда, в некоторых частных клиниках, из-за укрупнения, уже включается столь нелюбимый пациентами механизм конвейерного обслуживания пациентов, а врачам даже назначают плановые задания. Убегая от обезличенности и поточности, пациенты все чаще голосуют кошельком за небольшие клиники семейного типа, где главенствует принцип индивидуального подхода, ведется камерный, персонифицированный прием пациентов, каждый врач знает своих пациентов в лицо и называет по имени.

Частная клиника - один из самых рентабельных и быстрорастущих видов бизнеса. С глобальным год от года ухудшением экологии численность потенциальных пациентов все увеличивается, с ростом уровня жизни тратить на свое здоровье россияне готовы все больше и больше.

Из самых перспективных направлений инвестиций в медицину можно назвать вложения в стоматологическую, венерологическую, геронтологическую, наркологическую клинику.

Как создать стоматологическую клинику

Рассмотрим пример создания небольшой стоматологической частной клиники на 5 кресел. Вам потребуется помещение в 180 – 200 кв. м, соответствующее требованиям СЭС, обязательно с пятью окнами (по окну на каждое стоматологическое кресло).

Если позволяют средства, то помещение лучше купить, чтобы не зависеть от арендодателя. Ведь если вас попросят освободить снимаемые площади, то перебазировавшись на другое место, вы потеряете несколько месяцев на обустройство и получение новой лицензии. Нетрудно догадаться, что за это время можно растерять не только персонал, но и клиентов.

Если стартовых денег немного – можно начать с аренды, но тогда уделите повышенное внимание договору с арендодателем. Тут лучше не поскупиться на хорошего юриста, чтобы минимизировать свои риски.

Один из способов быстро стать владельцем клиники – купить готовый бизнес. Но осторожно! Не купите кота в мешке! Здесь уж точно не обойтись без специалистов по покупке - продаже бизнеса.

Совершенно не обязательно подыскивать помещение в проходном месте. Лечение зубов – не продажа пирожков, пациенты найдут вас и на Луне.

Ремонт

Здесь новички часто допускают две критические ошибки. Первая - в дизайн помещения вкладываются слишком большие деньги, да так лихо, что потом недостает средств на хорошее оборудование. В результате дешевое оборудование в шикарном дизайне кабинетов смотрится, как гнилой зуб в американской улыбке, за нехваткой денег привлечь достойных врачей не получается, в результате страдает качество услуг, что вряд ли понравится пациентам. Вторая – проектирование поручают самому известному в городе архитектурному бюро, которое хотя и умеет проектировать дворцы, но опыта по медицинским учреждениям не имеет, и поэтому не знает специфики технологической цепочки и требований СЭС. В результате у них все получается красиво, но не эффективно. Обычно потом такие проекты, переделывают, чертыхаясь, найденные по длинной цепочке поиска архитекторы-специалисты.

Итак, вкладывать в ремонт больше чем 700 евро за кв. метр не имеет смысла – ведь клинику люди приходят лечиться, а не созерцать полотна Рембрандта или наблюдать за игрой гибралтарских сомиков в морском аквариуме. Львиная доля ремонтных средств тратится на коммуникации, ведь в каждом кабинете должна быть вода, канализация, вентиляция, электричество. Допустим, проект готов и согласован, начинаем ремонт. Не забудьте, что при отделке клиники должны быть применены сертификационные материалы, а попытка сэкономить, наняв бригаду шабашников, чревата тем, что все нужно будет заново переделывать. Да и в органы надзора все равно нужно будет предоставлять копии лицензий строительной и проектной организаций.

Оформление

Возможно самое хлопотное дело при открытии клиники – получение разрешительных документов от органов надзора.

Начнем с того, что любая перепланировка требует разрешений от множества инстанций – от отдела архитектуры, пожарных, СЭС, районной администрации и т.п. Практически везде эти справки-разрешения платные, но самое печальное, что это требует немалых затрат времени. Разрешение на эксплуатацию рентгеновской техники тоже потребует немало сил.

Такая же история с получением медицинской лицензии (а если вы планируете открыть у себя хирургию и детскую стоматологию, то требуется несколько лицензий).

Можно все сделать самому, а можно нанять «толкача», который вместо Вас будет бегать по инстанциям. В роли «толкача» обычно выступают сами медики, пенсионеры, студенты (дешево, но долго), или юридические фирмы (дорого, но быстрее).

Оборудование

Даже посетив последнюю медицинскую выставку, теперь это даже можно сделать не выходя из дома – достаточно побывать на Интернет-выставке стоматологического оборудования Stoma Expo, все-таки трудно разобраться в стоматологическом оборудовании, ведь на каждом стенде будут хвалить свое, и ни один поставщик не скажет, что его техника ненадежна, неэффективна или слишком дорого стоит. Мало кто умеет грамотно выбрать оборудование.

Для врачей это чаще всего вопрос привычки и субъективного восприятия.

Для бизнесменов–непонятный стоматологическое оборудование – все равно, что «черный ящик», который жужжит, свистит, мигает лампочками. Разброс цен на оборудование велик, и для выбора понадобится специалист, хорошо разбирающийся в профессиональной технике. Причем из самих стоматологов мало кто широко разбирается в стоматологических установках – работал он на одной-двух моделях, а в других уже мало разбирается, сравнить не может.

Инвестиции при создании стоматологической клиники

Обычно при создании стоматологической клиники среднего класса требуется:

		Итого
5 кресел по 15 – 20 тыс. долларов за каждое		75 – 100 тыс. евро
Оснащение 5 тыс. долларов на кресло



Мебель, вспомогательное оборудование
		135 – 160 тыс. евро

Суммарные затраты на создание клиники включают:

	140 – 190 тыс. евро
	135 – 160 тыс. евро
Все остальные затраты, в том числе проектирование, документация, раскрутка и т.п.	20 – 50 тыс. евро
	300 – 400 тыс. евро

Персонал стоматологической клиники

В клинике на 5 кресел обычно работают 10 врачей и 10 медсестер, 2 администратора, директор, 2 санитарки. Бухгалтер чаще всего приходящий, на полставки. Врачи получают 20 – 25% от выручки, медсестры – ставку в 300 – 400 евро (Москва), а санитарки – 200 – 250 евро.

Подобрать персонал нелегко, поэтому начинать поиск нужно еще во время ремонта, чтобы к открытию клиники коллектив был укомплектован полностью.

Люди, рожденные в стране Советов, - самые добрые, отзывчивые, человечные в мире. И тем не менее, ваш персонал, как правило, всегда будет стараться выкроить для себя побольше, мало заботясь о финансовых результатах предпринимателя. Поэтому лучше сразу же наладить четкий контроль материалов, трудового вклада каждого работника, наладить учет пациентов и т.п. В общем, как говаривал то, кто и сейчас «живее всех живых»: учет и контроль во главу угла! Проще всего это решается с помощью специальных компьютерных программ, которых на рынке сегодня великое множество. Какие-то из них получше, какие-то похуже, но с помощью специалистов всегда можно выбрать подходящий вариант, который снимет с Вас головную боль, связанную с воровством, уводом клиентов, отлыниванием от записи клиентов на самые ранние и самые поздние часы рабочего графика, нелюбовью выполнять некоторые виды работ и многими другими проблемами персонала.

Рентабельность стоматологической клиники

Сосчитать доходы стоматологической клиники достаточно просто.

На практике одно кресло в среднем приносит 15-20 тыс. долларов в месяц. Конечно, речь идет не о первых месяцах жизни, а когда клиентов уже в достатке и клиника раскрученная. Значит, Ваши 5 кресел достаточно уверенно должны обеспечивать 100 тыс. долларов выручки. Больше или меньше – зависит от Ваших талантов руководителя, и, конечно, от хорошего учета (иначе часть доходов будет утекать в песок!).

Текущие расходы стоматологической клиники, в месяц:

Зарплата врачей (25% от оборота)
Зарплата вспомогательного персонала
Материалы (6-8% от оборота)
Хоз. расходы, реклама, прочее

Таким образом, прибыль клиники (без учета арендной платы, она у каждого своя) это составит 47 тыс. долларов. В год получается около 560 тыс. долларов, т.е. месяцев, если помещение в собственности, а если помещение в аренде - вычитайте свою аренду. Итак, после достижения режима достаточного числа клиентов, текущая рентабельность бизнеса превышает 30%. В какой еще отрасли сегодня можно найти подобный уровень доходности?

Открываемся

Ремонт закончен, установлено оборудование, подобран персонал, получены лицензии – пора перерезать ленточку! Но где-же пациенты? Раскрутка стоматологической клиники имеет свою специфику и сильно отличается от, например, раскрутки магазина или ресторана. Первых пациентов должны позвать приглашенные вами стоматологи – у них ведь есть старые клиенты. Неплохо работает вывеска, которую лучше повесить заранее, пока еще идет ремонт. Немало пациентов дает радио и местные районные газеты. Какое-то количество пациентов привлекает интернет, но здесь помимо небольшого сайта клиники стоит наладить сотрудничество с большими медицинскими сайтами, куда со своими болячками каждый день приходят тысячи посетителей. Хуже работает реклама в журналах и на телевидение. Можно обратиться к специализированным фирмам, которые применяют отработанные приемы раскрутки, направленные на привлечение населения из ближайшего микрорайона. В рекламных ходах обычно подчеркивается либо высокая квалификация врачей, либо высокое качество оборудования и материалов, а значит безболезненность и безопасность, либо уникальность, редкость некоторых видов лечения. Кроме перечисленных приемов раскрутки, есть еще и высший пилотаж – можно наладить сотрудничество со страховыми компаниями, которые будут направлять пациентов на лечение по полисам добровольного медицинского страхования.

Резюме

Составляя пирамиду человеческих потребностей, американский психолог А. Маслоу не случайно расположил заботу людей о своем здоровье на самой ее вершине. Открывая медицинский бизнес, вы всегда будете чувствовать, что за возможность вылечить свои недуги пациент готов расстаться с последней рубашкой. Но ни в коем случае не злоупотребляйте этим! Каждый пациент должен уйти довольным и счастливым, тогда он приведет за собой еще многих пациентов. Именно в медицине пациенты чаще всего ориентируются на мнение знакомых при выборе клиники. Поэтому репутация лечебного заведения, где «обирают как липку» может поставить крест на дальнейшем бизнесе.

Новая клиника довольно скоро обрастает клиентурой, и если все сделано правильно, с каждым месяцем пациентов становится все больше и больше.

Комментарии профессионалов

Мы попросили нескольких консультантов, специализирующихся на медицинском бизнесе и руководителей успешных стоматологических клиник дать новичкам несколько советов.

Руководитель консалтинговой группы «Фабрика Бизнеса» Александр Ходаков К нам часто обращаются предприниматели, обеспокоенные снижением рентабельности собственного бизнеса. Они хотят подыскать с нашей помощью новое направление, куда переложить свои капиталы. Деньги выводятся из отраслей, где особенно высока конкуренция, снижается прибыль. Обычно это происходит волнами. Мы заметили это еще несколько лет назад, когда волной прошла целая группа предпринимателей - выходцев из полиграфического бизнеса, чуть позже - из торговли мобильными телефонами и бытовой техникой, затем «кучками» приходили бизнесмены из оптовой торговли и некоторых производств. Поиск быстрорастущего и выгодного бизнеса приводят многих из них в сферу услуг. Именно это направление особенно отставало в советские времена. С ростом уровня жизни населения именно здесь идет бурный рост числа вновь открывающихся предприятий. Заметно увеличивается число ресторанов, салонов красоты, оздоровительных заведений и SPA-салонов, разнообразных развлекательных центров. Тот же фитнес-бизнес, или салонный бизнес действительно кажутся не слишком сложными, но впечатление – обманчиво! А вот медицинский бизнес пока отпугивает многих предпринимателей кажущейся сложностью, а совершенно напрасно. Эта область бизнеса сегодня схожа с Аляской в период «золотой лихорадки», где каждый пока еще может застолбить себе участок и мыть золото. Бороться в медицинском бизнесе приходится скорее не с конкурентами, а с государственными надзорными органами.

Увы, мы чаще всего видим, что при создании медицинского бизнеса предприниматели-новички подыскивают себе в помощники врача, которому полностью доверяют создание клиники, подбор оборудования, персонала, и самое ужасное – разработку прайс-листа, построение бизнес-процессов, рекламу и прочие не свойственные медику задачи. В результате, как ни хорош был бы врач, клиника изначально строится прежде всего как лечебное учреждение, а не как бизнес, главной задачей которого всегда является получение прибыли. Чтобы избежать такого перекоса, предпринимателю лучше самому наладить бизнес и управлять им, доверяя медикам только построение и поддержку лечебного процесса. Ошибки новичков при старте настолько распространены, что мы даже создали специальный сайт, где открыт раздел о том, как открыть собственную стоматологическую клинику, любой предприниматель, может получить консультацию по созданию нового медицинского бизнеса, задав экспертам свой вопрос с сайта. Для того, чтобы легче войти на рынок медуслуг, я бы рекомендовал новичку сначала пройти курс обучения в одном из специализированных учебных центров, чтобы понять специфические особенности медицинского бизнеса. Их не так много, но они безусловно есть. Затем разработать бизнес-концепцию клиники, нанять грамотных архитекторов и специалистов по выбору медтехники и выбрать действенную систему контроля и учета. И, конечно, познакомиться с работой нескольких успешных клиник, чтобы перенять опыт построения бизнеса.

Руководитель консалтинговой фирмы Грента М Константин Мищенко Люди, открывающие сегодня стоматологические клиники четко делятся на две категории. Это либо врачи, заработавшие первичный капитал и мечтающие начать собственное дело, либо люди «со стороны», которых привлекает высокая рентабельность и сравнительно низкая конкуренция.

В первом случае нам приходится труднее, потому что зачастую у медиков, поработавших в частных клиниках, сложились стереотипы и возникло обманчивое ощущение того, что они знают как вести стоматологический бизнес. На самом деле, как правило, они даже не представляют о существовании некоторых бизнес-процессов, скрывавшихся от них за дверями кабинета директора. Планка у таких будущих владельцев стоит, как правило, не высоко – если еще недавно они получали 20 процентов от выручки, и им хотелось поскорее перестать работать «на дядю» и обрести независимость. Теперь хочется получать все 100 процентов, даже если выручка будет не очень велика. Нам приходится им долго объяснять на цифрах, что по законам бизнеса стоматологическая клиника менее чем на два кресла сегодня не может работать рентабельно.

Гораздо легче помогать в создании стоматологической клиники предпринимателю, с которым можно говорить экономическим, а не эмоциональным языком. В этом случае можно ограничиться тем, чтобы выстроить технологию работы клиники, подобрать оборудование, в том числе «фишки» которые будут особенно привлекать пациентов, установить компьютерные учетные программы, совместно разработать расценки и провести презентацию клиники. Нашу консультацию по созданию стоматологической клиники можно получить по телефону (495) 108 59 99

Сеть стоматологических клиник Юнидент, Игорь Бикулич Прочитав эту замечательную статью, любой здравомыслящий человек, имеющий небольшой начальный капитал, должен всё бросить и начать открывать стоматологические клиники одну за другой.

На самом деле не всё так просто, и статистика это подтверждает. В Москве уже несколько лет число частных стоматологических клиник остаётся стабильным – около 800. При этом, ежегодно открывается около 50 клиник, но и столько же закрывается, не выдержав конкуренции. Ясно, что это не простой бизнес, в котором есть своя специфика. Нужно постоянно учитывать множество факторов.

Московский стоматологический рынок находится в начальной стадии развития, постоянно меняется. Важно уметь вести гибкую политику, постоянно развиваться в соответствии с требованиями рынка. На самом деле перспективы здесь огромные. Ключевым фактором успеха, на мой взгляд, здесь является гарантия высокого качества обслуживания своих клиентов и возможность полного удовлетворения их потребности сохранить здоровье.

Доверие клиента заслужить достаточно трудно, но очень легко потерять. Над этим нужно постоянно и много работать.

Директор стоматологической клиники КРАФТВЭЙ Виктория Рощанинова Статья просто ЧУДЕСНАЯ, видно, что автор статьи вник в проблемы и осветил действительно много вопросов, которые понадобятся для открытия клиники, но есть очень много но…

е буду останавливаться на конкретных вещах, надеясь, что компании или отдельные люди, открывающие новый бизнес будут изучать его более глубоко и поймут, что не так все просто и легко.

Добавлю только, что уделили мало внимания персоналу клиники, который должен быть обязательно высококвалифицированным и постоянно усовершенствованным. И самое главное, все услуги, предоставляемые кстати в любых клиниках, связаны со здоровьем людей, поэтому надо быть готовым, что на первом месте в этой сфере бизнеса всегда будет медицина, а бизнес уже на втором.

www.stoma-expo.ru

Как открыть стоматологическую клинику

Газета «Деловая Москва» в рубрике «Бизнес ниша» публикует цикл историй об Иннокентии Ивановиче. Это не из серии «Гаврилиады», где Гаврила то «служил хлебопеком», то «письма разносил», Иннокентий Иванович не простой человек, он предприниматель из Москвы, вечный искатель своего места в жизни. У него – своя квартира в пределах МКАД, скромный домик в подмосковном коттеджном поселке “Отдых”, большая любящая семья и две собаки. Иннокентий Иванович – не только благополучный горожанин и счастливый семьянин, но и вполне успешный бизнесмен. Вот уже как несколько лет наш герой – владелец собственного продуктового магазинчика. Но все дело в том, что по натуре Иннокентий Иванович – предприниматель. “Что бы такое предпринять?” – бурчит он себе под нос каждое утро, глядя в зеркало. И придумал. Захотелось Иннокентию Ивановичу создать свою стоматологическую клинику. Дополнительный бизнес – как-никак надежное вложение средств и подстраховка в случае чего. Решил он, прежде чем пуститься в плаванье по бурному морю незнакомого бизнеса, посоветоваться со специалистами, и вот что он услышал… По словам профессионального консультанта в сфере открытия бизнеса Александра Ходакова, члена консалтинговой группы “Грента”, открытие стоматологической клиники клиники требует особенного подхода. Потому что речь идет не просто о медицине, а о стоматологическом бизнесе. “Какое оборудование поставить?”, “Откуда взять персонал?” – все эти вопросы вторичны, полагает эксперт. А начинать надо с глубокого маркетингового исследования. “Через это нужно пройти, – говорит Александр Васильевич, – чтобы потом в кошельке не было пусто!”

Шаг первый – «а кто будет клиентами нашей стоматологической клиники»?

Залог успеха любого бизнеса – доверие клиентов. Поэтому первым делом, получив заказ на создание стоматологической клиники, мы исследуем клиентскую базу в районе расположения будущей клиники. Необходимо решить, где будет располагаться клиника – либо в спальном районе города, скажем, где-нибудь в Перове или Щелкове, либо в центре Москвы. Очевидно, что в сердце столицы, у стен элитного бизнес-центра, не имеет смысла открывать стоматологию на два кресла эконом-класса. Соответственно, и в спальном районе не стоит выстраивать мраморные залы VIP-уровня. Однако, если ваш выбор пал на жилой район, нужно учитывать, что уровень населения везде разный. Именно поэтому различные районы нельзя приравнивать друг к другу. Отсюда следует, что территорию расположения клиники необходимо изучить более подробно. А делается все очень просто. Берем в руки карту и очерчиваем на ней примерно пятикилометровую зону, в рамках которой действует наша клиника – и «в поле»! Пять километров – шаговая доступность наших будущих клиентов. Это раньше люди за тридевять земель ехали к «любимому врачу», а теперь темп жизни таков, что о человек

скорее быстро избавится от зубной боли в клинике рядом с домом, чем пойдет “от Алтуфьево до Пражской”. Статистика подтверждает - закрепленность людей за определенным доктором – сегодня редкость, и в среднем за пять лет пациент меняет до четырех клиник. Да и приезжих в Москве все больше и больше, полисов у них как правило нет, «своих» врачей – то же. Поэтому вполне корректно определять количество потенциальных пациентов и уровень их платежеспособности, руководствуясь картой и «полевыми» исследованиями. Для того чтобы сделать это правильно, не надо проводить никаких специальных анкетных исследований. Достаточно просто визуального изучения. Мы выезжаем на место расположения будущей клиники и внимательно осматриваем территорию и состояние инфраструктуры. Учитываем все, любую мелкую деталь, вплоть до того, какие магазины располагаются в конкретной зоне, офисы каких компаний представлены, вплоть до марок автомобилей, которые стоят под окнами домов во дворах, и пород собак, выводимых на улицы. На самом деле здесь будет уместно сравнение стоматологического бизнеса с ресторанным, где гораздо раньше повернулись «лицом» к потребностям клиентов. Допустим, в районе есть две “шаурмы”, “крошка-картошка”, еще пара ларьков с хот-догами и прочий общепит, плюс два пивных ресторана. Готов ли клиент к новому уровню цен? Имеет ли смысл открыть в данном районе итальянский ресторанчик? А исходить надо из потребностей клиента: готов ли здесь клиент потреблять именно то, что вы предлагаете? Может, именно итальянского ресторанчика не хватает в этой зоне. А может, никто в этот ресторан не пойдет, так как удовольствие, по сравнению с “шаурмами”, недешевое, а здесь люди тратить на еду много денег не могут себе позволить. А теперь, после этого примера, легче понять, что прежде чем затевать открытие клиники, нужно, что нужно клиенту. Думаете, этот очевидный шаг всерьез кто-то делает? На практике, многие сосредотачиваются лишь на построении лечебного процесса, а не стоматологического бизнеса, главная цель которого – прибыль, а не гуманитарная помощь населению. Спохватываются лишь тогда, когда «отбить» вложения не удается долгие годы.

Шаг второй: «а у кого и как нам придется отбивать клиентов?»

Следующим шагом мы тщательно исследуем конкурентов. Без учета этого фактора можно при проектировании клиники наделать много ошибок. На конкурентов мы не только внимательно смотрим, мы определяем конкурентные отличия и преимущества по клиентскому сервису будущей клиники, без которых добиться эффективной работы никак не получится. Всех конкурентов можно условно разделить на четыре типа: “кабинетчики” (клиника на 1–2 кресла), эконом-класс, клиники среднего уровня и элитная стоматология. Многих из этих конкурентов мы вовсе можем исключить из списка соперников. Вот, например, “кабинетчики”-одиночки. Нормы ужесточились, в каждой клинике сегодня должно быть определенное количество вспомогательных помещений, каждое из которых имеет специальное назначение. Количество помещений в нормативных документах по созданию стоматологических клиник четко зарегламентировано. Поэтому сколько ни работай этот наш конкурент-“одиночка”, все равно долго ему не протянуть – все это до поры, пока надзорные органы не посетят его «заведение». Да и с экономической точки зрения, это не бизнес, а семейная лавочка. Устраивает одна-две тысячи долларов прибыли в месяц? Пусть работает, а на большее трудно рассчитывать. Рано или поздно его все-равно “съедят”. Поэтому такого конкурента можно вообще в расчет не брать. Зато нельзя сбрасывать со счетов государственные клиники. К ним нужно относиться как к серьезным конкурентам, особенно если мы открываем клинику “эконом-класса”. В этом случае свою стоматологию следует расположить как можно дальше от государственной. Иначе поликлиника может стать серьезным соперником. Однако если помещение выбирать не приходится (а так бывает довольно часто), имеет смысл открыть здесь клинику более высокого уровня, чтобы у пациента был выбор. В данной ситуации государственная поликлиника становится нашим союзником и мы предстаем в выгодном свете на ее фоне. Каждой клинике, попавшей в зону шаговой доступности – пристальное внимание. Есть отработанные механизмы сбора информации – на каком оборудовании клиника работает, на каких материалах, какова ее загрузка, клиентская база, квалификация врачей, клиентский сервис, маркетинговая стратегия – все это не укроется от взгляда профессионала, и не нужно для этого быть Джеймсом Бондом – есть опыт, знания и инструменты.

Кем бы ни были конкуренты – одиночками ли или серьезными клиниками, – не нужно бояться их количества. Действительно, бывает так, что нам на глаза в пределах пяти километров попадается десяток-другой стоматологий. Например, в районе 11 стоматологических клиник. Но на поверку шесть из них – частные стоматологические кабинеты, которые, как уже было сказано, не составит труда “победить”. Еще три – стоматологии иного уровня, а потому и не считаются конкурентами. В итоге мы заключаем, что общая конкурентная среда – рыхлая, потому что в районе только два достойных соперника. На всякий случай нужно убедиться в конкурентоспособности этих клиник путем определения их загруженности. Достаточно набрать номер телефона потенциального конкурента и попробовать записаться. Если предложат запись в любое удобное время – дела у внешне сильной клиники не так хороши, как кажется. Однако, если бороться все-таки есть с кем, углубленное изучение конкурентов продолжается по полной программе - изучаем рекламную активность этих сильных игроков – какие вывески, перетяжки с их логотипами “засветились” на улицах города, какую рекламу они дают в газетах. Таким образом, мы определяем рекламные ниши, в которых мы можем занять свое место и конкурировать с соперниками. Это большая работа, которую необходимо проделать в начале, чтобы потом в кошельке было пусто.

Шаг третий: строим бизнес-модель

Да, именно бизнес-модель первична, а вовсе не построение лечебного процесса! Для начала определяемся с уровнем будущей клиники. Подбираем скорректированный под местные потребности набор и соотношение различных услуг, руководствуясь потребностями жителей данного района. Находим те самые «фишки», которые помогут нам победить в капиталистическом соревновании за пациентов – и в услугах, и в клиентском сервисе, и в маркетинговых ходах, и во многом другом, что делает стоматологический бизнес бизнесом. Какого клиника уровня? Кого она будет лечить? То ли артистов с дипломатами, то ли среднестатистических обывателей. Это, конечно, очень важно, потому что этот фактор впоследствии повлияет на развитие клиники в целом. Итак, мы просканировали район. Выявили сильные и слабые стороны конкурентов, поняли, где “гнездится” основная часть наших пациентов. Теперь, после глобального изучения местного рынка, определяем уровень проектированной клиники. Выводы делаем из увиденного. Разрабатываем собственный пакет услуг. И желательно, чтобы спектр предлагаемых услуг отличался от того, что предлагают конкуренты. А достичь этого не так уж сложно. Дело в том, что сегодня лечебный процесс включает в себя примерно 7 видов услуг: ортодонтию, лечение кариеса, отбеливание, стоматологическую хирургию, реставрацию зубов, имплантацию и протезирование. Вы думаете, в каждой клинике есть вся эта линейка? Как правило, из всех видов услуг вам предложат на выбор максимум половину. Значит, у нас появляется преимущество – мы знаем, на чем можно “сыграть”. Если нет денег, чтобы взять на работу врача-специалиста на каждый вид сервиса, можно нанять “фрилансера” или того, кто будет работать в смену.

Есть определенный набор услуг, которые сейчас пользуются особым спросом среди клиентов и могут принести клинике дополнительный доход. Например, очень популярно исправление прикуса. Хорошо “продается” отбеливание, снятие зубного камня. Из последних фишек, которые применяют предприимчивые стоматологи, – открытие дополнительно кабинета, занимающегося только гигиеной. Еще один вид сервиса, который требует отдельного упоминания, – стоматология для малышей. Сегодня практически ни в одном районе нет хорошей детской клиники, а потребность населения в этом очень большая. Здесь, чтобы привлечь клиентов, существует огромное поле для фантазии. Некоторые врачи проделывают даже фокусы со специальной пастой. Приглашают ребенка, пришедшего с мамой или папой, на профилактику, дают ему почистить зубы определенным составом. Те места, которые остались не тронуты щеткой, на его зубах становятся красными. Ребенка просят почистить зубы повторно, но так, чтобы следов от пасты не осталось. Таким образом, стоматолог дает чаду наглядный пример того, как нужно чистить зубы. Вот вам и пути для совершенствования клиники! Это лишь примеры «изюминок», которые мы закладываем в бизнес-модели клиник, опираясь на отечественный и зарубежный опыт технологии успеха.

Шаг четвертый: «для чего Маркс писал свой «Капитал?»

Иннокентий Иванович застал Советский Союз, и он точно знает, что для любого дела нужен программный документ. Тот же «Капитал» Маркса большевики использовали для построения социалистического общества, а история показала – ничего хорошего из этого не вышло. Но если бы этот программный документ был действительно хорош, наверное, получилось бы по-другому. Вот почему при создании салона клиники основополагающие вещи – бизнес-модель, экономика, система управления и маркетинга должны быть тщательно продуманы и записаны на бумаге. Чтобы все, кто в деле участвует, говорили на одном языке и тянули лямку в одну сторону. Руководитель консалтинговой группы Грента Констанин Мищенко подчеркивает важность разработки детальной концепции стоматологической клиники. Когда дело доходит до разработки общей идеи и путей ее реализации, многие машут рукой, мол, “не это существенно”. Однако именно сюда, в концепцию клиники, входит все самое важное: формулируется целостное позиционирование клиники, разрабатывается легенда, фирменный стиль и дизайн клиники, рассчитывается экономика, формируются задачи клиентского сервиса, а также описание интерьера клиники, одежды персонала, перечень оборудования. Над разработкой концепции успеха специалисты трудятся не одну неделю. Что касается оборудования, то тут все тоже не оче

нь понятно Инокентию Ивановичу: столько поставщиков! И каждый ругает чужое и нахваливает свое. Уровень оборудование определяется исключительно уровнем клиники, видами услуг и задачами бизнес-модели. Главный девиз: необходимое и достаточное. А не слишком слабое и не слишком дорогое, чем это требуется, оборудование. Кроме оборудования, важен фирменный стиль клиники. Я говорю об интерьере. Лаконичный деловой подойдет для одной концепции, а для другой, - это может быть и фантазийный, восточный, итальянский. Для детей – сказочный. Так каким он будет? В какой цвет должны быть выкрашены выкрашены стены? Какая мебель? Фирменный стиль простирается вплоть до того, какие газеты и журналы будут лежать на столике в холле. Мелочей в бизнесе нет. Особенно это касается стоматологического бизнеса, где качество работы врача клиент зачастую не может определить сразу же. Значит, человек оценивает клинику и уровень обслуживания в ней по косвенным принципам: чисто ли в помещении или недостаточно чисто, хорошая ли мебель стоит в коридоре или ее вообще нет, уютно или нет? Очень важно при разработке концепции подобрать соответствующий персонал. Вообще начинать-то нужно не с врачей, а с администраторов. Врача так или иначе вы можете найти через кадровое агентство или через знакомых, и вполне достойного. А вот грамотно подобрать администратора – гораздо сложнее. А ведь от него зачастую зависит размер выручки. С другой стороны - если администратор прошел хорошую подготовку, он, порой, бывает “перетренирован”, излишне акцентирован на удержание клиента, например, отвечая на звонки, такой администратор увиливает от конкретного ответа на вопрос пациента о стоимости того или иного лечения, предлагая обсудить проблему с врачом. Этому его учили в бизнес-школе или на курсах продаж, на тренингах – и все по американским агрессивным методикам. А у нас люди другие, клиент не любит, чтобы его считали за простака, или давили на него, особенно если дело касается здоровья. Примерно 70% клиник в Москве сегодня имеет очень плохой клиентский сервис, и именно эти 70% еле-еле покрывают свои расходы прибылью. А начинается все порой с администратора на ресепшене.

Шаг пятый: подбираем оборудование

Под выбранный уровень клиники и набор услуг разрабатывается планировка помещения и подбираются технологии исполнения услуг, а также рекомендуемые цены, с которыми можно войти в рынок. Планировка помещения тоже имеет большое значение. Кстати, на сегодня это одна из самых важных проблем. У стоматолога должен быть кабинет с естественной освещенностью, соответствовать многим нормам и правилам, чего зачастую невозможно обеспечить в условиях помещения, выбранного хозяином клиники. Поэтому если есть возможность выбирать, то лучше обратиться к специалистам по планировке и выбрать помещение, посоветовавшись с ними. Обращайтесь, звоните – поможем, подскажем. Телефоны «горячей линии» 798 93 03 или 108-5999

Шаг шестой, получение медицинской лицензии

Юридическое оформление стоматологической клиники – процесс не менее увлекательный, чем игра в шахматы. Первый этап – регистрация юридического лица – как заученный ход Е2-Е4. А вот второй – получение медицинской лицензии – непредсказуемая головоломка. И здесь, как и в шахматах, теория зачастую расходится с практикой. О том, как теоретически правильно подготовить документы и своевременно получить лицензию, рассказывает консультант центра юридической консультации “АННЭКСУС” Светлана Михальченко. Для получения лицензии первым делом необходимо заключить договор на аренду помещения, в котором вы будете работать (если договор заключается на срок более года, он подлежит обязательной регистрации в Москомрегистрации). Необходимо обратить внимание на то, что данное помещение должно соответствовать санитарным и противопожарным требованиям. Конкретно данные требования нигде не указаны, исключая внутренние инструкции СЭС и МЧС. Лучше, если вы выберете помещение, в котором уже был лицензированный медицинский центр (больше вероятности, что данное помещение удовлетворит требованиям госинстанций). Параллельно вы можете начать делать несколько вещей. Во-первых, необходимо обратиться за заключением на лицензию в Санэпидемнадзор и в МЧС (бывший Госпожнадзор) – эти заключения, если с помещением все в порядке, вы получите в течение 2–4 недель.

Во-вторых, вы можете способствовать повышению квалификации своих сотрудников. Обучение лучше всего пройти в Российской академии последипломного образования (длительность курса – два месяца, в результате каждому, кто успешно прошел обучение, выдается сертификат). После получения заключений СЭС, МЧС и сертификатов для сотрудников вы обращаетесь за получением лицензии в Федеральную службу по надзору в сфере здравоохранения и социального развития. Вам необходимо будет представить: полный пакет учредительных документов общества, договор аренды помещения, поэтажный план помещения, дипломы, удостоверения о прохождении интернатуры и указанные выше сертификаты на ваших специалистов. В течение двух месяцев лицензирующий орган примет решение о выдаче вам лицензии. Или не примет: теория лицензирования медицинской деятельности, к сожалению, от практики очень далека. О том, как оформление лицензии выглядит на практике, – комментарий независимого юриста: – На сегодняшний день процесс оформления регистрации медицинского предприятия, а в особенности стоматологической клиники, практически невозможно пройти без привлечения дополнительных материальных средств. Проблемы начинаются на втором этапе – во время получения медицинской лицензии. Скажем, если СЭС не “задобрить” с самого начала ваших взаимоотношений, клиника, в худшем случае, может вообще не открыться, в лучшем – процесс оформления предприятия затянется на месяц, а то и на полгода и даже на год. Предположим, что получить лицензию на все виды деятельности без “подношений” вам удалось. Однако это не освобождает вас от ответственности перед той же Санэпидемстанцией. Для того чтобы еженедельные визиты сотрудников СЭС и регулярные замечания с их стороны в ваш адрес не вошли в привычку, а штрафы за несоответствие помещения санитарным нормам не стали вашей навязчивой мыслью, нужно будет организовать клинику на европейском уровне. Практически та же ситуация с пожарной службой. Надо учитывать, что минимальная сумма, которая может вам понадобиться “на все про все”, составляет пять, а то и все шесть тысяч долларов. Кроме того, необходимо принять во внимание, что лицензия дается с учетом всех видов деятельности, которые предлагает ваша клиника. Поэтому если в дополнение к взрослому отделению через год вы, скажем, захотите открыть детскую стоматологию, процесс придется проходить заново. Выгоднее зарегистрировать дополнительный вид деятельности сразу, а не ждать развития бизнеса.

Резюме

Послушав советы профессионалов, Иннокентий Иванович понял, что открыть стоматологическую клинику может и не медик, и что главное вовсе не в лечебном процессе, а в соблюдении общих законов бизнеса. Ведь в конце концов, владельцами крупнейших и самых успешных в денежном смысле стоматологических клиник – Мастердента, Дента-Виты, Денто-Эль и т.п. являются отнюдь не стоматологи. Тут как говорил Генри Форд – «дайте мне хорошего управленца, а специалистов я найму по-дешевке». Чтобы не наделать ошибок при создании стоматологической клинике, Иннокентий Иванович, для углубления познания, отправился на сайт Фабрики Бизнеса, где новичкам рассказывают об особенностях того или иного бизнеса в сфере услуг, и где собрана уникальная информация о стоматологическом бизнесе.

По материалам газеты Деловая Москва

www.gradusnik.ru