Как составить коммерческое предложение для строительной компании. Структура и примеры. Составление кп

Как правильно составить коммерческое предложение: примеры и фишки

Если вам по долгу службы приходится общаться с кем-либо о вопросах закупок, контрактов, или если вы сами что-то продаете, учавствуете в деловых переговорах — вы наверняка на личном опыте знаете, что такое коммерческое предложение. И знаете, что оно имеет большое значение. Хорошее КП цепляет, интригует и вызывает интерес того, кто его будет читать. Плохое КП — может даже оттолкнуть.

Наш журнал посвящен вопросам бизнеса. Как правило, мы публикуем бизнес-кейсы от практиков, но почему бы не углубиться немного в теорию? Не будешь знать матчасть — получишь проблемы в бизнесе рано или поздно! Что такое коммерческое предложение, и как его составить так, чтобы читающий заинтересовался — сегодня журнал Reconomica даст развернутый ответ.

Содержание материала

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и где используется

Коммерческое предложение (часто используемое сокращение — «КП») — рекламный текст, который высылается потенциальному клиенту. Основные цели, которое оно должно выполнять:

Привлекать внимание.
Вызывать интерес.
Вызывать желание воспользоваться услугой/сделать заказ товара.
Привести к покупке.
Сформировать положительное мнение о компании.

Используется — в бизнесе, практически во всех его сегментах. Чаще всего встречается в торговле и сфере услуг, реже, но тоже используется в онлайн-предпринимательстве.

Виды КП

Разделить КП можно по таким критериям:

«Цели»: будет ли это конкретный человек, или компания? Персонифицированные предложения (для конкретного человека) пишутся с конкретным обращением к адресату. Неперсонифицированные (пишутся без обращения к конкретному человеку) — информация подается обезличено.
Носителю: будет ли это бумага, или КП отправится по электронной почте? Если это бумага, то имеет значение не только оформление КП, но и качество бумаги.

Один из примеров, достаточно удачный и интересный

Неперсонифицированные КП обычно рассылаются массово — по базе клиентов («теплых» или «холодных» — неважно). Они должны быть максимально краткими — поскольку вряд ли ваше неожиданное предложение будут вычитывать, если оно будет составлено на 5+ листах. Оптимальный размер — 1, максимум 2 листа. Информация может быть «общей», без углубленных сведений о каждом товаре/услуге (если у вас большой ассортимент).

Персонифицированные КП обычно отправляются конкретному человеку после того, как он проявил интерес к вашей продукции/услуге. К примеру — после переговоров по телефону, или личной встречи. Такой текст уже может быть более развернутым (но все равно не желательно растягивать его на несколько листов: в идеале уложиться в 1-3). Информация уже должна быть не «общей» (не обо всем ассортименте), а только о том, что заинтересовало клиента.

Как правильно составить: пошагово формируем идеальное коммерческое предложение

КП — маркетинговый инструмент. И как любая другая реклама — он может либо привлечь клиента, либо оставить его равнодушным.

В особо запущенных случаях, когда КП оформляются откровенно плохо, возможен даже негативный результат — у клиента может сформироваться отрицательное мнение о компании. Причем сама продукция/услуга может быть действительно крутой, а неправильная подача — оттолкнет пользователя.

Двухчасовой мастер-класс по теме составления КП (видео)

Структура КП (+краткий видео-урок о составлении КП в MS Word)

Сначала — общие понятия о структуре. Поскольку КП — это текст, он должен быть логично скомпонованным и понятным.

Идеальный вариант структуры выглядит так:

Заголовок. В идеале — должен выглядеть не «сухо», а сразу интриговать. Часто люди формируют мнение по первым словам, которые они прочитают — так что первые строчки должны быть максимально понятными, но при этом цепляющими.
Подзаголовок — название товара/услуги. Без подробностей, сначала — только основные сведения. Как вариант — можно дописать вкратце интригующее предложение, которое «обещает» какой-то конкретный результат клиенту. К примеру: «Мы предлагаем программное обеспечение для автоматизации технологических процессов. С нашим ПО компании могут содержать в штате на 5-10% меньше персонала».
Основной текст. Тут должна приводиться информация о товаре/услуге/ассортименте. Кроме «сухих» характеристик и описания необходимо указывать еще и выгоду клиента: что именно он получит от использования, или от какой проблемы себя избавит.
Контактные данные отправителя.

Схема не строгая — единственно верного варианта нет. Однако именно такой формат является наиболее удобным и легко воспринимаемым для того, кто будет читать КП.

Что должно включать КП?

Чтобы понять, что должно упоминаться в КП — при его написании задавайте себе и сами отвечайте на такие вопросы:

Кто пишет? КП должно содержать название вашей компании.
Что за продукт предлагается? КП должно четко и коротко объяснять, что именно хотят продать читателю.
Какие характеристики имеет продукт? Кроме описания — нужно упоминать основные технические характеристики.
В чем польза для клиента от использования продукта/услуги?
Какие результаты получит клиент? Как изменится работа его компании? Какие проблемы он сможет решить?
Как связаться с отправителем? КП должно содержать контакты ответственного сотрудника.

Это — основной список сведений. В некоторых случаях его можно дополнительно расширить, включив в КП:

изображения, таблицы, графики;
расчеты;
список клиентов, которые с вами сотрудничают;
список наград/достижений, которые имеет продукт/услуга;
вариации продукта.

Основные ошибки при написании: чего писать НЕ нужно (+видео)

Приведем список основных ошибок, которые могут испортить любое КП:

Рассказ об истории компании. Представьте: вы — человек, который регулярно получает КП от разных фирм. Что вас будет интересовать: информация об услуге/товаре, или история фирмы, от которой пришло КП? Такие сведения точно лишние.
Заискивание. Фразы типа: «Смеем Вам предложить …», «Разрешите предложить …». Текст должен быть информативным и интересным, но не умоляющим и просящим.
Размытые фразы, отсутствие конкретики. «Индивидуальный подход», «огромный ассортимент», «высокое качество», «неоспоримые преимущества»: что конкретно вам понятно из этого списка преимуществ? Такие фразы давно вызывают негативную реакцию. Вместо них используйте то, что можно понять четко: «уменьшение расходов на 5%», «возможность контролировать перемещение транспорта на карте в реальном времени», и так далее.
Слишком широкий ассортимент. Даже если вы рассылаете КП массово — в идеале сужать ассортимент до списка, который может быть интересен тому, кому вы его шлете.
Слишком широкий список преимуществ для клиента. Даже если вы рассылаете КП в компании разных сфер бизнеса — потрудитесь подкорректировать их для каждого сегмента целевой аудитории.
Описание технологии производства. КП обычно читают не технические специалисты, а менеджеры или начальство. Им такие тонкости и не интересны, и они в них не всегда разбираются.
Слишком большие размеры КП. Выше мы уже упоминали, что идеальный размер КП — до 3 листов (а неперсонифицированный — 1-2).
Формулировка в виде «Мы предлагаем». Нюанс не самый главный, но тоже имеющий значение. Лучше формулировать так: «Вы экономите», «Вы получаете», чтобы клиент не выслушивал предложение, а «примерял» на себя результат сотрудничества с вами.
Фокусировка на товар. Подробно расписывать характеристики товара/услуги — это неплохо. Но в идеале фокусироваться нужно на проблеме, которую решит клиент, или преимуществе, которое он получит.
«Неправильный» дизайн. Черно-белый документ — выглядит без излишеств, но некоторые могут воспринимать его, как пережиток прошлого. Поэтому КП по возможности нужно «оживить» другими цветами. Они должны быть спокойными, а готовый результат — не должен смотреться аляписто и ярко. Как вариант — текст можно дополнить фотографиями, инфографикой, таблицей, графиком.
Ошибки (любые — грамматические, стилистические, пунктуационные).

Полезные маркетинговые ходы: как повысить результативность коммерческого предожения

«Усилить» эффективность КП можно при помощи таких рекомендаций:

Четкая формулировка всего текста — в нем вообще не должно быть размытых фраз или фраз, которые можно не понять однозначно.
Придерживайтесь понятной структуры. Не нужно «разбрасывать» информацию по тексту, перемешивая список преимуществ с характеристиками, к примеру.
Использование качественной бумаги (если КП отправляется не по электронной почте).
Обращайте внимание на внешний вид. После того, как вы напишете КП — не забудьте оценить его не в плане информативности текста, а в плане того, как оно смотрится при взгляде на лист.
Усиливайте контакт. Если вы отправляете КП в компанию, которая его не ждет — позвоните по телефону и вкратце скажите, что на их почту пришло ваше предложение. «Отдельное» письмо может отправиться в папку со спамом, или просто будет не замечено под другими. В идеале, конечно, сначала позвонить и спросить, интересует ли их ваше КП — но в таком случае высока вероятность получить отказ.
Числа, графики, таблицы — приводите, если это актуально. Точные количественные данные смотрятся намного лучше, чем обычный текст.
Приводите список клиентов — если он содержит «громкие» имена.
Используйте изображения — если это актуально для вашего товара/услуги.
Приводите расчеты — если важно объяснить и доказать приводимые числа.
Говорите на языке читателя. К примеру — если вы отправляете КП менеджеру по продажам, не используйте «узкие» сложные термины, которые поймет только инженер.
Используйте слова-«крючки». Результат, доход, прибыль, выгода, экономия, преимущество, увеличение, уменьшение, автоматизация — то, что может заинтересовать читателя.
Не используйте «пустые» слова и устаревшие маркетинговые штампы, или сводите их употребление к минимуму. Потрясающий, особенный, проверенный, популярный, шокирующий — такие слова в большинстве случаев не несут смысловой нагрузки.

Как эффектно закончить КП

Заинтересовали клиента, предложили ему товар/услугу, вкратце описали ее, перечислили список преимуществ, которые получит заказчик — основная часть закончена.

Осталось только красиво и гармонично закончить КП. Распространенный «стандартный» вариант — в конце указать контакты менеджера, добавив что-то вроде: «Свяжитесь с нами, и мы ответим на возникшие вопросы». Это — нормально.

Читайте также: Холодные звонки — как перестать их бояться?

Но после основного блока информации, который ознакомит читателя с товаром/услугой, можно подвести его к совершению действия. Для этого в конце коммерческого предложения можно приводить такие сведения:

Пообещайте скидку или бонус за быстрый заказ. «Позвоните до Х числа, и получите скидку в 5%». В качестве бонуса может выступать, к примеру, бесплатная доставка, бесплатная консультация, помощь в установке, бесплатное обслуживание на протяжении какого-то периода, и так далее.
Расскажите о скидках за крупный заказ. «При заказе от 5 штук — скидка в 10%».
Укажите, что предложение ограничено. «Количество товара — ограничено: осталось 15 штук».
Предложите тест. «Вы можете получить бесплатный образец».
Расскажите о реальных преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией (а не с вашими конкурентами). Важный нюанс: упоминать их нужно, если они действительно есть.

reconomica.ru

Общие правила составления успешного КП Полезная информация

« Назад

23.09.2013 00:24

Начнём с пары общих моментов

1. Коммерческое предложение должно привлекать к себе внимание издали (допустим, если оно лежит на столе среди прочих документов) и выглядеть солидно. Используйте для этого фирменный бланк Вашей организации, а не просто лист формата А4. Если же речь идёт о КП, отправляемом через электронную почту, посредством email-рассылки через Маливер или через специализированный сервис Моффер – используйте заранее подготовленный шаблон документа. Как правило, он содержит логотип организации, а цветовая гамма является привычной (характерной) для Вашего бизнеса.

2. Обязательно проверяйте подготовленный текст КП на наличие ошибок: обращение должно быть составлено грамотно с точки зрения русского языка. Вместе с тем, избегайте постоянных повторов, шаблонных заезженных фраз. Помните: каждое предложение в КП должно нести определённую (и важную) информацию. Если Вы придумали четыре абзаца текста, но повторяете один и тот же пассаж на разные лады – толку не будет. Создайте что-то оригинальное и интересное, не копируйте чужие мысли!

Кстати, избегайте в тексте «стилевых шатаний». Например, если в начале письма Вы обращаетесь к клиенту на «Вы», то и далее пишите «Вас», «Вам», «Вашего бизнеса». Если вставили в КП маркированный список, то закрывайте каждую строку точкой с запятой, а не через раз.Кто-то скажет, что это – мелочь, но ведь иногда такая «мелочь» падает в чашу весов при принятии решения. И чаши склоняются либо в сторону Вашего предложения, либо наоборот.

А теперь – более подробно о важных аспектах.

Проверяйте коммерческое предложение способом «беглый просмотр»

Как Вы уже поняли, КП должно быть презентабельно, стильно оформлено, содержать грамотное и понятное описание Вашего предложения, но… Редко кто из нас читает рекламные письма и КП «от корки до корки» - мы стремимся экономить собственное время. Как правило, получив любое послание, адресат пытается «охватить» документ взглядом. На это тратится несколько секунд. Цель – понять: стоит ли тратить время на вдумчивое чтение, заслуживает ли документ внимания?

Соответственно, если Вы не хотите, чтобы послание отправилось в «отвал породы» - делайте так, чтобы выгода от Вашего предложения была сразу видна. Даже при беглом взгляде на документ. Получатель должен «зацепиться» за фрагменты текста (заголовки, отдельно стоящие или выделенные жирным шрифтом фразы) и осознать, почему это письмо нельзя выбросить в мусорную корзину.

Выгода! Получатель должен сразу увидеть её в письме! Отправляете промо-код? Оставьте вокруг него пустое место. Пишете о скидках? Выделите этот фрагмент текста жирным шрифтом! Приглашаете на распродажи? Используйте шрифты разных стилей и цветов! Используйте заголовки и подзаголовки, разбиение на блоки. Убедите потенциального клиента в том, что он должен потратить минуту-другую и прочесть Вашу информацию!

Поставьте себя на место клиента: попробуйте на миг представить, что Вы ранее не видели этого КП. Откройте его, «просканируйте» взглядом за несколько секунд, стараясь ни на чём долго не задерживаться. А теперь закройте глаза и вспомните: какие фрагменты бросились в глаза? Что выделялось более всего? Удалось ли за короткий промежуток времени увидеть выгоду от использования продукции (услуги, партнёрства), о которых шла речь? Если Вы ответили на эти вопросы положительно – велика вероятность, что потенциальные клиенты будут читать отправленные Вами послания.

Концентрируйтесь на выгоде для того, кому адресовано предложение

Некоторые компании при составлении КП считают необходимым начать послание с перечисления своих «регалий» и достижений. Обязательно скажут, сколько лет они работают на рынке, какими сертификатами обладают, сколько офисов имеют и сколько сотрудников состоит в штате. Всё это может иметь большое значение, но лишь в том случае, если клиент уже увидел выгоду для себя, в принципе готов к сделке и теперь хочет удостовериться, что в Вашем лице приобретает надёжного партнёра.Таким образом, подобную информацию лучше размещать где-то в конце послания, а в начале следует делать акцент на УТП.

УТП – уникальное торговое предложение. То, что Вы предлагаете потенциальному партнёру (покупателю) должно содержать уникальную выгоду. Понятно, что товар Вы продаёте такой же, как и конкуренты. Но подать его Вы должны так, чтобы Ваше предложение оказалось привлекательнее любого другого.Покажите клиенту уникальную выгоду, дайте ему то, что не дают конкуренты – и он Ваш!Если все продают по одинаковой цене – предложите чуть ниже! Если Вы предлагаете товар то такой же цене, как конкуренты – предложите бесплатную доставку! Если все торгуют по одинаковой цене и обеспечивают бесплатную доставку – предложите рассрочку платежа! Удобный сервис… Возможность делать покупки со скидками при повторном обращении… Карту постоянного покупателя… Подарок при покупке… Накопительную систему бонусов (которые затем можно потратить на приобретение товара)… Уф-ф, надеемся, Вам придёт в голову много интересных оригинальных идей, как привлечь и удержать покупателей…

Дайте клиенту УТП – и он не сможет просто так, без внутренней душевной борьбы, закрыть Ваше послание. Скорее - даже если не примет предложение сразу – он оставит письмо, подумать... Тяжело расстаться с собственной выгодой, видя, как она близко.Но, напоминаем, потенциальный заказчик должен увидеть собственную выгоду ни при углублённом вдумчивом чтении, а сразу. И если правила уникального торгового предложения будут нарушены – не поможет даже красочное оформление документа.

Персонализируйте коммерческие предложения

По возможности, старайтесь избегать массовых обезличенных КП, обращённых в пространство («Уважаемый адресат! Нам будет интересно поработать с Вами…»)Каждый человек немного тщеславен, ну хоть капельку. Любит поговорить или услышать про себя. Одно из следствий: человек гораздо внимательнее относится к посланию, которое было адресовано лично ему, а не виртуальному адресату.

Любопытная информация: с точки зрения директ-маркетинга, письмо входит в тройку наиболее персонализированных средств общения. Пальму первенства делят личные диалоги и разговоры по телефону, но переписка замыкает тройку лидеров, и это важно.Постарайтесь сделать так, чтобы адресат почувствовал: данное КП адресовано именно ему, а не «всем вокруг».

И, кстати, не забудьте: персонализация КП должна быть двухсторонней. Если Вы обращаетесь к конкретному человеку – под документом должна стоять подпись конкретного менеджера (владельца бизнеса). А если Вы обращаетесь к человеку, который в силу занимаемой должности принимает управленческие решения, обезличенное обращение вообще недопустимо.

Играйте на эмоциях!

Все мы – большие дети. Даже те, кто занимают важные руководящие должности, глубоко внутри себя хранят маленького человечка, который когда-то катал машинку в песочнице или строил(а) домик для любимой куклы, варил(а) ей суп в формочке.А коли так – можно попробовать обращаться не только к логике адресата, но и к его чувствам, эмоциям. Кстати, иногда это работает лучше, чем убеждения в выгоде предложения.

Можно ли совместить информацию о выгоде и игру на эмоциях в коротком послании? Можно, но это трудно. Всё зависит от мастерства человека, создающего текст. Способен ли он «объять необъятное»? ©

Надо сказать, что нередки случаи, когда больше и лучше запоминаются именно те КП, которые способны вызвать яркую эмоциональную реакцию. Здесь мы хотим привести наглядный пример, но сразу скажем, что копирайт на идею – не наш. Фраза взята из Интернета, она растиражирована на огромном количестве сайтов, поэтому, увы, нам не удалось найти автора-правообладателя. Соответственно, копирайт указываем, как можем:

«Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя. Или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе» © Реклама средства от геморроя.

Тестируйте созданные КП на кроли… знакомых

Допустим, Вы запомнили всё, что было сказано выше, успешно (как Вам кажется) применили знания на практике. То есть, создали коммерческое предложение, которое теперь можно рассылать потенциальным партнёрам, заказчикам товаров и услуг. Но как проверить, что КП написано доступным языком, что в нём всё понятно, что документ составлен удачно и будет работать эффективно?!

Протестируйте КП на ком-либо из своих знакомых. А лучше – на нескольких. Вы же знаете, на какую целевую аудиторию рассчитано предложение. Прикиньте: кто из Ваших хороших знакомых примерно соответствует целевой аудитории по возрасту, материальному положению, интересам. Покажите составленное Вами КП. Вернее, попросите прочесть – но смоделируйте при этом реальные условия. Пусть читающий представит, что он находится в жёстких временных рамках обычного рабочего дня. Ничего не объясняйте «на пальцах» (дополнительно), просто дайте КП и немного времени.

А теперь задайте «бета-тестеру» вопросы. На что он (она) обратил внимание при беглом чтении? Понятен ли основной смысл предложения? Увидел ли читающий выгоду для себя? Понял ли, в чём уникальность Вашего предложения? Заинтересовало ли его это КП?

Далее нужно действовать в зависимости от полученных ответов.Если КП составлено правильно – имеет смысл сделать для него красивое оформление (или несколько разных вариантов оформления) - и вперёд, на баррикады, за прибылью!

Как красиво оформить коммерческое предложение в электронном виде?

Ясно же, что далеко не каждый бизнесмен обладает глубокими знаниями в языке HTML, зато красивые эффектные КП нужны всем.

Сервис Моффер позволяет сформировать шаблон документа на фирменном бланке всего в три клика, лишь бы текст был заранее подготовлен.Применение этого продукта позволяет без особого труда и временных затрат создать и применять в работе солидные КП, полностью отвечающие современным требованиям.

Используйте такую возможность опередить конкурентов!

У пользователей сервиса Moffer есть несколько вариантов:

Все статьи

moffer.ru

Как написать работающее коммерческое предложение

Коммерческое предложение или КП известно также под названиями оферта, коммерческое письмо или продающее письмо. Проще говоря, КП – это текст, где Вы предлагает потенциальному клиенту воспользоваться услугой или приобрести товар. КП, как правило, оформляется в виде письма и рассылается клиентам как реальным, так и потенциальным. Рассылка производится всевозможными вариантами: по обычной почте, по электронной почте, по факсу, сообщениями в соц. сетях, распечатанными брошюрами и прочими способами.

КП не зря называют продающим письмом. Это и есть его особенность: оно само себя продает. Но чтобы добиться результата надо его грамотно оформить. Грамотно – не значит по всем правилам русского языка и культуры речи. Грамотно оформить КП – значит написать его так, чтобы в итоге была достигнута поставленная цель, чтобы письмо работало на Вас.

Для написания хорошего КП существуют различные инструкции. Т.к. составлением подобных коммерческих писем занимаются копирайтеры, то и правила придумывают они. Здесь действует принцип “Сколько людей – столько и мнений”. Все фрилансеры пишут по-разному. Каждый опирается на свой творческий “позыв”. Но из всего потока можно выделить основные указания, которыми пользуются опытные копирайтеры. Т.е. некие общие правила, которые создают стержень для КП. Мы подобрали самые “работающие” пункты и делимся с Вами.

Необходимые элементы для написания «работающего» коммерческого предложения

Определить свою целевую аудиторию

В первую очередь Вам нужно понять, кто есть Ваш потенциальный клиент. Представьте себе, кто будет пользоваться Вашими услугами или покупать Ваш товар. Писать текст необходимо именно для этих клиентов. Например, если Вы занимаетесь производством или монтажом пластиковых окон, то целевой аудиторией будут как физические лица (как правило, семьи), так и юридические. Первые хотят утеплить квартиру, вторые – офисы. Второстепенная цель у обоих типов – придать более приятный внешний вид помещению.

Указать на проблему.

При написании текста Вы должны нажать на болевую точку потенциального клиента. В вышеупомянутом примере это может быть указание на сквозняки через старые оконные рамы, плохой прогрев помещения (из-за чего возможны частые болезни), постоянная перекраска, морока с ежегодной обклейкой окон к зиме и т.д.

Усиление проблемы.

Далее описываем сложившуюся ситуацию в еще более негативном свете. Клиент должен понять, что проблема, которая была описана в начале – это просто катастрофа и с ней обязательно нужно бороться! Например, хорошо было бы обратиться к человеческому эго, упомянув, что у всех знакомых или в соседнем офисе уже стоят пластиковые окна, а у Вас всё ещё нет.

Дать надежду.

После умышленного сгущения туч нужно впустить лучик света, который скажет Вашему клиенту: не всё потеряно, эту задачу можно решить. Уместно будет написать в КП что-то вроде «А что, если можно решить данную проблему быстро, качественно и по доступной цене?».

Показать решение.

В конце нужно указать единственный верный выход из ситуации. А выход, естественно, должен быть связан с Вами. Т.е. важно дать понять потенциальному покупателю или заказчику, что только с помощью Вашего изделия или услуги все его проблемы будут решены. Нужно написать, что Ваша компания как раз занимается решением этих проблем, т.е. производит или устанавливает пластиковые окна, которые так нужны «замерзшим» и «уставшим» клиентам.

Если Вы уже сформировали идею, можете приступать к написанию КП. Но, если это Ваш первый текст, то Вы обязательно будете совершать ошибки, которые сделают текст менее привлекательным, менее популярным, менее актуальным, менее востребованным. Мы решили дать несколько советов по написанию КП, чтобы Ваше письмо стало действительно ПРОДАЮЩИМ. Итак…

Советы полезные и очень полезные

Сначала пишется черновик. Неважно как. От руки или на компьютере. Главное – начать. Пишите, как считаете нужным. С ошибками, короткими предложениями, сокращениями. При составлении чернового варианта текста важно выразить все мысли по поводу будущего КП. Напишите как можно больше, а потом, когда начнете переписывать в чистовой вариант, будете отсекать всё лишнее.

Ключевую роль при написании КП играет интрига. Не расписывайте всё детально, сохраните небольшую интригу. Чтобы читателю захотелось пройти по ссылке на Ваш сайт, позвонить Вам, полистать каталог, прийти в магазин, чтобы он хотел получить больше информации о том, что его соблазнило в Вашем письме. Интригой НЕ является приложение в электронном письме в виде файла word. Ныне существует достаточное количество жуликов и хакеров, которые при помощи спам-сообщений в сети рассылают всевозможные файлы для скачивания, содержащие в себе вирусы и прочие «проблемы». Поэтому люди боязливо относятся к предложениям скачать файл, чтобы узнать информацию.

Указывайте положительные стороны. Обязательно! Людей интересуют плюсы, а не минусы. Они хотят знать, что же хорошего они приобретут, купив Ваше изделие или заказав услугу. Т.е. почему именно Вас они должны выбрать? Положительной стороной в КП также будет являться акция, скидка, особая гарантия и тому подобное.

Пишите правду. Особенно указывая хорошие стороны. Не нужно выдумывать и обманывать людей. Впоследствии правда всё равно станет явной, и Вы заработаете дурную репутацию. Вместо этого определите, чем же действительно Ваш товар/услуга лучше, чем у конкурентов на рынке. И указывайте именно эти качества.

Только понятные слова. Текст должен быть написан так, чтобы в нем смог разобраться даже ребенок. Старайтесь не использовать сложные слова. Заменяйте их более простыми, доступными для понимания обычного человека. Не каждый клиент полезет в словарь, чтобы узнать, а что же именно Вы имели в виду. Большинство просто закроет Ваше письмо и продолжит заниматься своими делами. Во многих статьях о КП встречается совет “Пишите так, будто пишете для дураков”. Как бы грубо это ни звучало, но это факт.

Людям нужны факты. Не стоит в КП включать какие-то образовательные элементы или, например, историю о Вашей компании. В КП это будет явно неуместным. Если клиенту действительно интересно как возникла Ваша фирма, он сам найдет об этом информацию. Ваша задача – продать предложение, а не информацию.

Приводить покупателя от маленьких “да” к общему согласию с Вами. Т.е. начать можно так:

Старые окна портят весь интерьер? – Да.
Вы устали от постоянных сквозняков? – Да.
Надоело заклеивать оконные щели к зиме и отклеивать весной? – Да.
У многих знакомых уже стоят пластиковые окна? – Да.
Может пора избавиться от этой проблемы? – Да.
А если по доступной цене, то может быть уже сегодня? – Да.

И описываете свою прекрасную оконную фирму, чтобы покупатель в итоге сказал “Да, это то, что мне нужно!”

Интересный заголовок. Если Ваше КП будет рассылаться по почте (обычной или электронной), то нужно серьезно отнестись к написанию заголовка. Это тот самый элемент, который определит, открыть Ваше письмо или выбросить в корзину вместе с остальными.

Повторение. Человек лучше усваивает информацию посредством постоянного повторения. Это не значит, что надо перебарщивать и в каждом предложении вставлять фразу “пластиковые окна нашей фирмы” и т.д. Но упоминать как можно чаще будет весьма полезно.

Графические элементы. Это очень эффективная деталь для письма. Люди любят картинки, чем они привлекательнее – тем лучше. Не нужно отправлять КП сплошным текстом. Если Вы не дружите с графическими элементами, то хотя бы разнообразьте шрифт, выделяйте жирным или курсивом важные слова. Сплошной текст читать тяжело. КП должно быть как фантик. Но фантик тоже нужно подбирать с умом. Если коммерческое письмо несет деловой характер, то от картинок вовсе можно отказаться.

Краткость и внятность. Тексты должны быть короткими, но содержательными. Не следует «лить воду», когда информация исчерпана. Не приветствуются клише и разного рода тошнотворные слова (типа «ну», «в общем» и т.д.). Возвращаясь к пункту о повторении, напомним, что в кратком тексте частая вставка ключевых слов будет явным перебором.

Оригинальность. Все уже устали от стандартных писем, которые приходят на почту. Рекламные тексты перестали отличаться друг от друга. Изредка можно найти среди груды писем то самое письмо, которое бы действительно привлекало внимание. А теперь задумайтесь, Вы ведь тоже чей-то потенциальный покупатель. Ваш клиент – это тот же самый человек. Он открывает почту, а в ней целая гора писем. Почему же он не должен выкидывать Ваше письмо? Если потенциального клиента не заинтересует название или оформление, знайте: Ваше письмо не дойдет до этапа прочтения.

Представляйтесь. Указывайте контактные данные. Желательно в полном объеме. Т.е. помимо названия Вашей фирмы должны быть прописаны как минимум телефон/факс, электронная почта и адрес. Если, конечно, всё это у Вас имеется. Это удобно. Когда потенциальный клиент может связаться с Вами любым доступным для него способом.

Основа основ

КП должно сразу привлекать внимание.
Затем вызывать интерес.
Далее должно возникать желание.
И в конце покупатель должен быть готов к действию.

Вывод, который еще и совет

Естественно, что первые КП, даже соблюдая все указанные правила, будут получаться не очень эффективными. Поэтому, подводя итог, дадим главный совет: при совершенствовании навыка написания КП нужно больше писать. Пробуйте! Пишите разные черновые варианты, тестируйте, выбирайте лучший на Ваш взгляд и рассылайте его. Очень быстро Вы отточите мастерство, и продающие письма будут выходить у Вас всё лучше и лучше.

Примеры коммерческих предложений, созданных в компании Ударник, Вы можете скачать по ссылке: https://www.dropbox.com/s/byjix1ec0zul9ps/primeri_KP_kompanii_Ydarnic.rar

Попутного ветра в парус!

book.yd73.ru

Составление КП для строительной компании

Коммерческое предложение — это венец. Венец Ваших мыслей, желаний, переговоров, предварительной работы по выяснению потребностей. Это, по сути, есть «коллективная фотография» всего вашего бизнеса, слово, способное стать последним в переговорах или первым в начале многолетнего сотрудничества. Сей документ может принести деньги или отобрать перспективы. Он многое может, и плохого, и хорошего. Смотря чему вы его обучите.

Надеемся, вы всерьез прониклись важностью предмета разговора и его судьбоносной ролью в бизнесе. Давайте подробно поговорим о том, как же это «угощение» готовится на примере коммерческого предложения для строительной компании.

2 вида коммерческих предложений в строительстве:

Чаще всего компании составляют письменное резюме своих условий работы в двух ситуациях:

для договора подряда (обращение к конечному заказчику — частному лицу или не строительной компании)
для договора субподряда (адресат — строительная компания, ищущая помощников для выполнения крупного заказа)

К предложению о сотрудничестве есть несколько общих требований

У каждого коммерческого предложения должна быть наглядная для читателя структура.

И в строительных организациях, и в не строительных, и не в организациях вовсе, ваше творение будет читать человек. Чаще всего это человек занятый, уставший от нескончаемого потока информации, избалованный вниманием кучи желающих переложить его деньги в свой карман.

Выделитесь среди других. Дайте возможность адресату мгновенно увидеть, что в вашем тексте есть ответы на его вопросы. Экономьте его время. Пусть он сразу поймет где читать, чтобы принять решение в вашу пользу.

Предложение должно быть индивидуальным.

Конечно, можно скачать готовый шаблон и вписать в него данные, но лучше потрудиться для своей пользы и хорошенько подумать. О чем? О том кому вы пишите, почему ему может быть нужно именно это, как он хочет это получить, и что способно повлиять на принятие им решения.

Правила составления деловых предложений просты и сложны одновременно: дай человеку то, что ему нужно, реши его проблему, и он будет бежать следом, упрашивая тебя взять его деньги.

Не поленитесь исследовать потребности и сомнения своей целевой аудитории, потрудитесь узнать ее обязательные требования и соотнести их со своими возможностями. Главное, не забудьте результаты такой предварительной работы отразить письменно.

Обеспечьте максимально исчерпывающее однозначное содержание.

Составьте свое коммерческое предложение так, как будто уже заключаете договор. Пусть в предложении о сотрудничестве читатель найдет все важные условия. Укажите что вы строите, из каких стройматериалов, в какие сроки, по каким ценам, куда вам позвонить, что будет, если вы не выполните своих обещаний. Пусть у адресата останется только один вопрос: когда надо подъехать, чтобы сделать у вас заказ.

Помните: человек будет читать ваше творение без вас. Вы ничего не сможете исправить, пояснить и рассказать что имели ввиду. Он прочитает только то, что написано. Пишите однозначно. Если что-то может быть не так понято, оно будет понято не так.

Как написать грамотное предложение о сотрудничестве?

Разберем примерный образец структуры коммерческого предложения в строительстве

Приветствие и заголовок.

Как известно, самый сладкий звук для человека — звук его имени. Даже если вы высылаете стандартное коммерческое предложение, обращайтесь по имени! Если предложение составляется для неопределенного круга клиентов — напишите фразу, создающую иллюзию персонализированного обращения. Отправляете в компанию — не поленитесь позвонить и узнать на чье имя написать письмо. Как минимум ФИО директора компании вам точно сообщат.

Заголовок должен дать понимание о чем пойдет речь. Для рекламного коммерческого предложения допустимы заголовки с призывами, если же вы хотите получить заказ на субподряд, ограничьтесь деловой сдержанной информацией.

Ошибкой будет проигнорировать заголовок или написать что-то невнятное. По заголовку человек примет решение стоит ли вообще ему читать дальше.

Оффер — предложение

По простому: напишите что вы делаете и как. Не вдавайтесь в детали, но и не упускайте важное. 2-3 абзаца по 4-6 предложений, дающие четкое понимание с чем вы пришли — это то, что должно последовать за заголовком.

Ошибкой будет как подробное перечисление своих преимуществ (их стоит вынести отдельно), так и сухое ограничение парой слов «Мы занимаемся строительством домов».

Укажите какие именно дома вы строите, по каким технологиям, из каких строительных материалов, что вы делаете не так как другие. Когда вы разговариваете со строительной компанией, достаточно короткого перечисления своих умений. Когда вы обращаетесь к лицу, далекому от строительства, стоит говорить не терминами, а выгодами.

Например: «Мы строим индивидуальные жилые дома до 4 этажей по канадской каркасной технологии. Прочный деревянный каркас дома утепляется базальтовой ватой, удерживающей тепло вашего жилища при температурах до -35 градусов по Цельсию. Легкий каркас без труда размещается на фундаменте любого типа. За 2-3 недели вы получите готовый дом, теплота и надежность которого уже проверена жителями снежной Канады.»

Выгоды.

Опишите выгоды технологий, материалов и работы с вами. Не надо писать какие вы молодцы, напишите какой молодец будет тот, кто закажет у вас дом. Укажите на не очевидные преимущества и объясните их.

Например: «Высота венца нашего бруса на 30 мм больше любого другого. В стене вашего дома будет меньше соединений и «мостиков холода», что позволит сохранить до 20% тепла дополнительно, к тому же дом будет более эффектно смотреться. Брус проклеен составом без формальдегида: вы позаботитесь о своем здоровье, а не только о красоте жилища».

Ошибкой будет начать безудержно перечислять технические детали, использовать специальные незнакомые читателю термины или удариться в описание своей превосходности. Хотите получить деньги адресата — поговорите сначала о том, что он получит от вас.

Расскажите о себе.

Лучше «покажите» о себе. Покажите свои готовые объекты, сертификаты, лицензии, опыт работы. Приведите цифры: сколько объектов вы завершили, сколько бригад у вас работает, сколько домов вы сдали без просрочки.

Ошибкой будет восторг в превосходной степени от своей головокружительной эксклюзивности. Говорите делами, а не словами. От вас должно веять адекватностью и надежностью.

Укажите сроки строительства и цены.

Человек должен представлять с какой суммой придется расстаться и как скоро он увидит результат. Если вы пишите предложение на субподряд, проработайте этот раздел особенно тщательно. Компания — заказчик хочет понимать успеет ли она исполнить свои обязательства и сколько заработает, пригласив в помощь вас. Должна быть наглядной коммерческая выгода от работы с вами.

Ошибкой будет призвать звонить и узнавать сроки и цены у вашего менеджера, не указав хотя бы возможный минимум и максимум. Не ждите, Вам не позвонят. Никто не любит чувствовать себя нищим. Человек готов уточнять лишь ту информацию, о которой имеет хотя бы общее представление.

Графика

Не пренебрегайте графикой, особенно в рекламных коммерческих предложениях. Самый лучший дом на «полуслепой» мелкой картинке никого не впечатлит. Адресат должен увидеть собственными глазами свою роскошную жизнь в построенном вами доме, восторг его знакомых и счастье его семьи. Человек должен страстно возжелать сделать у вас заказ. Дайте ему образ мечты, который будет сниться по ночам и стоять перед глазами наяву, нашептывая ваш телефон, пусть даже это фото единственного красивого дома, который вам удалось построить.

Контакты и способы оплаты.

Укажите всю возможную контактную информацию, все доступные средства связи и имена контактных лиц. Пусть Заказчик воспользуется удобным ему способом коммуникации. Не стоит указывать только телефон, многим легче написать в почту или мессенджер, чем выбрать время и решиться позвонить.

Укажите возможные способы оплаты, работу с кредитами, оплату банковскими картами, наличный расчет. Чем легче вам заплатить, тем вероятнее принятие решения в вашу пользу.

P.S. или спецпредложение

Сомневающихся в конце можно подтолкнуть: разместить информацию об акции, спецпредложениях, скидках или дополнительных выгодах. Можно сказать, «кстати...» и привести самую сильную и заманчивую выгоду. Не пренебрегайте «контрольным выстрелом», но выбирайте для него свои лучшие стрелы. Ваш «постскриптум» вполне может оказаться последней каплей в выборе.

Думайте о клиентах, интересуйтесь клиентами, и будем вам успех!

Твитнуть

Отправить

Оценить статью

Загрузка...

textis.ru

Новости

Об участии Росстандарта в собрании Алюминиевой Ассоциации России

Корпорация МСП и Росстандарт договорились о сотрудничестве по вопросам поддержки малого и среднего бизнеса

Другие новости