Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться. Как подготовить коммерческое предложение

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.

Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

Когда они впервые определили проблему?
Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?

Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

Предварительные сроки и этапы
Бюджет
Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.

Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

kontur.ru

Как подготовить коммерческое предложение в 2018 году

Инструкция

Первое и самое важное - отправка коммерческого предложения не должна стать первым этапом знакомства с потенциальным клиентом. Прежде необходимо сделать звонок клиенту, провести деловую встречу с ним и выяснить его потребности. Вы должны точно знать, что представляет из себя клиент, чем вы можете быть ему полезны, на какие аспекты вашего предложения стоит обратить его внимание. Если вы хотите продать свой товар или услугу крупной фирме, имейте в виду, что ее руководство получает множество конкурентных предложений. И чтобы ваше письмо было прочитано и ожидаемый эффект был произведен, вы должны точно знать, как заинтересовать лицо, принимающее решение о возможности сотрудничества с вами.

После выяснения потребностей переходите непосредственно к составлению предложения. Очень важно, чтобы оно было четко персонифицированно. Обращайтесь к руководителю фирмы или другому ответственному сотруднику строго по имени, добавьте в ваше предложение логотип потенциальных клиентов, покажите, насколько внимательно вы относитесь к их потребностям. Общие коммерческие предложения, рассчитанные на отправку кому угодно в любой момент, как правило, быстро отправляются в корзину. Заострите внимание будущих партнеров, что вы готовы предложить им уникальную услугу, которая отлично подойдет именно им. Объясните, почему вы так считаете. В тексте чаще употребляйте название фирмы - будущего партнера, чаще называйте руководство по имени. Это поможет адресату понять, что вы внимательно слушали его слова на встрече, и что дальнейшее сотрудничество будет взаимовыгодным для вас обоих.

В начале предложения подробно расскажите о вашей фирме. Как давно вы работаете, насколько прочно вы укрепились на рынке. Дополните ваше коммерческое предложение информацией о полученных наградах и других достижениях. Расскажите о ваших наиболее крупных существующих клиентах, дополните эту информацию отзывами, а при возможности - контактными данными тех лиц, которые могут дать вашей фирме положительную оценку.

Важно красиво оформить коммерческое предложение согласно корпоративному стилю. Распечатайте его на цветном принтере, или отправьте в формате PDF, чтобы правильное оформление сохранилось. Выделяйте наиболее важные моменты жирным шрифтом, рисуйте графики, сделайте так, чтобы клиент легко ориентировался в тексте. Ваше коммерческое предложение должно быть приятно держать в руках. У клиента должно возникнуть желание показать ваше предложение партнерам по бизнесу.

Переходя непосредственно к описанию предлагаемых услуг, заострите внимание потенциального клиента на уникальность вашего предложения. В чем ценность вашего предложения именно для этой фирмы, почему сотрудничество с вами, а не вашими конкурентами, благотворно скажется на развитии бизнеса вашего будущего партнера? Именно это должно быть подробно описано в коммерческом предложении. Если ваша фирма предлагает несколько видов услуг, заострите внимание клиента только на тех, которые потребуются именно ему. Не следует давать подробную информацию обо всех ваших возможностях, расскажите о предоставляемых услугах лишь тезисно, заострив внимание только на том, что действительно требуется будущему партнеру по бизнесу.

Обязательно укажите подробные контакты в конце предложения. Не ограничивайтесь номером телефона, в подписи должна быть информация об электронной почте, стационарном и мобильном телефоне. Если ваша компания поддерживает общение с клиентами в skype или ICQ, укажите и эти контакты. Клиенту должно быть удобно и легко с вами связаться. И он непременно сделает это, внимательно прочитав ваше уникальное, персонифицированное и красиво оформленное коммерческое предложение.

www.kakprosto.ru

Как подготовить коммерческое предложение, основные правила и приемы

В данной статье рассмотрим вопрос о том, как подготовить коммерческое предложение об оказание услуг, о сотрудничестве или о продаже товаров. Для всех, кто занимается бизнесом или заработком через Интернет, навык разработки эффективного коммерческого предложения является важной составляющей успешного ведения своего дела.

Как подготовить коммерческое предложение для «холодной» клиентской базы

Здравствуйте, друзья! Давайте разберёмся, что такое коммерческое предложение и почему так важно уметь составлять его правильно.

Коммерческое предложение – понятие собирательное. Это может быть презентация, видеоролик, текстовый документ, лэндинг, сайт.

В данной статье речь пойдёт о текстовом формате. То есть, коммерческое предложение составлено в форме документа, который отправляется клиенту. Возможно, это письмо, электронное сообщение или статья на сайте.

По цели отправки коммерческие предложения делятся на холодные, тёплые и горячие.

Коммерческое предложение, которое отправляется в форме почтовой или email рассылки по клиентской базе всем подряд, считается холодным, так как оно отправляется незнакомым людям. Из статьи мы узнаем, как подготовить коммерческое предложение для «холодного» круга людей.

Тёплое и горячее предложение отправляется перед звонком клиенту для уточнения информации или конкретным клиентам, с которыми устная договорённость уже достигнута. Эти предложения составляются под конкретного клиента, потребности которого уже изучены.

Итак, коммерческое предложение, которое рассылается по «холодной» базе, носит массовый характер. База может быть и сто тысяч человек, и миллион, и намного больше. И тем не менее, практика показывает, что при создании не эффективного первого письма, откликов может быть не больше десятка. И не потому что у Вас предложение плохое, просто оно плохо упаковано. Поэтому, так важно соблюдать правила написания коммерческого предложения.

к оглавлению ↑

Правила написания коммерческого предложения

Предположим, что мы составляем наше коммерческое предложение в виде письма потенциальному клиенту. Теперь, более подробно рассмотрим, как подготовить коммерческое предложение для массовой рассылки.

Главное, мы должны определить цель этого письма. Если нашей целью является продажа, то сейчас это не работает. Цель письма – зацепить, заинтересовать человека. Вызвать желание узнать что–то более подробно, написать или позвонить Вам. Даже если в дальнейшем человек ничего не купит, у вас останутся контактные данные заинтересованного клиента.

Таким образом, целью этой массовой рассылки должно быть максимальное количество контактов. И под эту цель должно подстраиваться всё письмо.

Чтобы письмо заинтересовало, оно, как минимум, должно быть открыто. Поэтому следующим важным приёмом является правильное написание заголовка.

Если Вы напишите шикарный текст, красиво упакованный, цепляющий и сделаете заголовок «Коммерческое предложение», то его мало кто откроет и до чтения письма дело не дойдёт. Поэтому заголовок должен быть тщательно проработан.

Главная цель заголовка, чтобы письмо открыли. Например, «Как найти новых клиентов без вложения в рекламу». Для написания нужных заголовков есть замечательный инструмент — Конструктор написания эффективных заголовков для Вашего бизнеса.

Когда человек открыл письмо, его нужно сразу зацепить. Как Вы думаете, что может зацепить людей? Только информация о них самих. То есть в первом блоке нужно написать, кому полезна данная информация. Например, «Для тех, кто начинает своё дело». Каждый блок делайте небольшим, одна, две строчки. Сейчас больше не читают.

Следующий блок называется — проблемы. Итак, о проблемах коротко и ёмко. Проблемы должны быть ориентированы на Ваших клиентов. Например,

«Если у Вас нет своего сайта, и Вы не знаете с чего начать, то Вы можете это легко исправить», или «Реклама практически перестала работать», «цены на иностранное оборудование растут».

Почему нужно писать о проблемах.

Предположим, человек хочет зарабатывать через Интернет, только начинает изучать возможности заработка. Он озабочен проблемой, можно ли в Интернете заработать. А тут ему на почту приходит Ваше письмо «Пошаговая схема, как начать зарабатывать в Интернете», в котором описывается его же ситуация.

«Представьте себе, что Вы только пришли в Интернет. Ваш блог еще не раскручен, посещаемость низкая, у Вас маленькая подписная база, а скорее всего, её просто нет. У Вас нет своих инфопродуктов, у Вас нет средств на рекламу».

То есть, Вы попали в проблему человека, поэтому он обязательно среагирует на Ваше письмо.

Далее блок самого предложения. Если оно будет длинным и написано сплошным текстом, то есть большая вероятность, что его не дочитают до конца и не увидят Вашего уникального предложения. Поэтому – чем короче, тем лучше. Могут быть разные шрифты и картинки.

Следующий момент. Вам нужно вызвать доверие клиента к Вашему предложению. Если база новая, то Вас, соответственно, не знают. Почему человек должен Вам доверять, а тем более у Вас покупать. Здесь можно привести статистику Вашего партнёрства с авторитетными людьми или компаниями.

Элементом, вызывающим доверие, являются разного рода гарантии. Например, гарантия возврата денег в каких–то конкретных случаях.

Обязательно нужно сделать ссылку на сайт. Человек увидит, что Вы давно на рынке, что у Вас много положительных отзывов и благодарных клиентов, что Вы из себя что–то представляете.

Итак, доверие отработано, теперь нужно предложить клиенту какую–то бесплатную полезность в обмен на его контактные данные.

Желательно указывать дедлайн. Например, совершенно бесплатно этот материал получить можно только сегодня!

Если Вы составили коммерческое предложение по всем правилам, его всё–равно нужно тестировать. Можно, например, написать два разных письма. Базу разделить пополам и отправить письма, каждое в свою часть базы. Затем нужно проанализировать статистику.

Параллельно массовой email рассылке, нужно рассылку коммерческого предложения делать по соцсетям. Сегодня там зарегистрированы миллионы пользователей. По этой теме полезно прочитать статью «Как найти клиентов в социальных сетях, заработок в соцсетях«

к оглавлению ↑

Заключение

Итак, в данной статье мы рассмотрели, как подготовить коммерческое предложение для холодной базы клиентов. Если говорить об инфобизнесе, то ярким примером коммерческого предложения являются массовые емэйл рассылки, которые ведут на подписные или продающие страницы.

Сами продающие страницы — это образец хорошего продающего коммерческого предложения. Они рассчитаны уже на конкретного клиента. Думаю, что данная статья будет полезна как бизнесменам, так и начинающим инфо предпринимателям. Если Вы работаете с коммерческими предложениями, то важно уметь пользоваться сервисами для привлечения клиентов в бизнес. Список таких сервисов можно скачать по этой ссылке.

С уважением, Иван Кунпан.

P.S. На блоге есть статья «Как и где заказывать сайт«, где описано, как я составлял коммерческое предложение для фрилансеров.

Получайте новые статьи блога прямо себе на почту. Заполните форму, нажмите кнопку "Подписаться"

Вы можете почитать:

biz-iskun.ru

Как подготовить коммерческое предложение для боссов. В примерах.

Андрей Якимович

"Габровец решил послать жене такую телеграмму: "Все купил выгодно. Приеду во вторник утром. Твой Пятрас". Потом посчитал, подумал:– А-а, Марите знает, что я всегда выгодно покупаю, – и зачеркнул ненужное.Осталось: "Приеду во вторник утром. Твой Пятрас". И опять ему показалось, что много платить придется.– И так известно, что домой приеду, не оставаться же на чужбине, – и оставил только: "Твой Пятрас".– Конечно, я ее, а то чей же? Да и телефонистка, не дай Бог, может перепутать и передаст "твой" пять раз! Э-э, на что тогда такие деньги тратить? – и порвал бланк." (Габровские уловки)

В этой статье я покажу на примере, как из обычного КП сделать КП для боссов.

Берем наше обычное КП для менеджеров и безадресной рассылки. Оно конечно не идеально, но со средним звеном работало хорошо. Название компании я изменил на Икогнито, дабы никто не упрекнул меня в рекламной статье.

<фирм. бланк с телефоном компании, email, web>

<дата>

Здравствуйте.

Наша компания является лидером автоматизации погрузочных работ в России. Нашими клиентами являются такие компании, как Пивоваренная компания "Балтика", Газпромнефть, DHL, Agility и многие других.

Если Ваша организация осуществляет перевозку товаров «навалом», т.е. без использования паллет, либо комбинировано, то наше программное обеспечение по расчету схемы оптимальной загрузки транспортных средств позволит Вам загружать до 15% грузов больше за счет более плотной укладки.

Наша система отвечает на вопросы:

1. Как оптимально разместить товар в транспорте, чтобы максимально загрузить его и в то же время целым довезти товар до потребителя? (сокращение расходов)

2. Сколько транспорта, и какого надо заказать, чтобы загрузить весь товар, и не возить воздух? (планирование отгрузок)

3. Поместится ли в данный транспорт весь товар, который мне нужно перевезти?

Основа программы – разработанные в МГУ уникальные алгоритмы по заполнению пространства предметами с учетом множества ограничений.За счет эвристики и элементов "искусственного интеллекта" наш алгоритм особенно эффективно работает с большим количеством грузов и типов грузов.

Качество укладки программы - 85-95%. Это на 10-15% выше, чем среднестатистическая загрузка, что позволяет значительно снизить затраты на транспортной логистике.

Наша система прекрасно интегрируется и дополняет функционалом логистические, WMS, ERP и другие информационные системы.

Основной функционал системы:

расчет схемы оптимальной укладки ящиков в транспортные средства;
укладка в грузовики, фуры, вагоны, контейнеры, платформы;
загрузка в несколько транспортных средств одновременно;
загрузка с разных складов;
загрузка с учетом разгрузки на разных складах;
сигнализация при попытке отправить недогруженный транспорт;
расчет списка SKU для дозагрузки в недогруженный транспорт;
оперативный перерасчет в случае подачи другого транспорта по факту;
учет специальных условий транспортировки груза: «хрупкость», «не кантовать», «по ходу движения» и т.д.
учет ограничений транспорта: грузоподъемность, давление на ось, размеры дверей, скругленная крыша вагона и др.
неделимые группы товаров и порядок загрузки;
варианты работы с паллетами: загрузка навалом с паллет, загрузка паллетами с предварительной паллетизацией, загрузка паллет и навалом одновременно.
оптимизация заполнения транспорта по стоимости груза;
размещение груза в грузовом отсеке в зимнее время в зависимости от его морозостойкости;
интеграция в существующую информационную систему предприятия и работа с одними базами;
неограниченное кол-во клиентских подключений к системе, в том числе из филиалов;
просмотр схемы укладки в виде 3-х мерных рисунков и таблиц различной детализации;
экспорт/импорт данных;
и многие другие ...

Вы можете получить дополнительную информацию на нашем сайте www.inkognito.ru

Подтвердите, пожалуйста, получение данного письма и свяжитесь со мной любым удобным Вам способом, если Вас заинтересовало наше предложение.

С уважением,Вася Пупкин,директор по продажам компании "Инкогнито"

тел. +7 (123) 4567891ICQ: 380933456Skype: callto://inkognito/Эл. почта: [email protected]сервер: www.inkognito.ru

Начинаем делать из этого словоблудия КП для боссов, следуя простым и очевидным правилам.

Правило №1. Будьте кратки.Боссы ОЧЕНЬ дорожат своим временем. Поэтому КП должно быть максимально кратким. После того, как Вы подготовите КП уберите из него все лишние слова-паразиты. Убрали? Теперь уберите расшаркивающее вступление и информацию о фирме. При желании босс сумеет набрать Вашу ссылку в интернете. Ваши контакты с 5-ю телефонами, скайпом, аськой, должность на 2 строки и другая «полезная» информация в подписи, занимающая 20% площади листа боссу не нужна. Достаточно имя, фамилия и моб. телефон. Все лишнее убрали? Отлично! Теперь перечитайте КП и сократите его еще в 2 раза.

Правило №2. Нет рекламе.Давно известно, что реклама не действуют на людей с высоким IQ. А боссы, как правило, не глупы. Удалите рекламные слоганы о вашем продукте из КП.

Правило №3. Списки.Выделите основные мысли списками.

Правило №4. Нет понтам. Любое надувание щек боссы воспринимают как слабость. Возможно, справедливо. Нещадно удалите все ваши «Наша компания является лидером на рынке мыльных пузырей» и т.д.

Правило №5. Ничего не просите.Побуждение к действию раздражает боссов. Кто вы такой чтобы подталкивать их или, о ужас, ограничивать время?

В результате мы имеем КП с 2-3 абзацами максимум.

<фирм. бланк с телефоном компании, email, web>

<дата>

Иван Иванович, добрый день!

Наша компания готова рассмотреть возможность внедрения в "Рога и Копыта" компьютерной системы по оптимальной загрузке транспорта. Данная система позволит:

Уменьшить повреждение груза при транспортировке.
Увеличить загрузку транспорта на 5-15% за счет более плотного расположения груза.
Ускорить загрузку до 30%.
Моделировать предстоящие отгрузки в 3D и точно знать, вместится весь заказ в контейнер или нет.

С уважением,Вася Пупкин+7 (123) 4567891

Все размещается в верхней половине листа. Это КП тоже не идеально, но оно работает! Еще две кулинарные хитрости заключаются в том, что

КП должно быть адресовано боссу персонально.
В КП надо четко указывать какому предприятию босса Вы делаете предложение. У босса может быть десяток компаний.

Что же делать, когда нет возможности описать ситуацию одним абзацем? Тогда используется т.н. summary. Мы вставляем детали нашего КП ниже основной части. С одной стороны босс сможет ознакомиться с ними, если захочет, с другой стороны они не захламляют лист.

Например:

<фирм. бланк с телефоном компании, email, web>

<дата>

Здравствуйте!

Уменьшить повреждение груза при транспортировке.
Увеличить загрузку транспорта на 5-15% за счет более плотного расположения груза.
Ускорить загрузку до 30%.
Моделировать предстоящие отгрузки в 3D и точно знать, вместится весь заказ в контейнер или нет.

С уважением,Вася Пупкин+7 (123) 4567891

Подробнее о возможностях системы.

Основной функционал системы:

расчет схемы оптимальной укладки ящиков в транспортные средства;
укладка в грузовики, фуры, вагоны, контейнеры, платформы;
загрузка в несколько транспортных средств одновременно;
загрузка с разных складов;
загрузка с учетом разгрузки на разных складах;
сигнализация при попытке отправить недогруженный транспорт;
расчет списка SKU для дозагрузки в недогруженный транспорт;
оперативный перерасчет в случае подачи другого транспорта по факту;
учет специальных условий транспортировки груза: «хрупкость», «не кантовать», «по ходу движения» и т.д.
учет ограничений транспорта: грузоподъемность, давление на ось, размеры дверей, скругленная крыша вагона и др.
неделимые группы товаров и порядок загрузки;
варианты работы с паллетами: загрузка навалом с паллет, загрузка паллетами с предварительной паллетизацией, загрузка паллет и навалом одновременно.
оптимизация заполнения транспорта по стоимости груза;
размещение груза в грузовом отсеке в зимнее время в зависимости от его морозостойкости;
интеграция в существующую информационную систему предприятия и работа с одними базами;
неограниченное кол-во клиентских подключений к системе, в том числе из филиалов;
просмотр схемы укладки в виде 3-х мерных рисунков и таблиц различной детализации;
экспорт/импорт данных;
и многие другие ...

Подробности можно расписывать на 2-3 страницы, если есть желание. Как правило они адресуются исполнителям, которым босс передаст ваше КП. Главное визуально отбить их от основной части, чтобы босс видел, что от него требуется прочесть только один абзац. Если КП отсылается на бумаге, то подробности лучше распечатать на отдельном листе и приколоть к основному.

Аналогично готовятся деловые записки.

Успехов!

www.prodaznik.ru

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Надежда Светлова, 14 октября 2016 , 8531

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»?

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок2. Вводный абзац (лид)3. Собственно предложение (оффер)4. Цена и её обоснование5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.● Покажите клиенту «героя». Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги. Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желаясэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)3. Изображения товара, примеры ваших работ4. Списки клиентов5. Отзывы и рекомендательные письма6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!● Откройте, это ваши клиенты!

www.optimism.ru

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

2. Содержание

3. Краткий обзор

Что должен включать в себя обзор:

Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

5. Подход и методология

6. Квалификация

7. График и контрольные показатели

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

9. Выгоды

Объем коммерческого предложения

3 основных раздела коммерческого предложения

1. Потребность клиента

Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

Когда они впервые определили проблему?
Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

Предварительные сроки и этапы
Бюджет
Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

Автор: Марина Крицкая

bishelp.ru

10 советов, как подготовить коммерческое предложение для серьезной деловой аудитории

В принципе, коммерческие предложения, как мы их понимаем, всегда рассчитаны на деловую b2b-аудиторию. Но аудитория аудитории рознь. Это группа людей, которые похожи друг на друга каким-то определенным набором черт — групповая идентичность. У каждой группы этот набор разный и по-разному определяет реакцию на события внешнего мира. Например, на язык, политику, искусство, религию и, что для нас интереснее всего, на рекламные предложения.

Индивидуальные предприниматели из города Иваново, поставляющие спецодежду мелким производствам, и ТОП-менеджеры банков — это b2b-аудитории. Но, легко предположить, что между ними больше различий, чем сходства.

Соответственно, чтобы ваше коммерческое предложение заинтересовало нужную вам группу людей, вы должны их хорошо знать. Зачем, на что это повлияет?

На логику убеждения
На подбор аргументов и доказательств
На структуру и объем текста
На стиль. В первую очередь, на баланс эмоционального и рационального
На подбор лексики
На оформление: цвета, шрифты и пр.

Сегодня поговорим о том, как готовить коммерческое предложение для действительно серьезной деловой аудитории.

Внимание парадокс!

Большинство людей склонны переоценивать важность и серьезность аудитории, с которой они работают. Они, так сказать, завышают к ней требования. Тем самым они завышают требования и к своим текстам: пишут более солидно, «битубишно», чем это требуется. Какие проблемы из-за этого возникают:

Объективные трудности при написании, когда с трудом получается заложить в текст весь заряд «значительности». Пишется мучительно, долго, со скрипом.
Аудитория не воспринимает коммерческое предложение как созданное специально для нее и очень вяло откликается.

Но если вы уверены, что пишете серьезным людям, топам из топов, вот вам «секретная формула» подготовки коммерческого предложения для b2b :)

Фокусируйте внимание бизнес-клиента на преимуществах предложения

Это ключевой момент: текст коммерческого предложения должен быть сконцентрирован на преимуществах, которые получит ваш потенциальный клиент, а не свойствах или характеристиках вашего продукта. Эти выгоды можно поделить на 2 группы:

Личные — что получит человек лично для себя;
Выгоды для бизнеса — в чем выиграет его бизнес, если он купит ваш продукт или услугу.

Мини-тест для проверки, правильно ли вы написали текст коммерческого предложения. Посчитайте, сколько раз вы упомянули выгоды своего покупателя и сколько название и свойства своего продукта. Если вы чаще говорите о себе — это сигнал! Нужно переписать текст, ориентируя его на потребителя.

Напишите хороший заголовок

Сообщите в нем главную выгоду своего предложения. Максимально точно и привлекательно. Представим, что люди, которым вы отправляете коммерческое предложение, очень заняты. Тогда хорошо, если 20% прочтут весь текст. Резонно? Однако если вы написали убедительный заголовок, то можете рассчитывать на то, что число прочитавших вырастет, скажем, до 45%.

Вот простые правила составления эффективного заголовка:

заголовок должен предлагать выгоду
заголовок должен точно соответствовать содержанию вашего предложения
заголовок должен быть простым и понятным
заголовок должен сообщать суть вашего предложения

Пример из практики

Мной было написано коммерческое предложение с эффектным коротким заголовком. Использование тут же выявило несостоятельность этого КП. Заказчик обратился с просьбой переделать. Я почти ничего не менял в тексте, только зачистил некоторые стилистические недочеты. 90% времени я потратил на переписывание заголовка. Убрал креативность, просто описал УТП. Заголовок удлинился на 9 слов — было 4, стало 13. «Проверка боем» прошла успешно — отклик есть.

Долой литературщину!

Художественное творчество — это прекрасно. Но если вы обращаетесь к серьезной деловой аудитории, то лучше о нем забыть. Эссе вы будете писать дождливыми сентябрьским вечерами на даче, сидя в тепле за чашкой доброго цейлонского пеко. Коммерческое же предложение должно быть написано кратко, просто, даже сухо и должно касаться только сущности предлагаемого товара или услуги. Точная сфокусированность на целевой аудитории, прямой стиль помогут вам достичь успеха.

Подумайте о дизайне

Даже если вы продаете скучнейшие программные решения на базе 1С, это еще не повод забывать о красоте и готовить коммерческое предложение так, чтобы оно отталкивало одним своим видом. Люди часто судят о содержании по форме. Плохое оформление коммерческого предложения может стать для них не только свидетельством непрофессионализма его автора, но и поставить под сомнение качество и надежность предлагаемого решения. Помните, по одежке встречают везде. Даже (если не в первую очередь) в самых богатых домах.

Тщательно редактируйте

Держите в голове принцип «простота — залог успеха». Читайте текст внимательно, много раз, удаляя все лишние слова. Оставьте минимальное количество слов, которое не искажает смысл предложения.

Сдержанный призыв

Формулировка призыва к действию должна быть простой, ясной, строгой и недвусмысленной. Никакого рекламного крика. Вы должны подталкивать клиента к действию настойчиво, но ненавязчиво. Чтобы заставить покупателя совершить желаемое действие используйте глаголы, недвусмысленно описывающие, что вы от него хотите. Подчеркните дефицитность своего предложения: «Звоните сегодня — беремся только за 5 проектов».

Слишком сухо — разбавьте!

У вас слишком сложный продукт, о котором неинтересно читать? Или нужно много слов для объяснения? Разбавьте текстовую часть, вставив яркие, красочные и качественные изображения своего товара. У вас услуга и показывать нечего? Может быть, сделать коммерческое предложение в стиле инфографики?

Меньше преград

Простое правило. Чем проще целевое действие, которого вы ждете от своих клиентов, тем больше отклик на коммерческое предложение. Максимально облегчите первый контакт с вами. Если вы рассылаете КП по email, то хорошим вариантом целевого действия будет ответ на письмо или переход по ссылке на сайт. Вы можете также взять расходы по связи с клиентом на себя и предложить ему звонить на бесплатный номер 8 800. Кроме всего прочего, это еще и сильно поднимает доверие к вашей фирме.

Начало работы

Начало сотрудничества должно быть праздником! Не заставляйте сразу покупать вагон или подписывать контракт на 10 лет. Сделайте «вход» в работу с вами предельно легким:

Предложите тестовый заказ
Предложите пробную партию
Дайте тест-драйв на льготных условиях
Предложите что-то бесплатно: образцы, обучение, книгу, пошаговые планы продаж, тест-драйв и пр.

Контактная информация

Не забывайте их указывать и предоставляйте максимум способов связи. Как минимум необходим 1 телефон, 1 email, 1 ссылка на сайт. Плюс альтернативные способы связи — Скайп, социальные сети, чаты и пр.

Форма как отражение сути

Правильно выбирайте формат для коммерческого предложения, исходя из особенностей своего продукта, целевой аудитории, канала доставки. Ну, например, дорогостоящие технические решения трудно продавать холодной email-рассылкой коммерческих предложений. Да, и просто формат «только текста» не позволит вам раскрыть все их особенности и преимущества. А вот маркетинг-кит подойдет в самый раз.

серьезные люди, ЦА, аудитория

kpblog.ru

Новости

Об участии Росстандарта в собрании Алюминиевой Ассоциации России

Корпорация МСП и Росстандарт договорились о сотрудничестве по вопросам поддержки малого и среднего бизнеса

Другие новости