Советы как правильно предложить рекламные услуги. Как правильно предложить свои услуги
Как по телефону заинтересовать клиента сотрудничеством? |
Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж. Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.
Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.
- Меня зовут Татьяна, я представляю информационный портал ХХХ, мы хотим предложить Вам разместиться на нашем портале, это стоит 750 грн. плюс мы сделаем для Вас визитку с логотипом, прайсы… Люди будут заходить, там будет ссылка на Ваш сайт, в общем, это выгодное размещение рекламы… Еще бесплатно мы помогаем оформить визитку и даем 180 000 показов. Если Вы знаете, стоимость 1 показа баннера стоит 3 коп., а если умножить на 180 000, то получится около 5 тыс. грн. Мы это делаем специально, чтобы клиенты к нам шли… (из реальной практики «холодных» звонков)
Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, – это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно. Никому из нас не нравится, когда от него чего-то очень сильно хотят. Тем более, если это желание исходит от незнакомого человека, которого и в глаза-то ни разу не видел. И тем более, когда за удовлетворение этого желания нужно выложить n-нную сумму кровно заработанных. Помните школьный курс физики?
Сила действия равна силе противодействия. © Третий закон Ньютона
Так и здесь. Чем больше вы уговариваете клиента, тем больше он сопротивляется, даже если ваше предложение на самом деле является невероятно выгодным для него и способно сократить издержки и/или увеличить прибыль на сто сорок восемь процентов.
Как же быть?
Говорят, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому крайне важно уже первой вашей фразой заинтересовать собеседника, чтобы он захотел слушать вас дальше, рассмотреть ваше развернутое коммерческое предложение или же встретиться (в зависимости от цели, с которой вы звоните).
А чтобы заполучить внимание и интерес клиента, следует запомнить несколько простых вещей:
Во-первых, откажитесь от этой «мусорной» фразы «Мы хотим Вам предложить…». Это то же самое, что и «любимый» и порядком поднадоевший вопрос продавцов-консультантов: «Что Вам подсказать?». Сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно». Ведь такая «лобовая» реплика ставит вашего собеседника «к стене» и заставляет его принимать решение «здесь и сейчас», когда он еще не готов.
Гораздо «мягче» и эффективнее звучит формулировка «Мы хотели бы выяснить возможность сотрудничества…». Согласитесь, разговор о возможностях пока ни к чему не обязывает, стало быть, и напряжения вызывает гораздо меньше.
Например:
- Мы знаем, что Ваша аптека находится возле роддома. А мы как раз реализуем товары, которые востребованы в подобных местах, например, пустышки, бутылочки, детские присыпки и т.д. Мы с Вами еще не работаем, вот и решили уточнить, насколько Вам было бы интересно сотрудничество с нами.
Во-вторых, не говорите клиенту ничего – НИЧЕГО! – о характеристиках ваших товаров либо услуг. Большинство людей просто не в состоянии с ходу воспринимать на слух такое количество новых для них деталей и подробностей. Помните, что это вы, а не ваш клиент, каждый день работаете с вашим товаром/услугой. И то, что для вас является привычным и очевидным, может быть непонятным и утомительным для клиента. При этом вашему собеседнику гораздо проще отказать, чем прилагать усилия для осмысления потока обрушившейся на него (непрошенной!) информации.
Вместо этого будьте готовы сразу же – в первой фразе, следующей за представлением, - назвать ГЛАВНУЮ выгоду от сотрудничества с вами.
- Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Из к/ф «Револьвер»
Подумайте, какую главную «головную боль» вашего потенциального клиента вы можете устранить, если он приобретет ваш товар или воспользуется вашими услугами? Какую максимальную пользу он может извлечь, если согласится на сотрудничество? Увеличение продаж, экономию средств, сокращение текучести кадров, снижение рисков, расширение бизнеса, устранение сбоев в работе оборудования, повышение производительности, наведение порядка в делах, снижение себестоимости?
Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки. © Т. Левитт
Смотрите на ситуацию не глазами продавца, у которого есть супер-пупер товар/услуга, а глазами вашего клиента. Что он получит в итоге?
При этом здесь, как нигде, крайне важно не количество аргументов, а их качество. Экономьте время и мышление покупателя! Говорите по существу и только о главном. Помните, у вас есть всего лишь 30 секунд, чтобы впечатлить и «зацепить» собеседника. Используйте их эффективно!
Например, когда я в первый раз общаюсь по телефону со своими потенциальными заказчиками, я не говорю им о том, что могу разработать рабочий процесс для торгового персонала или провести тренинг по продажам. Но я всегда в первой фразе говорю о том, что могу помочь им увеличить продажи. Этого хотят почти все фирмы. И этой озвученной выгоды вполне достаточно для того, чтобы клиент продолжил меня слушать, начал задавать уточняющие вопросы и согласился в итоге на личную встречу.
Кстати, если цель вашего звонка – договориться о встрече, постарайтесь по телефону не раскрывать во всех деталях суть вашего предложения, сохраняйте интригу (помните про эффект «надкушенной конфеты»). Ведь если вы все расскажете по телефону, у клиента просто не будет интереса встречаться с вами.
Или вот еще пример. Несколько лет назад я с коллегой разрабатывали Сценарий «холодных» звонков для продажи услуг аутсорсингового контакт-центра. В этом сценарии была такая фраза:
- Мы можем помочь Вам в несколько раз увеличить количество ежедневных контактов с клиентами, не «раздувая» при этом штат персонала Вашей фирмы.
Кроме того, в качестве «вкусняшки» при сотрудничестве с вашей фирмой вы можете предложить клиенту предоставление какой-либо эксклюзивной информации о рынке или же возможность получения привилегий от ваших бизнес-партнеров:
- У нас есть определенное влияние на этом рынке, и сотрудничество с нами может помочь Вам получить дополнительные доходы. Например, у нас есть грамотные поставщики, которые предоставляют нашей компании определенные льготы, и если мы характеризуем Вас как нашего партнера, этими льготами будете пользоваться и Вы.
На этом я прерываю рассказ и оставляю вам простор для воображения :-). Продолжение темы читайте в следующих статьях.
Вы также можете приобрести готовый дословный Сценарий телефонных переговоров и существенно увеличить эффективность исходящих звонков в вашей фирме уже в первый месяц использования данного инструмента.
Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!
Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!
consult-plus.biz
Предлагать свои услуги - как?
Начну с того, что любое предложение нового – это предложение перемен. И неважно, предлагаете ли вы новый интерьер клиенту, новый стиль в одежде, проект начальнику или место для отдыха супругу. Реакция на перемены во многих случаях будет одинакова – отторжение. О страхе перемен и том, как с ним бороться, я довольно подробно писала для Трибуны Общественной Палаты. Повторяться не буду, но этот момент следует помнить.
Следующее – девушка вроде бы правильно пытается учитывать интересы хозяев кафе и их потребности в привлечении клиентов. Почему же они отказываются 'сделать своим клиентам красиво'? Я не могу знать детали, но кое-что сразу бросается в глаза.
Во-первых – бездоказательное предположение, что клиентов кафе привлечет украшенный интерьер. Может быть, это и так. А может, и не так. Может, клиенты бы предпочли, чтобы эти деньги хозяин потратил не на разукрашенные стены, а на карты скидок, более удобные стулья или расширение меню. Вот если бы девушка опросила клиентов кафе, что бы они хотели улучшить, а потом с результатами опроса пришла бы к хозяину – было бы более убедительно.
Во-вторых, вкусы и концепция заведения у хозяев могут сильно отличаться от вкуса и концепции девушки. "Где бы я не находилась - мне всегда хочется всё немного доделать, сделать уютнее и красивее, но встречаю стену." Вроде бы, хорошее намерение. Но возможно, другие люди считают, что у них уже и так уютно и красиво, им так нравится. Помните, как мне неудачно пытались продать косметику в спа-салоне? Навязывание своего понимания прекрасного – не самая удачная тактика продаж.
И, в-третьих – тонкий психологический момент. Девушка не просто пытается навязать свое видение прекрасного. Говоря "давайте, я украшу ваши стены", она, фактически, подразумевает "Ой, какой у вас интерьер неинтересный и некрасивый". А эти люди продумывали свой интерьер, старались. Такой подход (проще говоря, наезд) автоматически настраивает их против девушки. Кому приятно, чтобы их критиковали?
Как в этом случае эффективнее продавать свои услуги? А вы бы что предложили? :)
Также на эту тему:
arcobaleno-ru.livejournal.com
Как правильно предложить строительные услуги и заинтересовать потребителя?
Как правильно предложить строительные услуги и заинтересовать потребителя?
Строительные услуги пользуются широким спросом среди потребителей.
Но нередко можно увидеть такую картину: одна компания получает огромное количество заказов, а другая остается «в тени». Особое значение, безусловно, имеет качество выполняемой работы.
Но не менее важно правильно предложить свои услуги, заинтересовать потребителя и побудить обратиться именно к вам.
Как же это сделать для повышения рентабельности организации и увеличения потока заказчиков?
- Расскажите о своих услугах максимально подробно. Недостаточно просто указать сферу работы вашей компании. Вам нужно привлечь клиентов, а им требуется полная информация об услугах.
Опишите, что организуете строительные работы, занимаетесь возведением домов из современных материалов.
Больше конкретных данных и меньше бессмысленных призывов и хвалебных слов о своей фирме.
- Расскажите о специалистах. Если в вашей компании работают опытные специалисты, имеющие большой стаж, то обязательно укажите это в объявлениях. Также напишите о наличии полного набора инструментов и оборудования.
- Не давайте пустых обещаний. Любую информацию о компании можно проверить. И если вы обещаете клиенту, что сделаете капитальный ремонт за две недели, то вам придется соответствовать поданной рекламе.
Ошибки недопустимы – они приведут к разочарованию заказчиков, что грозит плохой славой компании.
- Создайте собственный сайт. Организуя услуги по строительству, позаботьтесь о сайте, на котором вы расскажете о своей работе.
Необязательно создавать огромную площадку в интернете, достаточно 1-2 страниц с указанием наименования работ и расценками.
- Сразу указывайте стоимость услуг. Подавая объявление на RIA или других сайтах, указывайте примерную стоимость услуг. Она должна быть максимально приближена к реальным ценам и не быть заниженной.
- Создайте портфолио. Готовые работы обязательно фотографируйте и предлагайте клиентам ознакомиться со снимками. Желательно поместить фото и на сайте, чтобы потенциальные заказчики сразу видели профессионализм специалистов.
- Получайте новые знания. Как только у вас начнут появляться клиенты, отправляйте своих сотрудников на различные курсы и стажировки в крупнейшие компании. Дополнительные знания пригодятся в работе и станут своеобразной приманкой для заказчиков.
Любой бизнес можно развить, сделать компанию престижной и рентабельной.
Ваши доходы начнут увеличиваться в разы, если воспользуетесь вышеперечисленными советами.
Также смотрите далее видео про поэтапное строительство дома.
Понравилась запись? Поделись с друзьями и поддержи сайт:
www.senao.org
Как грамотно предложить свои услуги
Cоставление эффективного коммерческого предложения на услуги
Класс365 – быстрое и удобное заполнение всех первичных документов
Подключиться бесплатно к Класс365
Сегодня под грифом «коммерческое предложение» рассылается, наверное, 90% бесполезных писем, и только единицы посланий составлены верно и дают результат — массовый отклик получателей. Гигабайт прайсов, разглагольствования об «искренней надежде на сотрудничество», практически «википедийные» определения, что означают услуги компании – это не коммерческие предложения.
Как поднять цены на услуги?
Каждый из нас на определенном этапе сталкивается с этой проблемой: хочется брать за свою работу больше денег. Но как-то неудобно, да и страшновато – вдруг заказчики разбегутся. В этой статье мы рассмотрим, как можно поднять цены на свои услуги и получить новых клиентов.
Когда вы делаете хороший продукт, то получаете возможность продавать его по более высокой цене. На любом рынке всегда есть люди, готовые платить за качество.
Инструкция по ловле партнера
В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать.
Как научиться грамотно себя продавать?
Итак, в предыдущей статье мы говорили о том, что люди больше всего вожделеют ту вещь, на которой написано «Не продаётся». Но иногда жизнь заставляет нас всё-таки пойти куда-то и там предложить себя, свой товар, свои идеи. Не без этого — будем реалистами.
И вот тут страхи и комплексы берут снова нас за горло.
Внушённые нам с детства комплексы приводят к тому, что мы боимся отказа.
Как правильно предлагать услуги и зарабатывать?
Post navigation
В буржуйском интернете давно есть такой сервис, который предлагает всем пользователям за 5долларов выполнять различные услуги либо продавать какие — либо товары. Этот сервис называется fiverr.com. Сравнительно недавно предстал на суд божий его аналог miniworks.ru. Здесь рынок предлагаемых услуг в русском интернете. Давайте посмотрим как правильно предлагать услуги для реального заработка.
Как грамотно научиться продавать веб-услуги?
28 июля 2010 в 20:20 • #
Попытка выйти на московский рынок удивила меня пару лет назад стремлением москвичей купить в регионах гораздо дешевле, чем мы продаем в Нижнем Новгороде 🙂 Следовательно — дело не в регионе, а в реальной ценности услуг. Если ценность для клиента высока — он сам ВАС найдет!
Вижу основную задачу руководителя веб-студии в повышении качества обслуживания и качества производства конечного продукта — сайта.
Как продать услуги грузоперевозок?
Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций Новости
06.04.2018 Практический маркетинг продаж в Казани
С 25 по 29 апреля Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова проводит серию индивидуальных консультаций для владельцев бизнеса по вопросам стимулирования продаж посредством маркетинговых инструментов и стратегий, разработки и ввода новых продуктовых предложений и оптимизации маркетинговых затрат при точечном повышении эффективности.
Как предлагать свои услуги
На различных форумах и биржах фриланса ежедневно появляются дизайнеры, копирайтеры, прогонщики по каталогам и другие фрилансеры, которые предлагают свои услуги. Но, к сожалению, очень немногим из них удается получить заказы.
Что обычно делает копирайтер, желающий взять заказ на написание материалов для наполнения сайта? Он находит форум по определенной тематике, который посещают потенциальные заказчики, и предлагает свои услуги.
Как грамотно предложить свои услуги
Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж. Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.
Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.
Как правильно продавать услуги
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:
Запоминайте характерные особенности и привычки клиентов
Для отелей, как, впрочем, и для многих компаний, эффективность работы определяется таким показателем, как возврат клиентов. Чтобы оценивать этот параметр, нужно вести электронную карту клиента (в CRM-системе или таблице MS Excel).
Ян Броди: Как правильно продавать услуги
black-lev.ru
Как предлагать сотрудничество (5 простых правил)
Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.
Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.
Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.
Потому что – вот так предлагают.
Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.
Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.
Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил...
Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».
Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».
Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».
Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.
В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.
В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».
Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.
Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.
Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.
Если звоните вы – вы и думайте.
Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.
Иначе не стоит звонить.
Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.
Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.
Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.
Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.
У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки. Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.
Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.
Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)
С уважением,
Иван Иванов
Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
А вот, как это письмо понимаю я -
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день. Ваша работа будет заключаться в следующем. Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов! Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле). Теперь о главном: что мы получим в результате!
В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.
В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество. С уважением,
Иван Иванов
Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.
Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.
Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.
Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.
Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» - он бы получил вежливый отказ.
Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.
Правило № 4 – соблюдайте этикет.
Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.
Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..
Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.
А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.
Итак,
Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.
Второе – уточнение, интересно ли это ему?..
Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.
Только так.
Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.
Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.
К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.
А о чем тогда разговаривать?..
Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.
Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.
Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.
Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.
Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.
Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.
В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.
Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.
Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.
Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»
Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.
Не сотрудник.
Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)
Поэтому мы ничего не потеряли.
Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.
А они потеряли прибыль.
Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.
Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).
Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.
Людмила Лунькова
www.mkp-club.ru -при перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательна
Подписаться на газету, чтобы получать свежие статьи и новости клуба по почте, можно тут: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak (слева под названием кнопка "Подписаться")
delovar.ru
Советы как правильно предложить рекламные услуги
Давно известная и избитая истина о том, что реклама – двигатель торговли, всё снова и снова подтверждается на практике. Казалось бы, тут всё ясно: предлагай, и будет тебе прибыль. Однако не всё так просто. Рекламировать что-либо или предлагать свои услуги необходимо грамотно, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов. Итак, как же научиться правильно привлекать их внимание? Рассмотрим несколько практических рекомендаций. Итак…
Кому и где предлагать?
Вам стоит заранее продумать, кому именно вы собираетесь предложить свои услуги. Стоит хорошенько проанализировать такие факторы: социальное положение человека, его возраст, пол, семейное положение, род занятий, возможный уровень доходов. Почему такой анализ важен? От него будет зависеть, насколько человек будет готов принять ваше предложение. То есть, с самого начала вы как бы обрисовываете и запечатлеваете в собственном воображении своего будущего клиента.
Определившись с целевой аудиторией, вы готовы к следующему шагу: найти своего покупателя. Но где? Тут придётся походить, например, по выставкам, ярмаркам, презентациям – словом, бывать там, где ваш потенциальный клиент находится. Это занятие в чём-то сродни рыбалке – вы, как рыбак, ищете рыбные места, где рыбка прикормлена.
Например, если ваш род занятий связан с рекламой продуктов питания, вам стоит часто бывать на тех мероприятиях, которые связаны с пищевой промышленностью. Там вы наверняка встретите предпринимателя, занимающегося производством или распространением каких-либо продуктов питания, или представителя крупной компании, связанной с пищевой промышленностью.
Теперь вам необходимо постараться в неофициальной обстановке, которая нередко царит на таких мероприятиях, например, за чашечкой кофе, ненавязчиво привлечь внимание нужного вам человека. Но здесь мы переходим к следующему совету, а именно…
Как предлагать свои услуги?
Чтобы не наломать, дров, важно не отпугнуть потенциального покупателя ваших услуг излишней назойливостью. Здесь пригодится естественность, умение вести себя в обществе, способность выслушивать и тактично задавать вопросы. Не стоит с первого раза слишком задерживать человека, обременяя его своим обществом. Словом, необходимо оставить о себе хорошее впечатление. Здесь также пригодятся заранее заготовленная визитка, буклет или брошюрка, которые можно дать человеку.Со временем, найдя «своего» покупателя или заказчика, не поленитесь предъявить ему наглядные схемы и графики, а также реальные отзывы тех, кто уже имел с вами дело и остался доволен полученными результатами. Особенно это касается конкурентов вашего потенциального заказчика. Так даже неприступный вначале, маститый клиент, скорее всего, задумается и пожелает тесно сотрудничать с вами в деле продвижения своих товаров.
Видео: Советы как правильно предложить рекламные услуги
10.03.2014
onigs.com
Как грамотно предлагать услуги | yuridicheskayakonsulitatsiya.ru
На первый взгляд, количество пользуемых товаров больше, чем используем не материальные. Но давайте подумаем, как часто мы платим не за товар. Это услуги связи, интернет, электричество, перевозки (метро, автобусы, такси и т.д.), телевидение, ЖКХ, парикмахерские и много чего другого.
Так что количество потребляемых услуг практически на ровне с количеством потребляемых товаров.
Еще один момент, который необходимо понимать, что при продаже услуги вы не отнимаете время у клиента, а делаете лучше его жизнь и быт, возможно и работу.
Вы помогаете своему клиенту, знакомите его с новыми возможностями.
Именно эта установка необходима у каждого менеджера и у каждой организации, оказывающей услуги.
Есть еще несколько рекомендации для правильной продажи услуг клиентам, таких как сбор информации. У вас будет преимущество, если вы будете знать о своем клиенте, что он выбирает, чем пользуется и т.д.
Будьте готовы к работе с возражениями. Продумав ответы на стандартные вопросы и возражения получите небольшую фору при общении с клиентом. И никто не отменял основные этапы продаж, про которые необходимо помнить для того, чтобы правильно продавать клиентам как услугу, так и товар.
И в заключении хотел бы привести небольшой пример предложения услуги.
— Добрый день, Валентина Александровна!
— Меня зовут Роман, компания «Оптоком». Удобно ли Вам поговорить одну минуту?
— Я хотел Вам предложить сэкономить на вашем интернете.
— Ага, вы сейчас сделаете дешевые тарифы, а потом повысите их стоимость!
— Ни в коем случае.
Все будет прописано в договоре, где стоимость фиксируется на год!
— А если скорость будет очень низкая?
Расскажите в комментариях ваше мнение о продаже услуг
Соответственно когда вы думаете над тем как продавать услуги? Вы должны, прежде всего, руководствоваться спецификой продажи услуг. А она говорит буквально следующее: Продажа услуг по телефону Вот основные моменты, которые стоит учесть при организации продаж услуг по телефону: В целом нужно понимать, что какую бы вы услугу не предлагали, если на не есть спрос нужно просто найти клиента.
Бизнес Форум
Как вариант — использование специализированных форумов (хотя эффективность не особо) В нашем городе, наши потенциальные клиенты, к сожалению далеки от этого (использования форумов и проч.) Холодные звонки — всем всегда не когда и просят прислать на e-mail (хотя, мы им уже посылали ) посылаем и через несколько дней звоним — так же результат не тот, хотя затрат больше, как мат.
Как грамотно предлагать услуги
Естественно, что для обоих клиентов следует использовать разные приемы продаж. Создайте корпоративные шаблоны.
Каждый продавец должен знать, как себя вести в той или иной ситуации. Никогда прямо не продавайте. Клиента необходимо заинтересовать, но никак не заставлять купить. Всегда помните о сопутствующих товарах.
Это дополнительная прибыль в любом бизнесе.
К примеру, в косметическом салоне можно продавать средства по уходу за кожей лица и тела.
Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж.
Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.
Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.
yuridicheskayakonsulitatsiya.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
