Образцы и примеры коммерческого предложения на строительство. Образец кп
как составить и написать текст + образец
Чтобы заключить выгодную сделку для своего бизнеса, необходимо заинтересовать вероятного партнёра. Удобно сделать это в письменном виде — составить коммерческое предложение о сотрудничестве.
Доказать выгоду сотрудничества
Бизнесмен должен убедить партнёра, что сотрудничество принесёт обоим опровержимую выгоду. Также следует объяснить, при каких обстоятельствах он её получит.
При составлении коммерческого предложения (КП) следует учитывать статус предприятия и прислушиваться к рекомендациям опытных маркетологов.
Конечно, раскрученным компаниям с известными брендами (Mercedes, Газпром, Coca-Cola и прочее), не нужно прилагать усилия и всячески изощряться, чтобы убедить представителя той или иной компании сотрудничать с ними. В этом случае достаточно оформить письмо с кратким изложением преимуществ своего товара или услуги.
Для остальных бизнесменов очень важно соблюсти некоторые тонкости, чтобы данное предложение возымело желаемый эффект.
Чтобы написать удачное коммерческое предложение о сотрудничестве, необходимо поставить себя на место клиента
Важные компоненты, входящие в коммерческое предложение
При составлении документа о сотрудничестве необходимо придерживаться стандартных требований.
- Использовать фирменный бланк.
- Составить грамотное обращение к представителю компании.
- Выбрать оригинальный заголовок.
- Кратко изложить суть предложения.
- Побудить контрагента к действию.
- Привести актуальные контакты.
- Проявить вежливость в форме предварительной благодарности.
Использование бланков
КП можно составить на обычном листе бумаге, это вполне допустимо. Однако использование фирменного бланка с логотипом предприятия станет своеобразным элементом рекламы своей компании и красноречиво дополнит содержание письма.
Текст приветствия
Важная часть — обращение к потенциальному клиенту. К его составлению нужно отнестись серьёзно и понимать, к кому и каким образом следует обратиться. К примеру, по имени и отчеству допустимо обращаться в таких случаях:
- когда предложение отсылается после предварительного телефонного разговора с вероятным партнёром;
- КП адресовано целевому потребителю, к которому можно применить индивидуальный подход.
Оригинальный заголовок
Заголовок необходим в качестве рекламного эффекта, он должен содержать главную концепцию КП. При обращении в государственное учреждение креативный заголовок необязателен. От него также можно отказаться, если компания и так достаточно разрекламирована.
Если предложение исходит от бюджетной организации, предложение формулируется по установленному образцу, в котором креатив не требуется. Такое письмо носит стандартный характер и не требует проявления инициативы от его составителя, его форма остаётся в рамках принятых правил.
Суть предложения должна быть изложена содержательно, но лаконично: короткий рассказ о компании, предлагаемые товары, услуги, работу или взаимовыгодное сотрудничество.
Основная часть документа
В содержательной части излагаются основные условия будущего контракта. В естественной форме описывается возможная выгода, подкреплённая существенными аргументами. Главное, не переборщить с уговорами, делать это ненавязчиво, но так, чтобы рассчитывать на положительный результат.
Как побудить клиента к действию
Чтобы заставить согласиться сотрудничать, не следует применять давление. Такой подход только оттолкнёт получателя письма, и надежда на сотрудничество будет потеряна навсегда. Гораздо эффективнее сделать заманчивое предложение, предоставив какое-либо поощрение или вознаграждение. Например, скидку за своевременный отклик.
Контактные данные
Следует написать не только телефон, но и электронный адрес, чтобы клиент имел физическую возможность ответить на предложение о сотрудничестве.
Заранее поблагодарите получателя письма за то, что уделил время на его прочтение. Хотя, если речь о персональном деловом предложении, благодарность принято принимать по умолчанию.
Коммерческое предложение снабжено печатью и подписью руководителя
На ошибках учатся
Чтобы составить идеальное коммерческое предложение, нужно всегда прислушиваться к советам профессионалов. Но есть ещё один старый проверенный метод — учиться на ошибках других. На практике встречаются различные ошибки, перечислим некоторые из них.
Усложнённые синтаксические формы
Для формулировки КП необязательно строить слишком правильные, с законченным смыслом фразы. Более эффективно воздействуют на человека короткие предложения с недосказанными мыслями, междометиями. Изложение должно иметь живой язык, а не сухие умозаключения.
Чрезмерная краткость
Мнение о том, что нужен предельно короткий текст, ограниченный одной страницей, можно назвать стереотипом. А это далеко не то, что может дать желаемый результат. Лучше всего при составлении письма с коммерческим предложением забыть о рекомендациях в плане объёма, особенно, когда есть о чём интересно рассказать. Можно найти немало образцов таких писем и убедиться, насколько они содержательны и способны зацепить.
Дублирование
Обычно повторяются одни и те же ошибки, когда рассказывают об аналогичном товаре или услуге точно такими же фразами, как делает это конкурент. Необходимо не только описать и расхвалить свой продукт, а доказать, что именно в данной компании он самый лучший и незаменимый. Здесь уместно проявить красноречие, чтобы обратить внимание на исключительность товара. Далее следует раскрытие сути — почему именно с этой компанией будет более выгодно сотрудничать.
Перечисление достоинств
Простой рассказ о достоинствах продукции компании ни к чему не приведёт. Любая похвала требует доказательств: почему именно этот товар самый лучший и выгодный. Для этого прекрасно используются отзывы тех, кто пользовался данной услугой или продукцией, причём это должны быть либо широко известные личности (звёзды кино, спорта, эстрады), либо известные представители компаний с положительным имиджем.
Не менее эффективным будет интересная история, произошедшая с клиентом, который стал пользователем конкретного продукта или услуги. В финале истории обязательно рассказать о результатах его использования, лучше всего в цифрах. Если имеется в виду сотрудничество, то указать, какую прибыль получил партнёр.
Всем одно и то же
Грубейшей ошибкой может стать неправильный подход к рассылке одинакового предложения нескольким клиентам без ориентации на индивидуальность. Такое предложение теряет вес и, как правило, остаётся не реализованным. Клиент, который может стать вероятным партнёром, должен почувствовать, что это предложение адресовано именно ему, это в какой-то мере ему польстит и заставит откликнуться.
Фотогалерея: образцы удачных коммерческих предложений
Коммерческое письмо иностранному партнёру
При составлении коммерческого письма-предложения иностранному клиенту следует придерживаться стандартной структуры и формы. Начинаться КП должно с обращения, броского, подкупающего заголовка. Далее следует внятное изложение сути предложения, его выгоды и заканчиваться выводами и контактными данными. Если в штате нет менеджера, владеющего английским, такие услуги может оказать переводчик или копирайтер со знанием английского.
Образец коммерческого предложения на английском
Коммерческое предложение структурировано и снабжено подзаголовками
Необходимость в сопроводительном письме
Сопроводительное письмо содержит принципы сотрудничества в сжатой форме. Используется сопровождение с тем, чтобы сократить объем основного предложения.
Составляется сопровождение по желанию отправителя, однако здесь должна присутствовать чёткая структура и соответствие требованиям основ делопроизводства.
Прежде всего, необходимо обратиться к адресату и поприветствовать его. Если оно отсылается после предшествующего телефонного звонка, желательно обратиться с указанием имени и отчества.
Пример обращения
«Здравствуйте, уважаемый Степан Васильевич!»
или «Добрый день, Вас приветствует компания …»
Далее идёт краткая информация об услугах или товаре с акцентом на выгоду:
«ООО «Домосед» делает Вам предложение широчайшего ассортимента кухонных аксессуаров по цене производителя».
Сообщить о прилагаемых документах:
«Предлагаем ознакомиться с выгодным предложением скидок».
Побудить к принятию решения:
«Желаете с нами сотрудничать? Обращайтесь по адресу…».
Образец сопровождения
Здравствуйте, уважаемая Мария Семёновна!
Меня зовут Дмитрий Павлович. Я главный менеджер отдела снабжения и продаж ООО «Мобиле», мы говорили с вами по телефону в среду в 11.40. По вашей просьбе направляем данные о системе расчёта.
Компания «Мобиле» располагает широким ассортиментом транспортных средств различного назначения (легковые, пассажирские, грузовые) и гибкую систему оплаты по доступным ценам:
- Наличный и безналичный виды расчёта.
- На выплату в течение 12 месяцев с внесением первого взноса в размере 10% стоимости.
Наше предложение дополнено приглашением на выставку-продажу нашей продукции, где предложены выгодные для Вас скидки. Начало события в 12.00 12.08.2016. Наш адрес: г. Москва, ул. Тимирязева, 45.
По всем вопросам обращайтесь по тел.: (325) 503–23–45.
С уважением, главный менеджер отдела снабжения и продаж ООО «Мобиле».
Образец сопроводительного письма на английском языке
Отправка предложения
Коммерческое предложение можно доставить лично или по обычной почте. Однако эти традиционные формы связи считаются несколько устаревшими. Самый современный и оперативный вид отправки, это, безусловно, электронная почта.
При всей её популярности, ещё не каждый знает о тонкостях процесса отправки электронного письма. Во-первых, важно применять формат PDF, он более универсальный и хорошо адаптирован для различных версий. Во-вторых, необходимо учесть, что подобное предложение отправляется исключительно от лица, с которым велись предварительные договорённости.
Не менее важным также является тема письма, ни в коем случае не отправлять «без темы». Она должна звучать примерно так: «Предложение о сотрудничестве по поставкам спортивных товаров».
Итак, требуется соблюсти следующую последовательность:
- заполнить электронный адрес;
- прикрепить основной документ в формате PDF;
- сформулировать тему письма;
- написать небольшой сопроводительный текст в теле письма.
Ожидание ответа
Начинающие менеджеры часто сомневаются, перезванивать ли контрагенту после отправки предложения. Опытные профессионалы всегда возьмут дело в свои руки. Сразу после отправки целесообразно позвонить и спросить, дошло ли письмо, и через какое время можно поинтересоваться решением партнёра. Дальнейшее поведение подскажет сама ситуация. Главное, не быть назойливым, не надоедать и не навязываться. Однако не забывать о поставленной цели и всё-таки постараться убедить клиента стать партнёром.
В настоящее время только ленивый не сможет справиться с задачей составить коммерческое предложение. Однако добиться подписания контракта о сотрудничестве — это уже вопрос профессионализма: умение вести переговоры, обладать культурой речи и навыками делового письма.
sb-advice.com
Коммерческое предложение на строительство: образец и примеры
Коммерческое предложение в сфере строительства – документ рекламного характера, главная цель которого состоит в том, чтобы заинтересовать и мотивировать потенциального заказчика заключить договор подряда с определенной компанией или индивидуальным предпринимателем.
Помимо строительных работ, это может быть проектирование, ремонт, реконструкция, а также многое другое.
В свою очередь, чтобы составить результативное коммерческое предложение, необходимо придерживаться элементарных правил:
- подобрать заголовок;
- рассказать об оказываемых услугах;
- преподнести выгоду для клиента;
- мотивировать заказчика сотрудничать с вами.
Руководство по составлению коммерческого предложения на заключение договора подряда со строительной компанией
1-й этап – приветствие.
Многие маркетологи считают, что приветствие в коммерческом предложении – формальность. По сути это так, но только в том случае, если оно неперсонифицированное.
В персональном документе без приветствия не обойтись, оно служит своего рода инструментом, который в некоторой степени обязывает адресата изучить представленную вами информацию.
2-й этап – заголовок.
Если ваш потенциальный заказчик – физическое лицо или коммерческая организация, вам потребуется составить такой заголовок, который сможет привлечь внимание и расположить к подробному ознакомлению с документом. Поэтому без изобретательности тут никак не обойтись.
Примеры:
- «Компания Стройбат №1 – строим дома из высококачественных материалов за считанные дни!»;
- «Стройбат №1: проложим дорогу к Вашей мечте!»;
- «Ваш дом – наша гордость! Строительная компания Стройбат №1»;
- «Дорога к Вашему дому лежит через Стройбат №1».
Однако если ваше предложение будет адресовано бюджетному учреждению для участия в тендере, тогда стоит проявить сдержанность и предоставить конкретный заголовок без использования маркетинговых уловок, как в этом образце: «Коммерческое предложение по ремонту дорог».
3-й этап – концепция.
В одном, максимум двух абзацах изложите суть оказываемых услуг, иначе говоря, на каких именно работах специализируется ваша компания: строительство, проектировка, ремонт и т. д.
4-й этап – услуги.
На данном этапе подробно опишите услуги, которые предоставляете, указав их стоимость.
Примечание! Чтобы не перегружать документ большими объемами информации, некоторые компании прилагают прайс-лист в сопроводительном письме к коммерческому предложению.
5-й этап – выгода.
Подчеркните выгоду для потенциального клиента в случае сотрудничества с вашей организацией.
Выгодой могут стать:
- низкие цены на строительные материалы от фирм-партнеров;
- полный цикл работ – от проектировки, до художественной росписи на потолках и стенах;
- официальная гарантия сроков строительства и т. д.
6-й этап – условия сотрудничества.
К примеру, здесь потребуется написать о порядке оплаты, процессе закупки материалов, а также других условиях будущего контрактного соглашения, способных нести выгоду для клиента.
7-й этап – дополнительная информация.
Если располагаете дополнительной информацией, которой хотите поделиться – включите ее. Но только если она того стоит. Например, было бы кощунством не сообщить заказчику о сезонных скидках или акциях.
8-й этап – контакты.
Оставьте контактные данные, чтобы обеспечить возможность обратной связи. Тут же не забудьте мотивировать адресата сделать определенное действие в сторону совместного сотрудничества, следуя предложенным образцам:
- «При возникновении дополнительных вопросов позвоните нам… »;
- «Хотите сотрудничать с нами? Позвоните по номеру ___ или напишите ___, и наши менеджеры свяжутся с Вами»;
- «Звоните прямо сейчас и получите скидку 9%!».
9-й этап – поблагодарите за оказанное внимание.
Последний этап, так же как и первый, использовать необязательно, однако, персонифицированное коммерческое предложение предполагает наличие благодарности априори.
| Персональное приветствие Заголовок
Благодарность за оказанное внимание |
Скачать образец КП по строительству
Вот примеры КП по теме:
Примеры коммерческих предложений от строительных компаний
Пример №1: текстовый образец персонального документа.
Здравствуйте, ув. Клара Артуровна!
HouseMaker: строительные работы по доступным ценам!
ОАО «HouseMaker» – успешно и безукоризненно функционирует на российском строительном рынке с 2004 года, подтверждая свой статус подрядчика №1 на протяжении 10 лет!
Мы предлагаем осуществить любые Ваши запросы по заданным направлениям:
- проектировка будущих зданий;
- ремонт помещений;
- завершенный цикл строительных услуг: от заливки фундамента до ландшафтного дизайна.
Почему с нами выгодно сотрудничать?
- мы гарантируем сроки выполнения работ на официальном документе. Если в предварительно оговоренный период Ваше здание не будет введено в эксплуатацию, наша компания
- вернет 30% стоимости по контрактному обязательству;
- мы используем только высококачественные строительные материалы известных немецких, австрийских, итальянских и французских брендов по ценам от производителя;
- мы располагаем командой квалифицированных специалистов, прошедших обучение в Международной строительной школе в г. Будапеште (Венгрия). Без сомнений, они превзойдут Ваши ожидания!
Условия сотрудничества:
- оплата происходит по следующей схеме: 25% – предоплата, 75% – по факту сдачи проекта;
- возможность рассрочки на период до 20 месяцев со дня заключения договора;
- закупка материалов производится только в присутствии заказчика;
- предварительная стоимость объекта строительства может быть увеличена только по запросу клиента.
Хотите сотрудничать с нами? Сохраните копию этого предложения, затем перезвоните по номеру телефона: (432) 345-60-91 и получите скидку – 11%!
Благодарим за внимание,директор по работе с клиентами ОАО «HouseMaker», Спичкин Эдуард (Подпись/Печать)
Скачать бесплатно пример КП по строительству
Пример №2: образец с иллюстрациями неперсонифицированного документа.
www.rabota-tam.com
Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?
В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.
Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.
Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…
Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.
Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.
Коммерческое предложение и целевая аудитория
У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.
Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.
Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.
Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле [email protected]
Почему так делать не совсем корректно?
- Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
- У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
- У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
- Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
- У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
- У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
- Получатель вас запросто может занести в «black list».
Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.
Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.
По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.
Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.
Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение
Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.
Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:
- Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
- В каком виде клиент предпочитает информацию?
- Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
- Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
- Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?
После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.
И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.
Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.
Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.
И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).
Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?
В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?
Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Продающий текст для рассылки не всегда похож на коммерческое предложение, изложенное на бумаге и заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.
Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.
Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:
- Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
- Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.
Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.
Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.
Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?
Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:
- PDF выглядит более представительным.
- в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
- в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
- в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
- в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
- при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.
Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.
Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).
И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.
Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Как вам такой пример предложения о сотрудничестве с компанией, представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?
Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.
Тема e-mail и коммерческое предложение
Очень важный вопрос.
Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».
Всегда заполняйте тему письма.
Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.
Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.
В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.
У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».
Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.
Как же тогда поступить?
Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».
«Light-версия»
«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.
Например:
- Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
- Предложение по совместной организации новой IT-конференции.
- Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
- Коммерческое предложение по вывозу мусора.
- Предложение по аренде лимузина для VIP-гостей.
Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.
При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.
Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.
«Right-версия»
Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.
И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.
К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.
В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.
Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!
Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.
Обязательно добавьте подпись с контактами
Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».
А где контакты?
Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.
Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…
Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.
kaplunoff.com
Правильная структура коммерческого предложения: из чего состоит КП
Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно! Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге — действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.
За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж. Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим. Поэтому сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.
Почему Вам нужно дочитать до конца?
Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное. Не хочу быть пессимистом, но, может быть, ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.
Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам насколько структура КП у Вас верна.
Скажу сразу, это структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!
Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.
Структура убойного коммерческого предложения
1. Интрига
Самый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Первое, что увидит клиент и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!
Приведу простой пример:
Тёплое КП:— Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!
Холодное КП:– Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.
Уверена, любой бизнесмен захочет узнать как это устроить.
Важно! Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.
2. Формулировка существующей проблемы
Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:
— Мы предлагаем Вам посетить тренинг…— Предлагаем Вам новые виды рекламы…
И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?
Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”. Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент.
Поэтому уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:
— ВЫ приобретаете…— ВЫ экономите…
Важно! Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы
Есть проблема клиента (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете как её решить, дак не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.
Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:
— Разрешите нам предложить Вам….— Смеем Вам предложить…
Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
4. Ощутимая выгода
Мой любимый блок! Думаю Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”.
Как это обычно бывает, примеры:
— Индивидуальный подход…— Широкий ассортимент и т.п.
А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет.
Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.
Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.Выгода – что получит клиент от использования Вашего продукта.
Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.
5. Аргументация ощутимой выгоды
Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте что душе угодно!
6. Формулировка цены
Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.
Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?
Важно! Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.
Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.
7. Аргументация цены
Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого.
8. Контактные данные
Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше.
Пример:
— Свяжитесь с нами прямо сейчас!— Закажите пробную партию по телефону _____.
Важно! Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения. Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.
Хотите секрет?
Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.
Коротко о главном
Очень надеюсь, что Вы не только прочитаете эту статью, подумаете “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…” и в итоге поставите эту задачу в конце списка дел. Возьмите и сделайте это прямо сейчас!
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter
in-scale.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
