Составление коммерческого предложения: 5 важных советов. Правила написания коммерческого предложения
Хотите узнать, как написать (составить) коммерческое предложение. Или вам нужно создание (разработка) коммерческого предложения под ключ? Тогда заходите сюда!
К тому времени, как вы прочитаете этот текст, вы узнаете, как правильно написать коммерческое предложение так, чтобы получить максимальный процент откликов. Вы научитесь предлагать вашим клиентам то, что им нужно. И разработка коммерческого предложения будет, без сомнения, успешной. Итак, начнем.
3 ошибки, которых нельзя допускать
Рассмотрим три ошибки при составлении коммерческого предложения, которые нельзя допускать:
1. Компания предлагает не решение проблем клиента, а свои товары и услуги.
2. Компания восхваляет саму себя, но не слышит клиента и его желания.
3. Компания игнорирует страхи и неуверенность клиента. Тот же, в свою очередь, не может верить в пустые обещания.
В работающем предложении героем является потребитель. Не товар, не услуга и не компания, трижды получившая награды. Запомним эту мысль и пойдем дальше.
Как составить коммерческое предложение?
Разберем подробно, какие задачи должно решать эффективное коммерческое предложение?
Внимание. Самой важной задачей является привлечь внимание читателя – потенциального клиента.
Для этого изучите целевую аудиторию – кому будет интересно ваше предложение? Молодым мамам, пенсионерам, бизнесменам?
Поставьте себя на место тех, кто будет покупать ваш товар, тогда вам будет легче составить письмо, которое не окажется в мусорной корзине.
- Заголовок и первый абзац должны содержать самую необходимую информацию.
- В начале текста сообщите то, что вы хотите донести до потребителя.
- Опишите проблему, которая есть у потребителя.
- Далее предложите ваш продукт, который способен решить её.
- Опишите ценность вашего товара выгодами, которые получит клиент. Покупают не автомобиль, а комфорт передвижения. Не мультиварку, а свободное время.
- Захватите внимание потребителя, констатируйте факты и используйте известные имена: мы на рынке 14 лет, нашему страхованию доверяет Михаил Прохоров.
- Укажите конкретные цифры: морщины сократятся на 42 % уже после 3 недель применения крема. В действительности, проверить, как и насколько сократятся морщины не возможно, но такой прием располагает к доверию.
Запуская новый товар (или не новый, но с некоторыми изменениями), вы получите десятки вопросов. Корректируйте свои дальнейшие коммерческие предложения с учетом этих вопросов.
Отвечайте на них в письме, предвосхищая возражения и сомнения покупателей.
Идея. Следующая задача. Найти такие преимущества товара, которых нет у ваших конкурентов.
Например: безопасная зубная паста. А что другие пасты опасны? Нет. Но никто другой не выделял это преимущество товара.
Учитывая экологическую ситуацию в стране, аудитория обратит внимание на рекламу пасты, которая позиционирует себя как безопасная.
Заметим, что вы можете подвести клиента к приобретению товара.
Но это не значит, что он убедится в необходимости занятия спортом и придет в ваш фитнесс-клуб.
Задача в том, чтобы продать идею именно вашей компании. Предлагаем поговорить об этом прямо сейчас.
Выгода. Как написать коммерческое предложение, чтобы оно сработало на 99%? Включите в описание скидки, акции, бонусы, гарантии, которые предлагает ваша компания вместе с приобретением услуги.
3 товара по цене одного, покупаешь абонемент в бассейн + 2 недели бесплатно.
Покажите реальную выгоду, которую получит покупатель при приобретении вашего товара.
Дайте клиенту гарантию: мы вернем вам деньги, если после двух недель употребления нашего продукта, ваше самочувствие останется прежним.
Цена. Аргументируйте стоимость товара таким образом, чтобы клиент увидел в вашем предложении реальную выгоду для себя.
Еще раз перечислите все преимущества. Считается, что выгоды в коммерческом предложении нужно подчеркнуть не менее 3 раз.
Отзывы. Учитывайте отклики покупателей, которые вы получили при первых продажах вашего товара. Впишите пару реальных отзывов благодарных клиентов в коммерческое предложение.
Действия. Последняя и самая важная задача: письмо должно подталкивать потребителя к конкретным действиям.
Для этого используйте слова в повелительном наклонении: позвони, напиши, закажи.
Расскажите о том, как приобрести ваш товар: позвоните по этому номеру, отправьте электронное письмо на данный адрес.
Чтобы усилить ваше предложение, используйте словосочетания: прямо сейчас, доставка совершенно бесплатно, получите бонус, внимание, новинка, такого еще не было.
Формула успешного коммерческого предложения
На первый взгляд, написать коммерческое предложение очень сложно. Предлагаем вам формулу, которая поможет вам структурировать ваше продающее письмо.
Суть предложения (привлечение внимания, выгоды товара для клиента)
+
Выгоды (бонусы, акции, гарантия)
+
Стоимость (аргументы)
+
Способ реализации (призыв к действию, ваши контактные данные)
+
Выгоды (бонусы, акции, гарантия)
=
Блестящее коммерческое предложение.
Конечно, эта формула условная, её составляющие можно переставлять, что – то добавлять, действуйте по ситуации. Предлагаем вам ознакомиться с примерами эффективных КП.
Важно: качественно составленное КП – это только 50% успеха. Нужно еще сделать так, чтобы ваше письмо не отправилось в спам. О том, как письму с коммерческим предложением не попасть в спам, читайте здесь
Если вы хотите заказать создание коммерческого предложения, позвоните нам!
pro-copywriting.com
Правила написания коммерческого предложения | Хороший копирайтер
Умение продавать товары или услуги – это, в своем роде, искусство, знать правила написания коммерческого предложения, умение. Правильно оформленное коммерческое предложение определяет успех продаж. Человеческий мозг сохраняет не больше чем одну десятую часть информации, которую он получает на протяжении дня. Именно в этой одной десятой и кроется возможность заинтересовать потенциального клиента. Результатом неграмотно составленного коммерческого предложения станет лишь только напрасная трата денежных средств, вашего времени и времени самого клиента.
Как правильно составить коммерческое предложение
10 правил написания коммерческого предложения
Как написать коммерческое предложение? Для того, чтобы это сделать правильно, необходимо руководствоваться 10 правилами.
- Сформулируйте выгоду. В начале коммерческого предложения нужно рассказать о том, какую выгоду приобретет клиент при покупке вашего товара или услуги. Необходимо определить, какие проблемы испытывает потенциальный покупатель, и подчеркнуть, что существует возможность снизить их негативное влияние либо вовсе устранить.
- Выделите преимущества, приобретаемые покупателем от сотрудничества с вами. Определите 6–7 преимуществ, даже если они вам кажутся нереальными*, и по мере снижения важности расположите их в тексте.
*— коммерческое предложение описывает преимущества продукта (услуги), ваша задача сделать, чтобы то, что кажется «нереальным», стало реальным.
- Подчеркните уникальность. Необходимо, чтобы клиент уяснил: услуга или товар, которые вы предлагаете, способны устранить все его проблемы, поскольку они уникальны.
- «Мы работаем для вас». Не нужно петь себе хвалебные оды, подчеркните тот факт, что вы принесете пользу покупателю. Ваши преимущества не интересуют клиента, его волнуют собственные проблемы.
- Запомните, что продавать следует результат. Говоря условно, продается не путевка в жаркую страну, а удовольствие от моря и солнца.
- Наличие доказательств. Положительные отзывы благодарных покупателей – самый убедительный способ рекламы.
- Определите точную последовательность действий для клиента – он должен четко знать, какие шаги следует сделать для того, чтобы приобрести товар или услугу. Никакой неопределенности быть не должно.
- Убедите клиента в том, что он очень важен и значим для вас. Он – лучший.
- Подтолкните клиента. Будьте уверены, спустя несколько дней он напрочь забудет о вашем разговоре. Не слишком навязчиво подтолкните его к действиям.
- Легкое восприятие. Хорошо подумайте, как грамотно оформить коммерческое предложение. Важным является то, чтобы оно отличалось краткостью, но одновременно информативностью и конкретностью.
При составлении коммерческого предложения нельзя допускать следующих ошибок:
- придерживаться убеждения, что клиент не будет читать до конца объемное письмо. Если он заинтересуется, то, будьте уверены, дочитает.
- педантичного следования правилам грамматики. Лучше написать письмо в разговорном стиле, однако, без использования жаргонизмов.
- позиционирования своего товара как лучшего, без предоставления этому доказательств: положительных отзывов или рекомендаций.
Избегая этих основных ошибок, вы ответите себе на вопрос: «как написать грамотное коммерческое предложение» и усвоите правила написания коммерческого предложения.
Не нужно недооценивать значимость правила написания коммерческого предложения и удачно оформленного коммерческого предложения – от этого напрямую зависит успех продаж. Особенно этот шаг важен для организаций, которые только начали свою деятельность на рынке. Конечно, шаблоны коммерческого предложения всегда можно найти, но нельзя забывать, что их следует конкретизировать и персонифицировать под каждого потенциального клиента. Поняв, «как написать коммерческое предложение по продаже» правильно, вас непременно ждет успех и процветание!
xn----8sbpjbedf6aaemgid4a1b7c.xn--p1ai
Коммерческое Предложение - 4 правила написания коммерческого предложения
Привет, на связи Игорь Зуевич. Каждый человек, причастный к продажам, интересуется, как и чем привлечь внимание покупателей. Как убедить их приобрести какую-либо продукцию или осознанно заключить сделку? Для этого понадобится грамотное коммерческое предложение (КП), потому что не каждый раз выпадает возможность лично встретиться с клиентом. Если вы сможете качественно составить КП, это напрямую повлияет на желание заказчика сотрудничать с вами.
Инструкция и правила
В первую очередь, коммерческое предложение должно заинтересовать потенциального партнера. Хорошо помогают всевозможные способы, благодаря которым можно удержать его внимание. Это легче сделать в живую, но на бумаге достаточно сложно правильно изложить все принципы, мотивирующие к заключению сделки. Часто содержание предложения оказывается бесполезным, и документ отправляется в корзину. Это нехорошо. Наша цель — настолько зацепить клиента, чтобы следующий шаг был — телефонная беседа или реальная встреча.
Основными составляющими коммерческого предложения должны быть:
- Интересное оформление и привлекающий внимание стиль, но без фанатизма. Графики, диаграммы, изображения и выделение важных участков документа — все это заинтересует потенциального клиента.
- Текст должен не просто зацепить покупателя, а и заставить постоянно думать о вашем предложении.
- Стоит сразу проанализировать, какие могут возникнуть возражения и включить в документ контраргументы.
- Факты. Нечеткие и обобщенные фразы не способствуют созданию хорошего впечатления о вашем профессионализме. Заказчик должен видеть и понимать реальные расчеты.
Еще было бы хорошо ознакомиться с распространенными ошибками, которые часто приводят к неудачам. Именно их стоит учитывать при составлении документов такого рода:
- Не стоит отправлять предложение лицам, не заинтересованным изначально.
- Неконкурентноспособность предложения играет важную роль в принятии решения о сотрудничестве.
- Некачественное оформление самого документа.
- Неуказание всех выгодных сторон для клиента от заключения сделки.
- Отсутствие конкретики в формулировании предложения.
Алгоритм написания КП
Для того, чтобы написать качественное предложение, необходимо иметь представление о том, какие части в него должны входить. Структура текста должна выглядеть так:
Заголовок. Информативный и яркий, но ненавязчивый. Много лишних слов завуалируют смысл.
Абзац 1. Необходимо действовать по перевернутому принципу — в первом абзаце должна быть заключена основная мысль. Иначе, читатель не захочет знакомиться с предложением дальше.
Само предложение. Это должна быть самая большая часть, в которой прописываются все условия и выгоды сотрудничества. Что именно даст клиенту предлагаемый продукт и какие проблемы решит.
Контраргументы. В данной части необходимо ответить на любые возражения по данному продукту, обобщив имеющиеся мнения. Заказчик должен быть спокоен относительно возможных негативов и понять, что контракт не принесет ему ущерба, а наоборот будет выгодным и потенциальным для его бизнеса. Отдавая свои деньги, человеку необходимо понимать, что его ждет.
Посмотрите Видео: Копирайтинг в Instagram
Заключение. Важная часть документа, в которой должны быть мощные мотивации, способствующие к заключению сделки. Можно ознакомить читателя с позитивными отзывами о вашей продукции. Нужно показать клиенту, что сотрудничество с вами будет легким и приятным, не отягчающим жизнь партнеру.
С Вами, — Игорь Зуевич.
Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 9 плюсов и минусов фриланса
Составление коммерческого предложения: 5 важных советов
Как показывает практика, порой даже «некрасивое» компредложение способно зацепить клиента и обеспечить конверсию 33%. О том, почему не стоит пренебрегать штампом «Важно!» и как найти свою «фишку» при составлении коммерческого предложения – в нашей статье.
Составление коммерческого предложения требует к себе внимательного подхода, поэтому, чтобы обеспечить высокую конверсию, при написании правильного коммерческого предложения придерживайтесь ряда правил.
ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:
Совет 1. Знайте своего покупателя в лицо, тогда он простит вам мелкие ошибки
Одна из главных ошибок при составлении коммерческого предложения заключается в том, что авторы не следят за грамотностью, легкостью и ясностью стиля. Помните, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» по‑прежнему актуальна. Поэтому, как выглядит ваше коммерческое предложение (КП), такое впечатление вы и произведете на потенциального клиента. Однако если вы хорошо знаете своего покупателя и уверены в том, кому будет интересна продукция компании, ваше коммерческое предложение найдет отклик, даже несмотря на ошибки, допущенные при его составлении.
Пример. Один из наших партнеров, занимающийся пошивом школьной формы, разослал довольно необычное коммерческое предложение. Это было самое дерзкое нарушение всех правил дизайна и копирайтинга, которое я когда‑либо видела (образец того, как правильно написать коммерческое предложение).
В письме использовались разные шрифты и стили, слова и предложения были выделены с помощью различных цветов, подчеркиваний, дополнительных и ненужных украшений. Кроме того, письмо было напечатано на самой обычной бумаге с двух сторон. Компания заказала наиболее дешевый вариант рассылки: мы не указывали на конвертах имя получателя, а просто писали «В администрацию». В письме не было никаких особых выгодных условий сотрудничества.
Результат. Когда мы в первый раз разослали 200 таких писем, компания получила 60 заказов, то есть конверсия составила 33 %. Все дело в том, что компания хорошо подобрала целевую аудиторию для рассылки письма, которую составляли директора учебных заведений. Даже несмотря на то что сейчас миром правят высокие технологии, многие руководители школ до сих пор не воспринимают электронные письма. Им проще и удобнее работать с бумажным форматом: это понятный и доступный для них вид рекламы. Благодаря удачной и точечной работе с клиентами у нашего партнера до сих пор нет отбоя от заказов.
Совет 2. Используйте штампы важности и отзывы клиентов
Во-первых, что правильно написать коммерческое предложение, надо указать отзывы реальных компаний и руководителей. Как правило, организации с удовольствием соглашаются дать отклик: для них это тоже своего рода реклама, особенно если речь идет о сфере b2b. Во-вторых, отзывы должны отражать практическую пользу, которую клиент получил от вашего товара или услуги.
Пример. У одного из челябинских бизнес-тренеров бюджет на продвижение услуг был ограниченным, поэтому он решил отправить своим потенциальным клиентам всего сто писем. Обычно при таком количестве сообщений отклика почти нет, но мы решили сделать все возможное, чтобы добиться максимальной конверсии.
Во-первых, на конвертах указали имя и фамилию руководителя, которому адресовалось коммерческое предложение. Во-вторых, тщательно подготовили текст самого письма. Для этого изучили форумы, где руководители различных компаний обменивались мнениями об обучающих семинарах и высказывали свои пожелания о том, как бы им хотелось улучшить мероприятия, которые они посещают, какие знания и опыт они хотели бы получить. В-третьих, при составлении коммерческого предложения в текс были добавлены отзывы реальных клиентов, которые уже успели побывать на семинарах этого тренера и могли рассказать о том, каких успехов в бизнесе они добились после посещения занятий.
Также мы поставили на конверт заметный штамп «ВАЖНО!». Эта простая уловка никак не влияет на стоимость письма, но привлекает внимание секретаря, который действительно считает такое письмо очень важным и откладывает его для руководства.
Результат. Это было приглашение на бесплатный ознакомительный семинар, после которого заинтересованные клиенты могли оплатить уже расширенный курс обучения. В итоге после рассылки ста почтовых писем сразу восемь человек захотели посетить встречу.
Совет 3. Выделите свое конкурентное преимущество с помощью результатов опроса
Опросы помогут вам не только лучше узнать потребности целевой аудитории, но и использовать полученные сведения в реальном коммерческом предложении. Например, компания, работающая с натяжными потолками, задала своим постоянным клиентам вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?».
Клиенты ответили, что им нравится чистота, которую работники фирмы оставляют после себя. Тогда в своем коммерческом письме компания сделала акцент на идее «После нас чисто!» и добавила изображение пылесоса. Этот простой прием очень хорошо сработал, и скоро компания стала ассоциироваться у клиентов именно с чистотой и порядком.
Пример. Одна из компаний, занимающихся очисткой трубопроводов, проанализировала свою целевую аудиторию и выяснила, с какими проблемами сталкиваются потенциальные заказчики. На основании опроса был создан дизайн коммерческого предложения, подчеркивающий, что компания отлично справляется именно с этими вопросами (образец документа 2).
Совет 4. Заденьте клиента за живое
Многие считают, коммерческое предложенин обязательно должно быть длинным. Это большая ошибка. Значение имеет не размер КП, а буквально несколько фраз при составлении коммерческого предложения, которые могут зацепить клиента, заставить его прочитать ваше предложение до конца и обратиться в компанию. В этом хорошо помогают и опросы, с помощью которых можно выяснить, какие проблемы есть у клиентов, что их интересует больше всего. Нужно обнажить эти наболевшие вопросы в тексте коммерческого письма.
Пример.Могу подтвердить на своем примере, что «удар по больному месту» клиента работает очень хорошо. В самом начале деятельности нашей компании мы рассылали очень простое черно-белое коммерческое предложение. В нем я писала о том, что волнует многих руководителей: как привлечь новых клиентов. Обозначив проблему, я предлагала несколько вариантов ее решения, акцентируя внимание именно на почтовой рассылке как на мало известном, но достаточно эффективном способе лидогенерации. Секрет в том, что люди очень любят получать письма и никогда не выбросят запечатанный конверт, пока не узнают, что внутри. Поэтому почти все бумажные письма, в отличие от электронных, открываются и просматриваются. Такой посыл должен был заставить адресата задуматься и дочитать письмо.
Другое коммерческое предложение также принесло нам хорошее количество откликов. После его написания мы сегментировали клиентскую базу и выделили сферы, где работают наши потенциальные партнеры. Далее мы персонализировали каждое письмо и включили в него буквально одну-две фразы о той области, к которой принадлежит компания заказчика.
Результат. Больше всего откликов (70 %) мы получили от компаний, занимающихся пожарными системами и системами безопасности. Порядка 20 % откликов было от компаний, продающих мебель, и 10 % — от компаний, занимающихся сайтами. Всего же было отправлено 500 писем. Если бы мы разослали всем одинаковые письма, то, я уверена, отклик был бы намного меньше. Кроме того, это позволило проанализировать, в каких сферах наша услуга наиболее востребованна. Более 80 % всех заказов на тот момент мы получали именно благодаря использованию подобного способа рассылки.
Совет 5. Рассказывайте истории
Люди любят читать истории. При написании письма постарайтесь создать такую картинку, которая отложилась бы в памяти у клиента, зацепила его взгляд и выделила вас среди конкурентов. Например, у одной компании было очень строгое коммерческое предложение, в котором она предлагала купить трикотажное постельное белье. Откликов было мало. Как только компания разбавила свое объявление яркими прилагательными и сделала образ насыщенным («шикарное белье для волшебных романтических вечеров»), ее товар стал продаваться намного лучше.
www.kom-dir.ru
Коммерческое предложение: учимся составлять правильно
В работе менеджера по продаже очень часто приходится составлять для клиента письменные коммерческие предложения. Как их составлять правильно? С одной стороны, очевидно, что содержание письменных предложений не должно сильно отличаться от содержания наших устных выступлений. С другой – мы помним о том, что при "живом" общении на клиента воздействует не более 30% "смысловой" составляющей нашего выступления, а 70% информации передается невербальным путем – через жесты, интонацию, мимику и пр.
И увы - при письменном предложении, к сожалению, мы не сможем "подключить" такие слагающие, как личное обаяние, выразительность голоса, уверенную осанку. Именно поэтому каждая мелочь, каждая деталь в написанном нами коммерческом предложении имеет важнейшее значение - ведь почти наверняка помимо нашего предложения, клиент будет рассматривать и предложения наших конкурентов.
Кроме того, при составлении коммерческого предложения необходимо учитывать, что рассматривать его может совсем не тот человек, с которым мы встречались на первичной встрече - знакомстве. Поэтому для любого читателя наше послание должно давать полную картину – почему мы делаем именно такое предложение.
Итак, рассмотрим, как нужно составлять предложение, чтобы произвести наилучшее впечатление на наших клиентов.
Начнем с начала
"Шапка"
Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать "шапку" - т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. В идеальном варианте, эта "шапка" должна быть полноцветной – для этого можно воспользоваться цветным лазерным принтером или заказать бланки в типографии. Если же таких бланков у вас не существует, или же письмо будет отправлено по факсу или электронной почте – что ж, достаточно и распечатанного черно-белого варианта. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, а на каждой странице вашего предложения.
Рег. № и дата регистрации предложения
В некоторых компаниях принято регистрировать все входящие и исходящие документы, в т.ч. коммерческие предложения. Именно для этого и нужны эти две строки, которые размещаются обычно на первой странице справа вверху. На первой строке предложение регистрируется вашим делопроизводителем, на второй – делопроизводителем клиента.
Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы)
Эта информация также размещается на первой странице в верхнем правом углу. Для удобства последующей работы с предложением, все контактные данные следует писать полностью, даже если это не первое предложение и даже если вы помните их наизусть – это упростит работу с данным предложением вашим коллегам во время вашего отпуска или отсутствия по другой причине.
Кому (должность, ФИО)
Должность и полностью – фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени-отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов. Будьте аккуратны с должностью – не напутайте в написании сложных имен, а также – с должностью!
Уважаемые господа,
Подразумевается, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек, в т.ч. – более вышестоящие сотрудники компании, чем тот к которому Вы обращаетесь. Поэтому если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, то как правило, используется вышеуказанное стандартное общепринятое обращение. Оно применяется даже тогда, когда предложение адресовано одному человеку. Как правило, эта строка выделяется более крупным шрифтом.
Выражение своего уважения
Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс. Следите за тем, чтобы эти фразы вежливости не повторялись из письма в письмо, если Ваша переписка достаточно длительна.
Повод написания
Первая строка самого сообщения должна напоминать – в какой связи предложение направлено. Например, если была встреча, на которой вы договорились с клиентом, что пришлете ему предложение – то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам Вас попросил об этом!
Описание положения клиента
Затем следует вкратце пересказать – какие основные задачи клиента, о которых он вам рассказал, закрывает данное предложение. Описание этих задач позволит клиенту сразу определить – насколько точную информацию он вам предоставил и насколько правильно и полно вы ее поняли. Соответственно, если на предшествующей написанию данного предложения встрече о чем-то важном не было сказано, то по прочтении этой части клиент может дополнить условие поставленной перед вами задачи. Данная часть должна занимать от 1/4 до 2/3 страницы.
Описание предложений
Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем - без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько – то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.
Приложения
Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и проч. – должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: "Приложение №__" (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. В принципе, приложений может быть сколь угодно много. Однако, следует соблюдать в этом вопросе определенную умеренность: необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.
Сумма инвестиций
Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.
Срок действия предложения
Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение - не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.
Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии и пр.)
Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.
Дата следующего контакта
Обозначьте – когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, "электронным". Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.
Дата
Обязательно датируйте каждое ваше предложение – это поможет избежать недоразумений, когда, например, вы неоднократно высылаете какие-либо поправки и уточнения в дополнение к основному предложению, и клиент уже запутался – какое из них последнее.
Подпись
В конце предложения, после обязательных словесных реверансов, не забудьте указать свои должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу – то весьма желательным атрибутом будет ваш автограф.
Нумерация страниц
Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат "стр. №_ из (всего)" - это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.
Оформление
Каждый абзац следует начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст смотрится привлекательнее, если использовано выравнивание "по ширине".
Не стоит использовать вычурные шрифты, сложное форматирование и пр. – в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт будет не очень мелким (подойдет 12 или 14 пт), пусть это будет Times New Roman или Arial – они наиболее привычны и хорошо читаются. Не злоупотребляйте с курсивом и жирностью – используйте их только для выделения каких-то моментов, причем – в незначительных количествах.
Само коммерческое предложение обычно занимает не более двух страниц. Обратите внимание, чтобы текст был равномерно распределен по поверхности этих двух страниц: нежелательны ситуации, когда второй лист заполнен не более чем на четверть. Будет неплохо, если оформление предложение будет содержать элементы корпоративного стиля, и будет перекликаться с оформлением корпоративного сайта, буклетов, рекламных материалов или проспектов, и пр.
Отлично, если предложение будет выполнено "в цвете" - медленно, но неуклонно новым стандартом становится использование цветных отпечатков. Если предложение будет передаваться клиенту курьером, почтой или лично – то позаботьтесь о том, чтобы оно было аккуратно сшито. Это может быть скоросшиватель с прозрачной обложкой, или если общее количество страниц предложения вместе с приложениями достаточно велико, то можно воспользоваться современными средствами брошюровки.
Выполните эти рекомендации буквально – и добивайтесь успеха!
Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги
Источник: Advertology.ru
hr-portal.ru
© 2005-2018, Национальный Экспертный Совет по Качеству.
